Roberto Fresia, presidente del Comitato dei gruppi aziendali agenti aderenti allo Sna, ha fatto una disamina sullo stato attuale delle rappresentanze agenziali.
I gruppi aziendali a supporto degli agenti per integrare l’offerta delle mandanti: tattica o strategia? È su questo tema che si è concentrato Roberto Fresia (nella foto), presidente del comitato dei gruppi aziendali aderenti allo Sna, intervenuto al recente convegno organizzato a Milano da Sna e da Insurance Connect.
Fresia è partito dalla evoluzione del ruolo dei gruppi aziendali agenti, conseguenza dei profondi cambiamenti dovuti alle novità normative, alla crisi di sostenibilità delle agenzie, alle politiche di acquisizione e fusione attuate dalle mandanti e all’innovazione tecnologica. «Oggi», ha sottolineato, «i gruppi aziendali agenti in generale non sono più solamente il referente della compagnia per le trattative di carattere politico, ma rappresentano un supporto imprescindibile per gli associati per diversi fattori: dall’integrazione dell’offerta della mandante al supporto all’accesso alle nuove tecnologie, fino all’erogazione di pluralità di servizi».
Ma le recenti iniziative dei gruppi aziendali agenti si possono classificare fra tattiche e strategiche? «È difficile», ha risposto Fresia, «in molti casi è il carattere di “necessità” a emergere, nell’ottica di intervenire per la risoluzione tempestiva di criticità oggettive che gli associati si trovano ad affrontare nel rapporto con la mandante. Penso per esempio alla ricerca di partner specialistici per l’assunzione di rischi “non graditi” alla compagnia di riferimento».
Le linee guida adottate negli ultimi anni dai gruppi agenti hanno riguardato diversi aspetti. Fresia le ha ricordate: «Si va dalla razionalizzazione delle rappresentanze aziendali per acquisire maggiore potere contrattuale al supporto all’ampliamento dell’offerta assicurativa, dal supporto all’accessibilità delle nuove soluzioni tecnologiche all’erogazione di servizi a basso costo agli associati».
In tema di ampliamento dell’offerta assicurativa, Fresia ha evidenziato la costituzione o acquisizione di partecipazioni di società agenziali o di brokeraggio, e accordi con compagnie specialistiche e fra gruppi agenti per lo sviluppo delle collaborazioni. Ma i gruppi aziendali agenti molto hanno fatto anche sotto l’aspetto tecnologico e di servizio. «Nel primo caso molte rappresentanze hanno costituito società di servizi per erogare appunto soluzioni tecnologiche, sviluppato sistemi gestionali e amministrativi di gruppo e sottoscritto partnership con software house», ha affermato Fresia. «Nel secondo caso si è preferito mettere in piedi, tra l’altro, società ad hoc per l’erogazione della formazione».
In definitiva, per Fresia «non esiste una soluzione ottimale per tutti i gruppi aziendali agenti, ma soluzioni per gli associati delle singole rappresentanze. In questo senso è fondamentale disporre della lungimiranza e della sensibilità necessarie per capire gli interessi e le esigenze degli associati e attuare le iniziative più efficaci».
Fabio Sgroi
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