Una piattaforma realizzata con l’obiettivo di permettere agli intermediari di collaborare fra loro e di trovare sempre il piazzamento dei rischi per i loro clienti. Carlo Francesco Dettori, fondatore del progetto, spiega a tuttointermediari.it come funziona e perché un intermediario dovrebbe accedervi.

Il progetto messo in piedi da Carlo Francesco Dettori, broker milanese di 50 anni, è molto ambizioso. Una piattaforma per gli intermediari assicurativi, un market-place che li supporti nell’era della digital insurance. La piattaforma, che si chiama Insurance-Arena ed è operativa dallo scorso mese di marzo, nasce con l’obiettivo di permettere agli intermediari di collaborare fra loro e di trovare sempre il piazzamento dei rischi per i loro clienti. In insurance-Arena.com si trovano le submissions rifiutate dalle compagnie, i rischi tailor made, le trattative che richiedono particolari competenze o condizioni competitive oppure il 40% degli affari dei broker piazzati tramite agenti, le trattative tra agenti e altri intermediari, broker con broker o altri intermediari. tuttointermediari.it ha intervistato Dettori (nella foto sotto) per capire meglio il funzionamento di questo strumento. Ed ecco che cosa è emerso.

Domanda. A chi si rivolge Insurance-Arena.com?

Risposta. A tutti gli intermediari assicurativi italiani, in una logica di favorire l’intermediazione tra assicuratori di un Paese e in futuro di allargare l’orizzonte in modo globale, per soddisfare la necessità di quotazione e di piazzamento di rischi di carattere internazionale. Tutti possono collaborare con tutti: agenti, broker e iscritti alla sezione E del Rui.

D. Perché nasce questa piattaforma?

R. L’idea è nata per creare una piattaforma della cosiddetta digital insurance, finalizzata a supportare meglio l’intermediazione assicurativa.Intercettando il cambiamento in atto nel mercato assicurativo domestico si è pensato di creare una modalità digitale nuova di interazione tra assicuratori italiani, che permetta loro di essere più competitivi e di rafforzare la loro leadership rispetto alle posizioni di forza delle compagnie. Questa piattaforma non è soltanto una modalità per scambiarsi qualche polizza che non si riesce a fare con la propria compagnia. È un vero e proprio market place, cioè un network dove trovano posto e spazio i professionisti dell’assicurazione, anche coloro che hanno legami forti con le compagnie, ma che all’interno di questo network sono protagonisti. In Insurance-Arena.Com si creano le reti preferite e nuove relazioni con intermediari ai primi posti in classifica e specializzati in aree di rischio.

D. È vero che l’idea è nata ancor prima dell’approvazione della legge che ha consentito la collaborazione fra intermediari iscritti alla stessa sezione del Rui? 

R. Sì, ho pensato a questa iniziativa molti anni fa, ma ho dovuto tenerla chiusa in un cassetto a causa delle tante novità legislative introdotte nel mercato in questi anni, a partire dal Regolamento numero 35 del 2010 dell’allora Isvap (relativo alla disciplina degli obblighi di informazione e della pubblicità dei prodotti assicurativi, ndr), che molti intermediari ancora oggi faticano ad attuarlo e ad adottarlo nel sistema proprio delle regole, della governance e delle procedure amministrative finanziarie, gestionali e delle proprie attività. Questa ondata normativa e burocratica, in realtà, ancora oggi crea tutta una serie di difficoltà. L’obiettivo era quindi di andare incontro a una esigenza diffusa, mettendo a disposizione degli intermediari una soluzione digitale per salvaguardare la possibilità di continuare a essere competitivi e operativi nella propria professione e quindi in qualche modo rafforzare la propria indipendenza e continuare ad affermare il proprio diritto a esistere nonostante ci sia anche in Italia la tendenza in tutti i modi a disintermediare. Insurance Arena nasce perché è molto probabile che fra qualche anno possa realizzarsi una nuova forza, indipendente, costituita da un campione rappresentativo di agenti e broker, che possa muoversi nell’ambito di network. Insurance Arena è uno di questi.

D. Come funziona la piattaforma?

R. Il funzionamento è molto semplice. Nella versione attuale, che è quella 1.0, gli intermediari possono iscriversi gratuitamente in qualità di offerenti o richiedenti, quindi rappresentare l’offerta oppure la domanda. Nella fase iniziale viene richiesto di compilare un questionario (nome, cognome, estremi dell’agenzia, numero di iscrizione al Rui e altro) che serve a profilare l’utente. Successivamente si scelgono i rami rischio sui quali si intende operare. Appare poi una pagina di riepilogo dei dati e una sezione dalla quale è possibile visionare le trattative (private o in modalità open market) pubblicate nelle categorie di rischio a livello nazionale. Ovviamente, la parte relativa alla singola trattativa si può aprire, esaminare e, se rientra nei propri canoni di offerente, prenderla in carico, quotando il rischio e avviando di fatto la relazione con altri utenti. Nella versione 2.0 della piattaforma, che dovrebbe vedere la luce entro la fine del 2014, sarà richiesto da subito se l’intermediario è offerente o richiedente, per capire se si ha di fronte un intermediario grossista o che cerca soluzioni.

D. Cosa succede nel momento in cui la trattativa si chiude?

R. La trattativa è conclusa in modalità on line. Gli utenti ricevono una comunicazione di conferma e vengono invitati a creare la compliance regolamentare in base alla normativa.

D. Gli accordi sulle provvigioni avvengono all’esterno della piattaforma?

R. Sì. Anche se quello sulle provvigioni è un dato che si può inserire in fase di offerta, la parte relativa alla regolamentazione avviene al di fuori della piattaforma. Nella versione 2.0 abbiamo intenzione di implementare un sistema per cui gli intermediari che hanno concluso il contratto nella piattaforma e che non collaborano e per cui il rapporto richiede la comunicazione a Ivass, avranno in automatico la documentazione Ivass, in modo tale da evitare l’operazione di compilazione dei moduli e semplificare l’aspetto amministrativo.

D. Quanto costa operare attraverso Insurance-Arena.com?

R. L’iscrizione, come affermato in precedenza, è gratuita. La tariffa è unica ed è di circa 20 euro ogni mese. Tutte le operazioni sono illimitate.

D. Quanti sono, a oggi, gli intermediari che utilizzano la piattaforma?

R. Nei primi quattro mesi di operatività abbiamo toccato quota 500 iscrizioni. Molti intermediari iscritti operano nel Sud Italia e in particolare in Campania, Puglia e Calabria.

D. Gli agenti iscritti sono monomandatari o plurimandatari? (Nella foto a lato, un momento dell’intervista)

R. Attualmente non è possibile risalire a questo tipo di informazione. Nella versione 2.0 sarà richiesto in fase di iscrizione, allo scopo di segmentare il mercato e fare in modo che questo strumento sia di tutti. Le informazioni generate all’interno della piattaforma devono essere visibili a tutti.

D. Quali sono i principali dubbi o domande che vi pongono gli intermediari?

R. I dubbi maggiori non riguardano la filosofia, ma l’utilizzo. Abbiamo notato che le guide che noi pubblichiamo sono lette da pochi. O perché non si ha voglia, o per mancanza di tempo. Ecco perché la grande sfida di un progetto nuovo è creare la user experience, cosi semplice da non rendere necessario alcun tipo di formazione o guida formativa. Per molti utenti l’attuale versione è stata compresa sin da subito, mentre per altri l’interpretazione è risultata difficile. D’altra parte ce l’aspettavamo: la platea degli assicuratori italiani non è costituita dalla generazione digitale 2.0. Ci sono tanti assicuratori che sono iscritti a Insurance-Arena perché sono curiosi, ma non hanno ancora ben compreso quale è il potenziale di questo strumento. Personalmente mi piace focalizzare l’attenzione più sul motivo per cui è nata questa iniziativa, che sullo strumento in sé.

D. L’obiettivo è anche quello di stringere accordi con le organizzazioni sindacali degli agenti e con le associazioni dei broker?

R. Sì. Stiamo cercando dei legami con chi ha un rapporto stretto con gli intermediari dei quali conosce esattamente i bisogni e le criticità, e con chi intende collaborare con noi per la creazione di valore della piattaforma nei prossimi mesi. Per quanto riguarda gli agenti abbiamo degli accordi in fase avanzata. Abbiamo anche iniziato a parlare con i gruppi aziendali agenti.

D. All’estero esistono piattaforme di questo tipo?

R. No. Ci sono piattaforme nate per gli agenti, ma non mi risulta esista in Europa una rete pensata come strumento di sistema, collettivo, democratico e aperto a tutti.

D. Come vede il futuro degli intermediari? Si parla tanto della questione monomandato-plurimandato. Si dice che il plurimandatario abbia più opportunità, in prospettiva, del monomandatario. È vero? Quale è la sua opinione?

R. Un intermediario puo’ essere competitivo anche mantenendo dei rapporti di esclusiva con la compagnia rispetto a chi non li ha. Il tema semmai è un altro: cosa vuol fare l’industria assicurativa delle reti di distribuzione? A mio parere gli scenari che potrebbero delinearsi sono due. Il primo è che le compagnie si dotino di reti costituite da intermediari dipendenti super esclusivisti. L’altro scenario potrebbe prevedere una realtà di sistema dove gli intermediari possano disporre di network ad hoc, costituiti principalmente da loro. Contenitori dove ci sono tutti e tutti collaborano. Una prospettiva, quest’ultima, dove troverebbe spazio Insurance Arena. Ma attenzione. Insurance Arena non è antagonista delle compagnie, perché è stata pensata anche come strumento di collaborazione con le compagnie. L’idea, nella versione 2.0, è di coinvolgere anche loro per far si che gli intermediari offerenti possano accreditarsi in una libreria di contatti da loro stessi generata, specifica per ogni singolo ramo. Il legame con le compagnie è visto come un ulteriore tassello per creare valore in un progetto di sistema.

Fabio Sgroi

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