Il presidente dello storico Gruppo aziendale agenti Cattolica ha fatto il punto toccando, in questa intervista, vari aspetti: dai timori iniziali alla maggiore consapevolezza di oggi, dai problemi operativi alle opportunità, dal mantenimento del brand ai prodotti, dal rischio cannibalizzazione al rinnovo dell’accordo integrativo, fino al rapporto con le altre rappresentanze agenziali e al futuro.  

Fino a due anni fa era impensabile. Oggi gli agenti Cattolica Assicurazioni hanno voltato pagina. In modo definitivo. Già, perché dal primo luglio scorso sono, di fatto, agenti Generali Italia (come è certificato anche dal Rui), essendo Cattolica Assicurazioni diventata divisione, appunto, di Generali Italia. E dopo i timori iniziali di 24 mesi fa, ora si cerca di guardare con fiducia al futuro, anche se i problemi di carattere operativo, al momento, permangono.

Tuttointermediari.it ne ha parlato con Donato Lucchetta, presidente del Gruppo aziendale agenti Cattolica, quello storico, il più numeroso all’interno del panorama Cattolica con i suoi 650 agenti iscritti.

Domanda. Dal 1° luglio scorso Cattolica Assicurazioni è diventata ufficialmente una divisione di Generali Italia. Il gruppo agenti da lei presieduto come ha accolto questo ulteriore passaggio del processo di integrazione?

Risposta. È una operazione che parte da lontano, esattamente due anni fa. In quel momento l’abbiamo accolta, ovviamente, con timore e preoccupazione. Oggi affrontiamo il contingente con una maggiore consapevolezza: abbiamo riscontrato che Generali Italia è una compagnia con la quale il dialogo è auspicato e certamente possibile e si basa su criteri di pragmatismo, che significa guardare ai fatti, affrontare i problemi per individuare le soluzioni. Oggi non abbiamo gravi situazioni sotto l’aspetto della comunicazione, ma ci sono delle questioni contingenti pesanti e difficili da gestire che riguardano il processo di integrazione con particolare riferimento alla parte operativa. Tenga conto che l’integrazione è avvenuta in tempi molto ristretti, anticipati rispetto al timing iniziale…

D. Questo cosa ha comportato?

R. È una situazione che sta provocando i maggiori impatti operativi. Anticipare l’integrazione ha significato cambiare i processi e i sistemi, i prodotti, le tariffe e le autonomie, con impatto quasi devastante sulle strutture agenziali. Tutto in pochissimo tempo integrando una compagnia, l’ormai ex Cattolica, in continuità di business: a luglio del 2022 c’è stato il primo progetto “pilota” e a ottobre del 2022 siamo partiti in roll out. A giugno scorso, di fatto, la grossa parte dell’integrazione era già definita. Il contesto economico nel quale è avvenuta questa operazione, peraltro, non ha reso le cose semplici: le tensioni riguardanti la guerra che sta generando aumento dei prezzi e che contemporaneamente ha attivato la ripresa inflattiva, provoca di converso l’aumento dei premi e dei costi assicurativi, impegno che in fase di integrazione risulta più difficile da assorbire per il collocamento dei prodotti. Tuttavia stiamo superando questo periodo, pur nelle difficoltà contingenti che obbligano le nostre strutture a stress ormai a livello di guardia, parando il colpo consentendoci di predisporre le nostre agenzie a prospettive che per il futuro ritengo essere buone.

D. Quanto è importante aver mantenuto il brand Cattolica Assicurazioni?

R. Eravamo e continuiamo a essere uomini Cattolica sul territorio. La storica dimensione cooperativistica di Cattolica ha fatto sì che gli agenti venissero identificati con il brand dalla maggior parte dei loro clienti, quindi per noi mantenere il marchio è stato ed è assolutamente importante.

D. Il catalogo prodotti a cui fate riferimento attualmente è quello dell’ormai ex Cattolica o commercializzate prodotti a marchio Generali?

R. In Generali Italia sono state recepite alcune expertise di Cattolica anche in termini di polizze. La razionalizzazione dei prodotti di tutta la rete Generali Italia, e quindi anche di Cattolica, ha portato a una riduzione del numero dei prodotti, che alla definizione completa dell’integrazione saranno uguali per tutta la rete, fatta eccezione, attualmente, per il mondo auto che convergerà nel tempo. Gli agenti della divisione Cattolica commercializzano prodotti nuovi danni non auto i cui contenuti, in una buona parte sono a noi noti, ma prevedono un approccio distributivo completamente diverso dal nostro praticato; questi prodotti sono denominati diversamente da quelli di Generali Italia per distinguerli tra le reti distributive, ma sostanzialmente i contenuti sono identici.

D. Fino a ieri due agenzie Cattolica e Generali vicine non facevano notizia perché erano in competizione fra loro. Oggi sono dalla stessa parte con tutte le problematiche che ne conseguono (cannibalizzazione, sovrapposizioni, individualismo degli agenti…). Quale è la posizione del gruppo agenti?

R. Oggi è un tema che non si pone perché i marchi e la catena distributiva mantengono una certa indipendenza pur appartenenti alla stessa compagnia. Nel medio periodo affronteremo eventualmente le situazioni rispetto alle dinamiche che si presenteranno. Ritengo comunque che più che una questione di marchio o di compagnia si tratti di un tema di mercato, di economie, che riguarda i dimensionamenti delle agenzie. Anche prima c’erano nello stesso territorio più agenzie Cattolica così come Generali Italia aveva più agenzie vicine; nonostante ciò non c’era nessun obbligo ad accorparsi. Noi ovviamente staremo molto attenti affinché non ci siano azioni impositive, pressioni o forzature verso gli agenti eventualmente interessati. Al momento comunque non è un tema, perché non ho percepito neanche lontanamente volontà imperative. Se accadesse, sotto l’aspetto del principio, per usare un eufemismo, posso dire che non le gradiremmo minimamente ed ovviamente terremo sempre prioritariamente a mente la tutela e gli interessi dei colleghi.

D. A livello di accordi aziendali come siete messi? Ce ne sono alcuni in scadenza?

R. Nel corso del 2022 abbiamo rinnovato fino al 31 dicembre 2024 l’accordo integrativo che ha messo in sicurezza la rete in termini di economie, di processi e normativi. Un accordo che definirei di assoluto valore. Tra la fine di quest’anno e l’inizio del prossimo cominceremo a trattarne il rinnovo.

D. Oggi chi è il vostro principale interlocutore in azienda?

R. I dirigenti apicali di Cattolica rimangono i nostri riferimenti, ma trattandosi di business unit, divisione di Generali Italia, è evidente che siano convocati incontri frequenti anche con i manager di Generali Italia cui la business unit riporta.

D. In che rapporti siete con gli altri gruppi agenti sia di Cattolica, sia di Generali Italia?

R. Abbiamo buoni rapporti con tutte le rappresentanze sia in area Cattolica, anche se rispetto al Gruppo agenti professionisti Cattolica (il Gapc, ndr), pur nella massima cordialità, a volte abbiamo visioni strategiche diverse, sia in area Generali Italia. Con questi ultimi i rapporti sono cordiali, ci scambiamo opinioni, ma al momento non abbiamo significative frequentazioni operative.

D. Quale messaggio si sente di dare agli iscritti al gruppo agenti in questa fase?

R. Considerato che il mio modo di pensare è di base sempre ottimista, perché, come si dice, i pessimisti non fanno fortuna, posso affermare che sapevamo bene che, non avendo potuto scegliere, avremmo attraversato un periodo critico, delicato, difficile, pesante dentro al quale ora siamo e che forse non ci consente di essere abbastanza “freddi” per una valutazione a medio termine. Guardando però alle opportunità e alle sinergie che una simile operazione ha già attivato e può far crescere pro futuro, ritengo che una volta superate le criticità contingenti, si diraderà la nebbia e sapremo approfittare delle opportunità generatesi. Bisogna solo resistere ora.

D. Un messaggio alla compagnia?

R. Vorremmo che Generali Italia, come tra l’altro ha già dimostrato, mantenesse il livello di attenzione e ascolto sulle istanze che provengono da una rete, come la nostra, che ha storia e valori. La compagnia, relativamente alla divisione Cattolica, oggi ha di fronte una rete stabile, che è riuscita a superare anche recentemente periodi molto complessi risolvendo situazioni critiche con l’equilibrio e la compattezza. In particolare abbiamo supportato con successo le nostre tesi a favore dei colleghi anche in qualche situazione di normale dialettica con la compagnia. La rete, nonostante le gravi difficoltà di questa fase, ha scientemente deciso di mettersi a disposizione e seguire i piani della compagnia. Ma non a ogni costo. Ci sono limiti ed equilibri non superabili per riuscire a mantenere alto il senso di appartenenza e la giusta determinazione ai risultati comuni. Sappiamo bene quanto sia importante il rispetto delle reciproche attese perché basta poco per cambiare gli equilibri. Rispetto alle dichiarazioni positive al mercato, nei confronti di tutti gli stakeholder, che i manager di Generali Italia hanno rilasciato, con le quali è stato evidenziato come l’integrazione di Cattolica sia avvenuta in breve tempo e con ottimi risultati, posso comunque affermare con certezza, con un pizzico di orgoglio e di malcelata presunzione, che i nostri interventi hanno contribuito a calmierare le asperità e a far mantenere alta la soglia di sopportazione ai colleghi, condizione necessaria in una fase di totale integrazione di processi sistemi e prodotti, senza far perdere o diminuire i ricavi. Auspico quindi, ma ne sono sicuro, che questo atteggiamento che personalmente ritengo il più adeguato al raggiungimento di obiettivi comuni, possa, dopo questo periodo di gravi criticità operative, che ripeto, spero abbiano durata ancora breve, aprire il varco a una nuova stagione, dove la nostra storia di “Agenti della gente”, dei campanili e dei mille contatti che il marchio Cattolica con i suoi agenti ha contribuito a consolidare presso i clienti, possa continuare a dire la sua  mantenendo e ricavandosi uno spazio dignitoso nella galassia della rete distributiva di Generali Italia.

Fabio Sgroi

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