Entro il 2015 la rappresentanza agenziale convolerà a nozze con il Magap. «Un gesto di concretezza», dice in questa intervista il presidente Vittorio Giovetti. Che analizza anche la situazione delle agenzie della divisione La Fondiaria e il rapporto con la mandante. E agli iscritti al gruppo dice…

Il percorso è ormai tracciato: il Gruppo agenti La Fondiaria (Galf) e Milano Assicurazioni gruppo agenti professionisti (Magap) convoleranno a nozze entro il 2015. Dalla fusione nascerà un nuovo soggetto nel panorama dei gruppi aziendali agenti della galassia UnipolSai. Cosa ha spinto le due rappresentanze a compiere questo passo? Quale è l’obiettivo? tuttointermediari.it ne ha parlato con Vittorio Giovetti (nella foto a lato), 51 anni, agente a Modena e presidente del Gruppo agenti La Fondiaria. Con lui si è discusso anche dello stato attuale in cui versano le agenzie della divisione La Fondiaria e del rapporto con la mandante.

Domanda. Il Galf va verso una fusione con il Magap. Che cosa vuol dire per il gruppo agenti da lei presieduto aver compiuto questo passo storico?

Risposta. È un gesto di concretezza che va inserito nel contesto della nuova galassia UnipolSai, dove ci sono attualmente 8 gruppi aziendali agenti con storie diverse e che arrivano con difficoltà a fare sintesi sui temi urgenti che la compagnia ci pone. Il Galf conta circa 600 associati, per un totale di 470 agenzie; da soli sono numeri importanti, ma nella galassia Unipol, dove gli agenti sono circa 5.500 e le agenzie circa 3.800, sono minoritari. C’è quindi la necessità di fare massa critica e penso sia naturale cercare di farla con le persone che sono più simili a noi. Con gli agenti della Milano Assicurazioni ci siamo subito trovati anche perché abbiamo un Dna comune, matrici identiche. Fare massa con loro e trovare affinità tecniche, commerciali e informatiche è stata una cosa molto naturale. Da qui la decisione di costruire un polo in tempi brevi.

D. Nell’acronimo della nuova sigla (Fiap) che avete scelto non c’è traccia della mandante. Come mai? È una denominazione provvisoria?

R. Non so dirle se la sigla è quella definitiva. Non lo sarà nel senso che non si tratterà di una federazione, ma il nuovo soggetto che nascerà sarà un’associazione. La mancanza di riferimento alla mandante UnipolSai risiede nel fatto che tra gli iscritti al Magap figurano circa 300 agenti che, in seguito al passaggio di alcune agenzie da UnipolSai ad Allianz, hanno di fatto cambiato compagnia. La Federazione, quindi, rappresenta non solo agenti UnipolSai, ma anche Allianz.

D. Sarà così anche quando nascerà il nuovo gruppo? Sarebbe, in Italia, un caso più unico che raro…

R. È sicuramente una particolarità. Siamo convinti che sia una ricchezza enorme per noi in termini di sinergie reciproche e cioè sapere cosa accade, seppur indirettamente, in un grande player di mercato come Allianz. Naturalmente vale lo stesso per gli agenti Allianz nei confronti di UnipolSai.

D. Ma il nuovo presidente per esempio di estrazione UnipolSai andrà a discutere con i vertici Allianz? O viceversa? Come imposterete i rapporti?

R. La domanda, giornalisticamente, è corretta, ma abbiamo già pensato a questa evenienza e naturalmente abbiamo predisposto tutti i filtri e le cautele del caso. Non creeremo situazioni imbarazzanti e mai accadrà il caso che lei ha posto nella domanda. Dal punto di vista statutario costituiremo dei comparti stagni, per UnipolSai e per Allianz, che non possono permearsi in nessuna occasione. Questo a garanzia di tutto il sistema.

D. Il gruppo unico nascerà entro il 2015?

R. I direttivi di Galf e Magap hanno già deliberato di organizzare il congresso di unificazione a Trieste il primo week-end di ottobre. O meglio: l’idea è fare separatamente le assemblee di scioglimento dei due gruppi e il giorno dopo, in seduta plenaria, celebrare la nascita della nuova entità.

D. Il congresso sarà elettivo oppure opterete per una fase transitoria?

R. Non abbiamo ancora deciso. Quello che è certo è che in quella sede nascerà un nuovo soggetto. Abbiamo 6 mesi di tempo per lavorare, riflettere, confrontarci in modo sereno e senza affanni. Sarà elaborato un nuovo statuto e soprattutto, sin da subito, costituiremo commissioni di lavoro congiunte e paritetiche che ci permetteranno, in questa fase, di confrontarci con le mandanti.

D. La convention che Galf e Magap (a lato un intervento di Giovetti nel corso dell’evento) ha organizzato qualche settimana fa ha sancito questo percorso comune…

R. Io e Francesco (Bovio, ndr) ci siamo confrontati, abbiamo riflettuto insieme con le rispettive giunte e presentato ai consigli direttivi l’idea di un progetto comune. Lo abbiamo presentato in giro per l’Italia, parlandone agli associati. L’approvazione è stata massima. A quel punto abbiamo organizzato una convention allo scopo di presentarci. È stato un grande successo; non c’è stata una voce contraria a questa aggregazione. Nel nostro caso, la nostalgia per il nome, il marchio e la storia di La Fondiaria ci accompagnerà sempre, ma ormai l’abbiamo metabolizzata. Di fatto stiamo parlando di una compagnia che non esiste più dal 2002…

D. Focalizziamo l’attenzione sul Galf. Quale è lo stato attuale delle agenzie della divisione La Fondiaria?

R. In vista della convention di San Donato Milanese abbiamo inviato ai soci Galf e Magap, nei giorni precedenti, una sorta di questionario – sondaggio contenente alcune domande. Una di queste riguardava la redditività delle agenzie. Abbiamo chiesto se nel 2014 era migliorata o peggiorata rispetto all’anno precedente. Il 70% ha dichiarato di aver guadagnato meno, anche in maniera importante. Le agenzie, quindi, stanno registrando un andamento negativo. Le cose non vanno per niente bene.

D. Il gruppo agenti cosa può fare per sostenere le agenzie? Negoziare condizioni migliori con la mandante?

R. Non è il punto di provvigione in più nell’auto che può cambiare la situazione. La redditività delle agenzie è al centro del nostro obiettivo politico. Se n’è parlato anche nel corso della convention. Per noi è fondamentale individuare qualunque tipo di operazione che sia strumentale a raggiungere questo obiettivo. E bisogna partire dall’analisi dei ricavi e dei costi. Può sembrare un concetto banale ma non lo è. La redditività tiene conto di diversi fattori: un’agenzia, oggi, non può non avere un gestionale, come non può non avere la capacità di analizzare il proprio bilancio. L’associato deve essere più capace di riflettere su queste cose e quindi avere più consapevolezza dell’andamento della sua agenzia.  Occorre, da parte della nostra categoria, una crescita culturale. Da questo punto di vista mi è piaciuta molto la risposta che è arrivata dai giovani. Nel corso della convention hanno fornito delle risposte, da loro sono arrivate parecchie sollecitazioni e hanno mostrato interesse ed entusiasmo verso le rappresentanze agenziali, le quali devono sforzarsi di capire cosa sia di interesse e di attrattivo per loro e per farli crescere.

D. Come sta andando il processo di integrazione in UnipolSai, dal vostro punto di vista?

R. Di pari passo con le altre divisioni. Il modello Unipol è stato esteso anche a noi e questo cambio ci ha creato molte complessità. Del resto non è facile cambiare compagnia dalla mattina alla sera e, nonostante la buona volontà di tutte le parti coinvolte, il processo è veramente faticoso. In questo momento l’azienda è sotto stress in tutte le sue strutture. E le agenzie sono fra queste.

D. Quale è la sua opinione in merito al catalogo prodotti?

R. Per noi è tutto nuovo. Complessivamente non è superiore, né inferiore a quello che avevamo in precedenza. Per quanto riguarda l’auto, le tariffe non sono ancora unificate e ciò ha creato qualche problema nelle varie piazze.

D. Anche voi sposerete, a breve, il Patto Unipol. Che cosa pensa di questo accordo?

R. L’insieme di principi e di norme che regolano la relazione fra l’agenzia e la compagnia lo rende affascinante, specialmente per chi viene come noi da una cultura così diversa, spesso di contrapposizione con la mandante. Tre anni fa, quando venne sottoscritto, rappresentò una vera e propria innovazione sul mercato. Oggi questi principi sono ancora nuovi. Bisogna riconoscere che il resto del mercato non è uscito a colmare il gap con Unipol da questo punto di vista. Per quanto riguarda la distinta provvigionale, tutto ruota attorno alla variabilità della provvigione nella Rc auto che crea molta incertezza e timore perche il mercato non sta andando tanto bene. Vedremo. Dobbiamo ancora entrare nel vivo della discussione con la compagnia.

D. Come vi comporterete di fronte a quei rischi non assunti da UnipolSai?

R. Avere una mandante che ci faccia fare tutto, e per di più alle migliori condizioni di mercato, è la situazione più semplice e l’aspirazione che hanno tanti agenti. Ma, si sa, non è così. Come ci comporteremo? Penso che la vera integrazione fra noi e la compagnia sia anche in questo: con trasparenza ci dica cosa non le interessa…e noi ci attrezzeremo diversamente, sempre con l’obiettivo di tenere al centro la redditività e anche al fine di mantenere il cliente in UnipolSai.

D. In conclusione, quale messaggio si sente di dare, in questo momento, agli associati Galf?

R. Io credo ancora nella professione di intermediario assicurativo e nella possibilità di continuare a svolgere bene questa attività. Dico anche che se vogliamo rimanere centrali nel sistema distributivo italiano e continuare ad avere un futuro dobbiamo avere la capacità critica di riposizionarci e di fare cose diverse. L’agenzia che vive di auto e di small retail complementare all’auto non credo possa rappresentare un modello di successo per il futuro. Ai miei associati dico di avere spirito autocritico e di sforzarsi per riposizionarsi e mettersi in discussione.

Fabio Sgroi

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