In questa intervista concessa a tuttointermediari.it, Roberto Grasso, amministratore e direttore generale di Das, specializzata nella tutela legale, spiega come si sta muovendo la compagnia in questi mesi e i numerosi progetti, alcuni dei quali molto ambiziosi, su cui sta puntando. Alla base c’è la rete di distribuzione tradizionale, forte di oltre 1.200 agenzie e 500 broker. E all’orizzonte….

L’ampliamento della propria rete di intermediari su cui crede e investe, un progetto che vede coinvolti gli agenti di Generali Italia, nuove partnership con gruppi aziendali agenti e banche, digitalizzazione e nuovi canali di business. Per Das, compagnia del gruppo Generali specializzata nella tutela legale, il 2015 si è aperto all’insegna delle novità. A raccontarle a tuttointermediari.it è Roberto Grasso (nella foto a lato), amministratore e direttore generale della compagnia.

In questi primi sei mesi dell’anno, Das sta confermando il trend positivo riscontrato nel 2014 che, secondo quanto risulta a tuttointermediari.it, è stato da record in termini di raccolta premi (circa 61 milioni di euro) e di risultati economici. Ma la sfida è aperta, anche perché la tutela legale è un ramo dalle grandi potenzialità.

Domanda. Quello della tutela legale è uno dei rami, pochi per la verità, che mostra segnali positivi in termini di raccolta premi. C’è un potenziale interesse da parte degli assicurati, ma è ancora un mercato che non esplode e non riesce a soddisfare le aspettative degli operatori del ramo… 

Risposta. Negli ultimi anni, le compagnie specializzate si sono attivate per sviluppare la cultura assicurativa sulla tutela legale, ma purtroppo non è semplice attraverso la comunicazione raggiungere il cliente finale; per questo il ruolo dell’intermediario resta fondamentale. Seppur in presenza di indicatori positivi, l’Italia rispetto agli altri Paesi europei rimane molto indietro. Se in Germania una famiglia su tre ha sottoscritto una polizza di tutela legale e in Austria una su due, una recente indagine condotta da Das ha rilevato che nel nostro Paese solo un italiano su sei utilizza una polizza di tutela legale (e spesso si tratta di un semplice abbinamento alla polizza Rc auto). Solo il 20% degli intervistati conosce bene l’esistenza di questo tipo di prodotti assicurativi, mentre un altro 20% ha solo una vaga idea di cosa coprano e il restante 60% non ne ha mai sentito parlare. Oggi, la tutela legale in Italia è un mercato push e non di domanda. La spesa pro capite si attesta a 6 euro contro la media di 40-50 euro dei paesi evoluti. Il paradosso è che questo mercato si è sviluppato proprio dove il sistema della giustizia funziona; la Germania registra il 46% di tutti i volumi europei, eppure lì il sistema giudiziario è efficiente. Lo stesso discorso vale per esempio per l’Olanda, che raccoglie il doppio dei nostri premi e ha un terzo dei nostri abitanti, o per altri Paesi come la Svizzera e il Belgio.

D. Dove sta il problema, allora?

R. La conoscenza. È questa la nostra grande sfida: lavorare insieme con gli intermediari per sviluppare la cultura della tutela legale, attraverso interventi di comunicazione e di formazione. I rischi di natura legale oggi sono molto elevati, le occasioni di conflitto sempre più numerose e il sistema giustizia sempre più ingolfato.

D. Das cosa ha fatto per migliorare questo aspetto?

R. Abbiamo spinto molto sulla formazione, con l’obiettivo di sviluppare know how prima di tutto nelle nostre reti distributive. Abbiamo creato cultura fra i nostri intermediari e questi hanno fatto la stessa cosa sui clienti; così sono arrivati i risultati. Tuttavia credo ci sia ancora molto da fare. Noi continueremo a investire sull’intermediazione perché riteniamo che questa sia la strada da seguire.

D. Oggi quanti sono gli intermediari che lavorano per Das? E chi sono?

R. La compagnia può contare su una rete distributiva di oltre 1.700 intermediari, tra cui più di 1.200 sono agenzie (il resto sono broker, ndr). Si tratta di una rete molto eterogenea, per cui offriamo formazione continua e capillare e strumenti tecnologici innovativi, affinché tutti gli intermediari possano integrare e completare la loro offerta assicurativa, senza ulteriori oneri gestionali e operativi.

D. Le agenzie coprono tutto il territorio nazionale?

R. Sì e in modo particolare il nord e il centro Italia. Tre anni fa, però, siamo partiti con un progetto dedicato allo sviluppo del sud Italia e che ci sta dando ottime soddisfazioni.

D. Prevedete di ampliare la rete?

R. Assolutamente sì.

D. Che profilo di intermediario cercate?

R. A noi non interessa un agente che assuma il mandato per fare 10 polizze, ma un professionista con cui si possa creare una partnership, che sposi il nostro progetto e che capisca quale valore distintivo possiamo dare nella relazione con il clienti. In questa ottica si inquadra il progetto che abbiamo lanciato insieme con Generali Italia.

D. Di cosa si tratta?

R. L’iniziativa è partita lo scorso mese di aprile nell’ambito di Expo Generali. In sostanza, gli agenti di Generali Italia hanno la possibilità di assumere un mandato speciale Das per le imprese e i professionisti. Avranno cioè la possibilità di commercializzare la nostra linea di prodotti Difesa Business che abbraccia proprio questa sfera. Stiamo lavorando a questo progetto con grande entusiasmo, con l’obiettivo di offrire un valore aggiunto a una rete distributiva importante e molto attiva verso imprenditori e professionisti.

D. State sviluppando delle partnership per esempio con le associazioni di categoria degli intermediari o con gruppi aziendali agenti?

R. Das ha siglato accordi di partenariato consolidati da diversi anni con Aiba e Uea. Per quanto riguarda i gruppi agenti, la compagnia ha in essere accordi con il Gruppo agenti Vittoria e sta avviando nuove collaborazioni.

D. Das in che cosa si distingue dagli altri operatori specializzati nella tutela legale?

R. Credo che la cura del cliente sia il nostro punto di forza. Lo seguiamo fin dal primo momento, supportandolo con il nostro servizio di consulenza legale e accompagnandolo, passo dopo passo, nella risoluzione del suo problema legale attraverso tutte le fasi di gestione del sinistro. Non siamo mai stati, non siamo e non saremo mai meri pagatori di parcelle. Pagare è l’ultimo dei nostri obiettivi. Di fronte a un sistema della giustizia che in Italia presenta sicuramente delle problematiche strutturali, non si può dire al cliente di andare dove vuole e avviare una causa. Non è questa la soluzione giusta al suo problema. Das cerca di inserirsi per cercare di definire velocemente e rapidamente il contenzioso. Prendiamo il caso di un recupero dei crediti: oggi, in Italia, un contenzioso civile dura circa 1.200 giorni. Fino a che punto conviene fare causa? Per questo la nostra strategia è di trovare una soluzione, laddove possibile, in via stragiudiziale, coinvolgendo i nostri professionisti interni, che si occupano di analizzare la situazione finanziaria della parte debitrice, intervenendo incisivamente per recuperare l’intero credito o definendo dei piani di rientro. Ecco perché è importante avere un team competente e specializzato per la fase stragiudiziale, a cui affidare il problema fin da subito. (Nella foto in alto, un momento dell’intervista) 

D. In media in quanto tempo riuscite a “chiudere” un contenzioso?

R. Non è semplice rispondere a questa domanda perché dipende molto dal tipo di contenzioso. Una richiesta di risarcimento danni nell’ambito della circolazione stradale ha generalmente tempi di risoluzione molto più brevi di una vertenza di natura contrattuale. Posso dirle qualcosa di certo, invece, sui tempi di apertura, che generalmente sono di massimo tre giorni dalla denuncia del sinistro.

D. Quanti sono gli avvocati del vostro network?

R. Circa 300, selezionati e costantemente monitorati, di cui 100 cosiddetti “top”, quelli cioè con cui abbiamo una relazione importante.

D. Entro quest’anno prevedete di lanciare qualche servizio particolare?

R. Continueremo a investire su questo modello, cercando di migliorare ulteriormente i processi, soprattutto dal punto di vista della velocità. Tenga conto che già oggi gli avvocati sono collegati con la compagnia attraverso un portale e la comunicazione avviene, quindi, via web. Das ha dato un forte impulso alla digitalizzazione. Questa modalità, infatti, ci ha permesso di ridurre drasticamente i tempi. Il progetto di home insurance 2.0 su cui stiamo attualmente lavorando, che è molto ambizioso, mira non solo a dare al cliente l’accesso alle informazioni di polizza, ma anche a offrire l’opportunità di seguire la trattazione del proprio sinistro in tempo reale, con la possibilità di interagire immediatamente con l’avvocato e la compagnia, per esempio caricando i documenti integrativi.

D. Quando prevedete di completare questo progetto?

R. La parte di digitalizzazione verso gli agenti è stata completata. Oggi gli intermediari hanno a disposizione un portale di emissione on line e sono in grado di creare delle campagne già predefinite su prodotti.

D. Altre iniziative?

R. Dallo scorso mese di aprile abbiamo attivato il servizio di denuncia telefonica che riteniamo sia fondamentale anche per sgravare le attività degli intermediari. Si tratta di un servizio specializzato che accompagna fin dal primo momento il cliente nella risoluzione del suo problema, inquadrando fin da subito la sua posizione nel contesto giuridico-legale e consigliandolo sulla strada migliore da intraprendere per far valere i propri diritti.

D. Das lancerà nuovi prodotti nel corso del 2015?

R. In realtà l’ultima linea di prodotti è stata lanciata in queste ultime settimane. Si chiama Più Difesa e propone prodotti di abbinamento ad altre polizze, legate a quattro ambiti: infortuni e malattia, casa, Rc capofamiglia e vita. Sono quattro mini prodotti che si agganciano a prodotti standard, utilizzando il servizio One click. Le faccio un esempio: se un agente carica nel cloud tutti i nominativi dei suoi clienti che hanno una polizza di Rc capofamiglia automaticamente ha la possibilità di fare l’abbinamento in cross selling sul prodotto. La grande novità, in questo caso, è rappresentata dal vita.

D. Avete accordi di bancassicurazione?

R. Sì, abbiamo degli accordi di distribuzione diretti con banche principalmente di natura locale e diverse partnership, nel lavoro indiretto, con compagnie player nella bancassurance.

D. Nuovi accordi entro il 2015?

R. Sì. Abbiamo delle trattative in corso con diversi istituti bancari, dai grandi a livello nazionale ai medio-piccoli. Personalmente credo molto nello sviluppo della bancassicurazione danni, soprattutto in un settore come la tutela legale che può essere un utile strumento per la banca per fidelizzare i clienti. Ma c’è di più. Stiamo sviluppando anche nuovi canali di business: dall’automotive alla grande distribuzione, fino al mondo finance.

D. Come affrontate il tema della formazione?

R. Per noi è una delle leve più importanti. Abbiamo un programma capillare di eventi formativi distribuiti su tutto il territorio nazionale, oltre a organizzare incontri mirati in occasione del lancio di nuovi prodotti o di nuovi strumenti tecnologici a disposizione delle reti. Da inizio anno abbiamo già attivato oltre 150 corsi di formazione, incontrando circa 2.500 intermediari

D. Quali risultati vi aspettate in questa seconda parte del 2015?

R. I risultati fin qui raccolti sono in linea con le nostre aspettative. Per noi è fondamentale crescere. In questi ultimi 10 anni abbiamo raddoppiato i premi e triplicato i risultati economici sempre in una logica di consolidamento, adottando una politica assuntiva adeguata. Continueremo a puntare sul carattere distintivo dei nostri servizi, nell’ottica di garantire a tutti i clienti un semplice e rapido accesso alla giustizia.

Fabio Sgroi

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