INCASSI, REDDITIVITA’, DIGITAL E PERFORMANCE: UNO STUDIO DI CETIF DELINEA UN QUADRO GENERALE DELLE AGENZIE

29 Agosto 2017

La rilevazione (l’anno di riferimento è il 2015) è stata condotta attraverso un questionario on line in forma anonima, a cui hanno risposto oltre 500 agenzie appartenenti ad Amissima, Allianz, Axa Assicurazioni, Generali Italia, Groupama Assicurazioni, Itas Mutua, Reale Mutua, Sara Assicurazioni, Cattolica Assicurazioni, UnipolSai, Vittoria Assicurazioni e Zurich. Ecco che cosa è emerso…

Realizzare un benchmark delle agenzie/reti agenziali presenti sul mercato italiano al fine di monitorare l’andamento della redditività e delle performance, di verificare l’evoluzione del modello operativo e la diffusione dell’innovazione, di analizzare eventuali correlazioni tra i modelli operativi e la redditività e di identificare ambiti di miglioramento. È l’obiettivo che ha spinto il Cetif (Centro di ricerca in tecnologie, innovazione e servizi finanziari) a sviluppare, in collaborazione con Anapa Rete ImpresAgenzia e Scs Consulting, un progetto denominato Benchmark: modelli operativi e redditività dell’agenzia.

I risultati della ricerca Agent Channel 2016 sono stati presentati recentemente nel corso di alcune tappe di Anapa on Tour.

La rilevazione (l’anno di riferimento è il 2015 e i dati sono stati richiesti per singola agenzia) è stata condotta attraverso un questionario on line in forma anonima, a cui hanno risposto oltre 500 agenzie appartenenti ad Amissima, Allianz, Axa Assicurazioni, Generali Italia, Groupama Assicurazioni, Itas Mutua, Reale Mutua, Sara Assicurazioni, Cattolica Assicurazioni, UnipolSai, Vittoria Assicurazioni e Zurich.

Con riferimento all’analisi della redditività e dei modelli operativi delle agenzie, l’indagine del Cetif ha preso in esame le caratteristiche dimensionali e operative delle agenzie, l’analisi del portafoglio e del livello di intermediazione, la redditività dell’agenzia.

IL CAMPIONE – Le agenzie che hanno risposto all’indagine avevano questa composizione del portafoglio: 41% danni auto, 32% danni non auto, 27% vita. Volumi di incassi: superiore a 9 milioni di euro (5%), da 5 a 9 milioni di euro (18%), da 2,5 a 5 milioni di euro (31%), da 1 a 2,5 milioni di euro (50%), meno di 1 milione di euro (16%). Volumi componenti positive di reddito (provvigioni più i rappel/incentivi e contributi): 9% delle agenzie superiore a 1 milione, 40% fra 200 e 400.000 euro, 28% inferiore a 200.000 euro, 22% fra 500.000 e 900.000 euro. Tipologia di mandato: per il 63% in monomandato e 37% in plurimandato. Numerosità media del personale di agenzia: 11, di cui 1,7 agenti, 3,9 subagenti, 1,6 produttori, 3,7 amministrativi. Dimensioni in metri quadri della sede principale dell’agenzia intervistata: il 50% ha dimensioni inferiori a 150 mq.

ANALISI DEGLI INCASSI 2015, INTERMEDIAZIONE DEL PORTAFOGLIO, REDDITIVITA’ – Il Cetif ha chiesto quale fosse il totale degli incassi in riferimento al contributo delle figure commerciali: il 60% degli incassi avviene tramite gli agenti direttamente o il personale di agenzia, il 26% attraverso i subagenti, il 2% tramite i produttori di agenzia e il 12% via broker. Per quanto riguarda il totale degli incassi per segmenti di clientela, il 90% degli incassi è riferito al retail (si concentra soprattutto sui consumatori e piccoli operatori quindi negozianti, professionisti) e 10% corporate e Pmi. Collaborazioni fra intermediari: il 10% del campione ha sostenuto che ha delle collaborazioni con agenti, il 33% delle agenzie ha riferito di avere in piedi collaborazioni con i broker, il 27% con altri agenti e broker, e il 30% con nessuno.

E veniamo all’analisi della redditività: per quanto riguarda le componenti positive di reddito (provvigioni, ricavi), le provvigioni vita contano attorno al 10%-12%, seguono le provvigioni danni non auto con il 38% – 40%, le provvigioni danni auto con il 35% – 37%, rappel e incentivi con il 5%-7% e contributi e altre componenti fra il 6%-8%.

Capitolo componenti negative: il 22%-24% riguardano le provvigioni passive retrocesse a collaboratori, broker e altri, il 22%-24% il costo lordo del lavoro, il 17%-19% le spese di funzionamento locali e servizi, il 4%-6% la rivalsa, il 10%-12% le altre componenti negative. Non è stata presa in considerazione la voce relativa alle tasse perché difficile da decifrare. ’utile lordo di agenzia è attorno al 20% (a esclusione, appunto, della voce riferita alle tasse).

ATTIVITA’ DI AGENZIA – L’indagine ha analizzato quale è la percentuale di ore lavorative impiegate nelle varie attività di agenzia, con riferimento a un mese lavorativo. La domanda è stata posta ad agenti, subagenti e personale amministrativo.

Con riferimento alle attività commerciali (cioè prevendita, vendita e altre attività come la gestione della forza vendita, la comunicazione e marketing, spostamenti e trasferimenti) la media è del 56% (66% per agenti, 66% per i subagenti e 37% per il personale amministrativo).

Per quanto concerne, invece, le attività amministrative (post vendita e contabilità) pesano mediamente per il 44% (34% agenti, 34% subagenti, 63% personale amministrativo).

SISTEMI E MODALITA’ DI ARCHIVIAZIONE, PRESIDIO DEI CANALI DIGITALI – Vediamo adesso l’utilizzo dei sistemi e le modalità di archiviazione. Secondo l’indagine, il gestionale fornito dalla compagnia svolge un ruolo preponderante in quanto utilizzato dal 64% delle agenzie. La restante percentuale utilizza un gestionale proprio. Per i sistemi di Crm l’utilizzo della soluzione proprietaria sale al 43%, contro il 57% di quelli di compagnia. Per quanto riguarda l’archiviazione delle polizze, il 33% delle agenzie ha risposto che avviene totalmente in formato cartaceo, il 14% in formato digitale e il 53% sia in formato digitale che cartaceo.

Capitolo canali digitali. Il 36% degli agenti dichiara di avere un sito web di agenzia autonomo, cioè di sua proprietà. Stessa percentuale per chi ce l’ha all’interno del portale di compagnia. Il 28% ha risposto di non avere alcun sito web di agenzia. Per quanto riguarda le App di agenzia, il 19% presidia il canale mobile con una propria App, il 38% si affida a una soluzione sviluppata dal proprio gruppo agenti, il 9% le utilizza entrambe. Presenza social network con profilo di agenzia: il 62% è presente su almeno un social, il 74% su facebook, il 18% su LinkedIn e l’8% su twitter.

STRUMENTI DI PAGAMENTO – Nel 49% dei casi si paga ancora con contanti, assegni e bollettini postali, quindi attraverso strumenti tradizionali; nel 38% dei casi tramite bonifici e Rid, e per il 12% attraverso carte di credito/debito su Pos di agenzia (1% tramite carte di credito/debito su mobile Pos). Gli strumenti di pagamento sono a carico della compagnia nel 13% dei casi e per l’83% a carico dell’agenzia.

LE AGENZIE PIU’ PERFORMANTI – Quali sono le agenzie più performanti? Il campione analizzato (numerosità di personale e metri quadri dell’agenzia principale simili) è stato suddiviso in due cluster: agenzie con redditività superiore alla media (20%) e inferiore.

Dal confronto fra i due cluster emerge che il cluster più redditizio presenta un maggiore orientamento all’attività commerciale con incassi medi nettamente maggiori, più del 90% delle componenti positive di reddito è costituito da provvigioni (mentre nell’altro cluster questa percentuale è dell’82%), hanno una incidenza maggiore delle provvigioni per il ramo danni non auto.

Hanno una redditività inferiore al 20% le agenzie che hanno maggiori oneri per quanto riguarda le spese di funzionamento dei locali e le spese per servizi professionali, il costo lordo del lavoro per dipendente è maggiore e hanno maggiori inefficienze organizzative/operative.

Fabio Sgroi

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