È uno degli obiettivi della compagnia insieme a quello di salvaguardare la redditività dei punti vendita. Ne ha parlato il chief distribution officer Roberto Trerotoli.
Aumentare l’efficienza commerciale delle agenzie e salvaguardare la loro redditività. È uno degli obiettivi della direzione distribuzione di Groupama Assicurazioni. Del resto, ha rimarcato Roberto Trerotoli (nella foto), chief distribution officer della compagnia, «in Italia raccogliamo il 93% dei premi attraverso gli agenti e dunque non avere agenzie redditizie sarebbe un controsenso».
E quando si parla di efficienza commerciale sono tante le leve che si possono muovere. Ne ha parlato lo stesso Trerotoli all’ultimo congresso di Agenti Groupama Italia. «Una fra tutte è quella di abbassare i costi attraverso gli strumenti che la compagnia mette a disposizione della rete agenziale. Usufruire al 100%, e senza remore, delle iniziative che vengono fatte sul territorio significa, per ogni singola agenzia, cambiare il proprio trend commerciale».
Lo stesso Trerotoli si è soffermato, fra l’altro, su tre iniziative specifiche lanciate da Groupama, partendo da Uniqum. «È pensata per sviluppare il potenziale dei dipendenti di agenzia», ha ricordato il chief distribution officer della compagnia, «ed è la prima volta che coinvolgiamo direttamente il personale amministrativo. Questo progetto si pone l’obiettivo di valorizzare il ruolo strategico degli impiegati di agenzia, per creare valore e fidelizzare il cliente. In questa prima fase sono state oltre 500 le iscrizioni effettuate dai nostri agenti. Nel primo trimestre del 2025 inizierà il primo percorso formativo misto in presenza, su tutte le aree commerciali e on line, indirizzato su tre aree tematiche (commerciale, tecnica e procedurale) per migliorare le attività commerciali che si svolgono all’interno dell’agenzia».
C’è poi lo sviluppo della rete welfare. «Il welfare è il settore che forse cresce di più negli ultimi anni in termini di domanda, allo stesso tempo è un argomento ostico, per nulla semplice; non è alla portata di tutti. Noi», ha sottolineato Trerotoli, «abbiamo costruito all’interno della direzione distribuzione una struttura che si occupa di affiancare gli agenti in trattativa. È ovvio che il ruolo principale dell’agente resta centrale. La nostra struttura svolge un’attività di formazione e accompagna, da remoto, l’intermediario durante la trattativa per spiegare quali sono i vantaggi del welfare. È un servizio aggiunto in primis all’intermediario, al cliente azienda e ai suoi dipendenti affinché apprezzino il valore delle soluzioni Groupama acquistate dal loro datore di lavoro».
La terza iniziativa riguarda l’ambito Crm e customer development. L’area marketing della compagnia ha lanciato, recentemente, due campagne mirate, nei mesi di giugno e luglio scorsi, che hanno portato alla sottoscrizione di circa 400 contratti assicurativi. «L’idea», ha spiegato Trerotoli, «è quella di fare in modo che il Customer relationship management diventi uno strumento di lavoro quotidiano per ogni singola agenzia, per creare campagne di up-selling e cross-selling sui clienti. Attraverso il Crm è possibile migliorare e curare di più la relazione intrinseca che gli agenti Groupama hanno con i loro clienti. Anche in questo caso l’invito è di utilizzare questo strumento, che non solo favorisce la crescita commerciale dell’agenzia, ma può agevolare e rendere più efficienti tutti i processi operativi di agenzia indirizzandoli in ottica cliente».
Fabio Sgroi
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