Tuttointermediari.it ha raccolto una serie di opinioni sull’operazione che segna l’addio del gruppo britannico al nostro Paese. Ecco quale è il sentiment degli agenti, cosa si porteranno dietro di questa esperienza e cosa si aspettano dalle “nuove mandanti”… 

Per gli agenti Aviva il 2021 sarà un anno da ricordare. Indipendentemente dal Covid-19. È la fine di una storia professionale, la conclusione di un percorso. L’annunciata vendita, da parte della proprietà britannica, del business italiano danni ad Allianz e di quello italiano vita a Cnp Assurances proietta gli intermediari verso una nuova avventura professionale. Che non avrà più i colori giallo – verde – blu.

Quale è il sentiment degli agenti Aviva? Come hanno accolto l’addio della casa madre al mercato italiano? Quale ricordo si porteranno dietro? E cosa si aspettano dalle “nuove mandanti”? Tuttointermediari.it ha raccolto l’opinione di molti agenti. Lo ha fatto garantendo l’anonimato e dunque non riportando, in questo articolo, i loro nomi. Lo ha fatto con un unico obiettivo: quello di raccogliere opinioni “vere”, “genuine”, non condizionate da “barriere psicologiche”. Ne è emerso un quadro variegato, dove si mescolano esperienze positive e negative, situazioni da ricordare per sempre e da dimenticare al più presto. E per molti è già tempo di rimpianti…

UNA VENDITA ANNUNCIATA  – Molti agenti se lo aspettavano «da tempo», convinti di non poter far nulla «per cambiare le cose». Anzi la speranza era quella di essere acquisiti «da una società che faccia assicurazione, un grosso gruppo». Una giornata intensa quella di giovedì scorso, tra chi ha manifestato «paura», «preoccupazione», nella consapevolezza che «stava per concludersi un’epoca, una bella storia».

Molti hanno provato «immenso dispiacere», «un grande dolore», «un peccato, perché il mercato assicurativo, perdendo un’altra compagnia, inevitabilmente si impoverisce a discapito di tutti, sia per noi agenti, sia per i consumatori». Con tanti saluti «alla concorrenza e alla diversificazione dell’offerta». Aviva poi, era «una delle pochissime compagnie veramente plurimandatarie, che si è sempre distinta per il rapporto con gli agenti, la qualità dei prodotti e la “dimensione umana” che il cosiddetto progresso tecnologico ha snaturato nel rapporto agenti – compagnie». C’è chi ha definito questa vendita «una grossa perdita per tutti: per la categoria degli agenti, per il mercato e per il Paese». E ancora: «È la fine di un’era, di un modello operativo che univa i player, in quanto individui, che si fondava su rapporti personali importanti, che permetteva agli attori tutti di vivere la compagnia in funzione della voglia di raggiungere i risultati e di tagliare i traguardi come gruppo». 

Ma c’è anche chi non ha compreso appieno questa operazione («il marchio Aviva è noto, non capisco il motivo della vendita e nemmeno lo spezzatino danni ad Allianz e vita a Cnp») e chi è critico ritenendo questa operazione «necessaria per Aviva, visto il perdurante disinteresse della casa madre al mercato italiano». C’è chi è «arrabbiato» e chi fa una disamina più generale asserendo: «La vendita di Aviva rappresenta per il mercato assicurativo italiano un insuccesso. Evidentemente, negli anni, non si sono creati i presupposti per rendere economicamente appetibile il loro (il riferimento è agli inglesi, ndr) rimanere in Italia. Esce purtroppo oggi dal mercato una compagnia a vocazione plurimandataria».

E c’è chi non ha usato giri di parole, andando giù duro: «Hanno tradito gli agenti dopo averli presi in giro per 3-4 anni, ripulito un portafoglio che male non era, bloccati i fasti e i rilanci dell’era Colio e Dixneuf. Hanno portato la rete nella mediocrità di prodotti e tariffe, l’hanno tenuta in vita con un filo di ossigeno e alla prima occasione sono scappati col bottino». Già, gli inglesi, definiti da qualcuno «matti» e «strani», in senso bonario.

C’è chi rimpiange Cesare Brugola, ex presidente e ceo, in Aviva fino a sei anni fa: «Da quando non c’è più lui abbiamo perso la linea di difesa della compagnia per tornare a quello che per gli inglesi era nel loro progetto originario e cioè un puro “investimento” finanziario. Lo si è notato anche con gli ultimi ceo sempre più paracadutati e incapaci di fare il loro mestiere». D’altra parte, si commenta, «era già un miracolo che questa compagnia stesse in piedi vista l’entità del suo portafoglio. Anzi, è rimasta in piedi solo grazie alla qualità dei suoi agenti».

Per qualcuno il cambio «non può che far bene», perché «apporta energie nuove» e poi perché «negli ultimi 5 anni Aviva era irriconoscibile. Abbiamo lavorato bene e male, tanto e poco, sicuramente non siamo cresciuti nei mercati industriali e questo ci ha penalizzato un po’».

RAPPORTI UMANI – Questo è un punto su cui tutti gli agenti sentiti hanno espresso una opinione unanime, sottolineando le buone relazioni fra rete e compagnia. Qualcuno ha definito il tutto «una famiglia», caratterizzata dai «rapporti umani con tutta la struttura commerciale e assuntiva, non legati alla sola logica del ticket/Ahd/Srm, che ormai pervade tante compagnie». E questo  ha costituito «un plus».

Si chiude un’era fatta di «fortissimi legami» tra gruppo agenti e compagnia, perché «ogni passaggio, dal più semplice al più complicato, è sempre stato concertato». Per qualcuno collaborare con Aviva «è stata una splendida opportunità», una compagnia che ha rappresentato «un “unicum”, l’ultimo baluardo di business “personalizzato” dove la differenza l’hanno sempre fatta non la tecnologia e gli investimenti, ma le persone, i rapporti umani, la volontà di andare sempre oltre da parte di individui eccezionali».

Aviva? «Posso dire che era una famiglia; tra i tanti dipendenti e agenti c’è un rapporto umano che non so se sarà possibile ricreare da altre parti… un vero peccato buttare tutto». Lavorare in Aviva? «Era speciale», ha sottolineato un agente, «un bellissimo ambiente di lavoro, rapporti umani importanti e la consapevolezza di un’azienda che dava sempre il massimo». Già, per qualcuno Aviva è già il passato.

La scelta di Aviva, ha aggiunto un altro agente, «è sempre stata vista come una possibilità ulteriore di diversificazione dell’offerta alla clientela rispetto magari a brand più importanti, ma con logiche incentrate su obiettivi e politiche di compagnia più che su risposte effettive alle esigenze dei clienti. Il tratto più apprezzato è sempre stato il rapporto quasi personale, ormai rarissimo, con tutte le divisioni sia commerciali che assuntive, con risposte dirette dagli interlocutori e non solo “meccaniche” tramite un anonimo e asettico ticket. L’abbiamo sempre sentita vicina e soprattutto disponibile all’ascolto della propria rete, realizzando anche importanti progetti insieme, alcuni dei quali, ancora in corso, non credo potranno trovare purtroppo completa definizione».

Insomma su questo punto molti sono i pareri positivi. «Tranne qualche brevissima parentesi,  gli agenti, il management e i dipendenti tutti sono stati di fatto un team che ha lavorato gomito a gomito alla ricerca del bene comune», ha spiegato minuziosamente un agente. «Da Colio ad Amadei, da Vacca a Giusti, passando sempre per  la moderazione di Tuttobello, questo gruppo ha raggiunto traguardi e risultati strepitosi, non ultimi quelli del 2020. Per noi agenti rapportarsi con l’amministratore delegato, il direttore commerciale o il direttore generale era cosa comune, e il “Tu” era la regola, perché le figure tutte, facevano parte di un team dove la disponibilità era alla base di qualsiasi relazione e la ricerca del bene comune era qualcosa che difficilmente si può trovare  in una società dedita al business e alla ricerca del giusto lucro.  Questo avveniva anche a livello di gestione dei rapporti con gli assuntori, con i liquidatori e con qualsiasi figura facente parte della grande famiglia Aviva. Questo modello ha permesso di poter dare una serie di servizi di altissimo livello al cliente finale, cosa che ha accresciuto notevolmente il sentiment del mercato verso il brand».

GRUPPO AGENTI AVIVA E RELAZIONE CON LA MANDANTE – In molti hanno sottolineato (e apprezzato) «la qualità del dialogo» fra i vertici di Aviva e il gruppo agenti, un dialogo caratterizzato da rapporti «sempre tesi a trovare delle soluzioni condivise». Per qualcuno Aviva è una sorta di «oasi perduta dove, nel rispetto dei rispettivi interessi, ci sono state stagioni in cui agenti e management hanno costruito, preservato e consolidato situazioni importanti e innovative creando sempre e autenticamente valore aggiunto».

Iniziano i rimpianti: «A tutti noi agenti mancherà tantissimo il mondo Aviva, il nostro splendido mondo nel quale ci abbiamo messo testa cuore e anima, e nella maggioranza dei casi abbiamo scelto questa marca come brand di riferimento per costruire le nostre realtà  agenziali».

PRODOTTI – «Una compagnia molto attenta ai bisogni dei consumatori con prodotti assicurativi chiari e semplici». Proprio quello che ha spinto molti agenti plurimandatari ad assumere il mandato della compagnia, una scelta «legata alla peculiarità e alla qualità dei prodotti offerti, con una modulistica precontrattuale tra le più chiare e semplici del mercato».

Ma c’è chi, nel tempo, è rimasto deluso, dopo l’euforia iniziale. «Dopo le varie fusioni si pensava (e si sperava) potessero aggredire il mercato su tutti i fronti», ha spiegato un agente. «Dopo poco tempo però ci si è resi conto che, al di là delle solite coperture “retail” (peraltro fatte egregiamente) non andavano. L’informatizzazione spinta (volta principalmente a cercare di banalizzare il ruolo dell’intermediario) non ha poi incentivato la  qualità dei rapporti. Tailor made nullo. A quel punto, se devo vendere polizze standardizzate, tanto vale che utilizzi un marchio più conosciuto. In estrema sintesi, discrete aspettative andate nel tempo deluse (anche forse a causa di manager non di eccelso rango)».

E ancora, altra voce critica: «Aviva aveva raggiunto un ottimo livello nel retail come catalogo e competitività, ma il susseguirsi di dirigenti di scarso livello mandati via da altre compagnie e qui accasati l’hanno impoverita».

ALLIANZ SI’, ALLIANZ NO – C’è chi è contento di finire in Allianz, e chi no. Cominciamo dai soddisfatti. «Non vi è dubbio che siamo finiti in un bel gruppo e non potevamo sperare di meglio», ha affermato un agente, che ha definito Allianz un assicuratore «serio, con le sue regole e con le sue priorità». C’è chi ha asserito che «migliore collocazione gli agenti Aviva non potevano immaginare», addirittura parlando di «bingo lato Aviva. Allianz è la miglior casa che potessimo aspirare», se non altro perché «ci sono molti punti in comune: forza del marchio, portafoglio danni su linea retail, distribuzione con agenti linee di business allineati e integrabili». Un altro agente ritiene che il passaggio del ramo danni in Allianz «possa trasformarsi, per molti agenti, in un’opportunità di successo e di guadagno». E ancora: «Allianz è un grande marchio e probabilmente sarà un opportunità per tanti agenti Aviva. Non so se per tutti. In un momento così difficile avremmo bisogno di pochi cambiamenti, ma c’è la speranza che in Allianz si possa continuare a lavorare perché sono assicuratori. Figuriamoci se fossimo finiti in mano a un fondo…sarebbe andata peggio».

E la vendita a un colosso europeo come Allianz «comporterà, anche se non nell’immediato, un cambio di abitudini e di passo per gli agenti Aviva e forse anche qualche disorientamento nella clientela, vista anche la forte connotazione delle agenzie molto legate al brand Aviva. Confidiamo che la nuova proprietà sappia valorizzare la caratteristica plurimandataria della rete Aviva». Insomma, «nulla da dire sul potenziale e sui pregi di Allianz, anche se ormai troppo standardizzata».

Chi, al contrario, non ha preso bene questa vendita proprio ai tedeschi e nutre forti dubbi su quella che sarà la nuova proprietà sostiene che «difficilmente gli agenti Aviva potranno trovare in Allianz risposte alle loro necessità», facendo riferimento al fatto che «moltissimi agenti Aviva, negli anni, hanno provato a essere agenti Allianz e sono scappati», così come «decine di agenti Allianz hanno preso il mandato Aviva perché in Allianz non trovavano risposte…». Chi è convinto che «i prodotti saranno sempre più standardizzati e si perderà tutto l’aspetto sartoriale così importante per il cliente». E ancora: «Vedremo quanti contraccolpi avremo sul piano del servizio e se sono compensabili dall’immagine Allianz…». Inevitabile lo spauracchio accorpamenti: «Nel giro di qualche anno Allianz vorrà accorpare agenzie piccole per averne medie e lì saranno i dolori».

Infine: «Forse qualcuno non ha considerato che il mandato degli agenti Aviva presenta la proprietà del portafoglio in capo alle agenzie» e quindi gli agenti potranno «liberamente cercare in Allianz o in altre mandanti soluzioni senza alcun problema di “distrazione” di portafoglio».

VITA A CNP – Come nel caso dei rapporti umani, con un giudizio positivo, anche quando si è affrontato il passaggio del business vita in Cnp l’opinione è stata unanime. Ma in negativo.. «C’è preoccupazione», ha detto un agente, «perché non sappiamo cosa vorrà fare Cnp; non ha rete agenti e il rischio potrebbe essere la chiusura di tutte le agenzie». Opinione, a quanto pare, diffusa nella rete, fra chi sostiene che «la cessione del vita a Cnp è una pessima soluzione per gli agenti che “atterrano” in una compagnia che in Italia non ha conoscenza delle dinamiche agenziali» e chi si è detto convinto di essere finito «in una compagnia che sulla piazza è quasi sconosciuta e che, probabilmente, non sarà in grado di mantenere nemmeno l’unico prodotto di punta che abbiamo». Qualcun altro si è chiesto: «Dove finiranno i risparmi dei nostri clienti? Come saranno gestiti? Manterranno i prodotti Tcm di Aviva?». Cnp «è una illustre sconosciuta interessata al business con le banche  e non sappiamo come gestirà i rapporti con le agenzie». Chi vivrà vedrà.

IL FUTURO E IL VANTAGGIO DI ESSERE PLURIMANDATARI – C’è la consapevolezza che operare in regime di plurimandato rende queste situazioni più “digeribili”. «Per fortuna sono un agente plurimandatario e nessuno mi potrà mai togliere la voglia di fare questo bel mestiere, oggi più difficile di prima», ha osservato un agente. «Le cessioni, le aggregazioni e le fusioni fra compagnie fanno parte del gioco e noi agenti, non potendo agire in alcun modo sugli eventi, dobbiamo saper cogliere le opportunità e le occasioni che derivano da questi processi», ha affermato un altro intermediario, anche se, ha malignamente aggiunto un altro agente, alla fine gli agenti sono «sempre più solo pedine e macchine da soldi», evidentemente per le compagnie. «Ora dobbiamo mettere a frutto tutta la nostra esperienza, con saggezza e calma».

E un altro ha tagliato corto: «Si volta pagina, nuove opportunità, nuove possibilità…….il resto è storia per i vecchi».  Ottimismo da vendere, e forse da seguire…Un altro: «Siamo dei professionisti e siamo riconosciuti dal mercato come agenti di alto livello, quindi sapremo e andremo a dare il nostro maggior contributo possibile per far sì che il nuovo partner possa raggiungere i medesimi risultati, con l’ambizione di poterli addirittura migliorare».

Fabio Sgroi

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