Il vice direttore generale della compagnia, con focus per la rete agenti, ripercorre in questa intervista rilasciata a Tuttointermediari.it gli ultimi 12 mesi e svela i prossimi obiettivi. Fra questi c’è anche la volontà di gettare le basi con i gruppi agenti per stilare il nuovo accordo che segue quello “di sistema”…  

«Il 2020 è stato un anno “straordinario” come più volte lo abbiamo definito, con una parola che rappresenta in sintesi un esercizio letteralmente fuori dall’ordinario da ogni punto di vista, certamente per gli eventi legati al Covid, ma anche per i fatti societari che hanno riguardato Cattolica». Marco Lamola, da poco nominato vice direttore generale di Cattolica Assicurazioni, con focus per la rete agenti, prova a riavvolgere il nastro e a fare un bilancio di questo 2020 che tra poche ore terminerà. Un anno vissuto in un contesto che definisce «unico e forse irripetibile» e che ha «contribuito a rafforzare e consolidare nella rete agenziale Cattolica la consapevolezza del suo valore, del suo ruolo sociale, della sua resilienza».

In questa intervista concessa a Tuttointermediari.it, Lamola ripercorre gli ultimi 12 mesi analizzando diversi aspetti: dal trend del canale agenziale ai supporti messi a disposizione dalla compagnia per fronteggiare l’emergenza sanitaria, da come stanno cambiando le agenzie (business mix, dimensione, specializzazione, presenza sul territorio e proposizione verso la clientela) fino al rapporto con i gruppi agenti e ai prossimi obiettivi per la rete. Ed ecco che cosa è emerso…

Domanda. Il 2020 volge al termine. Quale bilancio per il canale agenziale?

Risposta. È positivo, visto il contesto, sebbene il 2020 porti con sé una grande dose di sacrifici da parte dei nostri agenti, dei collaboratori e dei front office. Il bilancio dovrebbe chiudersi con una leggerissima flessione di portafoglio nei danni, in linea con il mercato, e una crescita della raccolta vita di valore. C’è un dato, però, che spicca su tutti: è la voce ricavi di agenzia, che al 31 dicembre sarà certamente in crescita. In altri termini, le agenzie della rete Cattolica chiudono il 2020 con la voce di bilancio “attivi” (provvigioni – rappel – contributi) in crescita di alcuni punti percentuali rispetto all’esercizio 2019. Questo dimostra una volta di più quanto la rete agenziale occupi una posizione centrale nel modello distributivo di gruppo.

D. Quanto ha inciso, sui conti delle agenzie, l’emergenza sanitaria legata al Covid-19?

R. Ha inciso soprattutto sulle “paure”, legittime, che tutti abbiamo avuto a inizio marzo quando non conoscevamo né il perimetro, né la profondità di questa crisi senza precedenti. Le stime fatte a marzo per il 2020, in termini di premi assicurativi attesi, erano molto preoccupanti, ma proprio questi timori hanno accelerato una reazione per certi versi inaspettata, una resilienza e una “nuova” consapevolezza dei nostri agenti nel ricoprire un ruolo centrale nella società civile. Le nostre agenzie sono state aperte in città chiuse e grazie al coraggio, alla presenza e alla professionalità di agenti, subagenti e dipendenti di agenzia sono riuscite a trasformare un anno critico in un anno importante e, sotto certi punti di vista, anche positivo. Visto il segno positivo alla voce ricavi, come ho affermato in precedenza, possiamo dire che complessivamente sui conti delle agenzie l’impatto del Covid-19 è stato limitato. Per noi di Cattolica è un grande orgoglio. Non dobbiamo però abbassare la guardia perché gli effetti della pandemia sull’economia reale sono diluiti nel tempo e nel 2021 sono certo che si faranno sentire.

D. Le agenzie hanno tenuto o qualcuna è andata in difficoltà?

R. L’andamento delle agenzie nel 2020 è simile a quello degli altri anni. Abbiamo una piccola parte della rete che soffre più di altre, circa un 20%, una sofferenza “economica” dettata non tanto dal Covid, ma da problemi strutturali legati alle dimensioni, al mix di portafoglio e in taluni casi alla scarsa digitalizzazione. Da ormai un triennio abbiamo previsto un programma di rafforzamento della rete agenziale che mira alla sostenibilità economica delle agenzie. Per noi questo obiettivo è fondamentale, consapevoli che la sostenibilità di una compagnia basata sulla propria rete agenziale passa proprio attraverso la capacità di rendere economicamente sostenibile nel tempo questo canale distributivo.

D. Quali strumenti ha messo a disposizione la compagnia per supportare la rete agenziale?

R. Sin dal primo lock-down la compagnia si è fortemente impegnata, al fianco della rete, per trovare soluzioni che da una parte confermassero il valore e la professionalità degli agenti e dall’altra sostenessero la continuità del business e rafforzassero il patto di fiducia con il cliente. Gli strumenti e le leve messe a disposizione della rete e dei clienti sono stati illustrati tramite web-meeting dedicati. Nello specifico: salvaguardia dei ricavi agenziali del bimestre aprile-maggio 2020, confrontato con aprile-maggio 2019, attraverso sovraprovvigioni auto e non auto e, in taluni casi, anticipi provvigionali; momentaneo stop delle partite a debito per le agenzie ( rivalse ..); interventi sui piani commerciali degli agenti e collaboratori; nuove modalità di incasso da remoto (pay by link); fornitura di paratie e mascherine alla rete per la tutela delle risorse di agenzia e dei clienti; voucher auto per il recupero almeno parziale del premio Rc auto non utilizzato durante il fermo obbligato imposto dalle restrizioni; aumento dei termini di comporto sulle scadenze danni e vita. Credo tuttavia che, al di là degli strumenti concreti messi a disposizione, il vero aiuto sia stato una vicinanza costante sia con le rappresentanze dei gruppi agenti, che nei giorni più caldi hanno giocato un ruolo decisivo nel tenere in equilibrio i rapporti, sia con la rete agenziale costantemente supportata dalla nostra rete commerciale.

D. Lo sviluppo del comparto non auto era uno degli obiettivi di inizio anno. È stato centrato?

R. Lo sviluppo del business “non auto” era ed è uno degli obiettivi dell’azienda per la nostra rete. All’inizio dello scorso piano industriale (gennaio 2018) la nostra agenzia media aveva un portafoglio danni inferiore del 30% alla media nazionale. Le agenzie presentavano inoltre uno sbilanciamento a favore del ramo auto rispetto alla media. Il lavoro di questi tre anni di grande spinta sui segmenti non auto, la revisione del catalogo prodotti, l’introduzione di coperture nuove per Cattolica, il lancio di prodotti ad alta penetrazione (nuova polizza Active Casa&Persona), il ripensamento delle regole di flessibilità che hanno favorito la riforma dei prodotti, lo sviluppo delle specialty lines, ci hanno permesso di dare una prima significativa spinta a questo comparto. Molto però rimane ancora da fare, consapevoli che troppe agenzie hanno ancora nella Rc auto il loro baricentro di business e quindi economico. Un baricentro che rischia di vacillare. Anche dalla velocità con la quale sapremo riequilibrare il business mix passerà la sostenibilità economica di molti punti vendita specialmente nel centro e sud Italia. Saremo a fianco a tutte le agenzie per vincere anche questa sfida.

D. Già, il business mix di agenzia. Oggi come è la situazione?

R. Ormai il business non auto ha superato il 40% del portafoglio danni delle nostre agenzie. Esiste sempre un tema geografico e, come per il resto del mercato, questa percentuale è molto più robusta nel centro nord e decisamente più contenuta in molte zone del sud Italia e isole. Dobbiamo continuare su questa strada, ricordandoci che l’incidenza dei premi assicurativi delle coperture non obbligatorie misurate sia sul Pil nazionale, sia sulla spesa pro-capite è ancora ai livelli più bassi d’Europa. Per noi e per i nostri agenti questo elemento, unito alla scarsa educazione finanziaria e assicurativa del nostro paese, dovrà essere uno degli assi su cui concentrare i nostri comuni sforzi.

D. Il piano di Cattolica prevedeva anche la creazione di agenzie specializzate e l’ottimizzazione territoriale. Come è andata in questo 2020?

R. Il piano prevedeva lo sviluppo di segmenti specialistici quali l’agroalimentare e gli enti religiosi, due linee di business che come noto sono parte del dna di Cattolica. Abbiamo continuato a svilupparle con un occhio alla redditività dei segmenti cercando di salvaguardare in tutte le occasioni possibili le relazioni con i clienti. Abbiamo accompagnato le agenzie verso la specializzazione aumentando il numero di quelle dedicate a questi segmenti. Abbiamo però ancora molto da fare per non perdere il vantaggio competitivo che la nostra storia ci ha regalato, consci del fatto che le altre compagnie su questi segmenti non stanno a guardare.

D. A proposito di territorio. Avete da poco lanciato una massiccia campagna di reclutamento di agenti e collaboratori. Con quale obiettivo?

R. Vogliamo rendere più forti le nostre agenzie sui loro mercati locali e aumentare la qualità dei professionisti che ci rappresentano. Siamo consapevoli di avere già un’altissima qualità umana e professionale nella nostra rete, ma siamo anche convinti che le nostre agenzie siano un ottimo posto dove lavorare, imparare una professione o cogliere opportunità di passaggi generazionali che in molte province italiane nei prossimi anni dovremo affrontare. La nostra campagna è rivolta prioritariamente a subagenti o neofiti in cerca di un’azienda capace di coniugare capacità industriale a sensibilità umana. Da noi i collaboratori di agenzia hanno un nome e non sono un codice produttore. Resta inteso che se si presentano a noi agenti motivati e ambiziosi con seri programmi commerciali, le porte della nostra azienda sono aperte. Cerchiamo non solo persone di talento ma il talento nelle persone e siamo pronti a coltivarlo.

D. L’accordo di sistema siglato con i gruppi agenti è giunto ormai alla fine del suo secondo anno. Quali effetti ha prodotto lato compagnia e lato agenzia?

R. L’accordo di sistema, che ricordo è stato firmato il 15 ottobre 2018, è stato prorogato nei suoi effetti per il terzo anno (esisteva l’opzione 2+1) e avrà validità per tutto il 2021. Questo accordo integrativo che noi abbiamo voluto chiamare ‘di sistema’, a suggellare un’intesa che va oltre un pezzo di carta sottoscritto da entrambe le parti, ha rappresentato un salto quantico nel mondo Cattolica perché ha introdotto un mandato di riferimento e le provvigioni variabili auto e non auto legate alla capacità dell’agenzia di produrre valore per la compagnia. In altri termini, abbiamo dato un messaggio di convergenza di interessi: chi genera valore per la compagnia viene remunerato con provvigioni variabili. Questo approccio è stato adottato anche nella parte di accordo dedicato al mondo sinistri. Siamo pronti a sederci al tavolo con le rappresentanze nei prossimi mesi per mettere le basi di un nuovo accordo capace di capitalizzare i tanti aspetti compresi nell’attuale impianto e di apportare, laddove necessarie, quelle modifiche che l’evoluzione del mercato e di Cattolica ci richiedono. Il clima con i gruppi agenti è disteso e costruttivo, pertanto sono certo che sapremo raggiungere le intese in tempi ragionevolmente brevi.

D. Gli obiettivi per la rete agenziale nel 2021? Quali sono i prossimi traguardi?

R. Per la compagnia, la rete è il volto sul territorio, rappresenta la storia nei comuni dove abbiamo scelto di essere presenti. Il 2021 sarà un anno di continuità con il piano 2018 – 2020. Il nostro faro è la crescita profittevole, pertanto dovremo concentrarci su tre filoni: difendere i portafogli capaci di generare valore; rafforzare in qualità e quantità la nostra rete distributiva, soprattutto quella secondaria; aumentare la capacità produttiva media delle nostre agenzie facendo tesoro delle eccellenze presenti in varie regioni d’Italia. Gli agenti continueranno anche in futuro a giocare un ruolo centrale.

D. In che modo? In altre parole, come immagina l’agente Cattolica del futuro?

R. Come un professionista orgoglioso della sua storia, spesso in salita, che lo ha portato a competere o vincere nel suo mercato locale anche se negli anni che hanno preceduto questo risultato non in molti ci avrebbero scommesso. Un professionista che si muove con spiccate qualità umane consapevole che il suo modo di agire ha fatto e farà la differenza. Un professionista preparato che utilizza con sapienza la tecnologia senza perdere il contatto con la realtà in cui vive, focalizzando l’impegno nel dare risposte di qualità ai bisogni di prevenzione e protezione di persone, famiglie ed imprese. Un imprenditore capace di organizzare il lavoro per se stesso e per i suoi collaboratori coinvolgendoli in un progetto imprenditoriale che lascia il segno nei territori in cui opera. In sintesi, immagino un agente con la “schiena dritta”, i piedi ben solidi a terra e lo sguardo verso il futuro. Un professionista capace di guardare verso l’orizzonte della distribuzione nel mercato italiano senza arroganza né paura. Siamo già a lavoro in questa direzione e molti agenti con noi vedono questo traguardo più vicino o lo stanno raggiungendo.

D. Per concludere: qualche giorno fa è stato promosso vice direttore generale della compagnia. Se lo aspettava?

R. Certi riconoscimenti non si aspettano, ma si raccolgono con gratitudine e senso di responsabilità. Questa nomina per me significa prima di tutto un atto di fiducia da parte del nostro amministratore delegato e del consiglio di amministrazione, che ha sostenuto la sua proposta riorganizzativa. Allo stesso tempo rappresenta uno stimolo ulteriore e una responsabilità a lavorare per il bene dell’impresa e della rete agenziale che mi sento di ringraziare per il sostegno che mi ha dato in questi sei anni alla guida della direzione commerciale; direzione di cui ho il privilegio di mantenere la guida potendomi avvalere di validissimi collaboratori in ruoli chiave, validi professionisti senza i quali è impensabile il raggiungimento di certi traguardi. Il lavoro fatto con la rete agenziale e per la rete agenziale è frutto di un gioco di squadra che ha visto molti colleghi attivi nella sua realizzazione. Come si dice, “da soli si va veloci in buona compagnia si va lontano”.

Fabio Sgroi

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