Pesano, fra l’altro, i frequenti cambi nel top management della compagnia, un modello organizzativo senza i dipartimenti e alcuni accordi sottoscritti con la mandante che ancora non trovano applicazione. Il presidente dell’Unione Agenti Axa  fa il punto e in vista del congresso elettivo di maggio dice…  

I cambi (negli ultimi mesi frequenti) nel top management della compagnia,  la modifica del modello organizzativo, alcune scelte della mandante legate al business che hanno penalizzato le agenzie e alcuni accordi sottoscritti che restano ancora sulla carta.

Non è un momento facile, questo, per l’Unione agenti Axa, a poche settimane dal congresso (elettivo) in programma a maggio in Sardegna. Con Alessandro Lazzaro, presidente del gruppo agenti, tuttointermediari.it ha fatto il punto e, naturalmente, si è parlato anche delle sue intenzioni in vista dell’appuntamento congressuale in programma nel prossimo mese di maggio.

Domanda. L’8 marzo scorso a Milano c’è stata la convention 2017 di Axa Italia. Quale è l’opinione dell’Unione Agenti Axa in merito ai progetti illustrati dal gruppo francese in Italia?

Risposta. Il tema prevalente della convention è stato quello della presentazione del nuovo amministratore delegato Patrick Cohen a tutti gli agenti. Dal punto di vista mediatico potremmo dire “buona la prima” perché credo sia stato diretto e incisivo. Poi bisognerà vedere se quanto dichiarato troverà concretezza e in quanto tempo.

D. Che momento stanno vivendo l’Unione Agenti Axa e in generale le agenzie Axa, soprattutto in considerazione degli ultimi cambi registrati nel top management della compagnia nel nostro Paese?

R. Quella attuale è una fase delicatissima. Forse una delle più difficili vissute a livello di gruppo agenti. I vertici di Axa a Parigi sono cambiati; tutto il management precedente non c’è più. Anche in Italia non ci sono più il numero uno (Frédéric de Courtois, ndr) e il numero due (Maurizio Cappiello, ndr) della compagnia. L’attuale amministratore delegato (Patrick Cohen, ndr) si è insediato da pochi mesi e in più ha bisogno di un tempo che non ha per comprendere la complessa realtà di Axa in Italia.

D. Il gruppo agenti con chi si interfaccia?

R. Il nostro interlocutore naturale è il capo della distribuzione, Domenico Martiello, e lo stesso Cohen quando non si trova una soluzione ai problemi discussi. In Axa quello che vedo in questo momento è una corsa da parte dei dirigenti nel tentativo di guadagnare spazio e considerazione verso il nuovo amministratore delegato. Ecco perché dico che il momento è molto delicato e nello stesso tempo di grande confusione.

D. Quali sono le tematiche principali attualmente in discussione con la mandante?

R. Sono diverse. C’è innanzitutto il rinnovo dell’accordo Ambition che è scaduto il 31 dicembre 2016, rispetto al quale in questi giorni abbiamo trovato una intesa di massima, quindi stiamo parlando di tutto il sistema riferito all’incentivazione. E poi l’applicazione degli accordi che abbiamo sottoscritto nel 2016, il confronto sul business legato all’offerta e il tema che definirei “atavico” dei processi che, nonostante siano passati diversi anni, non mi sembra che si sia arrivati a una soluzione. Anzi si abbatte sulle agenzie con la stessa complessità e criticità di sempre. Si tratta insomma di una serie di argomenti delicati che rendono il rapporto con la compagnia in questo momento abbastanza complesso.

D. Che cosa chiede, in generale, l’Unione Agenti Axa alla propria mandante?

R. Uno degli ultimi documenti che abbiamo inviato alla compagnia riguarda la distanza tra la realtà e quello che la stessa mandante rappresenta a parole. Axa parla di una offerta completa e di una serie di strumenti messi a disposizione degli agenti, quasi a voler dire che se non si raggiungono i risultati la responsabilità è degli agenti. Noi riteniamo, invece, che la situazione sia molto diversa. Innanzitutto c’è stato uno scombussolamento dal punto di vista organizzativo e di persone, dovuto anche al cambio di modello organizzativo aziendale con l’addio ai dipartimenti, che ha portato a un accentramento che non sta producendo effetti positivi per la rete. Il peso e il ruolo che svolge la distribuzione o la direzione commerciale oggi è insufficiente rispetto ai problemi che vivono le agenzie. In più sono cambiati completamente i nostri interlocutori nelle commercial lines, nell’auto e nel vita. Insomma è come se avessimo quasi cambiato compagnia, con l’aggravante che se oggi siamo di fronte a un problema tecnico manca il necessario confronto con la funzione commerciale e il conseguente arbitraggio. E poi le strategie discutibili legate al business, che hanno comportato una serie di problemi che sono oggettivamente tangibili e che le agenzie hanno pagato in modo particolare nel primo semestre dell’anno scorso.

D. Gli accordi siglati nel 2016 sono entrati a regime?

R. Quello riferito all’automazione sì, in quanto è stato completato il rollout. Oggi tutte le agenzie Axa sono dotate di un proprio hardware e di un proprio software e dispongono di una linea dati di proprietà. Una operazione, questa, che ci ha richiesto uno sforzo organizzativo enorme e che ha causato anche disagi alle agenzie. Per quanto riguarda l’accordo sinistri e quello dati, mancano alcuni elementi attuativi perché ci sono alcune parti ancora da completare sotto l’aspetto informatico. E non dipende da noi. Diciamo che il processo di digitalizzazione delle agenzie lascia molto a desiderare…

D. Come mai?

R. Quello che stiamo riscontrando è una contraddizione clamorosa fra l’impostazione cui vogliono tendere questi accordi. Per quanto concerne il digitale si presuppone che ci debba essere un rapporto estremamente intenso fra compagnia e agenzie e che queste ultime siano partner nella gestione del business. Contestualmente leggiamo sui motori di ricerca annunci tesi a reclutare nuovi agenti e ad aprire nuove agenzie provenienti da altre realtà. Insomma da una parte si dichiara di prediligere un rapporto preferenziale con le agenzie e dall’altra si opera in modo opposto, come se si puntasse a una distribuzione da scaffale.

D. Le strategie della compagnia nel ramo auto vi soddisfano?

R. Nell’auto le agenzie Axa hanno vissuto momenti drammatici all’inizio dell’anno scorso, in quanto a fine 2015 la compagnia aveva deciso di introdurre una nuova offerta con un prodotto abbastanza innovativo dal punto di vista delle garanzie, ma sbagliato, come timing, dal punto di vista del posizionamento tariffario. Il prodotto è entrato a regime, appunto, a gennaio 2016 e nei primi tre mesi dell’anno i risultati sono stati disastrosi, in particolare in alcune aree. Siamo riusciti a riequilibrare la situazione solo grazie a cinque interventi successivi progressivi. Adesso, proprio in queste settimane, le mosse fatte dalla compagnia ci rimettono in una situazione di allarme. Nel settore dell’auto non si può cambiare strategia continuamente: è importante essere reattivi, ma in questo momento si è generata confusione e pretendere di continuare a guadagnare come negli anni passati è illogico, anche se è la richiesta di Parigi.

D. Vita: la compagnia vi ha messo a disposizione degli strumenti per sviluppare questo ramo?

R. Oggi l’offerta vita sembra tarata più che altro per Mps. Fino a quando la banca faceva business nel vita aveva anche un senso. Adesso non è più così. Vista la situazione in cui si trova Mps ci stiamo domandando quale sia il senso di questa partnership, dal momento che lo Stato detiene il 70% della banca. Che ruolo ha Axa all’interno di una compagine che di fatto è statalizzata? Fatta questa premessa rispondo alla sua domanda: a nostro avviso l’offerta della compagnia nel vita è insufficiente per le aspettative dei clienti e anche delle agenzie. Già il settore del vita, nei prossimi anni, non consentirà di avere margini sostanzialmente per nessuno. In più ci sarà il problema di gestire la rete secondaria e quello di una offerta da parte di tutte le compagnie che di fatto sposta il rischio sulle spalle del cliente.

D. Quixa, compagnia diretta di Axa, costituisce ancora un problema per gli agenti?

R. Dico solo che se un’agenzia avesse manifestato per un arco di tempo così lungo gli stessi risultati di Quixa questa agenzia oggi non esisterebbe più…La compagnia ha spinto per una forma di collaborazione con la rete agenziale, ma noi non siamo interessati perché siamo agenti di assicurazione che sono legati all’impresa per il tramite di un mandato che garantisce quei requisiti economici in grado di fare stare in piedi un’agenzia.

D. Come avete accolto, invece, l’avvio di Quadra, la nuova società di Axa che recentemente ha siglato accordi di bancassicurazione con istituti di credito a carattere locale?

R. Bisogna capire qual è l’offerta riservata a queste banche. Lo spazio, in teoria, esiste per tutti, l’importante è che le regole e le condizioni siano uguali per tutti.

D. Ultimamente l’Unione agenti Axa ha siglato diversi accordi con partner specializzati in rischi che Axa non segue. Da qui alla fine dell’anno dobbiamo aspettarci altre partnership?

R. Il gruppo agenti ha definito partner con l’agenzia di sottoscrizione Underwriting Insurance Agency (Uia) per le Rc professionali a esclusione di quelle sanitarie, con Underwriting Agency (Ua) per la parte sanitaria, con Atradius per l’area credito, e ultimamente con Links Broker per le fideiussioni. Se sottoscriveremo altri accordi entro quest’anno? Io posso risponderle per il periodo da qui fino al 20 maggio. E la risposta è sì, a patto che si presentino le opportunità giuste.

D. Per coprire quali rischi?

R. Non abbiamo preclusioni. La scelta di siglare questa tipologia di partnership non è aprioristica, ma è una necessità rappresentata dagli iscritti. Credo che questo faccia parte di una delle funzioni svolte da un gruppo agenti.

D. La scadenza del suo mandato si avvicina. A maggio, come ha ricordato, è in programma il congresso elettivo del gruppo agenti. Riproporrà la sua candidatura?

R. Guardi, in questo momento abbiamo una quantità tale di problemi che è meglio concentrarsi sulla loro risoluzione. Contrariamente a quanto accaduto in passato, l’attività del gruppo agenti proseguirà fino alle ore che precedono il congresso. Penso che i temi dell’ultima mozione siano stati affrontati e l’assemblea stabilirà se correttamente o meno; adesso ci troviamo in una fase nuova. Proprio per questa ragione è opportuno che ci sia un confronto assembleare e il tema che noi abbiamo scelto è quello della redditività delle agenzie. Abbiamo la necessità che tutti gli agenti Axa si interroghino seriamente sulla loro redditività e su come immaginare un modello verso cui evolvere. Il che non vuol dire che esista un modello unico, ma che ci sia un approccio metodologico in modo tale che ognuno ragioni su quale è la soluzione migliore per se stesso. Il momento più alto di un confronto, per un gruppo agenti, è nell’assemblea. Per questa ragione ci attendiamo una partecipazione importante.

Fabio Sgroi

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