Il direttore generale di Assimoco spa e Assimoco Vita spa svela i piani del gruppo di Milano Oltre, che puntano, tra l’altro, ad aiutare la propria rete agenziale a virare verso altre opportunità di business, al di là dell’auto. Per esempio la protection e il settore delle Pmi.

Il gruppo Assimoco vira verso nuove opportunità di business: l’intenzione è spostare il mix di portafoglio puntando sulla protection e sui prodotti ad alto contenuto finanziario. Ma non solo. Un obiettivo che fa leva sui canali di distribuzione: le Banche di credito cooperativo (partner storico), le agenzie di assicurazione tradizionali (è previsto un ampliamento) e le agenzie di riferimento territoriale.

A svelare i piani del gruppo Assimoco è Ruggero Frecchiami (nella foto a lato), ex vice direttore di Axa Assicurazioni e attuale direttore generale di Assimoco spa e Assimoco Vita spa. Frecchiami sta chiedendo alla sua rete di agenti di fare un salto di qualità, di dare una sterzata alla professione tipica dell’agente assicurativo. Come? Lo spiega in questa intervista concessa a tuttointermediari.it.

Domanda. Come è andato il primo semestre 2015 e quali risultati vi attendete nei prossimi mesi?

Risposta. La prima metà dell’anno si è chiusa molto bene. Siamo in linea con gli obiettivi prefissati e cioè la conferma dei risultati conseguiti nel 2014. Stimiamo di chiudere il 2015 con un utile di circa 12 milioni di euro nei rami danni e di circa 5 milioni di euro nel vita. Siamo sulla buona strada anche per quanto riguarda il volume di affari, che a fine anno dovrebbe attestarsi a circa 720 milioni di euro.

D. Quale è il trend della raccolta premi nei danni? E nel vita?

R. Nei danni stiamo crescendo di quasi il 4%, leggermente al di sotto delle nostre attese in quanto pensavamo si sarebbe allentata la morsa sull’auto e invece la competizione è ancora forte. Nell’auto registriamo un calo dello 0,8% circa: c’è una crescita in termini di pezzi, compensata da una flessione del premio medio. Per quanto riguarda il vita, quest’anno abbiamo pianificato una crescita inferiore. L’obiettivo è chiudere l’anno intorno ai 470 milioni di euro di raccolta. Visto l’andamento attuale, i numeri dovrebbero essere superiori alle nostre attese, seppur di poco. Complessivamente siamo soddisfatti della crescita; stiamo spingendo molto sulla protection, stiamo incrementando i numeri delle Tcm e anche nelle Cpi stiamo registrando buoni risultati. Teniamo sotto controllo, invece, il mondo delle gestioni separate. L’obiettivo del Gruppo Assimoco è spostare piano piano il mix di portafoglio da un lato verso la protection e dall’altro verso prodotti ad alto contenuto finanziario.

D. Come mai la scelta di intervenire sul mix di portafoglio?

R. Il mercato danni non auto ha delle potenzialità enormi e noi stiamo registrando dei buoni risultati in particolare nella protezione casa dove disponiamo di prodotti molto competitivi e dove la rete bancaria è molto performante. Stiamo andando bene anche nel campo delle polizze Cpi, anche se bisognerà capire gli effetti delle novazioni legislative, nel settore delle Pmi, nell’ambito della protezione casa, dove entro la fine dell’anno inseriremo la garanzia terremoto e un tema su cui vogliamo puntare è la salute. Entro la fine del 2015 lanceremo un prodotto che ha l’obiettivo di coprire i grandi eventi. Il Gruppo Assimoco intende costruirsi un posizionamento assolutamente coerente con la sua idea di portare la protezione all’interno delle famiglie e delle imprese.

D. Recentemente proprio su questo tema vi siete dati da fare…

R. Stiamo investendo moltissimo nella ricerca e sul significato reale di protection per famiglie e Pmi. Siamo convinti che sia arrivato il momento di pensare a un nuovo concetto di welfare. Nell’opinione pubblica c’è una consapevolezza crescente, ma non ancora sufficiente per quelle che sono le esigenze. Cresce la preoccupazione e la consapevolezza della vulnerabilità della famiglia, ma bisogna innescare i comportamenti. Il nostro lavoro è sia di sollecitazione diagnostica per dare solidità scientifica, sia di intervento terapeutico non solo legato agli aspetti assicurativi. Siamo convinti che in futuro sia necessaria una risposta sistemica e organica. L’assicurazione deve fare la sua parte, ma non può fare tutto da sola.

D. È necessaria una collaborazione anche con il pubblico?

R. Non solo con il pubblico, ma anche con il privato, con le associazioni e con la cooperazione. Le nostre radici sono nel mondo cooperativo e il terzo settore può fare tantissimo. Due mesi fa abbiamo presentato, presso la Camera dei Deputati, la seconda edizione del Rapporto sul Neo-Welfare del Gruppo Assimoco Un Neo-Welfare per la famiglia 2.0. Cooperare e proteggere i bisogni della società reale, un’analisi sociologica dei dati degli ultimi mesi. All’evento ha partecipato anche il ministro del Lavoro Giuliano Poletti. L’ho visto molto interessato e la sua presenza è stata piena e sentita. È sicuramente un interlocutore credibile, per costruire quelle risposte collettive di cui si ha bisogno.

D. Come si articola la struttura distributiva di Assimoco?

R. I canali di distribuzione sono tre: le agenzie di assicurazione tradizionali, le banche, in particolare il mondo delle Banche di credito cooperativo, e le agenzie di riferimento territoriali (Art). Quella di lavorare solo con le Bcc è stata una scelta di campo. Oggi i mandati con le Bcc sono oltre 300, anche se quelle che lavorano con noi sistematicamente sono circa 240. (A lato, la sede del Gruppo Assimoco a Segrate, Milano)

D. In futuro avete intenzione di allargare il raggio di azione?

R. Siamo curiosi di capire come evolverà il settore e stiamo osservando con grande attenzione l’evoluzione del mondo del credito cooperativo, interessato da una proposta di autoriforma. Noi siamo assolutamente orgogliosi di fare parte di questo mondo di cui condividiamo gli aspetti culturali, il passato e il modo di interpretare il business. Tuttavia guardiamo con intereresse e attenzione anche il mondo delle piccole banche popolari per capire anche qui cosa potrà succedere.

D. Che cosa sono le agenzie di riferimento territoriale (Art)? E quante sono?

R. Si tratta di agenzie di emanazione delle federazioni regionali delle Bcc. Queste ultime di tanto in tanto svolgono una serie diversificata di servizi, anche di assicurazione, per conto delle banche affiliate. Oggi le Art sono 14, di cui la metà sono pienamente operative. L’agenzia più strutturata si trova a Bolzano, conta circa 40 addetti, fra cui ex agenti, e tratta anche la liquidazione dei sinistri.

D. Quale è il peso di questi tre canali in termini di raccolta premi?

R. I dati relativi alla nuova produzione nel primo semestre 2015 parlano di una raccolta premi nei danni pari a circa 25 milioni di euro, di cui 10 riguardano la rete di agenzie tradizionale, 11 le Art e 4 le banche dirette. Nel vita, su 250 milioni di euro di raccolta, 116 milioni è il contributo delle Art, 100 delle banche dirette e il resto arriva dalle agenzie tradizionali.

D. Concentriamo l’attenzione proprio sulle agenzie tradizionali. Quante sono?

R. Oggi sono circa un centinaio, con una media di portafoglio nel 2014 di circa 1 milione di euro, anche se abbiamo realtà che superano abbondantemente i 4 milioni di euro (il dato è riferito ai portafogli danni, ndr). Nel 2011 siamo intervenuti sul canale agenziale in maniera drastica, riducendo il numero dei punti vendita di circa il 30%. Una riorganizzazione necessaria che è servita per risanare completamente il canale e ripartire con fiducia. Nel 2014 abbiamo cominciato a riaprire agenzie.

D. Che tipologia di agenzie state ricercando?

R. Cerchiamo agenzie orientate al retail, anche plurimandatarie. Col tempo, infatti, contiamo di convincerle che se lavorano con noi possono farlo meglio. Non ricerchiamo la fedeltà a tutti i costi, ma è chiaro che tanto più sono fedeli, tanto più cerchiamo con loro di costruire meccanismi incentivanti. I target di apertura previsti nel piano di sviluppo prevedono un ingaggio di agenzie con una dimensione media di portafoglio di circa 1 – 1,5 milioni di euro.

D. Quante agenzie prevedete di inserire?

R. Non si tratta di una campagna di reclutamento spinta. Contiamo di aprire circa 15 agenzie l’anno, senza preclusione territoriale, che siano buone dal punto di vista della profittabilità e che siano valide nel complesso. Ripeto: non ci interessa una crescita spinta, ma lavorare con professionisti seri. (A sinistra, un momento dell’intervista presso la sede di Assimoco)

D. Su quali iniziative state lavorando per sviluppare la rete? Quali sono i progetti che oggi avete in piedi con il gruppo aziendale agenti Assimoco e Assimoco Vita (Gaaassim)?

R. Nel corso del 2015, con il gruppo agenti abbiamo spinto moltissimo sulle Pmi. Abbiamo fatto una campagna molto insistente a livello formativo e devo dire che i primi risultati sono positivi. Contiamo di insistere su questo punto, anche perché la rete è ancora molto concentrata sull’auto e questo non va bene.

D. Come è la tariffa Rc auto proposta dalle agenzie tradizionali Assimoco?

R. È in linea con quella del mercato. Un aspetto deve essere chiaro: non faremo mai una guerra dei prezzi. Perché non porta da nessuna parte.

D. In generale come è la relazione con la rappresentanza agenziale?

R. È molto buona. Con il gruppo agenti il rapporto è di assoluta collaborazione.

D. Cosa chiede oggi la direzione generale ai propri agenti?

R. I nostri agenti sono molto preoccupati per l’evoluzione del mercato auto. Non posso che essere d’accordo con loro. Da un lato hanno e avranno tutto il nostro supporto per ciò che concerne questo mercato. A ottobre lanceremo un nuovo portale auto (Assimotor) che farà fare loro un salto di qualità. Si tratta di una piattaforma tecnologica che ha una notevole capacità di supportarli anche nella gestione operativa. L’obiettivo è di mettere a disposizione sistemi user friendly che possano minimizzare gli impatti gestionali delle agenzie e contenerne i costi. Anche gli agenti, però, devono fare la loro parte.

D. E cioè cosa dovrebbero fare?

R. Abbracciare la professionalità del loro ruolo a 360 gradi. Il business auto, si sa, è destinato a contrarsi. E allora si aprono altri spazi, per esempio nella protection, dove c’è un enorme bisogno di professionalità. Prevedo un futuro straordinario per chi ha voglia di fare l’intermediario professionista a 360 gradi.

D. Fra gli strumenti che Assimoco ha messo a disposizione dei propri partner c’è anche il servizio Partner service, che recentemente è stato esteso anche al vita.

R. Il partner service è un servizio straordinario. Non lo dico io, ma i nostri distributori che apprezzano molto questo servizio. La struttura si occupa di fornire risposte in termini di richiesta assuntiva, gestionale, informatica per tutti i rami, e anche di richieste di variazione contrattuale, di informazioni assuntive e liquidative, e del controllo documentale pre-liquidativo. Nella struttura vi lavora personale di Assimoco perché è tutto organizzato internamente alla compagnia. Quest’anno, poi, abbiamo dato un segnale importante trasformando tutti quei contratti interinali a tempo indeterminato.

Fabio Sgroi

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