Il presidente dell’Unione nazionale agenti Toro ritiene che la relazione collaborativa e costruttiva con la mandante sia la soluzione per superare il difficile processo di integrazione che stanno vivendo gli agenti Toro. E spiega in questa intervista a tuttointermediari.it quali sono gli obiettivi della rappresentanza agenziale…

Determinazione, energia, ottimismo. Mariagrazia Musto (nella foto a lato) fa leva su queste doti per guidare l’Unione nazionale agenti Toro (Unat). Da metà aprile scorso, infatti, è il nuovo presidente della rappresentanza agenziale che conta circa 160 agenti. tuttointermediari.it ha provato a conoscerla di più, in quella che è la sua prima intervista “vera”, dopo qualche dichiarazione a caldo che aveva rilasciato al termine dell’ultimo congresso elettivo di Roma.

Musto, che è agente ad Agropoli (Salerno), ha parlato degli obiettivi della sua squadra, di come sta vivendo il percorso di integrazione della rete ex Toro in Generali e del rapporto con la mandante. Ed ecco che cosa è emerso.

Domanda. Con quale spirito ha assunto l’incarico di presidente di Unat?

Risposta. In realtà era da un po’ di anni che partecipavo ai lavori della giunta Unat. Ho cominciato proprio in un momento difficilissimo caratterizzato da una forte crisi economica che abbiamo cercato di contrastare in tutti i modi. Ci siamo attivati per cercare soluzioni e avviare progetti che potessero agevolare il nostro cammino di agenti. Del resto la crisi ha avuto impatti notevoli anche su una professione come la nostra che ha sempre vissuto su un’isola felice. Ho assunto la carica di presidente con lo stesso spirito battagliero, entusiasta e propositivo che mi caratterizza come persona, anche al di fuori del contesto lavorativo. Sono abituata a vedere sempre il bicchiere mezzo pieno e per ragionare in questo modo ci vuole necessariamente una buona dose di energia. Mi sono posta con un atteggiamento propositivo, con la presunzione di infondere anche nei miei colleghi la giusta dose di ottimismo, di volontà e di speranze.

D. L’Unat non ha grandi numeri in termini di iscritti. Quanto è difficile far sentire la propria voce in un grande gruppo come quello di Generali?

R. Le agenzie che aderiscono a Unat sono 102 e gli agenti 160. Le posso dire, però, che il gruppo ha un suo peso specifico in termini di portafoglio e valore degli iscritti. Stiamo parlando di una rete fra le più professionalizzate del mercato, caratterizzata da imprenditori di grande personalità e poco propensi all’autocommiserazione. Io mi sento onorata e orgogliosa di rappresentarla.

D. Unat quali obiettivi intende raggiungere?

R. Il consiglio direttivo (composto oltre che dal presidente Musto, dai vicepresidenti Gianni Emilio Eralti e Paolo Musajo Somma di Galesano, e dai membri Cristina Baldoli, Alessandro De Marco, Francesco Di Perna, Diletta Masi, Massimo Penasso ed Elio Scuderi, ndr) è attualmente impegnato nel seguire il percorso di integrazione della rete ex Toro in Generali Italia. Un processo laborioso e allo stesso tempo complesso, che crea molte criticità nelle nostre agenzie. L’obiettivo è portarlo a termine limitando i danni il più possibile, cioè assorbendo quello che si può definire un vero e proprio trauma. La rete Toro, poi, si è trovata in prima linea. Le complessità dell’operazione si sono presentate sin da subito, già con l’auto e con una moltitudine di anomalie e disfunzioni che non potevamo prevedere.

D. Come muoversi, in questi casi?

R. L’unica strada è quella del dialogo. Abbiamo cercato di essere presenti con costanza ai tavoli di lavoro, con l’obiettivo di accogliere tutte le evidenze dei soci Unat e ricercando la risoluzione dei problemi volta per volta, esprimendo con determinazione, pur in un’ottica collaborativa, quali sono le criticità che ci troviamo ad affrontare in agenzia. Tenga conto che questa è una fase nella quale si risolve un problema e poco dopo se ne presentano due, e questo, anche se normale, vista la complessità dell’integrazione che stiamo vivendo, crea sicuramente disagi e timori sulle modalità e tempi di soluzione dei problemi. Occorre comunque non perdersi d’animo e, da parte mia, infondere un po’ di fiducia in tutti. Sono convinta che la risalita ci sarà presto. Certo contiamo molto sulla collaborazione e sulla condivisione della nostra mandante.

D. Quanto è importante il dialogo tra compagnia e rete?

R. Sin dal mio insediamento ho voluto instaurare immediatamente un costante dialogo con la compagnia, nel rispetto dei reciproci ruoli. Certo i momenti di tensione non sono mancati e non mancheranno, ma quello che vorrei sottolineare è che in questo momento c’è ascolto verso le legittime riflessioni degli agenti Unat. Del resto abbandonare il dialogo, stare fuori dalle evoluzioni, dai tavoli e dalle proposte, ci avrebbe portato soltanto a subire qualunque decisione. La nostra presenza attiva, in questi mesi, ha contribuito, invece, a determinare e modificare diverse scelte, e portato a correttivi importantissimi. Non riesco a immaginare come la compagnia avrebbe potuto compiere alcuni passi se non ci fosse stato il riscontro degli agenti, anche critico.

D. Quindi in questo momento percepite la vicinanza della mandante?

R. Sì. Francamente non so quando riusciremo a risolvere alcuni problemi, ma quello che posso dirle è che sicuramente siamo ascoltati. Alcune cose vengono recepite, altre al momento ci sono state promesse.

D. L’integrazione, quindi, assorbe tutte le vostre energie. Altre tematiche che attualmente state discutendo con la compagnia?

R. Uno dei problemi che dobbiamo affrontare, e che vale per tutti, è la redditività delle nostre agenzie, perché è inevitabile che (pur mantenendo inalterata la costruzione delle provvigioni) il calo dei premi, la riduzione degli affari e l’aumento degli oneri amministrativi pesino sui bilanci delle agenzie. I manager di Generali Italia hanno ammesso che le agenzie sono centrali nei programmi del gruppo e hanno avviato un processo per cercare di comprendere l’esatta entità degli impatti soprattutto sull’umore degli agenti, nel quale vogliamo sottolineare in maniera determinata le nostre posizioni.

D. Quale è la sua opinione sul nuovo catalogo prodotti?

R. La nostra principale preoccupazione è quella di dover proporre a una clientela acquisita e ormai fidelizzata un tipo di prodotto che non è proprio quello che avevamo in portafoglio. Personalmente spero che, alla fine di questo processo, i punti di forza dei prodotti ex Toro vengano accolti e inseriti nel nuovo catalogo Generali. Si tratta semplicemente di un’operazione di adattamento, di creazione di varianti che possano essere più vicine al nostro mondo e agli agenti Unat.

D. Stefano Gentili, chief marketing & distribution officer di Generali Italia, ha detto in una intervista concessa a tuttointermediari.it che le divisioni, di fatto, non esistono più. Prima la scomparsa del marchio Toro, poi la divisione. C’è un po’ di nostalgia per lei che da oltre 20 anni è agente Toro?

R. Mi dispiace e anche molto, ma del resto era immaginabile che Generali, dopo aver acquisito Toro, non ne avrebbe mantenuto il marchio. Così come mi sembra normale che, alla luce del processo di integrazione, si arrivi all’eliminazione delle divisioni. I top manager di Generali cercano di colloquiare con noi alla stessa maniera e auspicano che le divisioni scompaiano. Al contrario, è più difficile pensare che non esistano più i gruppi agenti, che hanno esigenze e storie diverse. Quello che, invece, mi sembra necessario è intraprendere un percorso di condivisione che conduca alla costituzione di un intergruppo. (Sopra, un momento dell’ultima assemblea Unat di Milano, a cui ha partecipato anche Gentili)

D. Oggi in che stato versano le agenzie che aderiscono all’Unat?

R. In generale non soffrono più delle altre, ma sono le attività amministrative che pesano. Le agenzie Unat sono sotto stress soprattutto a causa delle accresciute incombenze quotidiane. Il processo di integrazione, poi, che ci ha visto fare da apripista nella fase di roll out ha fatto tutto il resto e non è ancora finita.

D. Come è il rapporto con la mandante?

R. Il futuro è la relazione con la propria mandante; non è possibile pensare di andare avanti da soli e questo vale anche per la compagnia. Possono esserci momenti di tensione ed è normale. L’importante è non interrompere mai il dialogo.

Fabio Sgroi

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