Roberto Lecciso e Sandro Scapellato, rispettivamente ceo del gruppo elvetico nel nostro Paese e direttore distribuzione e marketing di Helvetia Italia, fanno il punto su risultati, progetti e attività sul campo, toccando diversi argomenti: dall’offerta prodotti al sistema di differenziazione dei livelli di servizio per la rete, dalle iniziative in ambito digitale all’area sinistri, fino ai temi legati alla sostenibilità.

Il contesto negativo non sta condizionando il rendimento del Gruppo Helvetia in Italia. Almeno dal punto di vista del core business industriale. Parola di Roberto Lecciso, il ceo del gruppo elvetico nel nostro Paese. Helvetia sta continuando, dunque, nel percorso indicato dal piano strategico 20.25. Senza intoppi. Tuttointermediari.it ha voluto sondare il terreno su quelle che sono le attività che il gruppo sta portando avanti: dall’offerta commerciale (con la nuova proposta, tra l’altro, sull’auto) al sistema di differenziazione dei livelli di servizio per la rete, dalle iniziative in ambito digitale all’area sinistri, fino ai temi legati alla sostenibilità e non solo. E il focus di questa intervista doppia (hanno risposto alle domande il ceo Lecciso e Sandro Scapellato, direttore distribuzione e marketing di Helvetia Italia) è anche sul canale agenziale (circa 500 agenzie), centrale nelle strategie della compagnia.

Domanda. Come è andato il primo semestre 2022 per il Gruppo Helvetia in Italia?

Lecciso. In termini di volumi, presenza sul mercato e tutte quelle che sono le attività di implementazione della strategia 20.25 il trend è positivo, sulla scia di quanto fatto nel 2021. Nel non motor stiamo confermando l’incremento a doppia cifra già registrato l’anno scorso; nel motor il trend è negativo anche se nel nostro caso la perdita è inferiore alla media di mercato. Questa è una fase caratterizzata da tre grandi fenomeni che stanno impattando sul quadro complessivo e di conseguenza sul business assicurativo: l’apporto della finanza (che condiziona il conto economico degli investimenti e quindi Solvency), l’aumento delle materie prime (che incide sul costo medio dei sinistri) e i costi duplicati e in alcuni casi triplicati.

D. L’impatto su Helvetia Italia?

Lecciso. Dal punto di vista del core business  industriale di quelle che sono le nostre attività, questo contesto negativo non sta condizionando il nostro rendimento. Mi sembra che la nostra politica di riservazione e anche la bontà dell’assunzione stiano non dico minimizzando ma riducendo di molto gli impatti negativi.

D. Cosa prevedete nei prossimi mesi?

Lecciso.  La speranza chiaramente è che la tendenza si inverta. Io sono ragionevolmente ottimista. In alcune situazioni i mercati finanziari hanno toccato il fondo; ora si iniziano anche a vedere delle aree di opportunità. Credo che, in un contesto complicato, chi possiede basi solide e anche rapporti consolidati sia con gli intermediari, sia con i clienti, riesca a far passare la tempesta più facilmente. Helvetia, grazie al grande sforzo profuso da tutti i collaboratori, sta continuando a portare avanti le iniziative strategiche principali. Ne cito una per tutte: il rifacimento dell’offerta auto o anche la stessa differenziazione dei livelli di servizio per la rete o tutte le iniziative in ambito digitale. Helvetia oggi ha le risorse che permettono di assorbire gli impatti di cui facevo riferimento prima e allo stesso tempo di realizzare le iniziative del piano 20.25, che sta andando avanti nella maniera corretta e nei tempi stabiliti.

D. Come sta andando il canale agenziale?

Scapellato. Nel non auto, la nostra rete agenziale sta dando prova di grande vitalità, anche grazie agli strumenti che la compagnia ha messo a disposizione. Abbiamo dei tassi di crescita importanti, trainati molto dai settori delle costruzioni (grazie agli incentivi ecobonus e superbonus) e delle Pmi in generale. Nel retail stiamo crescendo in maniera tendenzialmente uguale al mercato, mentre registriamo una sofferenza nel mondo auto, che ha un decremento di qualche punto percentuale: anche in questo caso, al momento, stiamo facendo un po’ meglio rispetto alla media del mercato. La sofferenza è legata soprattutto al calo del premio medio e non tanto al numero dei pezzi. Infine, per quanto concerne il settore vita, i nostri agenti stanno rispondendo bene, collocando i prodotti ibridi a loro disposizione andando incontro ai bisogni della clientela che vuole investire in questo momento.

D. Rispetto alla convention organizzata a fine settembre del 2021 e dedicata alla rete, quali passi ha compiuto Helvetia in particolare su tre ambiti: digitalizzazione, sinistri e nuovi prodotti?

Scapellato. Inizio dai prodotti. Stiamo riposizionando la nostra offerta commerciale sulla casa: subito dopo l’estate lanceremo una nuova proposta, più “moderna”, con due prodotti che vanno a coprire target diversi di clientela, nonché bisogni differenti. Nel vita abbiamo varato dei prodotti specifici di alto livello dando la possibilità ai clienti di scegliere su quali fondi puntare.  In questo caso la compagnia ha lavorato per individuare i distributori che hanno le conoscenze finanziarie per realizzare questa iniziativa. Inoltre stiamo ragionando su una revisione dei prodotti del mondo salute e in particolare infortuni. E poi c’è l’auto. Lanceremo a fine 2022 un nuovo prodotto completamente diverso rispetto a quello precedente, anche in questo caso più al passo con i tempi.

Lecciso. A proposito di quest’ultimo punto. Aggiungo e ci tengo a sottolineare che non si tratterà di un cambio di tariffa. Sarà proprio uno stravolgimento della nostra proposta auto, che mirerà a offrire più servizi. Helvetia non ha intenzione di partecipare alla guerra sul prezzo e pertanto, con questa nuova proposta, conta  di differenziarsi con una proposizione diversa e che abbia delle componenti ad alto valore aggiunto.

D. Capitolo digitalizzazione.

Lecciso. Sono molto contento di quello che stiamo facendo, considerato il contesto esterno, che certamente non ci facilita, e le nostre dimensioni di compagnia, che non permettono grandissimi investimenti. In questa area ci stiamo muovendo su due filoni, quello dell’efficienza (robotic process automation, machine learning, riconoscimento del linguaggio, intelligenza artificiale sono applicazioni che stiamo utilizzando in tantissime funzioni) e quello dell’offerta (al di là del completamento di tutto il processo di vendita digitale, dal precontrattuale al pagamento, ricordo quanto stiamo facendo in ambito digital bancassurance, grazie agli accordi con partner digitali come per esempio con illimity Bank). Sempre in ambito digitalizzazione ci saranno novità per quanto riguarda l’App di Helvetia: stiamo lavorando su un progetto che porterà a un’unica App che poi si ramificherà con varie funzioni.

D. Area sinistri. Fra le altre cose avevate chiesto agli agenti una maggiore canalizzazione verso le carrozzerie convenzionate. Come sta andando?

Scapellato.  Oggi abbiamo un tasso di canalizzazione importante che ci colloca al di sopra della media del mercato. Il servizio sinistri è e deve continuare a essere uno dei nostri migliori servizi perché sappiamo che la gestione di questi momenti delicati rappresenta il momento della verità. I nostri agenti presentano questo servizio alla clientela come il fiore all’occhiello della compagnia, proprio perché abbiamo un processo di liquidazione sinistri di alto livello. Anche i risultati delle survey di soddisfazione presso i nostri clienti confermano ciò.

Lecciso. Mi permetta di sottolineare anche un altro pilastro della nostra strategia 20.25.

D. Prego.

Lecciso. Mi riferisco ai temi legati alla sostenibilità. Vorrei evidenziare l’impegno che da sempre Helvetia ha nella corporate social responsibility, su cui ha investito e creduto. Si tratta di un modo per far tornare indietro alla comunità, all’ambiente, ai dipendenti una parte del profitto generato. Noi abbiamo sposato completamente l’approccio alla sostenibilità che accanto ai temi classici affianca criteri legati alle nuove normative: prodotti e investimenti in ambito Esg e criteri di rischio. Abbiamo creato un comitato per la sostenibilità che ha poteri come gli altri comitati di Helvetia.

D. Andrà avanti la partnership con istituti bancari come avete sempre fatto negli ultimi anni?

Lecciso. Si, perché crediamo di essere considerati una best practice nella bancassurance. La ricerca è orientata su banche fortemente radicate sul territorio e quindi che sposino la nostra idea di conoscenza e di servizio del cliente. Siamo aperti anche ad accordi caratterizzati da modelli innovativi.

D. Il modello di Helvetia che mira a dare più servizi e assistenza alle agenzie fidelizzate, e che avete presentato nel corso dell’ultima convention, ha fatto molto discutere…

Lecciso. Mi sembra normale che ai primi annunci ci sia stato qualche malumore e mi sarei meravigliato del contrario.

D. Beh, Helvetia non è la prima compagnia ad adottare modelli di questo tipo e non sarà l’ultima….

Lecciso. C’è segmentazione e segmentazione. Nel nostro caso ritengo che il livello di servizio offerto dalla compagnia a quelle agenzie che rientrano nella fascia più bassa sia comunque superiore alla media di agenzie segmentate in altro modo. E gli agenti se ne sono resiconto, visto che abbiamo avuto molte più lamentele, chiarimenti o necessità di confronto prima di partire con questo modello che non dopo che è partito.

Scapellato. Confermo. Questo modello, che prevede una differenziazione su quattro fasce (più quella relativa alle nuove agenzie) del livello di servizio, è già partita da qualche mese e oggi non riscontriamo alcuna lamentela da parte dei nostri agenti. Oggi Helvetia conta circa 500 agenzie e non è possibile dare a tutti lo stesso livello di servizio perché significherebbe concedere troppo a qualcuno e poco a qualcun altro. Il principio che stiamo portando avanti è che vogliamo dare a ogni agenzia quello che serve per farla lavorare meglio. È chiaro che quello che serve è in funzione della qualità della relazione che l’agente ha instaurato con noi. Ci saranno quindi agenzie che avranno una maggiore autonomia e questo vuol dire liberare personale di compagnia a beneficio di chi, per esempio, avrà bisogno di un assuntore. Questo principio lo abbiamo declinato anche in chiave scontistica e per quanto riguarda l’accesso ai prodotti tailor made e al mondo dell’engineering,  nonché l’erogazione della formazione. Il prossimo passo riguarderà il contact center: avrà un livello di servizio diversificato per permettere meglio ai nostri agenti di interagire con noi e avremo anche una differenziazione delle leve tecniche che possono essere utilizzate. Sottolineo: il nostro modello è costruito su livelli differenti di sevizio proprio nell’ottica di rendere maggiormente autonome le agenzie che hanno con noi un rapporto storico e di qualità. In questo modo si liberano risorse per supportare le altre agenzie.

D. Passaggio generazionale. Come si sta muovendo, Helvetia, su questo aspetto?

Scapellato. La prassi aziendale di Helvetia non è quella di far scattare la tagliola dell’età sugli agenti al compimento del 68esimo anno, tanto è vero che annoveriamo anche dei valenti agenti 90enni. Detto ciò quello del passaggio generazionale è un argomento su cui stiamo lavorando, attraverso alcune iniziative. Innanzitutto è fondamentale avere un dialogo aperto con gli agenti “a rischio”, per capire come impostare la successione. Per esempio abbiamo elaborato un percorso per l’iscrizione alla sezione A del Rui per quelle persone identificate dall’agente come propri successori. Si tratta spesso dei figli dell’agente o persone dell’entourage dell’agenzia. Questo percorso formativo è giunto al secondo anno e sta riscontrando un successo visto che la percentuale di chi vi partecipa e fa poi l’esame per l’iscrizione al Rui è più alta rispetto alla media di promossi a livello nazionale. Altra strada che stiamo seguendo per il ringiovanimento della rete è quella dell’aggregazione fra agenti, un’operazione  che comincia a essere richiesta anche dagli stessi agenti. Chi gestisce un’agenzia con un portafoglio contenuto e una struttura di piccole dimensioni si rende conto che la normativa, i costi e la complessità del mercato costituiscono un ostacolo alla crescita e così cerca la strada della riorganizzazione e quindi dell’aggregazione.

D. Come è il rapporto con il Gruppo agenti Helvetia?

Scapellato. Molto buono. Il gruppo agenti Helvetia è costituito da persone che hanno voglia di fare e che ci segnalano le criticità senza fare polemiche. Con il presidente Pierguido Durini abbiamo un rapporto continuo e aperto e il clima che si respira è positivo. Noi abbiamo fatto tante cose senza magari dare particolare enfasi. Per esempio vorrei ricordare l’accordo dati, assolutamente in linea con il mercato, che altro non è che una formalizzazione di quanto già facciamo in Helvetia. I nostri agenti sono responsabili del trattamento dei dati dei clienti rispetto alla compagnia, ma sono tutti titolari autonomi per quanto riguarda il rapporto con il cliente.

D. C’è un piano di reclutamento agenti?

Scapellato. No, non esiste un piano strong di ricerca. In questo momento stiamo reclutando in maniera “normale”. Mi piace sottolineare come ci siano tanti agenti che ci cercano, anche di compagnie con mandati altisonanti. La nostra scelta, però, è quella aprire agenzie che siano funzionali ai nostri obiettivi e viceversa.

D. Smile, compagnia diretta del gruppo Helvetia operativa in Svizzera, sbarcherà a breve in Austria e Spagna. Arriverà anche in Italia?

Lecciso.  Eventuali ragionamenti si potranno iniziare a fare non prima del 2024-2025 e certamente dovranno tenere conto di tanti aspetti. La diretta sarebbe oggi l’unico tassello veramente mancante di Helvetia in Italia, però si deve integrare in un puzzle che al momento funziona. In ogni caso mi preme sottolineare come il canale distributivo principale di Helvetia nel nostro paese era, è e sarà quello agenziale.

D. Cosa ha chiesto Helvetia alla rete in questo 2022?

Scapellato. Noi abbiamo degli obiettivi importanti di crescita nel non auto. L’impegno e lo sforzo maggiore sarà dunque lo sviluppo di questo settore, con riferimento al mondo delle Pmi e delle specialty lines, due ambiti che in questo momento ci stanno connotando in modo particolare sul mercato. Nell’auto, invece, l’intento è mantenere il portafoglio esistente, dal momento che è difficile crescere visti i premi medi ancora al ribasso. E’ più facile fare delle azioni per cercare di tirare su i premi che acquisire nuove polizze. Ci muoveremo in questa direzione.

D. L’ultima domanda è per Lecciso, che ha assunto ufficialmente la carica di ceo di Helvetia in Italia da novembre scorso. Un bilancio di questi 8 mesi al vertice?

Lecciso. Sono contento di quanto fatto. La cosa che apprezzo di più è il rapporto e il livello di collaborazione (che già era buono ma che si è rafforzato ulteriormente) con i miei colleghi del comitato esecutivo. Quando mi sono insediato ho detto che non sarebbe stata necessaria alcuna rivoluzione. Da quando sono entrato in Helvetia (2012, ndr) ho condiviso i valori del gruppo: la continuità, le radici forti, la crescita costante e graduale, l’attenzione alle persone che siano dipendenti, clienti o agenti. Questi valori li sento miei. Sto cercando di portare qualcosa di mio su alcuni temi però nel segno della continuità di quello che aveva fatto il mio predecessore (Francesco La Gioia, ndr). È chiaro che i mondo si evolve e si devono guardare le cose con occhiali diversi. Il bilancio personale, quindi, è assolutamente positivo.

Fabio Sgroi

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