L’attività della rappresentanza agenziale negli ultimi quattro anni è stata intensa e gli esiti sono stati questi…

Il Gruppo agenti Sai è una delle rappresentanze agenziali che ha aderito al progetto Aua (Agenti UnipolSai Associati), il nuovo gruppo agenti unitario di UnipolSai, che ha visto la luce a metà marzo scorso.

Con questa adesione, la rappresentanza agenziale presieduta da Jean François Mossino non può più esercitare l’attività politica in forma autonoma (o meglio, può farlo solo in ambito Aua) al pari di tutti gli altri gruppi agenti che hanno sposato il nuovo progetto.

Nel corso dell’ultima assemblea prima dell’adesione, il Ga Sai ha fatto un bilancio dell’attività degli ultimi tre anni. Dopo il congresso di Cervia (maggio 2015), vale a dire dopo la conferma a presidente di Mossino, ci sono stati altri tre congressi (28 e 29 ottobre 2015 a Bologna, 6 e 7 giugno 2016 a Milano e 26 e 27 ottobre 2017 ancora a Milano), cinque giri d’Italia (2015, 2016, 2017 e 2018, due volte) e in questo lasso di tempo gli accordi sottoscritti sono stati tre: accordo ponte, ingresso nel Patto e primo accordo UnipolSai.

Il risultato economico delle agenzie negli ultimi quattro anni, con riferimento al solo Ga Sai, parlano di oltre 100 milioni di euro oltre alle provvigioni e alle commissioni aliquota variabile. Gli incassi nella Rc auto sono passati dai 731 milioni di euro del 2014 ai 589 milioni di euro nel 2018, un calo del 19,4%. Conseguentemente le provvigioni sempre nella Rc auto sono passate da 85 milioni di euro nel 2014 a 75 milioni di euro nel 2018, con una diminuzione dell’11,4%. L’aliquota Rc auto ante Patto (2014) era dell’11,7%, salita al 12,9% nel 2018 (+1,2%).

Prima del Patto Unipol, la percentuale di introiti provvigionali nelle agenzie era pari al 16,5%, percentuale che nel 2018 è salita a quasi il 18%, mentre provvigioni, rappel, incentivi e contributi prima del Patto erano al 17,8% e nel 2018 sono saliti al 20,4%.

L’ultimo accordo sottoscritto dal gruppo agenti ha portato nel 2018 a commissioni aliquota variabile nella Rc auto per 22,8 milioni di euro e contributi e rappel per 28,4 milioni di euro (circa 75 milioni da luglio 2017 a dicembre 2018).

Ai vertici del Ga Sai, nel 2015, era stato affidato un compito ben preciso. La mozione di allora, infatti, aveva fissato gli obiettivi:    entrare nel Patto e negoziarne uno nuovo; innovare e semplificare i processi di agenzia, evoluzione dei supporti informatici. E ancora  migliorare alcuni aspetti: assistenza tecnica, operatività di Essig; pricing, listino prodotti e libretti di polizza; reti secondarie; sinistri; percorso federativo dei gruppi agenti.

Quale è stato il lavoro strategicamente più utile e importante? Il Ga Sai ha indicato in particolare l’accordo sui dati e quello programmatico multicanale.

Il primo, ha spiegato la rappresentanza agenziale, è uno strumento utile a fare quadrato a fronte degli attacchi di concorrenti (altre compagnie tradizionali), competitori (banche, poste), produttori e distributori di beni e servizi (case automobilistiche, domotica, utilities, droni, stampanti 3d, ecc), player come Amazon, Alibaba, Lemonade, ecc, e l’avvento dell’Oriente in Europa (per esempio la Cina). Grazie all’accordo si inseriscono dati delle agenzie in un perimetro condiviso con la compagnia e le stesse agenzie ricevono quelli che lei raccoglie. Nell’accordo è stato pattuito che si decide insieme come trasformare questi dati in relazione con cliente, fidelizzazione e fatturato.

La compagnia utilizza quei dati solo per attività promozionali assicurative finalizzate in agenzia. Inoltre la stessa impresa non può trasferire i dati dell’agenzia senza autorizzazione dell’agente; infine l’agente può revocare anche la singola attività promozionale. Più dati si immetteranno, più durerà l’accordo dati (fino al 2027), che vale anche dopo la scadenza per i dati immessi. L’agente, inoltre, può utilizzare i dati per attività autonome assicurative e alla cessazione del mandato l’azienda gli consegna tutti i dati.

Il Ga Sai ha anche definito le linee programmatiche da seguire, che passano dalla valorizzazione, dalla patrimonializzazione e dall’implementazione dell’ accordo dati (si lavora anche al ritorno dati), dell’accordo multicanale (tanto in sinergia con altre aziende del gruppo, quanto per consentire alla stessa agenzia di essere multicanale e digitale), gli strumenti e i servizi prodotti (Fea, Pos in mobilità, tool consulenza persone e vita, Uno, contact center, Crm e altro).

Per quanto riguarda lo sviluppo commerciale, fra gli obiettivi fissati dal Ga Sai c’è quello di proseguire nel percorso di specializzazione consulenziale, elemento che distingue gli agenti da concorrenti e competitori; di perfezionare il percorso degli specialisti (business specialist e family welfare), in particolare per la loro interazione in agenzia e per i modelli remunerativi, e ancora l’attenzione e cura della rete di commerciali d’agenzia tradizionali (fidelizzazione e sviluppo in area assicurativa; up selling di altri prodotti e servizi complementari; ricerca e inserimento di nuove risorse).

Per quanto concerne, invece, le aree di sviluppo assicurativo, gli obiettivi del Ga Sai riguardano la messa a punto di nuove offerte entry level (property, welfare). Ci sono anche la valutazione e la progettazione di possibili sinergie con Bper, Banco di Sardegna, Cassa di Risparmio di Bra e Saluzzo, in campo assicurativo, bancario e di consulenza finanziaria; la valutazione di altre possibili offerte di servizi e prodotti non assicurativi utili a tutelare e fidelizzare il rapporto con i clienti e portare redditività all’agenzia.

Fabio Sgroi

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