HELVETIA E IL SEGMENTO AZIENDE: CON L’INIZIATIVA “CORPORATE CORNER” L’AGENTE DIVENTA CONSULENTE - TuttoIntermediari

HELVETIA E IL SEGMENTO AZIENDE: CON L’INIZIATIVA “CORPORATE CORNER” L’AGENTE DIVENTA CONSULENTE

1 Marzo 2019

Massimo Fedeli, direttore danni del gruppo elvetico in Italia, spiega quello che è un format ormai collaudato (quest’anno è alla quinta edizione) che negli anni è stato ampliato e migliorato con l’introduzione di nuovi strumenti finalizzati a rendere più efficace l’operatività degli intermediari.  

 

Massimo Fedeli

Affiancare gli agenti nel processo di crescita come consulenti delle aziende fornendo loro strumenti innovativi per la gestione del rischio, attraverso un modello che possa distinguersi sul mercato assicurativo. È questo l’obiettivo dell’iniziativa di Helvetia Italia, denominata Corporate Corner, nata nella seconda metà del 2014, che si rivolge agli intermediari agenti per sviluppare, appunto, il portafoglio aziende nei rami tradizionali e nelle cosiddette specialty lines.

Un format ormai collaudato (nel 2019 siamo alla quinta edizione) che negli anni è stato ampliato e migliorato con l’introduzione di nuovi strumenti finalizzati a rendere più efficace l’operatività degli intermediari. L’ambizione dichiarata del Corporate Corner è quella di diventare per il tramite dei propri agenti (una cerchia ristretta e selezionata, come vedremo…) il miglior progetto sul mercato per innovazione e qualità del servizio di consulenza alle Pmi nella gestione del rischio.

Di questo modello Tuttointermediari.it ha parlato con Massimo Fedeli, direttore danni del Gruppo Helvetia Italia (e un passato in Zurich e Nationale Suisse), cercando di approfondirne i vari aspetti. Ed ecco che cosa è emerso.

Domanda. Come si può definire il Corporate Corner di Helvetia?

Risposta. Fondamentalmente vuole essere una “vetrina” per  mettere in mostra un modo di lavorare sul mondo delle aziende che permette ai nostri agenti di distinguersi rispetto ai loro colleghi di altre compagnie.

D. Diciamo subito che è una iniziativa per pochi agenti selezionati. Come è nato questo progetto?

R. Trae origine da quanto sviluppato in Nationale Suisse (compagnia acquisita da Helvetia, ndr). All’inizio abbiamo selezionato un panel di 120 agenti provenienti dalla rete National Suisse, poi siamo scesi a circa 70. Un numero, quest’ultimo che sostanzialmente è rimasto costante negli anni. Tenga presente che si è (e si rimane) agenti del Corporate Corner se, alla fine di ogni anno, si raggiungono gli obiettivi che presentiamo solitamente a marzo, a livello globale, e che poi decliniamo su ciascuna agenzia in una modalità tailor made. Strada facendo organizziamo dei corporate meeting, tre o quattro ogni anno, che sono utili per fare il punto della situazione; in questa occasione eroghiamo formazione tecnica e sugli strumenti che mettiamo a disposizione. Infine, al termine dell’anno, la compagnia profila il risultato in funzione di quella che è l’aspettativa che ha Helvetia e che ha anche l’agenzia rispetto al progetto.

Un momento dell’intervista presso la sede di Helvetia Italia in via Cassinis a Milano

D. Come si è evoluto il progetto dalla nascita a oggi?

R. Siamo partiti focalizzandoci su tre aspetti: formazione agli agenti, market underwriter sul territorio (gli interlocutori unici per le agenzie partecipanti al progetto, dotati di autonomie assuntive e con un approccio al problem solving, con il supporto delle unità Pmi e specialty lines, ndr) e incentivi economici a questa attività. Poi negli anni abbiamo introdotto degli strumenti. Il primo di questi è stato il geomarketing: la compagnia forniva agli agenti dei nominativi di clienti già preselezionati e con caratteristiche vicine al nostro target. In seguito abbiamo introdotto dei servizi finalizzati a cambiare il paradigma di comunicazione con l’imprenditore. Per esempio spostando il discorso dal prezzo alla gestione del rischio a 360 gradi. Poi ancora abbiamo sottoscritto diverse partnership con aziende specializzate come Frareg (società di consulenza e formazione in sicurezza sul lavoro, qualità, ambiente e privacy, medicina del lavoro, ndr), Ur Fog (azienda attiva nei sistemi di sicurezza nebbiogeni, ndr), gruppo Per (servizi di bonifica e risanamento dopo un grave danno in azienda, ndr) e Duff & Phelps (stima dei cespiti dell’azienda, ndr). Si tratta di servizi che sposano l’esigenza dei clienti e anche quella di monitoraggio, protezione e attenzione che ha la compagnia nei confronti dei clienti. Inoltre, gli agenti hanno la possibilità di guadagnare provvigioni, erogate direttamente dagli stessi fornitori, non solo dalla vendita di polizze, ma anche dalla vendita o segnalazione di questi servizi presso la clientela.

D. Altre novità?

R. Sì, RisICo (Risk Insurance Compass). È un tool che abbiamo introdotto due anni fa, uno strumento qualitativo, ma non esaustivo, che si propone di dare all’agente un qualcosa che permetta di assisterlo e guidarlo nel processo di consulenza verso il cliente. In pratica è un tool di comparazione dell’azienda con un’altra della stessa tipologia per vedere se è più o meno protetta rispetto a valori standard, frutto di un benchmark derivante da un algoritmo che elabora un elevato numero di casistiche caricate a sistema. Man mano che si analizzano le coperture in corso e si alimenta il tool, l’agente può esprimere la sua capacità di fare consulenza. L’utilizzo di RisIco, fino a questo momento, è stato molto limitato L’invito, quindi è quello di conoscerlo meglio e usarlo di più. Da questo mese di marzo, tra l’altro, l’utilizzo di RisICo sarà esteso a tutta la rete di agenti di Helvetia.

D. Quali risultati ha prodotto, in queste quattro edizioni, il Corporate Corner?

R. La raccolta premi generata dalle agenzie del Corporate Corner ha prodotto incrementi del 9,5% nel 2015, del 14% nel 2016, del 16,6% nel 2017 e del 12% nel 2018. C’è da considerare che la base delle agenzie cambia ogni anno e dunque il vero risultato, per Helvetia, non è tanto il volume di business realizzato, ma soprattutto il format di proposizione innovativo adottato. E anche il fatto di mettere a disposizione degli agenti un modello differenziante rispetto agli altri interlocutori. Io credo che l’obiettivo sia stato centrato. Oggi, gli agenti che assumono il mandato Helvetia chiedono subito informazioni sul Corporate Corner. Questa è la principale soddisfazione. Il nostro modello, diverso dagli altri, attrae nuovi intermediari. Non è una cosa di poco conto, per una compagnia plurimandataria come la nostra, che deve “convincere”gli intermediari, che hanno altri mandati, sulla bontà del progetto. Noi dobbiamo dimostrare di essere più bravi degli altri e invogliare le agenzie non a spostare business, ma a generare new business.

Uno degli incontri con gli agenti del Corporate Corner

D. Quale tipologia di prodotti commercializzano gli agenti del Corporate Corner?

R. La gamma è la stessa che abbiamo per tutta la rete agenziale Helvetia. È chiaro che per gli agenti coinvolti in questa iniziativa l’obiettivo è spingere maggiormente sui prodotti specialistici come cyber risk o polizze tecnicamente più complesse. Le provvigioni, rispetto al resto della rete, sono le stesse; cambiano i rappel in funzione degli obiettivi raggiunti e per la qualità del servizio fornito al cliente.

D. La compagnia affianca l’agente quando questo si reca presso le aziende?

R. Sì, attraverso il market underwriter, che si occupa della spinta tecnico-commerciale nel segmento aziende e dei sopralluoghi in loco. Questo, però, avviene su richiesta dell’agente. Affianchiamo quest’ultimo, sempre, solo quando la somma da assicurare risulti superiore a una determinata soglia; in questo caso è necessario fare un survey tecnico più approfondito.

D. Le circa 70 agenzie che fanno parte del Corporate Corner dove sono ubicate? E che portafogli hanno in termini di volumi?

R. Si trovano prevalentemente nel centro nord Italia. Due-tre operano anche in Puglia. Per quanto riguarda la dimensione del portafoglio, le agenzie sono abbastanza diversificate: per esempio ne abbiamo una con un portafoglio di 30 milioni di euro, così come ci sono agenzie che hanno 1 milione e mezzo di euro. Normalmente si tratta di agenzie che prospetticamente hanno un mix di portafoglio a metà fra auto e non auto.

D. Chi volesse far parte del Corporate Corner cosa deve fare?

R. Deve semplicemente possedere i requisiti. Noi valutiamo le potenzialità dell’agenzia analizzando il portafoglio attuale e soprattutto quello prospettico.

D. Quali sono gli obiettivi della compagnia in questa quinta edizione del Corporate Corner?

R. Intanto l’intento è quello di rafforzare, presso gli agenti, la conoscenza e la capacità di offrire servizi nella gestione del rischio. Altro obiettivo è spingere molto l’utilizzo di RisICo. Per il 2019 stiamo studiando una nuova iniziativa dedicata ad alcune agenzie (12-15 massimo) del Corporate Corner; un nuovo format, più efficace, per poter essere più incisivi nella vendita abbinata servizi gestione del rischio con polizze.

Fabio Sgroi

© RIPRODUZIONE RISERVATA

Scroll to top
NON seguire questo link o sarai bannato dal sito!