All’ultimo congresso della rappresentanza agenziale, il presidente uscente Roberto Salvi, nel corso della sua relazione, ha illustrato all’assemblea tutte le questioni su cui ci sono state divergenze con la compagnia. Fra queste, l’accordo integrativo di secondo livello 2023, la campagna di riforma delle polizze danni, le regole di coesistenza delle agenzie Generali sul territorio, la strategia adottata sull’auto, la riduzione degli incentivi.    

Le ragioni per le quali ha deciso di non ricandidarsi più alla guida del Gaat (Gruppo agenti di assicurazione Toro, dal 22 novembre scorso ridenominato Agenti Generali Italia – Agi) le aveva spiegate in un lungo comunicato diramato alla stampa a un mese dal congresso elettivo di Venezia.

Roberto Salvi, proprio in occasione dell’evento che si è tenuto presso l’isola di San Servolo dal 21 al 23 novembre scorso (e che ha introdotto importanti novità), è entrato più nel dettaglio, in occasione della presentazione della sua relazione. Che ha fatto il punto su due anni di attività del gruppo agenti, da quando cioè lo stesso Salvi è stato riconfermato presidente al termine del congresso di Roma (ottobre 2023).

Due anni, gli ultimi, «particolarmente complessi», aveva precisato Salvi nel comunicato, alla fine dei quali «oggi, in Generali, le condizioni per un confronto serio, sereno e costruttivo con la nostra rappresentanza sindacale non esistono più. Ho sempre e solo chiesto alla controparte rispetto per il ruolo che rappresento, non per la mia persona», aveva sottolineato. «Ma quando vengono meno entrambi, il confronto perde senso e diventa doveroso fermarsi. Nel momento in cui capisci che la compagnia vuole calpestare la dignità di chi rappresenta, pensi di togliere la tua presenza a quei tavoli. Non è questione di orgoglio, ma di dignità: una rappresentanza che accetta di essere svalutata e svuotata del proprio ruolo smette di essere utile ai propri colleghi».

Vediamo, allora, in sintesi, le questioni che hanno portato Salvi a lasciare la scena, con riferimento al rapporto con la mandante.

L’ormai ex presidente del Gaat ha esordito con una premessa: «La mia non è stata e non è una battaglia personale, ma di identità, di dignità e di ruolo. Il Gaat non ha mai chiesto privilegi, ma rispetto per il proprio mandato, per la propria storia, per il proprio perimetro sindacale, e quando questo rispetto è venuto meno ha avuto il coraggio di alzare la voce per essere ascoltato. In questi anni abbiamo firmato accordi, corretto piattaforme, discusso righe di testo che possono sembrare marginali solo a coloro che non conoscono la realtà vera delle agenzie. Per noi una parola cambia tutto, è cosi da sempre nella storia del nostro gruppo e della nostra cultura sindacale».

ACCORDO INTEGRATIVO DI SECONDO LIVELLO AGENTI GENERALI ITALIA 2023 – E la prima discussione scaturisce proprio da una parola. L’oggetto è l’Accordo integrativo di secondo livello agenti Generali Italia 2023. La proposta iniziale della compagnia, ha ricordato Salvi, prevede, nei casi di revoca, scorporo o affiancamento, che la stessa “informasse” preventivamente i gruppi agenti di Generali Italia. «In sostanza è stato cambiato il verbo “interessare” (che vuol dire coinvolgimento attivo e preventivo del gruppo agenti nel processo decisionale) con “informare” (semplice comunicazione unilaterale, senza confronto). Dopo un confronto sindacale aspro con il sottoscritto (il Gaat è stato l’unico gruppo a sollevare la questione) e solo dopo aver paventato le dimissioni dal mio incarico per non compromettere l’interesse dei colleghi, l’accordo definitivo ha stabilito che la compagnia interessi preventivamente il gruppo agenti». Per Salvi è stato ottenuto con «caparbietà e determinazione» un qualcosa di «semplice, ma grandioso», e non si è trattato di «una pignoleria lessicale», ma di un diritto. Per questo «la nostra posizione è stata quella di una rivendicazione, non di un baratto, non di una negoziazione».

CAMPAGNA DI RIFORMA POLIZZE DANNI – All’inizio del 2024 Generali Italia inizia una campagna di riforma delle polizze danni, necessaria, ha ricordato il Gaat, “per rendere coerenti tassi, garanzie, limiti di indennizzo, scoperti e franchigie alle necessità determinate dai cambiamenti climatici e dal conseguente aumento degli eventi eccezionali”.

Una misura che il Gaat contesta, al punto che il consiglio nazionale, convocato ad aprile a Roma, chiede attraverso una precisa delibera di “rivedere le modalità di questa azione, soprattutto evitando di inoltrare disdette ai clienti, azione che, configurando una vera e propria dismissione massiva di portafoglio, intacca i principi dell’Accordo nazionale agenti oltre a determinare rischi reputazionali per gli agenti e non solo”.

Per Salvi è «un atto forte», che sottolinea come ci sia «una rete che sta soffrendo questo tipo di azioni. Anche in questo caso rivendichiamo, non barattiamo nulla».

Pochi mesi dopo (giugno e luglio) ci sono altre comunicazioni, e-mail inviate dal Gaat ai vertici della compagnia attraverso le quali il gruppo agenti si lamenta di come “da ormai diverso tempo, le determinazioni aziendali, gli interventi, le iniziative vengano semplicemente comunicate senza possibilità di alcuna partecipazione o condivisione”. I riferimenti sono sui “continui aumenti tariffari decisi unilateralmente dall’azienda” e sull’inasprimento dello strumento del “capping”, “unica ancora di salvataggio che era rimasta per consentire alle agenzie una gestione del portafoglio”. A giugno (nel corso di un incontro di commissione auto in cui sono presenti solo Gaat e Ga-Gi, mentre gli altri gruppi sono assenti in segno di protesta) il Gaat chiede alla compagnia di “calmierare e mitigare i premi proposti a rinnovo tramite lo strumento del capping, per preservare almeno il comune patrimonio dei clienti storici e redditizi”.

Il Gaat, in sostanza, esprime “forte disappunto per la mancanza di ascolto e di considerazione da parte della compagnia sul tema capping auto, culminato con l’abbandono di una riunione a fine luglio 2024”. Solo dopo l’uscita del Gaat la compagnia mostra “apertura al dialogo”. Intanto cresce il disagio, dovuto, tra l’altro, “al mancato rispetto di accordi nazionali e integrativi rispetto all’uniformità di quotazioni tra agenzie su uno stesso affare, alla disparita tra modelli distributivi e perdita di valore dell’agente tradizionale, alle difficoltà operative crescenti per gli agenti”.

OLTRE 80 AGENZIE GAAT NON ESISTONO PIU’ – Salvi, nel corso della sua relazione, ha poi fatto riferimento alla scomparsa di oltre 80 agenzie aderenti al Gaat, sottolineando come le politiche della compagnia verso il modello distributivo professionale (di cui le agenzie Gaat fano parte) siano “particolarmente trascurate”. Salvi è entrato nel dettaglio delle agenzie che oggi non ci sono più. Tuttointermediari.it ne parlerà in un articolo dedicato.

REGOLE DI COESISTENZA DELLE AGENZIE SUL TERRITORIO – Tra aprile e giugno 2025 la compagnia decide di rivedere le regole di coesistenza delle agenzie sul territorio. Le proposte avanzate non piacciono al Gaat, che nutre delle perplessità, in particolare relative a questi argomenti: l’introduzione del principio di concorrenza tra agenzie nella gestione dei contratti contenenti la componente Rc auto, l’automatizzazione del pagamento delle provvigioni di passaggio, il piano di convergenza della rete Cattolica, il reclutamento e il trasferimento dei collaboratori. Punti su cui il Gaat riesce a ottenere delle aperture.

INTELLIGENZA ARTIFICIALE – Il Gaat (in questo caso affiancato dal Ga-Gi, aprile 2025) chiede più volte a Generali Italia un confronto strutturato per definire tutele, responsabilità chiare e sostenibilità nel tempo degli strumenti di AI, da formalizzare in un accordo aziendale. L’azienda, sottolinea il gruppo agenti, “sistematicamente elude la richiesta: nessun accordo, solo rassicurazioni generiche e rinvii, rispondendo dopo settimane / mesi”. «È chiaro che restare senza un accordo significa competere con meno tutele e con più rischio», fa notare Salvi.

CRITICITA’ AUTO – Ad agosto scorso il Gaat invia una lettera alla compagnia attraverso la quale evidenzia ancora “gravi criticità di metodo e di contenuto rispetto alle proposte della compagnia”. La revisione “meritocratica” del modello appare, per il Gaat, “unilaterale, distante dalla realtà operativa delle agenzie e penalizzante per la gestione del portafoglio auto”. Inoltre, le risorse attuali risultano “insufficienti a sostenere un’adeguata operatività agenziale”, e il tutto è suffragato dalla retention auto, “passata dall’89,5% di dicembre 2023 all’84,4% di giugno 2025” e da una nuova produzione “in calo del 14% rispetto al 2024”. Inoltre, “gli aumenti tariffari Rc auto (cinque dal 2023) e Cvt, uniti al capping 2024 hanno avuto effetti negativi sulla redditività e sulla fidelizzazione e le azioni correttive della compagnia” sempre secondo il Gaat, “sono state tardive e poco incisive”.

RAPPORTI CON I BROKER – Il Gaat lamenta anche “la necessità di chiarezza e uniformità di trattamento e la mancata definizione di regole condivise anche alla luce della nuova struttura di broker management, che riteniamo possa disintermediare le agenzie”. «Per qualcuno di noi può significare una perdita rilevante di opportunità. Anche in questo caso l’iniziativa è stata portata avanti dalla compagnia senza nessun processo di condivisione preventiva», afferma Salvi.

NUOVO PRODOTTO GENERAIMPRESA E RIDUZIONE DEGLI INCENTIVI – E veniamo a quello che, nel comunicato diffuso prima del congresso di Venezia, Salvi ha definito «il punto più critico raggiunto», che ha riguardato la sua «contrarietà alla proposta di una drastica e retroattiva riduzione degli incentivi». Una presa di posizione che, a detta di Salvi, «ha ricevuto una risposta dai toni inaccettabili. Avevo inoltre espresso perplessità sulla revisione, oltretutto a ridosso di fine anno (ottobre 2025), di un prodotto strategico come “Genera Impresa”, segnalando i possibili disagi operativi per colleghi e clienti. Questo mio dissenso, legittimo e motivato, è stato definito in uno scritto “al limite del lecito”. Chi rappresenta i colleghi non può essere etichettato in questo modo solo per aver espresso opinioni e per aver esercitato il proprio ruolo di tutela».

Viene quindi convocato il consiglio nazionale del Gaat (luglio 2025) dove Salvi si propone di valutare, con la “massima trasparenza”, «se non sia più opportuno per il Gaat scegliere un presidente di più comoda gestione e gradimento». Per Salvi «la libertà di parola e la tutela del mandato sindacale non sono negoziabili».

DELIBERA DEL CONSIGLIO NAZIONALE DEL 25 LUGLIO 2025 – I vertici del Gaat si ritrovano cosi a Roma. Premesso che a seguito delle prese di posizione di Salvi (con scritti “pienamente condivisi” dal consiglio direttivo…), lo stesso è stato “destinatario di comunicazioni formali da parte della compagnia che contengono espressioni di rilevante natura delegittimante e potenzialmente intimidatoria”, si legge nel documento finale, il consiglio direttivo delibera di “riconoscere piena e ampia copertura sindacale a Salvi”, di mettere a sua disposizione “le risorse finanziarie del gruppo per la copertura delle spese legali o tecniche eventualmente necessarie alla difesa personale e istituzionale del presidente” (valutando anche l’utilizzo del fondo di garanzia del Gaat), di delegare lo stesso Salvi a “valutare con il legale di fiducia ogni azione utile alla tutela della sua persona, della dignità, degli interessi economici e professionali e della libertà sindacale e dell’autonomia rappresentativa del Gaat”. Il consiglio direttivo (la delibera è votata all’unanimità) stabilisce anche che “le misure di sostegno e le coperture finanziarie previste per Salvi restano valide ed efficaci anche in caso di cessazione del mandato di presidente”.

SALVI SCRIVE A FANCEL SULLA SUA ATTIVITA’ PROFESSIONALE – Con l’obiettivo di aprire “un confronto strutturato” sulla propria attività professionale negli ultimi anni, il 9 settembre scorso Salvi scrive una lettera a Giancarlo Fancel, country manager e ceo di Generali Italia, rimarcando come, negli anni successivi all’integrazione nel gruppo Generali e in parallelo all’attività di presidente del Gaat vi siano stati una serie di eventi che hanno inciso “negativamente” sulla propria attività (fra cui il dimezzamento del portafoglio, salvo poi crescere dopo la firma dell’accordo sul mandato unico, fatto definito dallo stesso Salvi come una «strana e singolare coincidenza…»). A Venezia, Salvi ha informato l’assemblea di non aver ricevuto nessun feedback da parte del vertice di Generali Italia.

Fabio Sgroi

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