1 ottobre 2018 14:01

GESTIONE SEPARATA DEI PREMI INCASSATI E DISCLOSURE SUI COMPENSI DI AGENTI E BROKER? E’ SCONTRO


Si è parlato anche di questo a un recente convegno organizzato da Le Fonti sulla intermediazione assicurativa. E non è mancato uno scambio di opinioni piuttosto acceso fra…   

 

Da sinistra: Alessandro De Felice, presidente di Anra, Luigi Viganotti, presidente di Acb Broker, Luca Franzi de Luca, presidente di Aiba, Davide Nicolao, presidente di Anagina e Claudio Demozzi, presidente di Sna

La gestione separata dei premi incassati e la disclosure della quantificazione dell’intermediazione? Evidentemente sono temi “caldi” che di tanto in tanto possono portare anche a uno scambio “vivace” di opinioni; perché non tutti la pensano allo stesso modo. Così succede che, a un recente convegno organizzato a Milano da Le Fonti, il pensiero di Alessandro De Felice, presidente dell’Associazione nazionale dei risk manager e responsabili assicurazioni aziendali (Anra), possa scaldare gli animi. Soprattutto se alla stessa tavola rotonda sono presenti anche rappresentanti di agenti e broker.

In sostanza De Felice, peraltro ex broker, alla domanda se oggi gli intermediari assicurativi siano pronti ad affrontare il cambiamento di impostazione culturale e di organizzazione legato all’introduzione di nuove normative (prima fra tutte la Idd) ha risposto con un «no» secco. Fin qui nulla di strano. Sono le motivazioni che hanno mandato su tutte le furie agenti e broker.

PRIMA STOCCATA – «Con riferimento alla implementazione della Idd ho visto gli intermediari fare dure lotte senza quartiere, sia nei tavoli di discussione a livello europeo, sia in Italia, su due temi», ha esordito De Felice. «Il primo ha riguardato la gestione economica separata dei premi. Mi viene da dire: che razza di consulenza può dare chi fa una battaglia usando i soldi degli assicurati per finanziare la propria attività? Non capisco questa battaglia degli intermediari che non vogliono che i premi vadano a finire in un conto vincolato agli assicuratori o vadano direttamente agli assicuratori: stiamo parlando della liquidità dell’assicurato. Vale a dire: io pago il premio all’intermediario e, dopo un mese, questo lo gira alla compagnia di assicurazione. Alla fine saranno passati due mesi. Non pensate che questi due mesi di liquidità farebbero molto comodo  a una azienda, visto che peraltro i problemi di liquidità nella piccola e media impresa sono anche piuttosto importanti? Come fa un intermediario a dare una consulenza sui bisogni del cliente se già questo bisogno non lo sente?».

SECONDA STOCCATA – Altro punto, la battaglia contro la disclosure della quantificazione dell’intermediazione. «Perché non dire quanto si guadagna?», ha osservato De Felice (nella foto a sinistra). «Chi ha il coraggio in Italia di fare ciò che è stato fatto nei paesi scandinavi dove è vietato agli assicuratori pagare sotto forma diretta o indiretta qualunque commissione all’intermediario? Quest’ultimo, mi riferisco al broker, non agisce per conto del cliente? Allora dimmi quanto guadagni e fammi capire quale è il tuo servizio, non come è stato raccontato ai clienti, per decine e decine di anni, di svolgere l’attività di consulenza gratuitamente. Questo colossale conflitto di interessi ancora oggi non è risolto,  visto che non sappiamo quali siano le forme indirette di remunerazione delle reti di intermediazione, i rappel, i premi di produzione, i servizi aggiuntivi non meglio precisati che le grosse società di brokeraggio prestano agli assicuratori. Per questa ragione, oggi, la competizione è sul prezzo della polizza invece che sul valore del servizio».

TERZA STOCCATA – Terzo punto: quanti intermediari sono capaci di trasformare il piazzamento di un prodotto fatto esclusivamente sul prezzo? «Oggi, è vero, gli assicurati guardano solo il prezzo, nell’ambito di un mercato che è fatto esclusivamente su discriminanti di prezzo e di sconto», ha detto il presidente dell’Anra, «ma chi ha portato il mercato a questo? Chi ha cominciato per primo a rubarsi i clienti facendo anche il 40% di sconto? Questo è quello che succede abitualmente nel mondo aziendale: gli affari si assumono per sconti, non perché ho fatto una valutazione dei rischi».

LA REPLICA DI AGENTI E BROKER – Inevitabile la replica da parte degli agenti e dei broker presenti sul palco. Ha cominciato Luca Franzi de Luca (foto a destra), presidente di Aiba: «Sul prezzo: faccio questo mestiere da 30 anni e mi batto per cercare di coinvolgere il cliente su una valutazione di quello che è il miglior rapporto costo/benefici; poi alla fine il cliente mi chiede quanto gli costa e mi fa notare che tanto poi l’assicurazione farà di tutto per non pagare il sinistro. Non penso che questa lotta sul prezzo sia nata spontaneamente dal mondo dell’intermediazione che, guadagnando peraltro su quota parte dei ricavi del premio della polizza, alla fine avrebbe avuto un approccio sicuramente autolesionista. Certamente il mondo del brokeraggio non è riuscito a resistere in maniera così significativa, come avrebbe dovuto, a quella che è stata una richiesta sistematica di riduzione del prezzo a scapito anche dell’affidabilità tecnica e finanziaria degli assicuratori che venivano proposti».

Sul discorso di quanto guadagnano gli intermediari. «Abbiamo dei bilanci», ha evidenziato Franzi, «che sono pubblicati; oggi esiste, comunque, una maggiore trasparenza rispetto al passato. Sì, è vero, convenzionalmente oggi ci pagano gli assicuratori attraverso delle commissioni che il mercato, almeno quelle medie, peraltro conosce. Ma consideriamo anche i costi per l’intermediario, di cui si parla poco e che fanno parte comunque del rapporto. Bisogna anche capire quanto viene valutato il valore dell’intermediario, l’attività che gli viene richiesta, perché talvolta gli si chiede l’anticipazione dei premi. Perché chiedere all’intermediario di fare tutta una serie di attività che non gli spetta e che è costretto a fare per mantenere un cliente che, se per caso fallisce, porta anche a un rischio di credito? Io sono d’accordo: occorre una maggiore chiarezza però cerchiamo di avere un punto di vista equilibrato, perché altrimenti si rischia che il mondo assicurativo si ritrasformi rappresentando l’inefficienza, la poca trasparenza a scapito delle “povere” aziende clienti».

Luigi Viganotti (a sinistra),presidente di Acb Broker ha replicato così: «Il 95% delle aziende sono piccole e medie, non hanno un risk manager e noi broker ci ritroviamo spesso di fronte a imprenditori che il più delle volte non si occupano direttamente di assicurazioni. Tanti di loro, di fronte a proposte e a esami concreti del pacchetto di rischi della loro azienda, rispondono che il premio costa e non sono nelle condizioni di poterlo sostenere. Quindi non è sempre colpa dell’intermediario…». E sulle commissioni ha precisato: «Quelle che vengono percepite dall’intermediario non le paga la compagnia di assicurazione, o meglio la compagnia è il mezzo attraverso il quale l’intermediario incassa la sua commissione, che fa parte del premio che paga il cliente; quindi non è vero che la consulenza viene prestata gratuitamente. Sulla disclosure: io sarei disponibilissimo a dichiarare quanto incasso e da chi, però cambiamo il sistema assicurativo italiano: non mi voglio trovare di fronte a qualche operatore, ed è già successo, che sbandiera al cliente il fatto di non dover pagare commissioni all’intermediario, con un risparmio di costi, quindi, per il consumatore. Questo non è dare un servizio al cliente e non rientra in quello che prevede la Idd».

Alla tavola rotonda era presente anche Claudio Demozzi, presidente del Sindacato nazionale agenti. Sulla gestione dei flussi di cassa del conto separato: «I dati dell’Ivass evidenziano che la maggior parte delle Pmi in Italia sono assistite da un broker. Nel decreto di recepimento della Idd in Italia, il conto separato e quindi l’intermediazione dei flussi finanziari veniva impedito agli agenti, ma veniva mantenuto per i broker, pertanto il problema non esiste nei termini che sono stati posti. La nostra battaglia è stata fatta sul principio, ma non riguardava le Pmi. Ribadisco: i broker erano fuori da questa discussione perché conservavano il conto separato e il diritto di incassare i premi».

Demozzi (a destra) ha poi aggiunto: «Quando i grandi intermediari internazionali incassano dalle grandi imprese trattengono i flussi finanziari anche per tre o sei mesi prima di riversarli alle imprese, e il problema sarebbero i broker che trattengono l’incasso del premio per un solo mese e gli agenti che rimettono ogni 10 giorni? Si è parlato anche della concorrenza che è solo sul prezzo. Noi agenti abbiamo fatto anni di cause contro i broker per impedire che prendessero le provvigioni soprattutto sugli appalti pubblici; poi abbiamo desistito perché è stato provato che l’ente pubblico,  quando andava direttamente sul mercato senza avvalersi del broker, pagava la polizza allo stesso prezzo. È stato dimostrato, quindi, che la provvigione dell’intermediario non incide sul prezzo finale pagato dal cliente. Chiudo con una precisazione sull’indicazione delle provvigioni: quale è l’interesse di una Pmi a conoscere la provvigione dell’intermediario nel momento in cui valuta la qualità del prodotto e il prezzo? Davvero è interessato a scomporre il prezzo tra l’utile della compagnia, il margine dell’intermediario e il fondo a riserva? Nonostante questo, come categoria degli agenti professionisti dico che ben venga la trasparenza a patto che anche altre categorie dichiarino quanto è il loro compenso. La trasparenza o è per tutti o non è soltanto per una categoria al centro di particolari attenzioni…».

Fabio Sgroi

© RIPRODUZIONE RISERVATA