5 novembre 2018 21:51

IL FUTURO DI COMPAGNIE E INTERMEDIARI SECONDO MASSIMO MICHAUD


Ha ricoperto (e ricopre) ruoli apicali in compagnie italiane e non, è stato, tra l’altro, vice presidente in Ania e anche intermediario assicurativo. In pochi, come lui, hanno una visione del mercato assicurativo così ampia e chiara. In questa intervista concessa a Tuttointermediari.it parla di tutto, di agenti e broker e delle sue esperienze in Ariscom, Cesia, Cf e, ora, nel Cineas.

 

Massimo Michaud

La visione del mondo assicurativo che ha Massimo Michaud ce l’hanno in pochi. Anzi in pochissimi. Lui che nel corso della sua carriera ha ricoperto ruoli apicali in compagnie assicurative, italiane e non, numero due dell’Ania e anche intermediario assicurativo. A contatto con il mercato italiano ed estero. Gli mancava il ruolo di commissario straordinario con l’obiettivo di risanare una compagnia sull’orlo del baratro.

Ebbene, Michaud, che è attualmente socio di Kinetica, società di consulenza manageriale strategica da lui fondata, con focus sull’innovazione e sulla corporate governance, ha fatto anche questo e ora (da aprile scorso) ha accettato una nuova sfida, quella di presiedere il Consorzio fondato dal Politecnico di Milano e dall’Ania nel 1987 che si occupa di diffondere la cultura del rischio e la formazione sulla gestione dei rischi e dei sinistri, dopo che in precedenza aveva assunto l’incarico di presidente di Cf Assicurazioni e Cf Life e amministratore dell’agenzia assicurativa Acqua, e un ruolo di primo piano nel Cesia (il Centro studi di intermediazione assicurativa).  C’è da giurarci che, a 58 anni, quella del Cineas non sarà la sua ultima sfida…

Michaud in questa intervista parla a ruota libera di tutto, anche del futuro dell’intermediazione assicurativa. Ed ecco che cosa è emerso.

Domanda. Che momento sta vivendo il mercato assicurativo italiano e come si colloca nel contesto europeo?

Risposta. Quello italiano è un mercato che registra un buon livello soprattutto in alcuni ambiti, dove la sofisticazione, la qualità e le competenze sono evidenti. Mi riferisco, per esempio, all’offerta assicurativa auto legata al satellitare, alla pay per use insurance, una innovazione dove l’Italia ha anticipato altri mercati più grandi di noi. Il nostro, in particolare, è uno dei Paesi più avanzati: da sottolineare, per esempio, il lavoro svolto da Unipol nel campo del satellitare e dell’IoT e da Generali sul tema dell’innovazione, dove ha ricevuto riconoscimenti internazionali. Per rispondere alla prima parte della sua domanda, quindi, vi è un generale apprezzamento per il mercato italiano. Spesso soffriamo di un senso di inferiorità, abbiamo cioè  l’impressione che il mercato italiano sia da meno rispetto ad altri Paesi europei. In realtà tutti i mercati sono diversi, quello italiano ha le sue caratteristiche peculiari e su alcuni aspetti è abbastanza sofisticato; siamo un po’ indietro nello sviluppo dei rami danni e nelle coperture delle aziende in generale, però collettivamente il nostro è un mercato abbastanza interessante. E poi in Italia ci sono delle professionalità importanti…

D. Il canale agenziale e dei broker, rispetto ad altri paesi europei, tiene ancora…

R. C’è la tendenza ad affermare che l’Italia sia ancora un paese molto intermediato dagli intermediari “tradizionali”, vale a dire da agenti e broker. Io, però, non li definisco “tradizionali”, ma “professionali”. Infatti, se continuano a mantenere la quota di mercato nei danni più elevata d’Europa malgrado la competitività degli altri canali, come per esempio le dirette, vuol dire che hanno un presidio dei clienti efficace. Le banche ora arriveranno in grande forza, penso per esempio a Intesa Sanpaolo, e sicuramente conquisteranno quote.

Un momento dell’intervista presso la sede della società Acqua in piazza Amendola a Milano

D. Lei ha una vasta visione del mercato assicurativo in generale. Alla luce delle sue esperienze, verso quale direzione stanno andando le compagnie italiane?

R. Penso che il mercato assicurativo sia arrivato a un punto, in Italia e in Europa, in cui la discontinuità dovuta alla regolamentazione e alle innovazioni tecnologiche è molto forte. Una discontinuità non immediata, nel senso che in un anno o due non vedremo dei cambiamenti radicali, però quando guarderemo tra 10 anni a quello che era oggi il mercato assicurativo ci sembrerà molto diverso. Questa discontinuità sta portando a una divergenza di strategie. Mi spiego meglio: per molto tempo le compagnie hanno portato avanti più o meno la stessa visione strategica, la differenza la faceva l’execution. Ora sto notando una diversificazione delle strategie, perché la complessità e il presidio delle attività assicurative è diventato più complesso. C’è un bisogno di comprensione dei mercati a valle dell’assicurazione più profondo. Mi aspetto che in futuro ci siano compagnie che conseguano vantaggi competitivi in modi diversi, grazie a una capacità superiore di comprendere le evoluzioni tecnologiche, di adattarsi alla regolamentazione, di presidiare i clienti in settori o attività specifiche come i servizi alla mobilità, alla casa, alla salute o alle imprese. Con una conoscenza più approfondita dei mercati a valle che si trasformano con le nuove tecnologie nasceranno opportunità di vantaggio in nicchie particolari. E se una compagnia avrà intenzione di restare generalista, presente nella mobilità, nella domotica e nella protezione delle persone, dovrà disporre di risorse molto ampie…

D. Le compagnie di piccola e media dimensione hanno motivo di esistere in questo mercato?

R. Credo di sì, ma la possibilità dipende se le si guarda dal punto di vista regolamentare o dell’innovazione. Nel primo caso il quadro è complesso per le imprese più piccole, perché le esigenze normative sono sempre più sofisticate e numerose. Una grande realtà ha delle risorse a disposizione, per esempio sui requisiti di Solvibilità, tali da dotarsi del modello interno che consente dei risparmi di capitale. Una piccola società non se lo può permettere. Il tema regolamentare, quindi, sta rendendo molto più difficile l’esistenza alla piccola e alla media compagnia: è una tendenza generale del mondo finanziario. Tuttavia è possibile ritagliarsi degli spazi perché, per le piccole compagnie, tutto dipenderà molto più dall’innovazione che dalla regolamentazione. La loro agilità e una strategia diversificata consentirà ad alcune compagnie di piccole dimensioni di essere leader in un mercato specifico e prosperare. Questo anche a salvaguardia della competizione.

D. C’è poi la questione legata alle innovazioni tecnologiche. Tutte le compagnie si sono mosse…

R. In molti casi l’approccio alla tecnologia non è efficace. Proprio per il fatto che le compagnie andranno verso strategie differenziate, penso sia importante che, per gestire lo sviluppo tecnologico, ogni impresa si soffermi su quello che è il business model che intende realizzare, cioè su come competere sul mercato, sulle competenze e le caratteristiche che deve esprimere per essere vincente. Le faccio un esempio: se si sceglie l’ambito della salute allora l’impresa deve essere capace di predisporre una offerta superiore a quella della concorrenza, concentrandosi sulle innovazioni di servizio, sulla comprensione delle malattie e delle modalità di cura degli anziani, sui servizi a distanza oggi possibili. La tecnologia è solo l’abilitatore, cioè lo strumento per realizzare una visione precisa. Spesso, invece, si è attratti dalle soluzioni tecnologiche prima di aver deciso che cosa si sta cercando di fare per i clienti….

D. Nel mercato italiano, lato compagnie, c’è ancora spazio per acquisizioni o fusioni?

R. Negli ultimi anni abbiamo assistito a una forte concentrazione del mercato e io penso che questo trend continuerà. Conosco imprese medie e piccole che si stanno interrogando su come resistere. Nel mercato vedo tante realtà che, per vari motivi, hanno una grande disponibilità ad aggregarsi, alla ricerca di una dimensione adeguata.

D. C’è chi sostiene che la grande concentrazione non sia un fattore positivo…

R. Sarebbe meglio sviluppare delle diversità per ampliare l’offerta degli intermediari assicurativi e dare più scelta ai clienti. Credo che nella diversità si crei una ricchezza.

La sede dell’Ivass

D. Quando si parla dell’entrata delle compagnie straniere nel mercato italiano spesso si fa riferimento agli ostacoli che queste possono incontrare a livello di regolamentazione e di norme a livello locale. Quale è la sua opinione in tal senso?

R. Premetto che arrivo da un breve esperienza, ma intensa, con una società che era stata commissariata (Ariscom, ndr) che è stata comprata da un gruppo internazionale (ArgoGlobal, ndr) che ha avuto la capacità di valutare oggettivamente la realtà, di fare tutte le considerazioni del caso e alla fine, malgrado il commissariamento, di decidere di entrare nel mercato italiano. Credo che abbia fatto questa scelta perché convinta di portare qualcosa di nuovo in un mercato che presenta opportunità, in particolare nel campo dell’assicurazione delle imprese. Ora rispondo alla sua domanda: mi chiede, in sostanza, se ci sono ostacoli per operare nel mercato italiano e se ci sono delle regolamentazioni che ostacolano l’entrata. Non mi sembra. Tuttavia l’Italia è un paese che applica la regolamentazione in maniera rigorosa e meglio di altri e questo grazie a un istituto di vigilanza che può contare su persone molto preparate. I nostri regolatori sono molto attenti e la conseguenza è che il nostro mercato è veramente controllato, a tutela dei consumatori, dei nostri clienti. Questo può essere un ostacolo? Non credo, però è chiaro che se si arriva da un mercato dove la regolamentazione è meno intensa si possono trovare difficoltà.

D. Parliamo di intermediazione assicurativa “tradizionale”. Di tanto in tanto alcune indagini o osservatori a lunga proiezione prevedono la scomparsa, o quasi, di agenti e broker. Lei cosa ne pensa?

R. Non credo che l’intermediazione tradizionale sparirà, però penso che subirà una profonda trasformazione, integrando nuove competenze professionali. L’agente, tra dieci anni, non sarà quello di oggi. D’altronde, l’agente di oggi non è più quello di ieri. I clienti si stanno abituando a operare a distanza e quindi non potremo avere flussi crescenti di clienti in agenzia. Sarà cruciale rendere agevole l’interazione a distanza, oltre che continuare ad andare a trovare il cliente a casa. L’arrivo della tecnologia favorisce quelli che oggi sono definiti “agenti o broker”, cioè intermediari professionali che sapranno lavorare in presenza e a distanza. Sono convinto che la presenza presso il cliente continuerà a essere fondamentale e che il cliente ha ancora bisogno di professionalità per trattare le tematiche assicurative più complesse: penso alla successione, a potenziali infortuni, alla protezione della famiglia.

D. Quale suggerimento darebbe agli intermediari, per far sì che questi continuino a stare sul mercato?

R. Difficile dare consigli perché ogni intermediario ha la sua storia e la sua realtà. Penso comunque che l’essenziale sia continuare a sviluppare la professionalità e, forse, a scegliere i clienti target. Noi, in Acqua (società di intermediazione iscritta in sezione A del Rui, ndr), cerchiamo di seguire le evoluzioni dell’offerta e occupare sempre spazi nuovi. Per esempio operiamo nel welfare, nelle D&O, nella Rc, nel cyber risk per le Pmi e i professionisti.

D. Quale canale distributivo può seriamente insidiare gli agenti? Le Poste? Le banche?

R. Chi ha una struttura in grado di combinare un rapporto personalizzato con uno a distanza costituisce una sfida maggiore per gli intermediari professionali. Le Poste hanno i loro uffici postali e nello stesso tempo sono anche in grado di lavorare a distanza. Stesso discorso per quanto riguarda le banche. Sono realtà che hanno già una base di clientela ampia e fidelizzata e possono sfruttare il rapporto esistente per offrire dei nuovi servizi. Hanno più chance, però mi impensieriscono solo in parte. Contribuiranno ad ampliare il mercato nei danni non auto, dove la penetrazione è ancora bassa e lo spazio per gli intermediari grande. Banche e Poste possono contribuire a sensibilizzare le famiglie all’utilità delle polizze rami elementari.

D. Lei è impegnato anche nel Cesia (Centro studi intermediazione assicurativa), una iniziativa lanciata da Cgpa Europe che oggi sta facendo molta strada…

R. Il Cesia è stato voluto e concepito due anni e mezzo fa come consesso al servizio degli intermediari, delle associazioni degli agenti e dei broker e dei gruppi agenti. Nel Cesia si interviene e si ragiona tutti insieme, grazie alla partecipazione attiva di giuristi e di intermediari molto preparati. Si esaminano le problematiche in modo pratico per identificare con i rappresentanti degli intermediari suggerimenti e strumenti concreti. Il Cesia è un luogo di approfondimento e di confronto tra realtà pratica e prescrizioni della normativa, con un occhio attento alla giurisprudenza.

D. Il suo impegno nel gruppo CF?

R. Sono presidente del consiglio di amministrazione, dove si discutono rischi, strategie e tutto quanto concerne la governance del gruppo. CF è un gruppo che, dopo un breve periodo di risanamento, sta facendo cose straordinarie in termini di innovazione grazie a un management team particolarmente qualificato.

Michaud in un incontro con gli intermediari di Ariscom

D. A proposito di risanamento. Prima ha fatto riferimento ad Ariscom. Lei è stato chiamato in qualità di commissario straordinario. Che esperienza è stata?

R. Bella e particolare, un’avventura vissuta all’insegna della collaborazione e con il supporto delle istituzioni. È stato gratificante vedere i vecchi azionisti, che hanno subìto perdite, essere di grande sostegno all’iniziativa, il personale di compagnia impegnato con tutto se stesso. Non erano soli. Le centinaia di broker che collaborano con Ariscom non ci hanno abbandonato in un periodo in cui sarebbe stato normale prendere le distanze, ma ci hanno sostenuto, e i riassicuratori ci hanno aiutato a rinnovare i trattati a condizioni a volte anche migliorative. E ancora i coassicuratori, gli intermediari di riassicurazione e i consulenti, tutti uniti in una missione. Infine Argo, che ci ha dato lo stimolo giusto. È stato un lavoro di equipe che ha portato a un successo collettivo, tra ritmi di lavoro intensissimi.

Michaud è con Adolfo Bertani

D. Adesso, una nuova sfida, quella del Cineas, di cui lei è presidente dall’aprile scorso. Con quale spirito ha assunto questo incarico?

R. Il Cineas è una realtà ricca di conoscenza, costruita nel tempo da persone che sono state lungimiranti, come Adolfo Bertani, e che hanno concentrato la formazione sui “rischi operativi”, cioè quelli che nascono nell’attività quotidiana di una impresa. Il Cineas si rivolge oltre che al settore assicurativo anche al mondo sanitario e a quello industriale e lo fa organizzando corsi e master affidati a docenti altamente competenti sulla gestione del rischio e che hanno dei livelli di apprezzamento elevato da parte dei discenti. Il corpo docente del Cineas è veramente centro di competenza sulle tematiche del rischio: rischi gestiti dai periti, assicurati dalle compagnie, tramite le attività di underwriting e sinistri, presentati ai clienti dagli agenti e dai broker. Il Consorzio organizza corsi specializzati anche per singole istituzioni, collabora con il Dipartimento della Protezione Civile nella valutazione dei danni catastrofali, affronta tematiche di business continuity management e di cyber risk. È un luogo che raccoglie il sapere, un punto di riferimento per molte imprese sulle tematiche del rischio. Ho accettato l’incarico perché credo che il Cineas sia un operatore importante per la diffusione della cultura del rischio, in questo momento in cui purtroppo ne subiamo troppo spesso le conseguenze. Obiettivi? Accrescere la sensibilità al rischio dei consigli di amministrazione, diffondere consapevolezza sui rischi  delle infrastrutture, regolamentari e reputazionali. Insegniamo già le life skills, per formare i professionisti che si rivolgono al Cineas su competenze trasversali sempre più imprescindibili per il mercato del lavoro come intelligenza emotiva, abilità di negoziazione, comunicazione, problem solving e la capacità di lavorare in squadra. Introduciamo le tecnologie innovative in collaborazione con altre strutture anch’esse nate e promosse dal Politecnico di Milano. Puntiamo su formazione pratica e direttamente applicabile sul lavoro  e sulla sensibilizzazione ai nuovi rischi nella speranza di ottenere maggiore sicurezza e  di contribuire sempre di più a proteggere le persone e le imprese.

Fabio Sgroi

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