Il presidente di Uni Agenti: «Sarebbe certamente più premiante, a medio e lungo termine, investire di più sul canale che, dati alla mano, è evidentemente in grado di fidelizzare meglio il cliente. E cioè quello agenziale».
«I grandi gruppi assicurativi insistono nel sostenere il business del canale diretto nonostante scarsi risultati in termini di sviluppo e redditività. Redditività ridotta soprattutto dai rilevanti investimenti in marketing; le stesse risorse investite in una rete tradizionale darebbero risultati decisamente migliori nonostante i costi di distribuzione. Forse ostinatamente i manager delle compagnie sentono di avere più “meriti” vendendo direttamente le polizze. Ma, visti i risultati, ne vale la pena?». L’interrogativo è posto da Roberto Salvi, presidente di Uni Agenti (Unione nazionale italiana agenti assicurativi), che in una nota pubblicata sul sito del sindacato fa una riflessione sul mondo delle compagnie dirette.
Per l’agente marchigiano la risposta è «negativa, se si considerano anche i rischi reputazionali, derivanti dal numero elevato di reclami». Sarebbe «certamente più premiante, a medio e lungo termine, investire di più sul canale che, dati alla mano, è evidentemente in grado di fidelizzare meglio il cliente», sostiene.
Salvi auspica quindi che i manager «si convincano e superino questa sorta di “frustrazione da ruolo”: vendere è bello e difficile. Vendere è un’arte che un manager difficilmente padroneggia. Gli agenti hanno bisogno di bravi manager che sappiano fare i… manager. Il rapporto con i clienti lasciatelo a noi», ha affermato.
Il ragionamento del presidente di Uni Agenti scaturisce dai dati diffusi da Ania e dall’Ivass in particolare relativi alla retention Rc auto («quella delle compagnie tradizionali è mediamente di 10 punti percentuali superiore rispetto a quello delle compagnie dirette. Nei primi nove mesi del 2023 le tradizionali hanno addirittura 16,3 punti in più – 86,4% contro 70,1%») e ai reclami («nell’area liquidativa i reclami delle dirette sono il 276% in più rispetto alle tradizionali; nell’area amministrativa siamo al 585% in più per le dirette, e nell’area commerciale siamo al 440% in più»). (fs)
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