Il partner della società di consulenza globale che fa parte del gruppo Marsh ha analizzato un canale distributivo che attualmente sta focalizzando l’attenzione degli operatori. E sulle operazioni di mergers and acquisitions ha detto…  

Il mercato dei brokeraggio assicurativo in Italia? Sarà «più grande, più efficiente, più concentrato, molto più competitivo», con un processo di consolidamento che «proseguirà». E sarà un mercato «più maturo» e allo stesso tempo «più sofisticato». È la lettura che Davide Furlan, partner di Oliver Wyman, società globale di consulenza strategica che fa parte del gruppo Marsh, ha dato su un mercato che oggi più che mai sta facendo parlare di sé, soprattutto per le numerose operazioni di mergers and acquisitions che stanno caratterizzando quest’ultimo periodo. L’occasione è stata la recente convention del broker Win.

Furlan ha iniziato la sua analisi partendo dalle «ottime» prospettive di crescita del mercato dei broker. Tra i grandi mercati europei, ha fatto notare Furlan, l’Italia è «un po’ il fanalino di coda per quanto riguarda il rapporto premi assicurativi danni/Pil: 1,9% rispetto al 4% della Francia, al 2,6% della Spagna, e al 2,5% della Germania». E se sulle polizze obbligatorie (auto) c’è un allineamento, lo stesso non si può dire in quegli ambiti dove «serve una proattività commerciale, una costruzione di una cultura assicurativa da parte degli agenti». Per esempio nel comparto salute («anche se la specificità dei sistemi sanitari nazionali rende molto difficile un allineamento») e nel danni non auto («qui, al contrario, è invece più un tema di cultura della protezione dei nostri clienti e delle nostre imprese…»).

Aspettative di crescita, si diceva. Il trend è positivo. «È un gap che sta iniziando a ridursi», ha sottolineato Furlan. «Il business delle commercial lines (non auto), quindi quello che le compagnie assicurative, i broker e gli agenti fanno con le imprese, sta crescendo e sta accelerando; il tasso medio di crescita era del +4% fra il 2019 e il 2022 e del +7% fra il 2022 e il 2024. Il numero delle imprese che decidono di assicurarsi, dunque, è in incremento: la percentuale era del 55% nel 2019 e del 60% nel 2024». Furlan ha ricordato come «la nuova regolamentazione sulle catastrofi naturali e l’accelerazione della sensibilità di alcune specialty, per esempio il cyber, stiano aumentando la consapevolezza della domanda verso questi rischi». Ne deriva che la domanda «non è da creare, ma sempre più da intercettare e servire».

In questo contesto il canale broker è in espansione con «ampi» spazi di sviluppo nelle Pmi. Il peso di questo canale, infatti, con riferimento al mercato danni non auto è cresciuto fra il 2022 e il 2024 del 9% (più dei canali agenti, diretto e bancassicurazione). Se poi si analizza dove il canale broker è più attivo in termini di segmenti di clientela, emerge come, nel large corporate, raggiunga l’80% (50% Pmi, 20% privati).

Furlan ha esaminato anche la filiera distributiva (sempre con riferimento al mercato danni) che appare «articolata e frammentata», fra agenti, managing general agent, subagenti, broker, wholesale broker, sub-broker, bancassicurazione e canale diretto. In termini di produzione, ha rimarcato Furlan, «la relazione diretta tra le compagnie assicurative e i broker è ancora abbastanza limitata.  Il volume di business nel mercato danni che le compagnie assicurative distribuiscono direttamente tramite i broker è del 10%, in quanto il grosso dei volumi dei broker vengono approvvigionati indirettamente tramite il canale agenziale».

Ancora, sul canale broker: le macrocategorie di profili degli operatori sono tre. «Ci sono i tre grandi broker globali (Marsh, Aon e Wtw) che intercettano circa un terzo del mercato (precisamente fra il 20% e il 40%). Ci sono i broker italiani e internazionali di medie dimensioni (ricavi superiori ai 15 milioni di euro) che stanno avviando un processo di consolidamento del settore (tra cui Howden, Wide Group, Cambiaso Risso, Mag, Pib Group, The Ardonagh, Lockton P.L. Ferrari, Consulbrokers, GBSapri, Edge e Pca Broker) che rappresentano circa un quarto del totale del mercato (fra il 20% e il 30%); infine ci sono i broker medi (sotto i 15 milioni di euro di ricavi) e una lunga coda di piccoli broker locali che servono il 40%-50% del mercato. Stiamo parlando, in quest’ultimo caso, di 1.500 aziende a cui si aggiungono 3.600 individui sulla base dei dati del Rui».

Questa frammentazione del settore comporta una serie di sfide per gli operatori. La prima, ha sottolineato Furlan, è “l’efficacia commerciale”: «Sulla produttività incide un’offerta non sempre allineata a quanto è richiesto dalla distribuzione. La produttività risente anche di strumenti che sono artigianali per il supporto all’azione commerciale». Si pensi, in quest’ultimo caso, alla tecnologia…

La seconda sfida è “la distribuzione del valore”. «I flussi commissionali scontano le dimensioni del portafoglio e la lunghezza della filiera. Ne deriva che le capacità di investimento e di crescita sono limitate».

La terza sfida riguarda “l’underwriting”. Secondo Furlan, i processi di underwriting «spesso non sono ottimizzati per il canale broker che tipicamente ha esigenze di sofisticazione maggiore rispetto al canale agenziale e bancario-assicurativo. Quindi i processi sono ancora poco efficienti, poco digitalizzati e molto lunghi. Ciò impatta sia sui modelli operativi dei distributori, sia sulla loro efficacia commerciale».

Infine, la “compliance”. «I requisiti amministrativi e regolamentari sono sempre meno sostenibili per gli operatori di dimensioni minori».

Resta il fatto che il settore è in rapida trasformazione, dal punto di vista del consolidamento («l’ingresso di grandi capitali privati attratti dal potenziale elevato di sviluppo del mercato assicurativo e dalle sinergie realizzabili grazie alla crescita della scala»), di integrazione della filiera («aggregazione di sub-broker/subagenti per aumentare la scala e sviluppo di modelli wholesale e Mga captive»), dell’evoluzione del posizionamento del broker verso il cliente finale («da intermediario di prezzo a consulente assicurativo») e tecnologico («maggiore digitalizzazione dei modelli operativi, anche con soluzioni AI»).

Infine, Furlan ha focalizzato l’attenzione su quelli che sono i razionali che spingono i consolidatori ad adottare la loro strategia, per capire come potenzialmente sarà caratterizzato il mercato dei broker nei prossimi anni.

A muovere gli investitori sono le sinergie di ricavo e di costo. Nel primo caso si punta «a una crescita dei livelli commissionali da ottimizzazione del placement tramite l’aggregazione dei volumi di più broker». Una strategia che consente di avere «accesso diretto ai carrier, rispetto all’intermediazione delle agenzie» e di «negoziare listini commissionali più generosi». Ma si punta anche sul miglioramento della produttività commerciale attraverso «l’ampliamento del catalogo di offerta» e «un investimento maggiore nei processi e negli strumenti a supporto di consulenza e vendita».

Per quanto riguarda le sinergie di costo, ha osservato ancora Furlan, il riferimento è alla «centralizzazione delle funzioni amministrative e di supporto, alla realizzazione dei costi real estate e all’integrazione IT/ piattaforma e sviluppo di modelli operativi ottimizzati».

A dire il vero, ha concluso Furlan, «analizzando molte di queste operazioni di consolidamento, i razionali mi sembrano ancora molto più spinti sulle sinergie di ricavo rispetto a quelle di costo, che faticano un pò a vedersi come risultati in tempo reale».

Fabio Sgroi

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