Tornato presidente dell’Unione Agenti Axa dopo quattro anni e mezzo, l’agente operativo a Palermo ha una missione precisa: «Mettere la mia firma agli istituti che regolano i rapporti fra Axa e le agenzie. Conosco la materia: ora la sfida è quella di dover adattare la mia esperienza rispetto a un contesto che è diverso». Ma c’è anche altro…

Rieccolo, dopo quasi quattro anni e mezzo. Alessandro Lazzaro, 60 anni, non riesce proprio a stare senza i “suoi” agenti. «È passato molto tempo e sono cambiate tante cose. Dal mio punto di vista la voglia di impegnarmi per il gruppo agenti non si è modificata». Dal 20 ottobre scorso è tornato alla guida dell’Unione Agenti Axa, dopo che, nell’ambito della quinta assemblea della rappresentanza agenziale che si è tenuta a Roma, ha scalzato il presidente uscente Gaspare Menduni, che si era ricandidato. Tuttointermediari.it lo ha intervistato.

Domanda. Perché Alessandro Lazzaro è di nuovo presidente di Uaa?

Risposta. Oggi ci troviamo in questa situazione: tutti gli accordi che regolano i rapporti fra Uaa e Axa sono in scadenza (alcuni devono essere rinnovati) e tutti recano la mia firma. Ci sono accordi che risalgono al 2012, altri hanno almeno cinque anni. Il responso dell’ultima assemblea elettiva è stato chiaro, con la volontà di affidare questi delicati passaggi a chi allora se ne è occupato.

D. Quando ha deciso di ricandidarsi a presidente?

R. La spinta della rete e la pressione dei colleghi nei miei confronti è stata molto forte. Così, una ventina di giorni prima dell’ultimo congresso di Roma, mi sono deciso a compiere questo passo, non prima, però, di aver provato a ricercare una sintesi sulle cose da fare e sulle disponibilità. Assodato che c’erano le condizioni ho sciolto la riserva. Nella mia squadra ho voluto fortemente che ci fossero quelle persone con le quali ho già lavorato prima, appunto, sugli accordi, più qualche novità.

D. Il risultato delle urne è stato netto. L’assemblea aveva voglia di discontinuità…

R. La sua lettura è corretta. L’assemblea ha manifestato la necessità di una discontinuità. Il momento che stiamo vivendo è molto delicato e in più abbiamo a che fare con un management della compagnia che è nuovo…

D. Secondo quale criterio ha scelto la sua squadra?

R. Come ho affermato in precedenza, si tratta di persone con le quali ho già lavorato in passato e che hanno dimostrato grande competenza. Una scelta obbligata visto che siamo saliti su un treno in corsa, e dunque non c’era troppo tempo per effettuare un rodaggio lungo. All’interno di questa squadra sono state inserite anche delle nuove figure come è giusto che sia, perché l’obiettivo è anche quello di generare un ricambio. Abbiamo subito lavorato per la composizione dei gruppi di lavoro, aprendo anche a personalità dell’altro schieramento (quello di Gaspare Menduni, ndr). Abbiamo chiesto a tutti di poter lavorare insieme. Alcuni ci hanno dato disponibilità, altri no.

D. Che gruppo agenti ha ritrovato? E che compagnia?

R. Dare un giudizio dopo poche settimane è molto difficile. Sicuramente la compagnia è molto diversa rispetto a cinque anni fa. Ma anche il gruppo agenti lo è, nella sua struttura.

D. In che senso?

R. Le campagne acquisti di agenzie effettuate in questo periodo hanno un po’ modificato la configurazione della rete. Ora c’è una percentuale non irrilevante di agenti che intermediano per più di una compagnia, peraltro generalista, mentre fino a qualche anno fa la stragrande maggioranza delle agenzie lavorava solo con Axa o abbinando a questa mandati di compagnie specialistiche. Questo genera necessità diverse, visioni diverse, oltre che un tentativo di accelerazione verso l’attività di fusione fra agenzie che peraltro è in atto in tutto il mercato.

D. Il nuovo amministratore delegato di Axa Italia, Giacomo Gigantiello, ha assunto la carica da luglio scorso. Lo conosceva già?

R. Sì. È stato direttore operativo di Axa nell’ultimo periodo del mio precedente mandato.

D. Non solo l’AD Patrick Cohen. Non c’è più neanche il distribution & sales director Domenico Martiello…

R. Questo è, secondo me, il segnale più grande di discontinuità all’interno di Axa Assicurazioni. Gigantiello è comunque arrivato quando c’era Cohen e conosce bene Axa Italia. Certo il nuovo AD si trova a dover gestire la questione Mps. Un tema tutt’altro che semplice e che credo sia, in questo momento, molto assorbente. Non dimentichiamo, inoltre, che il nuovo capo della distribuzione, Salvatore Cavallaro, è in Axa da appena tre mesi; bisognerà dargli anche un po’ il tempo di entrare nel mondo Axa, che è molto complesso.

D. Come intende impostare il rapporto con la mandante?

R. L’Unione Agenti Axa vuole essere propositiva e cioè proporre una sua visione non solo del futuro, ma con un occhio ai temi contingenti. In altre parole vuole essere attiva e confrontarsi rispetto alle dinamiche di compagnia. Poi, come sempre, il risultato di un gruppo dirigente si misura sulla sua capacità o meno di fare sintesi rispetto a necessità che non sempre sono identiche. Già nel primo incontro abbiamo rappresentato alla compagnia un elenco di temi che per noi sono, oltre a quelli della mozione, strettamente complementari a questa. Li abbiamo catalogati per priorità. Su questo noi intendiamo impostare il confronto.

D. Ecco, la mozione. Quali sono i punti principali?

R. Si fonda su sei capitoli. Il primo è interno e riguarda più che altro i rapporti con gli iscritti. È nostra intenzione avvicinare i soci al vertice del gruppo agenti, attraverso una comunicazione molto fluida. C’è poi tutta una serie di argomenti che ingaggiano fortemente giunta e consiglio direttivo nel confronto con la compagnia. Inoltre c’è il tema della centralità delle agenzie. Noi abbiamo intenzione di discutere con l’azienda una sorta di impegno per lo sviluppo che riguarda particolarmente il settore delle commercial lines che riteniamo, insieme al welfare, possa essere il settore su cui valga la pena investire reciprocamente risorse nei prossimi anni. La nostra richiesta è che ci vengano dati strumenti (penso per esempio all’autonomia delle agenzie che in questo momento è stata molto ridotta) e che la possibilità di sviluppare questo settore venga data a tutte le agenzie, anche attraverso leve economiche. Altro tema, direi annoso, è quello della multicanalità. A ogni incontro ci viene detto che le agenzie sono centrali rispetto al business di Axa. Non posso e non voglio entrare in considerazioni sulla partnership con Mps magari forse è il momento giusto di dimostrare questa centralità anche con maggiori investimenti sulla rete esistente per permetterle di fare un salto di qualità. Anziché andare a scovare agenti sul territorio sarebbe più opportuno, a mio parere, un’armonizzazione all’interno della politica distributiva.

D. Gli altri punti ?

R. Il tema della semplificazione. È legato a quello successivo della compliance. Ancora una volta le agenzie sono costrette, e questo ancor di più da quando c’è stata una restrizione delle loro autonomie, a un’attività amministrativa e di richieste di interlocuzione con l’impresa che sono dispendiose a livello economico. A questo si aggiunge il fatto che la gran parte delle attività relative all’introduzione dei regolamenti Ivass sono state tout court ribaltate sulle agenzie, con un saldo che rischia di essere negativo in alcuni ambiti. Per esempio nel vita, al netto delle Tcm, la vendita di prodotti complessi tra i rischi che corre l’intermediario e l’attività di compliance francamente è del tutto anti economica. Inoltre, sempre per quanto riguarda la semplificazione, credo sia indispensabile fare dei passi in avanti sul tema della corretta alimentazione del back office di agenzia.

D. Spostiamo adesso l’attenzione su quei “famosi” accordi di cui mi ha parlato all’inizio di questa intervista. Quanti sono e quali sono?

R. Il primo su cui abbiamo iniziato a lavorare è quello relativo ai sinistri, che è scaduto ma è in tacito rinnovo. Anzi, per l’impresa è stato disdettato. Discutere del rinnovo di un accordo sapendo che comunque questo cessa di efficacia dall’1 gennaio 2022 significherebbe fare una non discussione, ma dopo i primi incontri confido in uno sviluppo positivo del confronto. Altro accordo è il cosiddetto Ambition, un piano poliennale di incentivazioni che rappresenta più di un accordo di incentivazione, perché salda le necessità della rete in un arco temporale piuttosto lungo con gli obiettivi della compagnia. È scaduto nel 2020 e prorogato di un anno. Anche qui l’obiettivo è quello di provare a definire un intervento entro fine anno in modo che le agenzie già dall’inizio del prossimo esercizio siano a conoscenza del punto di arrivo.

D. Poi c’è l’accordo integrativo?

R. Sì, ed è in tacito rinnovo. E poi ce ne sono altri due. L’accordo digital e quello sull’automazione delle agenzie. Il primo è stato siglato nel 2016 con l’obiettivo di normare un ambito nel quale non esistevano regole. Dopo cinque anni è il caso di fare il punto della situazione e intervenire con delle correzioni che riteniamo siano necessarie. Il secondo accordo, quello sull’automazione, va semplicemente manotenuto anche perché la scadenza è fissata per il 2025.

D. In generale come è lo stato attuale delle agenzie Axa Assicurazioni?

R. Le agenzie, a oggi, hanno confermato il trend di crescita come lo scorso anno. Quello che difficilmente si confermerà è lo stesso grado di redditività perché comunque la sinistralità è ripresa. Quest’ultimo fattore può compensare, se non ridurre, la portata dell’incremento in termini di incentivi.

D. Di cosa hanno bisogno, oggi, le agenzie Axa Assicurazioni?

R. Intanto di avere una guida che non sia fatta da continui stop and go. Hanno bisogno di maggiori autonomie, a tutti i livelli, e poi di avere un piano di crescita che le possa coinvolgere indistintamente. Quest’ultima possibilità deve essere data a tutti. Poi è chiaro che sarà il mercato che a un certo punto stabilirà se un agente ha fatto una scelta corretta o no. Noi non possiamo e non dobbiamo imporre ai nostri colleghi il loro futuro. Semmai dobbiamo mettere loro a disposizione più di uno strumento per permettere loro di poter definire autonomamente la strada che vogliono percorrere. Questo è nostro compito e su questo ci impegneremo.

D. Siete soddisfatti del catalogo prodotti?

R. In ambito commercial lines sono stati fatti molti passi avanti. Dal punto di vista dei danni il vero tema non riguarda il catalogo prodotti in sé, ma la capacità assuntiva anche in termini di risorse. Mi spiego meglio: la compagnia dichiara di voler sviluppare il welfare e le commercial lines, ma occorre che ci sia coerenza con quanto detto e le risorse dedicate per centrare questi obiettivi. Oggi c’è tanto da fare, da questo punto di vista. Anche nel vita bisogna migliorare nello sviluppo del catalogo prodotti e nei processi…

D. L’Unione agenti Axa come imposterà il rapporto con Sna e Anapa?

R. Il gruppo agenti, che rappresenta diverse espressioni, ha il compito e l’obbligo di raffrontarsi con le associazioni nazionali di categoria senza distinzione. Anzi, questo dovrebbe essere un elemento utile a far sì che si riesca a trovare, nei limiti del possibile, delle posizioni comuni. Dal mio punto di vista non ho nessun tipo di preclusione; tra l’altro ho ottimi rapporti con tutti i presidenti di gruppo indipendentemente dalla loro appartenenza a un sindacato o all’altro. Credo sia arrivato il momento di mettere da parte le bandiere e di parlarci tutti quanti ponendo in primo piano i temi che riguardano la categoria.

D. Per concludere. Ha iniziato una nuova sfida professionale in ambito associativo. L’ennesima. Cosa si aspetta?

R. La mia ambizione è quella di mettere la mia firma agli istituti che regolano i rapporti fra Axa e le agenzie. Conosco la materia: ora la sfida è quella di dover adattare la mia esperienza rispetto a un contesto che è diverso.

 Fabio Sgroi

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