Il presidente dell’Unione agenti Axa: «A ciò si aggiunge un fatto evidente: in Italia, non giochiamo tutti con le stesse regole. Penso al collocamento delle polizze per la tutela delle persone attraverso gli sportelli bancari, che avviene in una modalità molto diversa rispetto a quanto avviene in agenzia…».

«L’omnicanalità e la gestione dei dati che ne deriva espone l’intermediario a una seria responsabilità per un motivo molto semplice: la tecnologia è più avanti della normativa. A ciò si aggiunge un fatto evidente: in Italia, non giochiamo tutti con le stesse regole. Un esempio? Il collocamento delle polizze per la tutela delle persone attraverso gli sportelli bancari avviene in una modalità molto diversa rispetto a quanto avviene in agenzia». Lo ha affermato Alessandro Lazzaro, presidente dell’Unione agenti Axa (Uaa), intervenendo nel corso di una tavola rotonda dal titolo La relazione con il cliente tra obblighi normativi e proattività commerciale in un modello omnicanale, organizzata da Cgpa Europe nell’ambito della recente presentazione della 12esima edizione dell’Osservatorio europeo degli intermediari assicurativi.

Lazzaro ha sottolineato un altro punto definito «critico» e cioè la gestione dei lead che arrivano all’agente dai vari punti di contatto attivati dalla compagnia. «Un lead, spesso, è un contatto che è un po’ all’ultima spiaggia ed è difficile poterlo gestire con le regole di oggi, soprattutto per i profili di responsabilità in tema regolamentare che derivano agli agenti», ha sostenuto il presidente dell’Uaa. «In questa situazione, i gruppi agenti hanno provato e provano a risolvere questi problemi negoziando soluzioni con le compagnie con esiti non sempre soddisfacenti. La situazione è paradossale: il mercato evolve, ma le regole con cui si opera (i mandati) sono basate sugli schemi di 50 anni fa».

Ci sono, poi, dei nodi strutturali da sciogliere, per Lazzaro: «Molti agenti, di fatto, hanno fin qui agito come lavoratori parasubordinati, ma nel mercato che sta prendendo forma dovranno diventare veri imprenditori, se vorranno essere competitivi. Le strutture che abbiamo finora conosciuto non potranno più esistere: servono strutture più grandi e organizzate. Allo stesso tempo, le compagnie dovranno cambiare strutturalmente: continuano a ragionare per prodotto anziché per cliente e, anche per questo, non sanno parlare alle nuove generazioni. Sul mercato, intanto, stanno arrivando fondi di investimento dotati di capitali rilevanti per acquisire agenti e broker: è uno stimolo più che sufficiente per velocizzare il cambiamento». (fs)

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