La società del gruppo multinazionale Saint-Gobain specializzata nella riparazione e sostituzione dei vetri auto si è aperta solo da un anno e mezzo agli intermediari. Con i quali intende avviare un rapporto stretto. In questa intervista, il direttore generale Giovanni De Donato spiega i piani dell’azienda…

Il panorama degli operatori specializzati nella riparazione e sostituzione dei vetri auto si fa sempre più ampio. Da qualche anno c’è anche Glassdrive, società del gruppo multinazionale Saint-Gobain specializzata, appunto, nella riparazione e sostituzione di parabrezza, finestrini laterali e lunotti di qualsiasi marca di veicoli.

«Dal momento che siamo presenti in 8 paesi europei basiamo la nostra organizzazione sui più moderni sistemi di gestione integrata aziendale», spiega Giovanni De Donato (foto a lato), direttore generale di Glassdrive Italia, a tuttointermediari.it. Anche Glassdrive, come altri operatori di questo settore, ha avviato un discorso con gli intermediari, agenti e broker. Un contatto diretto, che intende sviluppare sempre di più. Nell’intervista che segue si parla anche di questo.

Domanda. Come è organizzata Glassdrive in Italia?

Risposta. Abbiamo una sede centrale a Milano che organizza, gestisce e coordina tutte le attività operative del gruppo e dei suoi centri affiliati in franchising, compreso naturalmente il call center, tutta la parte del claim handling (gestione sinistri, ndr) e la titolarità degli accordi con le compagnie, le società di noleggio ecc.

D. Da quanto tempo Glassdrive è presente nel nostro paese?

R. Il progetto in Italia è stato lanciato nel 2011 e l’anno successivo eravamo già operativi. In 5 anni di attività credo che l’azienda possa vantare risultati interessanti. A oggi sono 145 i nostri centri sparsi sul territorio nazionale e l’azienda ha una organizzazione strutturata sia al suo interno, sia all’esterno, fra l’altro con area manager, una direzione commerciale e due key account che si occupano degli accordi con le compagnie assicurative.

D. Avete intenzione di ampliare il numero dei centri?

R. Sì. In base alle richieste che ci sono pervenute, alle prossime adesioni e alle trattative in essere, contiamo di arrivare a fine 2016 a quota 160. Il nostro target era di 150 centri a fine anno, quindi andremo oltre le aspettative…

D. Siete presenti in tutto il territorio italiano?

R. La presenza maggiore è nel nord Italia, per un’ovvia ragione: in un settore come il nostro, una rete in franchising si giustifica con il volume delle coperture cristalli. Ebbene, da Roma in giù ci sono regioni dove il mercato delle polizze cristalli registra percentuali di diffusione bassissime, fra l’8% e il 10%. Una organizzazione in franchising gestita da una azienda come la nostra non è “leggera”, nel senso che quello che viene stipulato fra noi e l’affiliato è un contratto importante e con impegni economici ben precisi, sotto tutti i punti di vista. Tuttavia Glassdrive è presente nel meridione nelle più grandi città. Qualche esempio: a Napoli abbiamo due centri e altrettanti sono presenti a Palermo e Bari. Come fanno altri operatori del mercato, in alcune zone sottoscriviamo contratti di partnership con grandi carrozzerie a livello locale, che espongono comunque il marchio Glassdrive.

D. Perché, in generale, la copertura cristalli è poco diffusa in Italia? Che cosa si dovrebbe fare per svilupparla?

R. Non si è sviluppata perché probabilmente chi è deputato a proporre questo tipo di copertura non ha gli stimoli adatti. Prendiamo gli agenti: non mi risulta che le compagnie riconoscano una percentuale importante per la vendita di questa tipologia di polizze. Agenti che, peraltro, devono fare una opera di convincimento nei confronti del cliente, perché un conto è vendere una polizza obbligatoria, un conto è proporre un servizio accessorio. A questo aggiungiamo il fatto che il costo delle coperture aumenta…Insomma, bisognerebbe trovare un equilibrio fra un riconoscimento agli agenti per il lavoro che fanno e un costo adeguato delle polizze.

D. Tutto dipende dalle compagnie….

R. Non mi risulta che negli ultimi anni abbiano avuto problemi economici e finanziari importanti. Anzi…

D. C’è anche la poca conoscenza degli utenti…

R. …e la scarsa propensione a spendere poche decine di euro per sottoscrivere una garanzia che comunque è molto importante. Per questo tutti gli operatori del settore dovrebbero cercare di attivare sempre una politica di informazione generalizzata a tutti gli automobilisti (noi lo facciamo attraverso i nostri centri) e di massima collaborazione verso le compagnie, agenti e broker.

D. Con quante e quali compagnie collaborate in Italia?

R. A esclusione del gruppo UnipolSai e Allianz, collaboriamo con tutte le altre compagnie con contratti di convenzione e di servizio. (Nella foto sopra, un momento dell’intervista presso la sede di Glassdrive Italia in via Cascina Nuova 1 a Lacchiarella, in provincia di Milano. Nella foto sotto, invece, uno scorcio dell’ampio magazzino)

D. Torniamo alle coperture cristalli. Dal vostro punto di vista sono adeguate? C’è dialogo con le compagnie? Ascoltano le vostre osservazioni in qualità di operatori del mercato?

R. Guardi, la prima problematica che emerge è l’attività non strutturata all’interno delle compagnie. Mi spiego: gli assuntori e chi gestisce i sinistri spesso non sono sulla stessa lunghezza d’onda; parlano lingue diverse. Difficilmente ho visto una coesione molto forte fra le due parti e raramente una direzione sinistri riesce a far valere non dico le sue scelte, ma a spingere per modificare certe cose. Quando mi trovo a dialogare con le direzioni sinistri delle compagnie al 99% parliamo la stessa lingua. Ci capiamo. Poi nel momento in cui queste hanno a che fare con gli assuntori è difficile che si trovino delle soluzioni. Con due-tre compagnie, per esempio, siamo riusciti a intervenire sul massimale e sulle franchigie. C’è poi un altro problema…

D. Quale?

R. Le coperture cristalli presentano diverse parti che vanno per così dire extra convenzione. Prevedono cioè l’indirizzo presso carrozzerie o presso altri centri indipendenti non convenzionati. Questo genera tanti ordini di problemi. Per esempio un non controllo dei costi medi, una dispersione importante di fatturato e una poca credibilità delle compagnie.

D. Glassdrive conta molto sugli agenti. Che rapporto avete instaurato con loro?

R. Quello degli agenti è un mondo al quale ci siamo aperti da un anno e mezzo. Oggi i rapporti sono molto capillari e costanti, grazie alla nostra organizzazione commerciale sul territorio sia attraverso i nostri area manager, sia con le decine di commerciali locali. Il messaggio univoco che perseguiamo è quello di far comprendere che siamo una azienda modernamente organizzata che basa tutta la sua attività sul servizio mettendo a disposizione un servizio a domicilio e utilizzando esclusivamente prodotti originali Oes e procedure di incollaggio che riteniamo siano all’avanguardia.

D. Come arrivate agli agenti?

R. Le modalità di relazione sono molteplici: attraverso la direzione sinistri delle compagnie e incontri sul territorio. Con Axa Assicurazioni, per esempio, quest’anno siamo riusciti a organizzare una quarantina di incontri territoriali convocando gli agenti a seconda della località in cui operano. A marzo scorso abbiamo organizzato anche degli eventi a cui hanno preso parte agenti di più compagnie. Agli intermediari arriviamo anche attraverso il contatto con i gruppi aziendali agenti.

D. A proposito dei gruppi agenti. Avete in essere accordi con loro?

R. Sì. In particolare con le rappresentanze agenziali di Axa (Unione agenti Axa, ndr), Vittoria (Gruppo agenti Vittoria, ndr) e Generali Italia (Gruppo agenti Generali Italia, ndr).

D. Intendete siglare altre partnership?

R. Sì, anche se ultimamente l’attenzione è stata rivolta al Sindacato nazionale agenti, con cui qualche settimana fa abbiamo sottoscritto un accordo specifico.

D. In che cosa consiste l’accordo siglato con lo Sna?

R. Prevede la nostra partecipazione a tutti gli eventi, i congressi e i meeting che il sindacato organizzerà da questo mese di settembre fino a dicembre 2017. Stiamo parlando all’incirca di 40-50 appuntamenti annuali. In più avremo la possibilità di intervenire nell’ambito di queste occasioni per presentare la nostra azienda e fornire informazioni utili ad agenti e gruppi agenti.

D. Intrattenete rapporti anche con i broker?

R. Assolutamente sì. Abbiamo accordi con diverse società di brokeraggio, fra cui le “milanesi” Mansutti e Mach1. In queste settimane stiamo lavorando per raggiungere una intesa con Marsh. Per quanto riguarda le associazioni di categoria dei broker, al momento non abbiamo in corso alcuna trattativa.

D. Le aziende che operano nel settore della riparazione e sostituzione dei cristalli aumentano e cresce anche la concorrenza. Che cosa ha fatto o sta facendo Glassdrive per distinguersi? Quali sono i suoi punti di forza?

R. Glass Drive è un marchio Saint-Gobain, fra le prime aziende europee e mondiali nella produzione e distribuzione di vetri auto Oes Original Equiment Service ed è l’unica rete in Italia che può vantare questo primato. I nostri punti di forza sono la filiera unica e diretta dalla produzione alla sostituzione dei cristalli, processi certificati e garantiti anche dall’utilizzo in esclusiva di prodotti di incollaggio Sika (Oes) e un equilibrio che definirei “perfetto” tra qualità dei prodotti e del servizio offerto con i prezzi proposti. I nostri punti di forza? Io credo che a cambiare un vetro siamo tutti bravi. La nostra vera differenza è che a livello Italia, ma anche in altri paesi europei, siamo gli unici produttori che fanno questo di mestiere. Produciamo il vetro, lo distribuiamo sia alle case automobilistiche, sia alle aftermarket, e di conseguenza lo stesso vetro viene poi usato per la sostituzione. Ribadisco: la tecnica di lavorazione e di sostituzione del vetro è uguale per tutti. Nel caso nostro si parla delle materie prime utilizzate. Qualunque altro nostro concorrente in Italia e anche a livello europeo non produce il cristallo, ma lo compra. Gli unici che possono garantire alle compagnie quindi al cliente che utilizza quel tipo di prodotto siamo noi. Crediamo che ci sia il giusto equilibrio fra il servizio che offriamo, il prodotto che utilizziamo e la tipologia di prodotto che mettiamo in campo.

Fabio Sgroi

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