La società di brokeraggio con sede a Genova ha avviato un progetto di collaborazione che mira al reclutamento di intermediari A, B ed E. Obiettivo? Una raccolta premi di 10 milioni di euro entro il 2022. Ne parlano in questa intervista Massimiliano Rosa e Stefano Farabollini, rispettivamente member of the board e  general manager Firenze della società.   

Stringere rapporti di collaborazione con agenzie di assicurazione, società di brokeraggio e subagenti per realizzare un progetto nuovo incentrato sul welfare e sviluppato attraverso una partnership con Rbm Assicurazione Salute e con il riassicuratore Rga. L’iniziativa è di B-One, società di brokeraggio wholesale specializzata nel welfare individuale e collettivo. B-One Broker, che oggi è presente con uffici commerciali a Genova (dove c’è la sede legale e la direzione), Torino, Brescia, Roma e Frosinone (la società sta inoltre creando delle strutture commerciali dirette su Milano, Verona e Firenze), con questa iniziativa intende raccogliere premi per 10 milioni di euro entro il 2022. Di questo e di altro Tuttointermediari.it ha parlato con Massimiliano Rosa e con Stefano Farabollini, rispettivamente member of the board e  general manager Firenze di B-One.

Domanda. Come è nato questo progetto?

Rosa. B-One nasce nel 2010 dall’intuizione di alcuni membri del nostro attuale board e il ragionamento è stato questo: sebbene il sistema della sanità pubblica non avesse ancora espresso chiari segnali in questo senso, la situazione in Italia non sarebbe, a breve, più stata sostenibile. Si presentava, quindi, un grande problema, ma anche una grande opportunità. Per coglierla occorreva però approcciare il tema in modo diverso, date le sempre più problematiche soluzioni offerte dallo Stato e dalle assicurazioni private. Così abbiamo iniziato a esplorare il mondo mutualistico, un contesto ricco di valori positivi e di opportunità, ma anche un quadro che, a causa del modello di autogestione normalmente applicato, non riesce a offrire adeguate certezze circa il rispetto degli impegni presi con i propri soci. Di contro, l’approccio assicurativo, allora come oggi, risultava fortemente vincolante con processi assuntivi estremamente selettivi e con lo spauracchio della disdetta unilaterale sempre pronta al primo sinistro rilevante. La vera sfida è stata, quindi, quella di identificare un nuovo modello che potesse unire le certezze del sistema assicurativo con i numerosi benefici (principio della porta aperta, assenza di disdetta unilaterale, benefici fiscali e altro) del modello mutualistico.

D. Quindi il progetto prende forma…

Rosa. Sì, nel gennaio del 2015 e nasce con una specifica vocazione, quella di diventare il primo broker wholesale specializzato nel welfare. In questi cinque anni abbiamo creato un rapporto solido con Rbm Assicurazione Salute che nel frattempo è divenuta la prima compagnia del mercato. Abbiamo strutturato una linea di soluzioni rivolte all’individuo e alla famiglia e abbiamo standardizzato le soluzioni per il welfare aziendale (casse sanitarie) rendendole per la prima volta accessibili, anche alla micro impresa, e pacchettizzate. Nel frattempo abbiamo continuato a monitorare ed esplorare il mercato completando via via la nostra gamma di soluzioni recependo le nuove esigenze emergenti. In questo ambito si inquadra, per esempio, l’imminente lancio di #persempre, una soluzione per la Long term care creata direttamente in riassicurazione con Rga e con il fronting di SquareLife, compagnia del Lichtenstein.

D. Adesso è in atto una campagna di reclutamento intermediari: quanti ne volete reclutare, fra A, B ed E?

Rosa. Relativamente al nostro progetto di collaborazione con agenti e broker l’obiettivo è quello di coinvolgere 150 colleghi con l’obiettivo di avere una copertura delle principali province del Paese e delle città metropolitane tutte. Per quanto riguarda  le lettere E non ci poniamo limiti particolari, né nell’instaurazione di rapporti diretti, né per quanto concerne il coinvolgimento delle reti agenzia e di brokeraggio dei nostri futuri distributori. Questo anche perché il nostro progetto sta riscontrando grande interesse e quindi lo sforzo diventa di selezione più che di reperimento di candidature.

D. Che tipo di risposta state avendo per quanto riguarda gli agenti?

Rosa. Gli agenti stanno mediamente reagendo con grande produttività alla nostra proposta di collaborazione paritetica. L’agente, infatti, vive spesso con fastidio il monomandato che certamente offre meno sicurezze e meno privilegi rispetto al passato e che, soprattutto, limita fortemente la capacità di assumere rischi differenti da quelli preferiti dalla propria compagnia di riferimento. Il ramo malattia, come d’altronde quelli della Rc professionale e delle fideiussioni e cauzioni, sono forse quelli dove si registra la maggiore sofferenza. Le compagnie generaliste rimangono restie ad assumere nel malattia e, nella maggior parte dei casi, rendono virtualmente impossibile la stipula di una cassa sanitaria aziendale da parte di realtà che non rientrino nella categoria delle grandi imprese. Ma il mercato la pensa diversamente e, a partire dalla fine 2015 con il Dm 09/12/15 “Appropriatezza Prescrittiva”, anche i cittadini meno attenti hanno dovuto rendersi conto del fatto che lo Stato non è più in grado di dare tutto a tutti. Parallelamente il diffondersi presso le aziende della consapevolezza di poter ottenere importanti vantaggi fiscali nell’ambito del welfare aziendale sta spingendo enormemente lo strumento della cassa sanitaria aziendale. La soluzione rimane quella di rivolgersi alle uniche due compagnie specialist nella malattia presenti sul mercato, ovvero Rbm Assicurazione Salute e UniSalute del gruppo Unipol. Soluzione in realtà difficile da percorrere visto che entrambe le compagnie privilegiano la distribuzione diretta e la diretta partecipazione alle gare per l’assegnazione di appalti per la gestione delle casse sanitarie aziendali. È in questo ambito che si inserisce B-One.

D. Che profilo deve avere l’intermediario che state selezionando?

Rosa. Età 30 – 50 anni, iscritto alle sezioni A e B del Rui, idealmente di seconda generazione, con un portafoglio danni tra 1 e 5 milioni di euro, con almeno 4-5 subagenti, che disponga di un minimo di libertà di azione da parte della propria mandante e con una discreta storicità in ambito malattia welfare. Andando più sul quantitativo desideriamo collaborare con intermediari che abbiano forza sufficiente per produrre, nel primo anno di lavoro, un minimo di 20-25 contratti individuali (persona o famiglia) o alcune trattative aziendali per almeno 150 teste, e abbia la disponibilità di tempo e di risorse necessari per incontrarci regolarmente e ricevere regolare formazione specifica. Faccio uina precisazione finale: in B-One non amiamo particolarmente i collezionisti di mandati, cioè coloro che hanno 5-10 collaborazioni e che probabilmente non offrono soddisfazione a nessuna delle loro mandanti.

D. Che obiettivi vi siete dati in termini di volumi d’affari?

Farabollini. L’obiettivo di raccolta che ci siamo dati attraverso questa iniziativa di reclutamento è di 4 milioni di euro di premi per il 2020, 7 milioni di euro per il 2021 e 10 milioni di euro per il 2022.

D. In definitiva, cosa vi aspettate da questa iniziativa?

Farabollini. I primi riscontri ottenuti ci rendono molto ottimisti, stiamo registrando un forte interesse da parte di tutte le categorie di intermediari assicurativi. La nostra aspettativa è quella di accreditarci rapidamente come mandante di riferimento per malattia e welfare realizzando la nostra mission di broker wholesale specializzato in questi ambiti. Vogliamo attivare un circolo virtuoso che, grazie agli importanti volumi che potremo realizzare, ci consenta di ampliare ulteriormente il nostro portafogli prodotti anche attraverso al collaborazione con altre realtà specialist.

Fabio Sgroi

© RIPRODUZIONE RISERVATA