Il presidente della commissione agenti del Bipar e figura di spicco di Agenti UnipolSai Associati: «Le compagnie, e lo abbiamo visto nel periodo della pandemia, hanno bisogno di qualcuno che ci metta la faccia nella relazione con i clienti, soprattutto dopo l’acquisto di un contratto e non solo in caso di sinistro…».
«È indispensabile che compagnie e intermediari trovino il modo di fare quadrato insieme verso i competitor (banche, poste e chiunque venda assicurazioni attraverso più canali), per non perdere quei clienti che hanno bisogno di poter accedere in omnicanalità. Non solo. C’è bisogno, come sistema, di poter servire questi clienti a tutto tondo utilizzando oltre gli strumenti di gestione anche quelli di proposizione di servizio». La pensa così Jean François Mossino (nella foto) che, in qualità di presidente della commissione agenti del Bipar e in rappresentanza di Agenti UnipolSai Associati (Aua), è intervenuto in occasione della tavola rotonda dal titolo La relazione con il cliente tra obblighi normativi e proattività commerciale in un modello omnicanale, organizzata nell’ambito della recente presentazione dell’ultima edizione dell’Osservatorio europeo degli intermediari assicurativi a cura di Cgpa Europe.
Mossino ha sottolineato il ruolo dell’intermediazione “fisica”. «È importante evidenziare come le compagnie, e lo abbiamo visto nel periodo della pandemia, abbiano bisogno di qualcuno che ci metta la faccia nella relazione con i clienti», ha affermato, «soprattutto dopo l’acquisto di un contratto e non solo in caso di sinistro. Hanno bisogno di qualcuno che dia un’assistenza, che vada oltre la proposizione che arriva in via digitale per cross selling e upselling e per riuscire a servire effettivamente le esigenze della clientela».
Lato intermediari, è vero che «non hanno la capacità finanziaria per possedere tutti gli strumenti del caso», ha osservato Mossino, ma è altrettanto vero che «hanno la possibilità, che poi è una opportunità, di usufruire dei dati della compagnia».
Cosa che gli agenti UnipolSai (ora Unipol) hanno fatto anni fa, ancor prima della nascita di Aua e quando i gruppi agenti erano cinque operando singolarmente. Mossino ha ricordato, in particolare, il Patto 2, nel contesto del quale è stato discusso e siglato un accordo dati dove si rivendicasse l’autonomia dell’agente. «L’accordo era finalizzato proprio a fare quadrato, a trattare i dati dei clienti in un contesto condiviso, fermo restando che sono di proprietà di entrambi, ovviamente rispettando le legge, e stabilendo che se un agente esce dal sistema Unipol, non solo in caso di revoca ma anche per scelta, puo’ continuare a usufruire dei dati congiunti».
All’accordo multicanale è seguito, nel 2023, quello omnicanale, dove è stato sancito chi fa che cosa, definendo le tutele e le manleve. «Diventare omnicanale significa fare un gran lavoro a partire dagli agenti fino a tutte le risorse d’agenzia», ha evidenziato Mossino. «Per questo abbiamo fatto un percorso congiunto con la compagnia, grazie anche a laboratori sperimentali».
Fabio Sgroi
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