La direttrice dell’osservatorio sul mercato assicurativo del Centro Baffi Bocconi e docente presso l’Università Bicocca: «La tenuta della competitività dipenderà da capacità imprenditoriali oltre che professionali. La strada obbligata è crescere in dimensioni o in specializzazione, sfruttando l’IA per migliorare l’efficienza e valorizzare le competenze per offrire consulenza».
In occasione della recente presentazione della 13esima edizione dell’osservatorio europeo degli intermediari assicurativi di Cgpa Europe (compagnia specializzata nell’assicurazione dei rischi di Rc professionale degli intermediari) sono stati illustrati i risultati di una ricerca sull’evoluzione del modello di business degli intermediari assicurativi determinato da intelligenza artificiale e da un quadro in divenire nel mercato della distribuzione assicurativa.
La ricerca, in particolare, è stata condotta dall’osservatorio sul mercato assicurativo del centro Baffi dell’Università Bocconi, personalizzata per Cgpa Europe.
La ricerca è l’esito di 18 confronti con rappresentanti dei gruppi agenti assicurativi (presidenti, vice presidenti, comitato di direzione) e presidenti delle due associazioni di società di brokeraggio Aiba e Acb.
«La trasformazione della distribuzione assicurativa è solo all’inizio e gli intermediari ne sono consapevoli», ha dichiarato Patrizia Contaldo, direttrice dell’osservatorio sul mercato assicurativo del Centro Baffi Bocconi e docente presso l’Università Bicocca, che ha guidato la ricerca. «La tenuta della competitività dipenderà da capacità imprenditoriali oltre che professionali. La strada obbligata è crescere in dimensioni (attraverso fusioni e acquisizioni) o in specializzazione, sfruttando l’IA per migliorare l’efficienza e valorizzare le competenze per offrire consulenza».
Proprio le aggregazioni, secondo il 90% del campione, “sono rese necessarie dalla pressante esigenza del ricambio generazionale, criticità alimentata sia dall’individualismo che caratterizza storicamente la categoria degli imprenditori assicurativi, sia dalla mancata pianificazione della fine carriera da parte dei professionisti privi di eredi diretti”. La definizione di un posizionamento strategico “competitivo”, citato come priorità dal 90% degli intervistati, è considerata “essenziale per contrastare i cambiamenti in essere, i fenomeni di M&A (nel triennio 2023 – 2025 hanno riguardato per l’80% società di brokeraggio e per il 20% le agenzie assicurative plurimandatarie o monomandatarie) e l’affermarsi di nuovi competitor come le managing general agent”.
Si ritiene, inoltre, che gli intermediari generalisti nei grandi centri urbani potranno resistere “solo avendo portafogli che permettano di sostenere strutture e risorse adeguate allo sviluppo”. Il 50% ritiene “urgente” una strategia per “superare la logica del piccolo gestore passivo e orientarsi verso una cultura di impresa managerializzata”.
In ordine di importanza, sono ritenuti “decisivi” per il posizionamento: l’aumento della massa critica di portafoglio attraverso accorpamenti o collaborazioni; la specializzazione in nicchie ad alta redditività; la valorizzazione del presidio territoriale, grazie al consolidamento delle relazioni e al controllo strutturato della sottorete.
Le sottoreti, tuttavia, sono anche “motivo di preoccupazione a causa (lo indica il 70%) della elevata frammentazione dei collaboratori iscritti alla sezione E del Rui”. La carenza dei presidi organizzativi genera, infatti, rischi di Rc per gli intermediari, mentre il 40% rileva anche l’instabilità e la qualità del portafoglio generato dalle sottoreti.
Una parte della ricerca è dedicata anche alle banche, una concorrenza, per gli intermediari, “che si fa sentire”. Sulle prospettive di sviluppo degli intermediari, infatti, pesano negativamente l’espansione della bancassicurazione (citata dal 60% degli intervistati), in particolare l’ampliamento dell’offerta bancaria ai rami danni e al comparto sanitario (40%), facilitato dall’accesso privilegiato alle informazioni su giacenze patrimoniali e dati dei correntisti, unito alla vendita di polizze connesse ai prestiti.
Infine, non poteva mancare la parte relativa all’intelligenza artificiale, che “non è considerata una minaccia al ruolo consulenziale dell’intermediario, ma uno strumento per migliorare l’efficienza amministrativa e commerciale”.
La ricerca evidenzia “il disallineamento tra circa il 40% di agenzie early adopter, che già usano l’IA per analisi dei dati e profilazione, e le altre realtà frenate da resistenze culturali e carenze tecnologiche”. L’80% “è preoccupato dai rischi di violazione del Gdpr originati dall’uso non controllato dell’IA generativa per elaborare dati di portafoglio e informazioni sanitarie”. Gli accordi con le compagnie sull’impiego dell’IA e la gestione dei dati sono in fase di definizione, “ma qualche compagnia già mette a disposizione agenti IA per supportare gestione sinistri e funzioni amministrative e commerciali. L’utilizzo dell’IA espone a rischi e quindi è un elemento strategico la formazione già messa in atto dalle associazioni di broker e agenti”. (fs)
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