FWU AG E LA STRATEGIA IN ITALIA. COLIO: «VOGLIAMO SVILUPPARE LA QUOTA DI MERCATO E PROMUOVERE L’APPROCCIO DIGITALE. MA ANCHE…» - TuttoIntermediari

FWU AG E LA STRATEGIA IN ITALIA. COLIO: «VOGLIAMO SVILUPPARE LA QUOTA DI MERCATO E PROMUOVERE L’APPROCCIO DIGITALE. MA ANCHE…»

11 Marzo 2019

Poco più di un anno fa, l’ex manager di Zurich, Aviva, Helvetia, Ras e Poste Vita assumeva l’incarico di country manager della compagnia tedesca nel nostro Paese. In questa intervista a Tuttointermediari.it spiega come vuole implementare il core business incentrato sul vita.
  
Michele Colio

A metà febbraio dell’anno scorso, Michele Colio, assumeva il ruolo di country manager di Fwu Ag in Italia, gruppo tedesco fondato nel 1983 a Monaco di Baviera da Manfred Dirrheimer, attuale chairman e group ceo, specializzato nell’assicurazione sulla vita e presente nel nostro Paese dal 2006.

Un ruolo di primo piano per l’ex manager di Zurich, Aviva, Helvetia, Ras e Poste Vita, chiamato a operare nell’ambito di un gruppo che conta oltre 500.000 clienti in tutto il mondo (in Europa è presente anche in Germania, Spagna, Francia, Belgio, Lussemburgo e Austria) e oltre 450 dipendenti, di cui più di 40 in Italia, dove Fwu Ag lavora attraverso la controllata Fwu Life Insurance, in regime di stabilimento.

Proprio il mercato italiano rappresenta, in termini di raccolta premi, il più importante in Europa. Nel nostro Paese la compagnia gestisce oltre 85.000 clienti. La filiale italiana ha sede a Milano e i suoi distributori (agenti e broker) sono presenti su tutto il territorio nazionale. Tuttointermediari.it ha voluto approfondire in che modo la compagnia lavora in Italia e a spiegarlo è lo stesso Colio.

Domanda. Quale è il core business della compagnia in Italia?

Risposta. Nel nostro Paese, la strategia di sviluppo della compagnia si basa esclusivamente sull’offerta di prodotti vita; in particolare si tratta di due piani di accumulo di lungo periodo proposti attraverso un approccio fully digital.

D. Di che prodotti si tratta, in particolare?

R. In questo momento il nostro catalogo è costituito da High Solution, un contratto di assicurazione mista a premio annuale con rivalutazione collegata al rendimento di gestioni separate, e da Forward Quant, la nostra proposta innovativa multiramo, che combina sicurezza e protezione dell’investimento con le opportunità offerte dalla diversificazione sui mercati finanziari.

D. A quale tipo di clientela sono rivolte queste due soluzioni?

R. Il nostro target di riferimento principale è rappresentato dalle famiglie e dai piccoli risparmiatori, alla ricerca di una efficace protezione efficace dei loro investimenti, abbinata alla possibilità di beneficiare dei rendimenti ottenuti da una gestione finanziaria orientata al conseguimento di risultati nel lungo periodo. Entrambe le polizze consentono di accedere a un piano di accumulo con un investimento minimo di 50 euro al mese. Una soluzione potenziale interessante sia per i giovani che si pongono l’obiettivo di costruirsi un capitale, sia a un target più maturo sensibile alla costituzione, anno dopo anno, di un risparmio per figli o nipoti.

Un momento dell’intervista presso la sede di Fwu Ag in via Lepetit a Milano

D. Come è andato il 2018 in termini di raccolta premi?

R. Il 2018 è stato un anno positivo che ci ha consentito di porre basi solide per sviluppare ulteriormente il nostro business in Italia. Al 31 dicembre la raccolta è stata superiore a 600 milioni di euro, con un premio medio di circa 110 euro su base mensile e una durata media di 26-28 anni.

D. In linea generale che anno è stato, sempre il 2018, per le attività italiane di Fwu?

R. Tenuto conto degli importanti cambiamenti normativi, mi riferisco in particolare all’introduzione dell’Idd (la nuova direttiva sulla distribuzione assicurativa, ndr), è stato un anno solido che ci ha consentito  di incrementare il numero dei distributori, il fatturato e, ancora più importante, la volontà di Fwu Ag   di continuare a investire in Italia. Nel 2018 abbiamo concentrato risorse ed energie nell’innovazione di prodotto, intervenendo con due aggiornamenti delle tariffe, finalizzati al miglioramento delle performance per il cliente. In particolare abbiamo lavorato per sostenere il valore di riscatto nei primi cinque anni di vita della polizza. Nel 2019 vogliamo continuare su questa strada; l’obiettivo è di creare i presupposti per conseguire una ulteriore crescita del 25%-30%, da realizzare puntando sulla qualità dei prodotti, un servizio di eccellenza ai clienti e valorizzando la nostra partnership con distributori sempre più professionali.  Nell’ambito dell’offerta di piani di risparmio di lungo periodo, la chiarezza delle informazioni da trasferire al cliente riveste un’importanza fondamentale. Per questo motivo abbiamo deciso di rafforzare ulteriormente i nostri percorsi personalizzati di formazione e assistenza alla rete di vendita.

D. Già, la rete di vendita. Attraverso quale canale commercializzate i prodotti nello specifico?

R. I nostri distributori, con i quali cerchiamo di sviluppare rapporti di collaborazione di lungo periodo, sono agenti e broker con una consolidata esperienza nell’offerta e nella consulenza in ambito vita. Complessivamente operiamo con circa 50 agenti e 20 broker, presenti su tutto il territorio nazionale. Le due unità sales e operations della sede di Milano lavorano in stretto coordinamento per cercare di garantire standard di servizio elevati e time to market, attraverso un approccio one to one. Personalmente sono sempre e fortemente convinto dell’importanza di continuare a investire per costruire e rafforzare rapporti personalizzati con i nostri partner; nessuno vuole sentirsi un numero, tutti vogliono sentirsi importanti.

D. Intendete ampliare la rete di vendita nel corso del 2019?

R. L’obiettivo è di inserire 10-15 nuovi intermediari, sulla base di rapporti di collaborazione di lungo periodo e allo sviluppo di un modello di consulenza sempre più orientato all’utilizzo della nostra piattaforma digitale Filos.

D. Quali caratteristiche devono possedere?

R. Avere una robusta e consolidata esperienza nell’offerta di prodotti vita. Professionisti in grado di gestire una rete di collaboratori caratterizzata da elevati standard qualità e professionalità, valorizzando la loro forte presenza e riconoscibilità a livello locale.

D. Altri canali distributivi? Per esempio le banche?

R. Fwu Ag opera anche attraverso il canale bancario ma, in questo momento, non in Italia.

D. All’inizio di questa intervista ha fatto riferimento all’approccio fully digital della compagnia? Può approfondire questo aspetto?

R. Il nostro ceo group, Manfred Dirrheimer, crede molto nello sviluppo di piattaforme digitali in grado di supportare l’attività delle reti di vendita. In questo contesto già da qualche anno abbiamo lanciato la nostra digital platform Filos, che consente ai nostri consulenti di offrire ai clienti un’analisi rigorosa e accurata dei loro bisogni, valutando la loro propensione al rischio e identificando il prodotto più adatto a soddisfare le singole esigenze. Un sistema totalmente paperless che consente di completare l’intero processo di vendita mediante tablet e firma elettronica, direttamente a casa del cliente. Il percorso digitale permette, tra l’altro, un monitoraggio puntuale della rete di vendita, rendendo più semplici i processi operativi di gestione dei contratti. Il tutto a vantaggio della qualità del servizio.

D. Da un anno guida le attività di Fwu in Italia. Quale missione le è stata affidata dall’azienda tedesca?

R. I miei obiettivi sono fondamentalmente tre: rafforzare e consolidare la partnership con i nostri attuali distributori, sviluppare la nostra quota di mercato in Italia e, altrettanto importante, promuovere il nostro approccio digitale.

Fabio Sgroi

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