A oltre un anno dal suo approdo nel gruppo assicurativo veronese (dopo aver lasciato Allianz), il direttore distribuzione e marketing racconta a tuttointermediari.it i progetti messi in piedi per sviluppare il canale agenziale e le numerose iniziative avviate: dalla riorganizzazione della rete commerciale al piano di azioni 2016, dai processi di digitalizzazione ai nuovi business. E agli agenti dice…  

L’1 febbraio dell’anno scorso cominciava una nuova avventura professionale in Cattolica, dopo l’esperienza in Allianz, dove parecchi agenti lo rimpiangono ancora oggi. Per Marco Lamola (nella foto a lato), direttore distribuzione e marketing del gruppo assicurativo veronese, è tempo di bilanci. E in questa intervista concessa a tuttointermediari.it si apre a 360 gradi, parlando di quanto è stato fatto fino a oggi e dei nuovi progetti che lo vedono coinvolto in prima persona.

Domanda. Il 2016 di Cattolica è cominciato con un giro d’Italia attraverso il quale avete incontrato gli agenti. Come è andata?

Risposta. A distanza di un anno dall’inizio del mandato ricevuto dal gruppo abbiamo fatto il punto su come stiamo procedendo rispetto ai risultati attesi dal piano industriale 2014-2017 e dopo un incontro con il team interno, costituito da circa 140 persone, l’8 febbraio scorso è partito il giro d’Italia per incontrare i nostri agenti. Le tappe hanno toccato le città di Bari, Catania, Roma, Firenze, Torino, Bologna, Milano e Ca’ Tron, frazione del comune di Roncade (Treviso), dove sorge un’ampia tenuta agricola gestita da Cattolica Assicurazioni. In tutto abbiamo incontrato oltre 1.100 agenti e il claim scelto quest’anno è Agire, Costruire, Crescere. Mi ha fatto molto piacere constatare che in ogni piazza è stato presente oltre il 95% degli agenti invitati.

D. Quale è stato il focus di questo giro d’Italia?

R. I temi che abbiamo trattato hanno riguardato le attività portate a termine nel 2015. Prima di rilanciare con nuovi progetti era necessario verificare quanto realizzato dalla rete. Sono convinto che solo da questo approccio nasca un rapporto credibile e duraturo. È stata l’occasione per commentare i risultati dell’anno scorso e abbiamo premiato chi si è distinto per le gare 2015. Abbiamo poi comunicata e resa operativa la nuova organizzazione della rete commerciale, il Piano di Azione per il 2016 e un nuovo protocollo di intesa con i gruppi agenti. Infine abbiamo condiviso gli obiettivi 2016. Le riunioni si sono chiuse con la consegna di un riconoscimento per l’anzianità di mandato. Dobbiamo celebrare chi con noi ha costruito negli anni rendendo Cattolica la realtà che tutti oggi conoscono.

D. Andiamo per ordine, partendo dai risultati del 2015. Come si è comportata la rete agenziale?

R. Premetto che per la compagnia questo canale è la spina dorsale. Lo abbiamo voluto sottolineare anche con il claim dello scorso anno: Insieme al centro del progetto. Basta leggere i numeri: Cattolica ha raccolto nel 2015 il 94% del suo business danni attraverso gli agenti. Per quanto riguarda il settore della Rc auto è stato un anno difficile per gran parte delle imprese assicurative. Come Gruppo i risultati da noi conseguiti sono stabili, mentre nel non auto abbiamo registrato un crescita significativa, visto il contesto. Siamo fieri di aver liquidato nel 2015 le stesse provvigioni dell’anno precedente, anzi qualcosa di più.

D. La riorganizzazione della rete commerciale in che cosa consiste?

R. Dal 1° gennaio 2016 la rete commerciale è stata suddivisa in 8 aree commerciali e 50 zone. In pratica ogni area manager si occupa di una o più regioni e ogni responsabile commerciale di zona (oggi business manager) si occupa di una o più province. E per gestire meglio il business in ottica di efficienza distributiva, lo stiamo mettendo nelle condizioni di analizzare e conoscere il potenziale del territorio affidato, nonché gli elementi di base per guidare lo sviluppo di quel perimetro: dal premio medio auto al tasso di cross selling, passando per il numero dei clienti e le rispettive quote di mercato.

D. Quali sono le principali leve su cui si basa il Piano di Azioni 2016?

R. Le aree di intervento sono quattro: Difesa, Sviluppo, Recruiting e Digitalizzazione. La Difesa dei nostri clienti si basa su due iniziative: “pre-quietanzamento auto” e “mensilizzazione”. La prima, come è noto, è un’attività che assorbe molto tempo alle agenzie e che dobbiamo valorizzare in chiave commerciale anticipando i bisogni dei clienti e le loro scelte sia di abbandono, sia di ulteriore acquisto. La mensilizzazione o finanziamento dei premi assicurativi ci sta aiutando in questo cammino di fidelizzazione della clientela. Abbiamo stretto una partnership con Agos di cui siamo al momento soddisfatti. Lo Sviluppo punta su quattro fattori: l’azione “MovimentaRE”, che mira alla riforma del portafoglio aziende, l’azione “Nuova Pmi”, che punta a sviluppare il segmento delle imprese sotto i 5 addetti, l’azione “Cross selling danni e vita”, concetto semplice da sempre nei desideri delle compagnie, ma poco praticato nell’esecuzione dei piani commerciali e la “Formazione”.

D. Un fattore, quest’ultimo, su cui Cattolica punta forte.

R. Esattamente. Ma più che di formazione forse è corretto parlare di competenze di cui la formazione tradizionale fa parte: competenze tecniche, manageriali e digitali. Il valore di un agente assicurativo sarà, secondo me, correlato alle sue competenze e alla sua capacità di generare valore aggiunto a ogni incontro con il cliente. Per questo la nostra offerta formativa è ampia, ma mirata e riguarda gli agenti, i neo agenti e i futuri agenti oltre naturalmente ai collaboratori. Nel 2016 abbiamo dato vita all’executive master per agenti professionisti; articolato in 10 moduli darà l’opportunità attraverso l’adesione volontaria di scegliere il percorso di aggiornamento professionale più affine alle proprie caratteristiche, alle proprie esigenze di professionista e di impresa agenzia. Al raggiungimento di una soglia prestabilita di crediti, l’agente riceverà una certificazione del gruppo Cattolica. (Nella foto sopra, un momento dell’intervista presso la sede di Cattolica Assicurazioni a Verona)

D. Altra leva del Piano Azioni 2016 è il Recruiting di subagenzie, come previsto, tra l’altro, dal Piano industriale 2014-2017, che indicava il reclutamento di 440 nuovi subagenti. A che punto siete?

R. Siamo a quota 260 al primo trimestre 2016. L’obiettivo indicato nel piano sarà rispettato. Dobbiamo però rimanere concentrati sulla valorizzazione delle migliaia di persone che lavorano nelle nostre agenzie, che da anni sono con noi e che rappresentano la storia. Sono questi ultimi infatti il volto di Cattolica per centinaia di migliaia di clienti.

D. Ultima leva la digitalizzazione, argomento molto attuale…

R. In Cattolica al momento preferiamo parlare di digitalizzazione dei processi e non di innovazione digitale cercando di fare passi concreti compatibili con i nostri piani. Non potevamo fare questo percorso senza un forte coinvolgimento dei nostri agenti. Per questo il 14 dicembre scorso ho voluto istituire la figura “dell’Ambasciatore Digitale”. Un agente che insieme alla compagnia ha condiviso un percorso, già avviato con la commissione gestionale del gruppo agenti, cercando di coglierne i vantaggi da presentare all’intera rete. Lo scorso 4 aprile abbiamo concluso la fase 0 di questo viaggio. Tutta la rete Cattolica e Fata ha preso parte al DigitalDay Together, un evento in contemporanea su 40 piazze, gestito direttamente dagli Ambasciatori Digitali. Grazie a loro la giornata è stata un successo e di questo li ringrazio pubblicamente. Il 98 % degli agenti presenti si è dichiarato favorevole a perseguire il percorso proposto dalla compagnia perché ne coglie gli impatti positivi e i potenziali vantaggi economici sulla propria agenzia.

D. Fra gli argomenti trattati nel corso dell’ultimo giro d’Italia c’è anche il Protocollo di intesa con i gruppi agenti…

R. Sì, di questo preferirei parlare più avanti. Quello che posso dire al momento è che è stato predisposto con l’obiettivo di dare serenità ai nostri agenti e il protocollo conferma ancora una volta la centralità del canale agenziale in Cattolica.

D. In generale come è il rapporto fra compagnia e gruppi agenti?

R. Direi ottimo, come è sempre stato. Abbiamo lavorato fin dal primo momento per il bene comune pur avendo in alcune circostanze punti di partenza diversi. Ho voluto avviare sin da subito un rapporto chiaro, trasparente, basato su impegni reciproci e ho avuto la fortuna di trovare nei presidenti dei gruppi agenti e nelle giunte esecutive persone che hanno saputo anteporre l’interesse collettivo a quello dei singoli. A metà dello scorso anno abbiamo consolidato il rapporto con tutti gli agenti coinvolti nelle varie commissioni tecniche. Abbiamo fatto un calendario delle commissioni tecniche e lo abbiamo rispettato. Adesso, con l’annunciata fusione di Fata, dovremo lavorare per garantire la più ampia rappresentatività degli agenti in sede di commissioni tecniche cercando però di contenere il numero dei componenti per garantire velocità di esecuzione. La regola che ci siamo dati con i gruppi Agenti è quella di mettere in agenda pochi punti e di “alzarsi dal tavolo” solo quando li abbiamo risolti. Al momento funziona.

D. Quali sono gli obiettivi di Cattolica per il 2016? Che cosa ha chiesto alla rete agenziale?

R. Quello che ho chiesto alla rete è crescere nel ramo danni e continuare a performare bene nel vita allargando il numero delle agenzie attive su questo business. Ho chiesto anche maggiore coinvolgimento delle risorse in agenzia. Piani commerciali sfidanti si raggiungono solo se ognuno fa la sua parte: agenti, subagenti e impiegati di agenzia. Il nostro è un piano sfidante. Abbiamo poi acceso il faro su due mercati che fanno parte nel nostro dna. Mi riferisco al mondo degli enti religiosi e del non profit, che anche grazie alla business unit dedicata e ai recenti incontri abbiamo rilanciato e al mondo dell’agroalimentare.

D. Uno degli obiettivi del piano industriale 2014-2017 era lo sviluppo del portafoglio medio delle agenzie, «da incrementare da 1,7 milioni di euro nel 2014 a 2,1 milioni di euro nel 2017, anche attraverso un processo di accorpamento che riguarda le agenzie più piccole». Quale è la situazione allo stato attuale?

R. Siamo leggermente in ritardo rispetto alla tabella di marcia a causa del calo del premio medio che ha colpito il mercato auto negli ultimi tre anni, due di questi entrano nei parametri da lei enunciati. Non abbiamo voluto, però, fare forzature sugli accorpamenti favorendo invece la realizzazione di tutti quei progetti nati dalle persone e dal territorio, che vanno comunque nella direzione auspicata di rendere le nostre agenzie più solide per affrontare le sfide future.

D. State lavorando su modelli agenziali particolari?

R. Non in particolare. Troppe volte abbiamo letto di modelli di agenzia innovativi, ma non mi sembra di aver visto molte novità in tal senso. Meglio rimanere con i piedi per terra senza rinunciare ai nuovi stimoli nel mondo dell’intermediazioni assicurativa. Dal mio punto di vista il modello di agenzia che funziona è quello che genera valore per i clienti (competenze percepite) per gli intermediari (sostenibilità economica agenzia) e per la compagnia (andamenti tecnici dei portafogli e immagine sul territorio). (Nella foto a lato uno degli incontri fra Lamola e la rete agenziale)

D. Come immagina l’agente assicurativo del futuro?

R. Un professionista, molto preparato, motivatore e gestore di collaborazioni di cui sa misurare il margine di contribuzione. Capace di utilizzare le nuove tecnologie per interloquire con i propri collaboratori e con i propri clienti. Capace di generare valore a ogni contatto con il cliente o con il prospect.

D. A febbraio del 2015 approdava in Cattolica, dopo l’esperienza in Allianz. È trascorso un anno. Quale è il suo bilancio personale?

R. È molto buono. Nel 2015 abbiamo messo le basi e consolidato i fondamentali con l’obiettivo di rendere le agenzie Cattolica più forti nel loro mercato locale. Gli agenti stanno rispondendo con senso di responsabilità al cambio di passo richiesto. Con i gruppi agenti i rapporti sono ottimi e sento che sta crescendo la fiducia nel lavoro che stiamo facendo, pur consapevoli delle difficoltà che incontreremo nel cammino del cambiamento. In marzo abbiamo ricevuto un premio per Innovazione nella progettualità delle strategie di Marketing. In Cattolica ci siamo dati, infatti, un metodo per sviluppare le strategie di marketing. Non vogliamo entrare in un determinato mercato semplicemente cercando di avere un prodotto migliore o “confezionato” in modo più accattivante rispetto ai nostri competitor. Siamo convinti che per entrare in un segmento target di mercato devi conoscere quel mondo, parlare quel linguaggio, capire profondamente i bisogni standoci dentro. Devi viverlo. Devi imparare a  conoscerlo studiandone i contenuti e diventare parte della soluzione per chi lo frequenta. Così abbiamo approcciato il mondo “dell’agroalimentare”,  “degli enti religiosi e del non profit”. In definitiva posso affermare che è stato un anno di ricco di soddisfazioni, ma sono consapevole che c’è molta strada da fare e questo non fa altro che aumentare gli stimoli miei e del mio team.

Fabio Sgroi

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