A quasi 9 mesi dall’addio del suo fondatore (Andrea Sabìa), la compagnia del gruppo Cattolica prosegue il suo percorso sotto la guida dell’esperto Marco Cardinaletti. E progetta il futuro, che fa leva su una rivisitazione di alcuni prodotti, sul lancio di nuove polizze e soprattutto su un nuovo accordo integrativo definito con la rete agenziale in questi giorni. Ne parla il direttore commerciale.

Sono passati quasi 9 mesi dall’addìo del suo fondatore (Andrea Sabia) e Tua Assicurazioni è ancora lì. E progetta il futuro, quello più immediato: una rivisitazione di alcuni prodotti, il lancio di alcune polizze e soprattutto un nuovo accordo integrativo definito con la rete agenziale in questi giorni e che ha scadenza alla fine del 2018.

Perché la compagnia resta al suo posto, nonostante le continue voci che la vorrebbero “assimilata” a Cattolica Assicurazioni, seguendo l’esempio di Fata. Alla fine dello scorso anno, Giovan Battista Mazzucchelli, amministratore delegato di Cattolica, intervenendo al congresso dell’Associazione Agenti Tua Plurimandatari Riuniti è stato chiaro: «Non c’è nessun programma, nessuna intenzione e nessun pensiero che porti a una integrazione di Tua in Cattolica, perché Tua ha una sua cultura e una sua ragion d’essere all’interno del gruppo Cattolica».

La compagnia è guidata da fine aprile dello scorso anno da Marco Cardinaletti, in qualità di amministratore delegato, e fra i suoi più stretti collaboratori c’è il direttore commerciale Roberto Gossi (nella foto a lato), in Tua da 6 anni. E’ con lui che tuttointermediari.it ha fatto il punto, per capire come la compagnia ha proseguito la sua strada senza quello che per tanti anni è stato il suo “condottiero” e per scoprire i programmi, i progetti e le strategie più immediate. Ma anche per analizzare il rapporto con la rete agenziale, che in Tua «resta centrale». Ed ecco che cosa è emerso.

Domanda. Al di là dei risultati conseguiti da Tua, si è chiuso un anno che sarà ricordato come quello che ha visto l’addio di Sabìa…

Risposta. I manager arrivano nelle aziende, fanno il loro lavoro, e Sabìa lo ha fatto molto bene, e poi se ne vanno. Bisogna fare i conti anche con queste situazioni. Certo, per noi è stato un fulmine a ciel sereno, però Tua Assicurazioni e in modo particolare il gruppo Cattolica sono intervenuti immediatamente: l’incarico del manager uscente è stato attribuito addirittura al direttore generale di Cattolica.

D. …Che lei conosce molto bene…

R. Sì. Marco Cardinaletti è stato direttore generale in Sasa quando io lavoravo per questa compagnia. Siamo stati insieme per oltre 5 anni. È una persona che stimo molto; del resto le sue capacità manageriali, di gestione dell’azienda e dei vari rami, sono riconosciute dal mercato. Diciamo che è l’uomo giusto per dare continuità alla compagnia e per trasmettere tranquillità alla rete agenziale, che in Tua resta centrale.

D. Come è cambiato l’organigramma di Tua dopo l’addio dello “storico” amministratore delegato?

R. Dopo i primi quattro mesi del 2016 di gestione-Sabìa, con l’arrivo del nuovo amministratore delegato si è intrapresa sin da subito la direzione della continuità e del consolidamento. Abbiamo dovuto far fronte ad alcune uscite importanti per l’azienda, come quelle di Alberto Dominici (direttore business auto e area operations, ndr) e di Mirco Zardoni (responsabile dell’area It, ndr). Ritengo che i nuovi manager arrivati, primo fra tutti Nino D’Onghia (il nuovo direttore tecnico, ndr), siano tutti molto competenti e da subito sono entrati nei ruoli e nel clima aziendale.

D. La rete agenziale, di fronte a questi importanti cambiamenti, come ha reagito?

R. Gli agenti hanno risposto molto bene. Di questo ne ero convinto, perché negli anni abbiamo cercato sempre di impostare un rapporto diretto con loro. Tua è una compagnia medio-piccola, dove l’intermediario non si trova di fronte scale gerarchiche. Del resto parlano i risultati conseguiti sul campo.

D. Come è andato l’anno appena concluso?

R. Il nostro obiettivo era quello di raggiungere una raccolta premi di 265 milioni di euro e il risultato di fine anno è in linea. Abbiamo confermato quella che è una particolarità di Tua e cioè una compagnia in controtendenza rispetto a quanto avviene nel mercato, nel senso che continua a crescere, registrando un +5,5% in termini di premi. I dati tecnici che stiamo osservando sembrano in linea per poter confermare anche gli obiettivi di redditività e di utile. Io sono qui da 6 anni: allora il portafoglio della compagnia era di circa 90 milioni di euro. Oggi abbiamo triplicato questo importo…

D. Gli obiettivi per il 2017?

R. Anche per quest’anno abbiamo propositi ambiziosi. Contiamo di chiudere l’anno con una crescita importante: stimiamo un +5% di raccolta premi.

D. Quali strategie commerciali metterete in campo?

R. Come negli anni precedenti ci concentreremo sul miglioramento del mix di portafoglio. Tua è una compagnia ben posizionata nell’auto e anche nei rami elementari sta registrando sicuramente risultati buoni, che però devono essere migliorati. E questo sarà il nostro obiettivo nel 2017, dove le dinamiche di mercato fanno trasparire un tendenziale aumento del premio medio, appunto, nell’auto. Puntiamo quindi ad avere una tariffa Cvt più performante e sui rami elementari collaterali all’auto. Proprio per quanto riguarda i rami elementari, una grossissima spinta sarà data dal settore infortuni, per il quale abbiamo organizzato dei corsi di formazione mirati. Rilanceremo anche determinati prodotti come per esempio Tua Salute Maxxi, la polizza che copre le invalidità gravi, che sarà ampliata con nuove versioni e sarà oggetto di iniziative particolari. Per quanto concerne le aziende stiamo lavorando a un restyling della polizza Tua Impresa, che sarà migliorata nei contenuti, sarà più facile nella lettura e con condizioni aggiornate, anche grazie al prezioso contributo dei nostri agenti. (Nella foto sopra, un momento dell’intervista di qualche giorno fa, presso la sede di Tua Assicurazioni a Milano, foto sotto)

D. Lancerete nuovi prodotti, oltre alla revisione di alcuni di quelli già esistenti?

R. Sì. Uno, Tua Bike, è dedicato a chi va in bicicletta, e poi Tua Viaggi, un prodotto moderno e completo che avrà tre possibili target: famiglia, lavoro e studenti. Gli agenti Tua avranno la possibilità di vendere anche il nuovo prodotto di Fata-Cattolica relativo alle aziende agricole. Ciò rappresenta per i nostri intermediari una grande opportunità per entrare in un business nuovo e che in passato era appannaggio di pochi. Insomma si tratta di tante frecce a disposizione dei nostri agenti per crescere nei rami elementari e auto.

D. Parliamo dell’organizzazione della rete. Quante agenzie lavorano oggi con Tua Assicurazioni?

R. Intanto mi preme sottolineare come gli agenti Tua siano, e lo saranno anche in futuro, gli artefici dei successi della compagnia. Detto questo vengo alla sua domanda: al 31 dicembre 2016 le agenzie erano in tutto 520. Intratteniamo rapporti con 140 agenzie “preferenziali” e 380 agenzie “condivise”. Abbiamo rapporti anche con 47 broker. Uno dei nostri obiettivi sarà quello di far crescere gli agenti preferenziali e in particolare quelli che hanno un portafoglio medio-piccolo, cioè al di sotto del milione di euro. Va specificato, comunque, che la compagnia ha sempre privilegiato la sua presenza sul territorio lontano dai grossi centri. Da qui si può spiegare l’entità media del portafoglio pari a circa 700 mila euro. È una media accettabile, ma che deve crescere…

D. Avete intenzione di incrementare il numero delle agenzie?

R. Continueremo ad aprire agenzie, ma non come nei primi anni di vita della compagnia. Il nostro obiettivo è arrivare a quota 550.

D. Quale è il profilo di agente che cercate e che risponde di più alle politiche di Tua?

R. Il profilo ideale dell’agente Tua è un agente dedito al retail e che non operi nei grossi centri abitati in cui la concorrenza è più forte. E poi un agente che abbia un portafoglio che superi, o che abbia tutte le potenzialità per farlo, il milione di euro.

D. Aperture delle agenzie. Il rischio è quello di farlo magari in prossimità di altri punti vendita di altre compagnie dello stesso gruppo assicurativo. Qualche mese fa gli agenti Cattolica si sono lamentati…

R. Oggi stiamo più attenti a questo aspetto. Tuttavia sono convinto che, nel nostro mondo, ci sia spazio per star bene sia noi, sia gli agenti Cattolica. E c’è soprattutto un enorme spazio per entrambi per andare a conquistare i clienti extra gruppo.

D. In Tua ci sono due gruppi aziendali agenti: Agenti Uniti Tua (agenti preferenziali) e Associazione Agenti Tua Plurimandatari Riuniti (agenti condivisi). Come è il rapporto con loro?

R. È molto positivo e la collaborazione con entrambi è massima. Prova ne è il fatto che tutta la parte relativa alla revisione o alla predisposizione dei nuovi prodotti viene sviluppata con le due rappresentanze agenziali.

D. Negli ultimi mesi si è parlato di creare le condizioni per una possibile fusione dei due gruppi agenti. Quale è la posizione della compagnia?

R. Come direttore commerciale le dico che intanto è una scelta che spetta esclusivamente ai due gruppi agenti. Sarò contento se troveranno un accordo per fare una unificazione: stesso discorso qualora la situazione dovesse rimanere così come è adesso. La cosa importante è che portino avanti dei risultati per far crescere l’azienda. Come il Patto per lo Sviluppo.

D. Ecco. Concentriamoci proprio su questo tema. Il Patto per lo Sviluppo è il nuovo accordo integrativo, valido per entrambi i gruppi agenti, che avete ormai definito. Quali sono i punti più salienti?

R. Un accordo lo avevamo già. Adesso è stato rivisto. I punti importanti sono diversi. Sintetizzando: la compagnia fornisce supporti precisi per quanto riguarda la formazione, sia per i nuovi collaboratori di agenzia neofiti, sia per chi è già iscritto al Rui, quindi un supporto economico per chi intende investire sui collaboratori; abbiamo riformato la possibilità di dare ai nostri agenti polizze assicurative a condizioni favorevoli per loro, come la Tcm e Tua Salute Maxxi; svilupperemo il nostro sito web di compagnia con un occhio di riguardo anche per chi intende lanciare la propria pagina web; nel passaggio generazionale favoriremo i parenti degli agenti; abbiamo messo a disposizione un sistema di incentivazione più ampio basato sull’andamento tecnico di agenzia, abbattendo alcuni vincoli restrittivi che c’erano in precedenza; abbiamo previsto una maggiore valorizzazione in termini di incentivi agli agenti che spingeranno la crescita sui rami elementari e in particolare sugli infortuni, sempre però cercando di avere l’interesse del cliente davanti a tutto; abbiamo valorizzato i riconoscimenti per quanto riguarda la gestione dei sinistri (anche a livello di riscatto) da parte degli agenti. Il Patto per lo Sviluppo ha decorrenza gennaio 2017, con scadenza 31 dicembre 2018.

D. Del nuovo Patto e delle strategie commerciali parlerete nell’ambito degli eventi Kick-off 2017?

R. Sì. La prima tappa con la nostra rete è in programma martedì 24 gennaio (oggi, ndr) a Catania. Poi saremo a Milano, Padova, Roma, Cagliari e Bari, dove il 1° febbraio concluderemo il ciclo di incontri. Sarà un bel tour, che auspichiamo potrà essere come sempre apprezzato dalla rete.

D. Dopo il cambio al vertice di Tua sente il peso di maggiori responsabilità nell’ambito della compagnia?

R. Sì. E anche il nuovo amministratore delegato Cardinaletti mi ha più responsabilizzato.

Fabio Sgroi

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