Inaugurato un nuovo format che riguarda le riunioni fra i rappresentanti del Gruppo agenti Helvetia e la compagnia. Per un coinvolgimento maggiore da parte di tutti. In questa intervista, il presidente del gruppo agenti spiega quali sono le esigenze della rete e come intende muoversi in futuro.

Lunedì scorso e ieri sono ripresi gli incontri fra il Gruppo agenti Helvetia e la compagnia per discutere dei prossimi passi da compiere insieme. Un incontro che segue quello che si è svolto lo scorso 3 luglio, quando «si sono tenute le riunioni previste dal nuovo format che abbiamo impostato e durante le stesse si è riepilogato il lavoro svolto da tutte le aree», ricorda Pierguido Durini, presidente del Gruppo agenti Helvetia. «Un lavoro che risulterà molto importante per far sì che gli agenti e tutti gli uffici della compagnia lavorino insieme senza perdere pezzi».

La sinergia fra agenti (plurimandatari) e compagnia, in questa fase, funziona, tanto che è stata sottolineata più volte nel corso dell’ultimo congresso della rappresentanza agenziale che si è tenuta a fine maggio scorso a Roma e che ha visto la riconferma di Durini (53 anni, agente a Lecce) a presidente e di gran parte della sua giunta.

In questa intervista concessa a Tuttointermediari.it parla dei progetti del gruppo agenti Helvetia, di cosa a bisogno la rete per svolgere al meglio l’attività di intermediazione e della relazione con la compagnia. Naturalmente non si può non partire dall’evento congressuale di Roma.

Domanda. Che congresso è stato l’ultimo di Roma?

Risposta. Da un lato è stato un congresso più facile da gestire rispetto ad altri organizzati in passato, in quanto è arrivato dopo un anno in cui Helvetia ha registrato risultati da record a livello produttivo e di conseguenza anche in termini di erogazione di provvigioni e rappel è stato un anno positivo per noi agenti. Al congresso di Roma, quindi, ci siamo presentati con una certa tranquillità perché sapevamo che avremmo potuto raccogliere il frutto di tanto lavoro seminato prima. Certo restano le criticità comuni a tutta la nostra categoria. Dall’altro lato abbiamo voluto lanciare un messaggio importante a tutti gli iscritti dal punto di vista di quello che è il nuovo ruolo degli agenti di assicurazione e soprattutto dell’indispensabilità al  ricorso a strumenti che non siano i soliti “cartacei”o “tradizionali” nella gestione delle agenzie: mi riferisco al lancio, sancito nel corso del congresso, dell’agenzia digitale. Si tratta di voler diventare protagonisti di un cambiamento, invece che subirlo. Noi preferiamo essere artefici del nostro cambiamento piuttosto che farcelo imporre.

D. Che significato assume, per lei, la riconferma al vertice del gruppo?

R. Prima del congresso erano state numerose le telefonate ricevute dalle quali era emerso un certo apprezzamento da parte della rete in merito a una mia possibile ricandidatura. Devo dire che, dopo i miei quattro mandati (uno da vicepresidente e tre da presidente) e la necessità, probabilmente, per i gruppi agenti, di cambiare per evitare che l’attività diventi “routinaria”, non mi aspettavo una riconferma addirittura “per acclamazione”. Ritengo che essere riconfermato con questa modalità sia il massimo della riconoscenza da parte dei colleghi al tanto lavoro fatto, per cui ho accolto questo risultato in maniera molto positiva e con il giusto senso di responsabilità. È stato tutto molto emozionante e la conferma rappresenta un grosso premio al mio operato.

D. Il congresso di Roma è stato preceduto da un incontro, tenutosi l’8 maggio scorso, nel quale avete discusso con la mandante del prossimo piano industriale, avanzando anche delle richieste. Un incontro che avete definito “storico”. Perché?

R. È stato un incontro esaltante dal punto di vista pratico e importante a livello formativo e di conoscenza. Mai, in passato, rappresentanti degli agenti Helvetia avevano avuto la possibilità di confrontarsi con i vertici della mandante su questo tipo di lavori organizzativi e strutturali relativi alla compagnia. È stato un modo anche per verificare il grado di dialogo al quale siamo giunti in questi anni con la compagnia. E abbiamo constatato che è un grado molto elevato perché è molto “tecnico” e molto “commerciale”. Un dialogo costruito negli anni e che ha raggiunto il suo apice nella riunione dell’8 maggio scorso, dove gli argomenti che abbiamo trattato nella realtà sono stati di livello superiore rispetto a quelli che si snocciolano attraverso le varie commissioni tecniche. Mi spiego meglio: un conto è parlare degli interventi da attuare su una tariffa come quella della Rc auto nell’ambito  della produzione tecnica e commerciale della compagnia, un conto è stabilire su quali argomenti indirizzare le analisi di mercato e del nostro rendimento per far sì che i prodotti elaborati siano più conformi possibili alle aspettative del target di clienti che noi ci diamo. In altre parole significa progettare a monte, e insieme, come muoversi sul mercato.

D. Va nella direzione della Idd…

R. A nostro giudizio il target market va scelto non solo per prodotto, come prevede la normativa, ma anche per azienda. Faccio un esempio: prendiamo la categoria degli avvocati. Un agente deve essere in grado di soddisfare il più possibile le loro esigenze. È inutile elaborare la migliore polizza Rc professionale e allo stesso tempo non disporre di una polizza infortuni degna di un professionista di questo tipo. Allo stesso modo: è inutile avere un prodotto infortuni adeguato e non avere la possibilità di proporre una polizza Rc auto che sia confacente all’utilizzo che un avvocato fa di una macchina. Ecco perché, nel corso dell’incontro dell’8 maggio, più volte abbiamo parlato con la mandante di “coerenza” e cioè analizzare il mercato, scegliere il nostro target market e orientarsi in maniera coerente a creare un castello intorno al cliente, affinché questo possa rendersi conto dell’indispensabilità del ricorso agli agenti.

D. Oggi vi soddisfa l’offerta commerciale di Helvetia?

R. Sì, soprattutto quella riferita al mondo corporate. È però necessario intervenire su alcune polizze del settore retail e fare in modo che l’attività degli attuari, pur comprendendo la loro importanza, venga in un certo senso valorizzata. Come? Magari facendo in modo che ai conteggi sui calcoli e alle loro analisi dei numeri vengano aggiunte le esperienze dirette degli agenti. A quel punto la direzione tecnica dovrebbe essere in grado di strutturare delle tariffe molto particolareggiate e ricche di sconti tecnici. C’è poi un’altra questione: leggere il futuro. Non ha senso avere in catalogo un ottimo prodotto se non avessimo già pronte le chiavi di lettura dei dati tecnici e statistici per poter intervenire successivamente…

D. L’offerta vita, invece? A Roma, in occasione del vostro ultimo congresso, avete parlato di un catalogo prodotti “asfittico”….

R. Vero. L’attività di Helvetia si è molto concentrata sullo sviluppo di canali alternativi a quello della rete agenziale. Le banche, che hanno una modalità di collocamento dei prodotti e un modus operandi diverso da quello degli agenti, hanno chiaramente attirato l’attenzione di diverse compagnie assicurative ed Helvetia è far queste, perché puntano fra l’altro su una distribuzione che non prevede caricamenti e provvigioni verso i distributori o li prevede in forma diversa dal canale agenziale. In questa fase, la compagnia ha sviluppato in maniera molto importante tutta una serie di accordi di bancassurance e si è dedicata molto allo sviluppo anche di cataloghi prodotti messi a disposizione dalle banche. Il nostro catalogo prodotti vita, pertanto, è stato trascurato.

D. Il gruppo agenti Helvetia come si è mosso? Cosa ha chiesto alla mandante?

R. Abbiamo ribadito la necessità di creare dei prodotti nuovi, che amplino le possibilità di vendita nelle agenzie e conseguentemente che mettano in condizione gli agenti di poter guadagnare qualcosa. Abbiamo suggerito, quindi, di puntare su strumenti alternativi che possano soddisfare non solo le esigenze del cliente nel rispetto delle normative, ma che possano venire incontro agli agenti nel rispetto della loro etica professionale. Non è possibile dedicare ore e ore di consulenza ai clienti per vedersi accreditare, un anno dopo, un management fee dello 0,05%. Vorremmo prodotti di facile emissione, gestibili e collocabili da parte di una rete, come quella di Helvetia, che a differenza di altre reti è in grado, nella vendita nel ramo vita, di far emergere le proprie capacità  professionali e che ha saputo sempre valorizzare prodotti che sono stati ai vertici del collocamento ramo vita in Italia.

D. Apsa srl, l’agenzia di sottoscrizione lanciata da Helvetia: in che modo può essere di supporto agli agenti nell’attività di intermediazione?

R. È uno strumento che ci può aiutare a coprire quei rischi, vedi alcune cauzioni, che la compagnia, per scelta, non segue. Resta da capire, e approfondiremo il tema nei prossimi mesi, fino a che punto può essere importante e può impattare nella vita delle agenzie.

D. In pratica, alla compagnia chiedete di sottoscrivere accordi con qualche impresa specialistica?

R. Beh, è il messaggio che sta alla base della nascita dell’agenzia di sottoscrizione. Quello che noi vorremmo e sul quale stiamo discutendo adesso è rimpinguare il catalogo delle polizze retail messe a disposizione dall’agenzia di sottoscrizione sulla piattaforma e verificare l’opportunità che ci si rivolga all’esterno, a strutture che poi tailor made aiutino gli agenti a risolvere i problemi dei clienti. Gli obiettivi sono due: ottenere una maggiore fidelizzazione degli agenti verso Helvetia e dare agli stessi agenti, nei confronti dei clienti, un potere commerciale significativo perché consentirebbe di risolvere il 99% dei problemi di un assicurato. In questo modo, è inevitabile che l’attenzione del cliente possa spostarsi dal prezzo alla qualità della consulenza.

D. Si parla molto di digitalizzazione. Siete soddisfatti di quello che sta facendo la compagnia?

R. Sì. Helvetia ci sta mettendo a disposizione degli strumenti che adesso sono in una fase di lancio e di conseguenza di test. Il progetto della “Agenzia Digitale” sta entrando nel vivo e stiamo cercando di fare nostre tutte le procedure lavorative che possono consentire a noi agenti di ottenere un risparmio nei costi di gestione e un recupero di una parte della redditività che negli ultimi anni è andata persa. Quello dell’Agenzia Digitale è un progetto che entro il 2019 dovrebbe essere completato, in modo da avere, a partire dal 2020, agenzie che abbiano una gestione diversa rispetto al passato.

D. Parliamo della partecipazione degli iscritti al Gruppo agenti Helvetia alla vita della rappresentanza. All’ultimo congresso di Roma hanno preso parte circa 200 agenti (tra presenti e deleghe) su circa 500 soci. Lei ha più volte fatto appello a un maggiore coinvolgimento….

R. Oggi analizziamo le statistiche in maniera diversa rispetto a qualche anno fa. Innanzitutto ringrazio tutti gli iscritti al gruppo agenti e sto parlando di oltre il 90% di chi è titolare di un mandato Helvetia. È un dato, secondo me, “mostruoso”, intanto perché si conferma da oltre 10 anni e questo vuol dire che il lavoro svolto dai vertici del gruppo è apprezzato. E poi perché stiamo parlando di una compagnia che plurimandataria lo è veramente. Pensandoci bene si tratta di agenti che hanno anche altri mandati e dunque potrebbero aderire ad altre rappresentanze. Per questo riteniamo ancora più importante il riscontro che ci danno. Che poi dei 500 iscritti solo 200 agenti partecipano attivamente ai lavori del gruppo agenti e gli altri invece meno è un po’ il discorso che facevo prima. Quanti dei 500 soci hanno il core business in Helvetia? Per la compagnia sono circa il 30%-40% e quindi proprio quelli che hanno preso parte al nostro ultimo congresso e alle ultime assemblee. Non ho quindi alcun motivo per non essere contento di ciò. Aggiungo che quello che più mi interessa è che le persone che poi vedono il lavoro che facciamo esprimano una opinione. Perché così chi guida il gruppo ha anche un ritorno.

D. Come si muoverà il gruppo agenti Helvetia nella seconda parte del 2019? Quali sono i programmi?

R. Mi aspetto molto dal nuovo format che riguarda le commissioni tecniche (agli incontri partecipano il direttore tecnico, il direttore commerciale, il direttore It e il responsabile sinistri della compagnia, oltre ai relativi responsabili di commissione del gruppo agenti) che, secondo me, porterà a un salto di qualità. Verificheremo se, quanto detto e stabilito nella riunione dell’8 maggio scorso con i vertici di Helvetia, troverà riscontro e diventerà realtà. Io sono convinto di sì, perché gli attuali vertici della direzione di Helvetia sono persone molto capaci e all’altezza della situazione; non lo dico io, ma il mercato stesso.

Fabio Sgroi

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