Tuttointermediari.it approfondisce l’iniziativa (triennale) lanciata da Anapa Rete ImpresAgenzia e dal Cetif (Centro di Ricerca in Tecnologie, Innovazione e Servizi Finanziari dell’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano). La prima edizione si è svolta così e ha dato questi risultati.
I primi attestati sono stati rilasciati alla fine dell’anno scorso, a Milano: 170 gli agenti “certificati”, tutti iscritti ad Anapa Rete ImpresAgenzia. L’iniziativa, denominata Il mio amico agente, non è altro che un progetto attraverso il quale si intendono valutare, tramite la compilazione di un questionario, le performance e le competenze delle agenzie aderenti all’iniziativa, assegnando a quelle che hanno raggiunto i parametri di eccellenza un attestato/certificazione di qualità. Allo stesso modo l’intento è quello di cercare di individuare quali sono le best practice per poter far evolvere la categoria in un contesto di forte cambiamento.
L’iniziativa è promossa da Anapa Rete ImpresAgenzia e realizzata insieme al Cetif, il Centro di ricerca su tecnologie, innovazione e servizi finanziari dell’Università Cattolica di Milano. Il progetto si sviluppa su un arco temporale di tre anni e prevede ogni anno il rinnovo dell’attestato conseguito (rilasciato, appunto, da Anapa e da Cetif). Quella del 2019 è stata, se così si può dire, la prima edizione.
Come si è svolta nel dettaglio? Quali sono stati i principali step? E che cosa è emerso da questo progetto? Vediamo. Il progetto ha seguito una metodologia precisa, costituita, in tutto, da cinque fasi: la definizione del perimetro dell’analisi (numero di agenzie partecipanti e aree da indagare); la strutturazione del questionario (definizione delle singole domande e determinazione della modalità di somministrazione); la somministrazione del questionario (nelle modalità prescelte), attraverso un tool on line, e raccolta delle risposte; analisi delle risposte (sia a livello aggregato, sia per singola agenzia) e creazione dell’outcome report (redatto da Cetif); presentazione dei risultati e consegna degli attestati.
Per permettere una migliore valutazione è stato strutturato un benchmark su due livelli: un benchmark nazionale e uno di tipo regionale, per fornire un valore di riscontro più preciso e specifico per area geografica, con l’obiettivo di consentire un confronto più fedele tra agenzie con simile collocazione geografica.
A livello regionale, il maggiore interesse all’iniziativa è stato rilevato in Lombardia (quasi il 13% del campione), seguita da Emilia Romagna (12,5%) e Campania (12%), mentre a livello provinciale il maggior numero di adesioni al progetto è arrivato da Napoli (4,9%), Salerno e Milano (4,4%). Si tratta di agenzie che in media annoverano 12 collaboratori, con una età media compresa fra i 40 anni e i 49 anni (il 61,2%). Il 47%, in media, di queste agenzie utilizzano dei documenti in formato digitale (47% nord, 48% centro, 46% sud). Un altro dei parametri ha riguardato il tempo di stipula di una polizza vita, cioè il tempo necessario che intercorre tra il primo contatto con il cliente e la firma del contratto: per il 50% delle agenzie siamo tra i due e i 10 giorni, per l’11% un giorno e per il 38% oltre i 10 giorni.
Le agenzie best practice possono vantare un tempo di stipula nel rapporto con il cliente ridotto, che permette di finalizzare la stipula del contratto nell’arco di 24 ore. Questi, invece, gli stessi dati ma per una polizza danni non auto (per il 51% tra due e 10 giorni, per il 28% oltre 10 giorni e per il 21% un giorno) e auto (per il 53% un giorno, per il 35% tra due e 10 giorni e per il 13% oltre 10 giorni).
Un altro aspetto trattato è stata la percentuale di clientela dell’agenzia su cui si è effettuato cross-selling. Il campione analizzato ha presentato «un’adeguata» differenziazione dell’offerta ai propri clienti: 39% in ambito nazionale (44% al nord, 35% al centro e 34% al sud). Le agenzie best practice possono vantare una percentuale di clienti con prodotti di ramo diverso superiore al 70%.
Si è cercato di indagare anche sulla diversificazione dei contratti in portafoglio, quindi la segmentazione della clientela su cui si è effettuato cross selling. Questi i dati venuti fuori: 50% delle agenzie danni non auto e danni auto; 21% vita e danni non auto; 16% vita, danni non auto e danni auto; 13% vita e danni auto. Le agenzie best practice possono vantare una diversificazione delle varie polizze in portafoglio (nella combinazione vita, danni non auto e danni auto) superiore al 35% con picchi di oltre il 50% in alcuni casi. I risultati dell’indagine hanno visto gran parte dello scenario social occupato da Facebook, che è utilizzato da circa il 60% delle agenzie (contro il 15% di LinkedIn, l’11% di Instagram e il 4% di Twitter).
La digitalizzazione (cioè il fatto di possedere nuove capacità di evolvere il modello di business verso nuove tecnologie in linea con le esigenze della clientela) e la strategia comunicativa e presenza on line (la capacità di comunicare con il cliente e la capacità nella proposta di prodotti in rami diversi, consente di fornire una consulenza adeguata alle esigenze della propria clientela utilizzando nuove piattaforme) sono due fattori che incidono su una positiva performance commerciale.
L’attestato è stato rilasciato a quelle agenzie che hanno raggiunto uno score definito su base parametrica dimostrando così di possedere requisiti di qualità e competenza professionale.
Fabio Sgroi
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