Sotto la presidenza (terminata qualche mese fa) dell’attuale vice presidente vicario dell’Associazione Agenti Allianz, la federazione che raggruppa gli agenti Allianz di Italia, Germania, Francia e Austria è andata oltre la sua missione iniziale, stabilendo un dialogo con i vertici europei della compagnia. Non era mai accaduto in passato. E oltre confine la Tripla A viene vista…

Quattro anni di mandato e un obiettivo centrato: aver creato un rapporto di collaborazione, un confronto, uno scambio di idee fra i vertici europei di Allianz e le principali associazioni rappresentative degli agenti. Stefano Valsetti (a sinistra), agente Allianz e vice presidente vicario dell’Associazione Agenti Allianz, può ritenersi soddisfatto della sua esperienza come presidente della Federazione europea degli agenti Allianz. Una esperienza, come detto, durata quattro anni e conclusa a marzo scorso.

In questa intervista concessa a tuttointermediari.it, l’agente 50enne di Savona racconta cosa fa la Federazione, come è organizzata, quali risultati ha raggiunto e non solo. Con una osservazione non di poco conto: «In questo momento, nei rapporti con l’impresa Allianz, l’Associazione Agenti Allianz è un pò la guida a livello europeo», dice convinto.

Domanda. La Federazione europea degli agenti Allianz compirà nel 2018 dieci anni di vita. Perché è nata?

Risposta. La Federazione è stata costituita nel 2008 dai gruppi agenti Allianz dell’Italia, della Francia e della Germania, a cui si sono aggiunti successivamente gli agenti austriaci, con l’obiettivo di scambiarsi prevalentemente informazioni. Nessuna valenza politica, quindi, nei rapporti con l’impresa, ma solo lo scopo di facilitare il dialogo fra le associazioni che rappresentano quattro mercati europei.

D. Poi, però, sotto la sua presidenza (2013-2017) è andata oltre…

R. In un certo senso sì. Nell’ottobre del 2016 abbiamo ottenuto un risultato notevolissimo e cioè quello di incontrare Oliver Baete, ceo di Allianz Se. Nessun altro tipo di rappresentanza c’era riuscito, in Allianz. L’abbiamo fatto a Monaco di Baviera nell’ambito di una due giorni organizzata dalla Federazione in cui abbiamo coinvolto le quattro associazioni di Italia, Francia, Germania e Austria a livello ampio, con la presenza di circa 80 agenti. Per l’Associazione Agenti Allianz erano presenti sia il consiglio direttivo, sia la consulta delle regioni. Per me, in qualità di presidente della Federazione, è stato un risultato molto importante, dal momento che, fra i miei obiettivi di mandato, c’era proprio quello di stabilire un contatto con i vertici di Allianz a livello europeo. Tenga presente che prima dell’evento di Monaco il management di Allianz Se non aveva mai preso in considerazione l’idea di incontrare una rappresentanza agenziale a livello europeo.

D. Alla fine dello scorso mese di marzo avete organizzato un altro meeting, che si è tenuto a Milano. Come è andata?

R. Si è trattato di una riunione stavolta molto ristretta, perché molto operativa, alla quale hanno preso parte quattro agenti italiani (oltre a Valsetti c’erano Umberto D’Andrea, Vittorio Stocchero e Massimo Marinelli, rispettivamente presidente, vice presidente e responsabile della comunicazione dell’Associazione Agenti Allianz, ndr), tre tedeschi, tre francesi e due austriaci. Per Allianz hanno partecipato, fra gli altri, Klaus Peter Roehler, ceo di Allianz spa in Italia, Johannes Van Tholen, director distribution & digital agency di Allianz Se e Jean Marc Pailhol, head of global market management & distribution di Allianz Se. Quest’ultimo ha anche illustrato il suo punto di vista in merito allo sviluppo del settore assicurativo nei prossimi 10 anni. Tutti i manager dell’azienda si sono detti entusiasti di aver instaurato questo tipo di rapporto con gli agenti e in particolare con la Federazione europea. L’impegno reciproco è stato quello di aprire un canale per il futuro e di coinvolgere sempre l’azienda nei prossimi meeting che saranno organizzati. È importante perché, in questo modo, ci si può scambiare documenti e informazioni molto utili. Aver portato Allianz Se a dialogare in qualche modo con gli agenti a un livello superiore rispetto a quello che si fa abitualmente all’interno di ogni paese è stato per me un risultato importante, perché il vero valore aggiunto è quello che poi ogni rappresentanza avrà qualche strumento in più nel dialogo con i rappresentanti dell’azienda nei rispettivi paesi. (Nella foto sotto a destra, Valsetti è con Roehler)

D. Nell’incontro di Monaco la Federazione aveva sviluppato e sottoscritto un documento, inviato agli amministratori delegati nazionali di Italia, Francia, Germania, e Austria, relativo alla Strategia di accesso multiplo” congiunta. A Milano si è discusso dell’influenza dei big data sulle assicurazioni. Insomma il tema del digital è centrale…

R. Oggi il tema predominante è quello dei big data e del multiaccess. Gli agenti hanno capito che nei prossimi anni il contatto con il cliente avverrà principalmente attraverso un rapporto che non sarà più quello classico, ma virtuale. Noi agenti Allianz, e lo abbiamo scritto in un documento, sottolineiamo anche un altro aspetto. Nel mondo dei big data è ineluttabile che le compagnie abbiano una forza che gli agenti non possono avere, dal momento che il confronto è con colossi come Amazon, Google, Apple, Microsoft, tutti soggetti che in qualche modo (e c’è chi lo ha già fatto) stanno accarezzando l’idea anche di intermediare contratti assicurativi. Ciò significa che oggi un agente, per stare sul mercato, dovrebbe avere una forza economica impensabile e che non ha, al contrario delle compagnie. Per noi il vero caposaldo è quindi quello di legare Allianz ai suoi agenti e sfruttare le potenzialità che ha l’impresa per stare su mercato. Gli agenti non vanno bypassati o superati e lo abbiamo dimostrato con numeri alla mano. La strategia vincente sarà multiaccess.

D. Che esperienza è stata, per lei, quella di aver presieduto la Federazione?

R. È stata una esperienza straordinaria soprattutto dal punto di vista dell’ampliamento della conoscenza del ruolo di assicuratore nei vari paesi a livello europeo. Spesso noi intermediari abbiamo una visione concentrata su quello che succede nel nostro paese e pensiamo che la standardizzazione e l’omogeneizzazione delle cose abbiano portato ovunque gli stessi risultati. Non è così, anche se dal punto di vista delle imprese e dei costruttori del prodotto si sta andando sempre più in questa direzione. Ma ci sono poi normative nazionali, tradizioni, conquiste che gli agenti hanno fatto specialmente in Italia che rendono diverso questo approccio. Per esempio una delle cose più eclatanti è il modello di agenzia, che è molto diverso anche soltanto a pochi chilometri da noi.

D. Come vi guardano i vostri colleghi Allianz di Francia, Germania e Austria?

R. Con molta curiosità e molto interesse perché le conquiste che gli agenti italiani hanno fatto negli ultimi quattro decenni e mi riferisco, per esempio, all’Accordo nazionale impresa agenti e ai contratti di agenzia, altrove sono inimmaginabili o difficili da realizzare.

D. Soprattutto in ambito digital gli agenti italiani di Allianz sono molto più avanti…

R. Iniziative come per esempio Allianz1 hanno destato sicuramente interesse. Riscontriamo anche differenze proprio nel rapporto con la mandante. Prendiamo il caso dell’accordo di distribuzione per l’E-commerce; da noi il cliente che va sul sito di Allianz non può concludere il contratto in rete, ma viene obbligatoriamente indirizzato, tramite un geolocalizzatore presso l’agenzia più vicina. La caratteristica principale, per noi, è che quel contratto l’agente lo riceve gratis, diventa cioè patrimonio del portafoglio agenziale con annesse le provvigioni. In Francia, dove questa attività è cominciata anni fa ed è molto più diffusa che in Italia, gli agenti “comprano” quel contratto pagando le provvigioni. In pratica siamo agli antipodi. Le dirò di più: nel momento in cui abbiamo sottoscritto questo accordo gli agenti francesi hanno immediatamente aperto una trattativa per rivedere questa posizione per loro penalizzante. In questo momento, nei rapporti con l’impresa Allianz, l’Associazione Agenti Allianz è un pò la guida a livello europeo.

D. C’è un po’ di invidia da parte dei vostri colleghi stranieri?

R. Beh, in ambito digital sicuramente sì. Noi, però, ricambiamo abbondantemente questo sentimento quando scopriamo per esempio che mercati a noi preclusi, come quello dei professionisti, sono la base di sussistenza degli agenti francesi, dove Allianz è leader, o che in Germania la compagnia offre servizi avanzati alla persona. Quindi Allianz in Italia è sì più avanti nel digital, ma gli agenti italiani della compagnia continuano a vivere le criticità legate alla flessibilità dei prodotti offerti. (Nella foto a sinistra, i rappresentanti della Federazione europea agenti Allianz sotto la Torre Allianz a Milano, a marzo scorso)

D. Scaduto il mandato da presidente, quale rapporto ha con la Federazione?

R. Abbiamo un regolamento che prevede la partecipazione dei past president ai meeting: io sarò tra i partecipanti insieme ai rappresentanti che l’Associazione Agenti Allianz vorrà esprimere in ogni circostanza. E poi c’è ancora un discorso rimasto aperto nell’ambito del mio mandato…

D. Cioè?

R. La Spagna. Le spiego. Avevo fra gli obiettivi quello di integrare gli agenti Allianz spagnoli. Quello iberico è un mercato nascente che interessa molto alla compagnia. Gli agenti Allianz sono tutti “piccolissimi”, dotati di strutture molto “leggere”, insomma un modello da approfondire. Inoltre non hanno una associazione e molti di loro, pur operando con la stessa compagnia, neanche si conoscono. Per questo l’intenzione, dopo un primo approccio da parte della Federazione, è quella di instaurare un dialogo più approfondito con loro.

D. Alla Federazione europea degli agenti Allianz aderisce l’Associazione Agenti Allianz. Avete pensato di coinvolgere anche il Gama (Gruppo agenti Milano Allianz) e il Magap (Milano assicurazioni gruppo agenti professionisti)?

R. Fino a oggi non se ne è ancora parlato. La Federazione è aperta a tutte le associazioni nazionali degli agenti Allianz e dunque qualora arrivasse una loro richiesta di adesione sarà sicuramente oggetto di valutazione.

Fabio Sgroi

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