L’AD e DG della filiale italiana del gruppo francese, in questa intervista concessa a Tuttointermediari.it, parla di tutto: dai risultati del 2023 agli obiettivi per il 2024, dalle strategie sull’auto al vita, dai temi legati all’IT al rapporto con la rete agenziale e con Agit, fino al momento buio del 2018. E rivela: «Il feedback positivo che riscontro è per me un premio incredibile. Per questo ho chiesto alla casa madre francese di rimanere qui a lungo, possibilmente fino alla fine della mia carriera professionale».

Una compagnia in grande difficoltà, che aveva chiuso l’esercizio 2018 con un risultato ante imposte negativo per 33,7 milioni di euro rispetto al risultato positivo di quasi 60 milioni di euro dell’anno precedente. Una compagnia in crisi totale con la propria rete agenziale e dove regnava una enorme preoccupazione tra i dipendenti. Questa era Groupama Assicurazioni (la filiale italiana di Groupama, gruppo assicurativo e bancario francese, ma di dimensione europea) all’inizio del 2019. Il 7 gennaio di quell’anno arrivava Pierre Cordier, nuovo amministratore delegato e direttore generale della compagnia, al posto del dimissionario Dominique Uzel.

A Cordier è stato assegnato un compito non facile, come sempre in questi casi: quello di risanare la compagnia. A distanza di quasi cinque anni e mezzo, quanto accaduto nel 2018 è solo un ricordo, una fase difficile, complicata. Con il lieto fine. Oggi Groupama è una compagnia in salute, «un gioiello», come la definisce lo stesso manager francese in questa intervista concessa a Tuttointermediari.it, dove ha parlato di tutto. A cominciare dai risultati del 2023 che non sono stati da record solo per l’incidenza del fattore climatico, che ha impattato un po’ su tutte le compagnie. E poi l’importanza della rete agenziale, da cui arriva il 95% del fatturato della compagnia.

Domanda. Come è andato il 2023?

Risposta. Sebbene il risultato a livello locale sia stato impattato dal fattore climatico e dalle tante novità regolamentari, direi che il 2023 è andato benissimo. Entrando nel dettaglio, il nostro giro di affari in termini di raccolta premi ha registrato una forte tendenza al rialzo. Nel ramo danni, la crescita è stata pari al 4,2%, spinta più dagli affari nuovi che dai rinnovi di portafoglio. Abbiamo aumentato anche il numero di clienti e il fatturato. Inoltre abbiamo registrato un turnover di portafoglio inferiore di due punti percentuali a quello del mercato.

D. Nel settore auto quale trend avete registrato?

R. Dal punto di vista dell’andamento tecnico, il 2023 è stato un ottimo anno. Il nostro portafoglio Rc auto ha retto bene e ci ha aiutato ad assorbire gli impatti che abbiamo avuto sia sul Cvt a causa del climatico, sia in generale sui danni non auto. Inoltre, la frequenza sinistri è stata più bassa del mercato e abbiamo registrato, per il terzo anno consecutivo, un costo medio corrente inferiore a quanto riscontra il mercato. In definitiva, su quanto fatto nel comparto auto c’è grande soddisfazione. Solo gli effetti, sui nostri conti, del fattore “eventi naturali” non ci ha permesso di raggiungere il miglior risultato di sempre…Queste performance, aggiungo, non sono casuali, ma si traducono in un allineamento di visione fra la compagnia e la nostra rete agenziale.

D. In passato, proprio il tema dell’auto è stato oggetto di scontro con gli agenti…

R. Vero. Negli ultimi anni, però, abbiamo trovato il modo giusto di lavorare per dare senso a ciò che abbiamo chiesto ai nostri agenti. Loro ci hanno seguito, ci seguono e hanno sposato la visione della compagnia. Ora, nel comparto auto, la loro performance è buona, lo sviluppo c’è e anche la redditività del portafoglio.

D. Il ramo vita?

R. Tutto il mercato assicurativo ha sofferto. Nel nostro caso, dal momento che non abbiamo più un accordo di bancassicurazione, abbiamo risentito della mancanza di flussi in ingresso. Ma mentre il mercato è andato in affanno per l’aumento dei riscatti, in Groupama questo shock è stato egregiamente assorbito dagli agenti. Le agenzie attive in questo comparto, e che dunque si sono fidate delle soluzioni proposte dalla compagnia, hanno fatto registrare, nel 2023, un tasso di crescita del 28%. Nel complesso, le nostre performance di mantenimento del risparmio sono state nettamente superiori a quelle del mercato e ci hanno portato a registrare una raccolta complessiva di 251 milioni di euro, in calo “solo” di 10 milioni di euro rispetto a fine 2022. Vuol dire che il settore vita ha tenuto in un contesto di scarsissima visibilità e quasi di “panico” del mercato.

D. In merito ai risultati 2023 di Groupama ha sottolineato il lavoro svolto dalla rete agenziale. Dove si colloca, questo canale, nelle strategie distributive della compagnia?

R. Il 95% del fatturato di Groupama Assicurazioni deriva dall’attività svolta dagli agenti (in tutto le agenzie sono circa 750, gli agenti circa 1.000, ndr). È molto importante per noi avere una logica di distribuzione che punti a dare alla nostra rete tutti i mezzi per reggere le onde del mercato che perturbano la capacità di raccolta e di mantenimento del portafoglio. E questo a prescindere dai singoli modelli di agenzia. La politica della compagnia, infatti, è mirata a creare le condizioni per permettere agli agenti di garantire la sostenibilità del proprio modello agenziale. Groupama non intende promuovere un modello unico di agenzia perché sappiamo che i territori in cui operano gli intermediari sono diversi. Da parte nostra lavoriamo per proporre soluzioni adeguate ai diversi tipi di “ecosistemi” agenziali per fare in modo, lo ribadisco, che ci sia una via di sostenibilità per ciascun modello.

D. Quali sono le vostre aspettative per il 2024? Quali obiettivi intendete raggiungere?

R. Vogliamo avere un tasso di crescita in linea con quello del mercato, ma questo non vuol dire che su determinati rami non proveremo ad andare più velocemente dello stesso; sappiamo di poterlo fare in piena sicurezza. Poi vogliamo mantenere andamenti tecnici in linea con ciò che sappiamo di poter produrre, contenendo bassa la frequenza sinistri nella Rc auto. Un altro obiettivo riguarda l’evoluzione del mix di portafoglio, che rappresenta un tema di sostenibilità della compagnia, ma anche del modello agenziale: stiamo lavorando per diversificare l’assetto di portafoglio delle agenzie a seconda delle zone in cui operano e fornire alla rete delle soluzioni adeguate affinché abbiano delle prospettive di sviluppo. Più in generale intendiamo puntare su quei rami che evidenziano la materialità della consulenza prestata dagli agenti: penso per esempio al vita, al salute, all’assicurazione delle persone, alla pensione.

D. Quali sono le novità di prodotto nel 2024?

R. Innanzitutto, tra la fine del 2023 e l’inizio di quest’anno abbiamo rilasciato la copertura “D&O” che non avevamo a catalogo e nuove garanzie ricomprese nel prodotto “Casa Senza Confini”. Nel corso del primo trimestre 2024 abbiamo rivisto la nostra offerta “Fondo Pensione Open” e terminato una revisione completa del prodotto “Merci Trasportate”. Nel secondo trimestre 2024 abbiamo lanciato “Groupama Obiettivo Protetto”, un prodotto di investimento che amplia l’offerta vita e linea persone insieme a “Groupama Progetto Attivo” e a “Groupama Benessere in Salute”. Entro il terzo trimestre 2024 completeremo l’aggiornamento di “Pluriattiva Infortuni” e arricchiremo l’offerta auto. Più in là, entro il primo semestre 2025, completeremo la revisione dei Piani individuali pensionistici (Pip). Nella maggior parte dei casi si tratta di aggiornamenti che integrano le varie garanzie. In molti casi la richiesta di aggiornamento dei prodotti è arrivata dalla rete.

D. Riprendo il discorso legato al ramo auto. Quale strategia sta adottando, Groupama, in questa fase di rialzo dei premi?

R. Premetto che ho dei dubbi sul mantenimento a questo livello della quota contributiva dell’auto nel paniere assicurativo totale nel prossimo decennio. Sono convinto che questa quota si abbasserà ulteriormente perché è il rapporto con l’auto che sta cambiando; penso per esempio al noleggio a lungo termine, che per gli utenti sta diventando non solo una soluzione di gestione del budget, ma anche di comodità. Tre anni fa, per le compagnie, la situazione del ramo auto era davvero preoccupante. Oggi c’è una ripresa in termini di premi, anche se l’andamento non è euforico, ma almeno c’è la possibilità, per le compagnie, di fare un pricing tecnico, tenendo conto dell’effetto dell’inflazione, dell’impatto rilevante delle tabelle sulle macrolesioni e di tutti gli altri fattori legati a questo ramo. In ogni caso, sull’auto non intendiamo mollare. Per noi resta una componente rilevante. Del resto, se vogliamo aiutare gli agenti ad adeguare il loro mix di produzione non possiamo togliere loro questa fonte di sostentamento….

D. Gli eventi climatici sempre più frequenti preoccupano in generale gli agenti perché vanno a incidere sugli andamenti tecnici delle loro imprese. Groupama come sta gestendo la questione?

R. Mi permetta di partire da quella che è la mia esperienza personale. Prima di arrivare in Italia sono stato direttore finanziario di Groupama Centre-Atlantique, la cassa regionale che copre la zona della Francia più esposta alle tempeste che arrivano dall’Atlantico (in questa regione, dal 2008 al 2013 si è concentrato in media quasi l’80% della sinistralità climatica in Francia). Conosco, quindi, molto bene la problematica. Di fronte a questo fenomeno ci sono cose che una compagnia può fare e cose che non può fare. Parto da quello che una impresa non può fare.

D. Prego.

R. Occorre considerare sia la questione intervento pubblico, sia il fattore riassicurazione. A oggi c’è una certa confusione sulle modalità di applicazione del decreto che prevede l’obbligatorietà della copertura assicurativa contro le catastrofi naturali per le imprese. Nell’incertezza, le compagnie, compreso Groupama, sono ferme; le aziende che hanno bisogno di coperture non le trovano perché, appunto, le compagnie non sanno che regole applicare. Siamo in attesa che il contesto si chiarisca. Poi c’è la questione riassicurazione. I prezzi delle coperture riassicurative sono aumentati, le franchigie sono più elevate e le compagnie pagano mediamente il doppio rispetto a prima. Quando vengono meno i circuiti della riassicurazione il rischio diventa assicurabile con un prezzo indefinito, che è molto peggiore.

D. La compagnia, invece, cosa può fare?

R. In Groupama c’era già un piano di risposta preparato a monte che ci ha permesso a oggi di avere un tasso di chiusura dei sinistri climatici superiore a quello del mercato. Vuol dire che siamo più efficienti nel gestire questa tipologia di sinistri. Poi si può sempre migliorare, cambiando alcune cose, come preparare meglio le modalità che riguardano le denunce. Queste devono essere tempestive. Succede, per esempio, che un veicolo grandinato aspetti sei mesi prima che la compagnia abbia conoscenza del sinistro. L’obiettivo è anche far comprendere agli agenti (e ai clienti per il tramite degli agenti) che essi stessi devono essere rigorosi sulla tempestività. Si può pensare ad avviare una modalità di denuncia più snella, affinché il cliente segnali il sinistro anche a titolo cautelativo. Fra le misure intraprese in Groupama c’è anche l’aver rafforzato il presidio dei nostri periti.

D. A proposito di agenti. Quali misure di sostegno si possono adottare?

R. C’è il sistema del cosiddetto “taglio delle punte” e poi sappiamo bene di poter “compensare” anche tramite i premi di produzione, creando delle gare su determinati ambiti allo scopo di neutralizzare i costi. L’impatto degli eventi climatici, sia chiaro, c’è stato anche sulle agenzie, perché facciamo parte di una catena di produzione; da parte nostra abbiamo fatto e facciamo tutto il possibile per smussare questo impatto. Devo dire che siamo riusciti a gestirlo bene. Anche in questo caso i nostri agenti ci hanno seguito.

D. Uno dei temi su cui negli ultimi anni si è concentrata la discussione fra agenti e compagnia, in Groupama, è quello relativo all’informatica. Gli intermediari hanno lamentato spesso il blocco dell’attività in agenzia. Cosa avete fatto per ovviare a questi problemi?

R. Fino a tre anni fa, devo ammettere, come tutto il mercato avevamo delle tecnologie che risalivano agli anni Duemila e in alcuni casi più obsolete in talune aree operative. Ultimamente siamo passati al cloud e questo ci ha consentito di velocizzare i processi. Abbiamo anche rinnovato in maniera forte una parte del sistema gestionale dei sinistri e stiamo per completare il lavoro iniziato. Segnalo anche l’avvio, all’inizio di quest’anno, della nuova piattaforma Customer relationship management che ci permette di gestire le schede clienti in modo comune. In definitiva, ci siamo attivati negli ultimi anni per rinnovare tutto il sistema e abbiamo anche investito parecchio.

D. Con Agit (Agenti Groupama Italia) come è, oggi, il rapporto?

R. C’è dialogo, il che non vuol dire che ci sia sempre unanimità. Può succedere, ogni tanto, che le discussioni con il gruppo agenti siano aspre e che si alzi il tono della voce, ma l’obiettivo è sempre quello di trovare una soluzione e che l’agente trovi il modo di sposare il metodo con cui mettiamo a terra ciò che abbiamo disegnato. Gli agenti, infatti, sanno e riconoscono che tocca alla compagnia definire il da farsi. In ogni caso l’allineamento degli interessi è uno dei nostri obiettivi. Le performance ottenute nel 2023 non sono frutto del caso, come ho sottolineato in precedenza, ma sono il risultato di un lavoro di fondo che è stato fatto congiuntamente e in modo efficace. Gli agenti rimangono il nostro asset principale e intendiamo capitalizzarlo anche nel 2024. Investiremo in formazione, incentivazione, prodotti e mezzi, mettendo gli agenti in condizione di fare meglio.

D. A una recente tappa di “Generazionando”, evento rivolto ai giovani agenti di Groupama, ha parlato di quanto sia importante avere il senso di appartenenza alla compagnia. Cosa ci vuole per crearlo?

R. Credo che questa compagnia avesse qualcosa di particolare, uno stile unico, già da prima del mio arrivo. E Groupama intende mantenere la relazione con la sua rete agenziale come se fosse una Pmi a prescindere dalla sua taglia. Di senso di appartenenza hanno parlato spesso gli stessi agenti. Nel periodo “duro” di qualche anno fa, alcuni di loro hanno assunto dei mandati per quei rischi respinti dalla compagnia ed è giusto che lo abbiano fatto, ma nessuno ha trasferito il portafoglio e in pochissimi hanno lasciato Groupama. È la testimonianza che il senso di appartenenza in Groupama c’è. E si è visto anche nei momenti più difficili.

D. Quanti sono, attualmente, gli agenti che operano in regime di monomandato?

R. In Groupama siamo attorno al 55%. Non do molta importanza, però, a questi numeri. Non sono sicuro che avere una rete di proprietà sia un modello vincente e non ritengo che chi lavori in plurimandato sia una minaccia. Certo, il mio interesse è che sempre più agenti scelgano di lavorare con Groupama perché migliore e più funzionale rispetto alle altre loro mandanti.

D. Quali iniziative avete lanciato per la rete secondaria?

R. Abbiamo dei piani di formazione dedicati. Inoltre supportiamo gli agenti nell’organizzare delle gare per i collaboratori e nel mettere a disposizione strumenti specifici per sostenere la loro attività. Aiutiamo, infine, gli agenti, laddove facciano richiesta, nella ricerca di potenziali produttori.

D. Di tanto in tanto vengono fuori voci di una possibile vendita della filiale italiana di Groupama. Il suo commento?

R. La casa madre francese ha ricostituito e rafforzato il capitale della filiale italiana con l’obiettivo di rialzare il livello di Solvency. E l’obiettivo è stato centrato. Inoltre ha ampliato la governance affiancandomi due vice, di cui uno gestisce la parte finanziaria perché vogliamo eventualmente considerare qualche operazione di crescita esterna, dopo che il consiglio di amministrazione del gruppo ha messo a disposizione un budget per questo tipo di operazioni. Aggiungo che il Roe delle compagnie assicurative in Francia rappresenta la metà di quello generato dal mercato italiano. Le chiedo? «Chi sarebbe così stupido da lasciare l’Italia?». Il gruppo crede all’Italia e lo ha dimostrato più volte.

D. Da cinque anni è alla guida di Groupama Assicurazioni. Quale bilancio trae da questa sua esperienza?

R. Quando sono arrivato, il 7 gennaio del 2019, è stato per un Cda in cui era stato invitato l’Ivass e l’oggetto dell’incontro era la riservazione. Eravamo in crisi con la rete agenziale, c’era enorme preoccupazione tra i dipendenti e la compagnia era in grande difficoltà. La terapia ha portato frutti dopo un anno e mezzo e abbiamo rimesso i conti a posto. Lo abbiamo fatto con la squadra che c’era, senza tagliare teste, eccetto qualche cambiamento. Credo che il ruolo di un dirigente sia quello di mettere in luce le qualità e il potenziale delle risorse disponibili al momento. È quello che ho fatto e di questo sono orgoglioso. Non ho lavorato solo per risanare i conti, ma anche per rimotivare le persone, ringiovanire le persone in forza alla compagnia, senza bagni di sangue. Ho sempre pensato di poter raggiungere l’obiettivo senza penalizzare agenti e dipendenti. E’ stato faticoso, ma alla fine ce l’abbiamo fatta. Oggi questa compagnia è un vero gioiello e il feedback positivo che riscontro è per me un premio incredibile. Per questo ho chiesto alla casa madre francese di rimanere qui a lungo, possibilmente fino alla fine della mia carriera professionale. L’ambiente che abbiamo creato mi consente di conoscere i dipendenti e gli agenti e, se c’è qualcosa che non va, ognuno può parlarmi in prima persona. Il loro problema è il mio problema. E per questo mi impegno a trovare soluzioni di miglioramento continuo.

Fabio Sgroi

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