Maurizio Pescarini, ceo del Gruppo Facile .it ed Eugenio De Marco, managing director physical channels di Facile .it, raccontano in questa intervista a Tuttointermediari.it come si sta muovendo l’azienda,  fra rilancio dei canali fisici, con l’adozione di una nuova strategia, approdo verso nuovi canali e segmenti di clientela (Pmi) e acquisizioni mirate.

Siamo ormai a metà del piano industriale 2024 – 2027 varato da Facile.it, broker assicurativo e comparatore on line anche di polizze assicurative. Un piano che prevede, tra l’altro, il rilancio dei canali fisici, con l’adozione di una nuova strategia (diversa da quella seguita in passato, almeno per quanto riguarda il numero degli intermediari assicurativi e l’offerta) e l’approdo verso nuovi canali e segmenti di clientela (Pmi), attraverso acquisizioni mirate. Obiettivo principale? Puntare sempre di più sul valore aggiunto, sulla consulenza.

In questa intervista doppia, Tuttointermediari.it ha fatto il punto con Maurizio Pescarini, ceo del Gruppo Facile.it e con Eugenio De Marco, managing director physical channels di Facile.it.

Domanda. Come sta andando il 2025 in termini di risultati riferiti al settore assicurativo?

Pescarini. L’anno sta procedendo molto bene. Siamo assolutamente in linea col piano che ci eravamo prefissati. I risultati positivi riguardano tutti i canali, dal web / telefono a quelli fisici. In particolare, al 30 giugno scorso, i ricavi nell’assicurativo hanno segnato una crescita del 10% rispetto allo stesso periodo dell’anno scorso. Prevediamo di chiudere il 2025 esattamente in linea con gli obiettivi del nostro piano industriale 2024 – 2027, approvato a dicembre 2023.

D. Quali sono i punti principali di questo piano?

Pescarini. I pilastri strategici sono quattro. Il primo riguarda l’ottimizzazione degli attuali verticali, quindi far meglio quello che già facciamo, continuare a lavorare sul prodotto, sull’experience del cliente e sugli strumenti. Il secondo concerne il miglioramento delle capabilities  trasversali, quindi le funzioni di supporto (marketing, prodotto, operations). Il terzo pilastro, e questa è una parte molto importante del piano, consiste nel rilanciare i canali fisici, quindi Facile.it Partner e Store, apportando delle novità in merito alla strategia, con riferimento al numero degli intermediari, al focus e all’offerta. L’ultimo pilastro è quello della crescita “discontinua”, cioè iniziare a fare cose che prima non facevamo: entrare in nuovi verticali, nuovi canali, nuovi segmenti di clientela e questo lo stiamo facendo sia in maniera organica, sia attraverso acquisizioni.

D. Fra il 2024 e il 2025 avete messo a segno diverse acquisizioni: gruppo Finital (intermediazione assicurativa), Italfinance (mediazione creditizia corporate), Horizon Automotive (noleggio a lungo termine), Pao srl (pratiche auto on line). Sono tutte funzionali a quella che è la vostra strategia di ampliamento dei segmenti di mercato?

Pescarini. Sì. Sono tutte acquisizioni di tipo “industriale”, nate dopo aver studiato i mercati di riferimento e dopo un’attenta analisi e selezione dei possibili target. In particolare sono operazioni che ci hanno consentito di entrare nel mondo delle Pmi. Con l’acquisizione di Finital siamo entrati nelle assicurazioni Pmi, con Italfinance siamo entrati nei finanziamenti per le Pmi potendo contare su una rete distributiva fatta di consulenti specializzati, con Horizon arriviamo alla clientela business (e non) attraverso i concessionari. Il nostro posizionamento prevede di andare oltre il semplice servizio di comparazione delle offerte e posizionarci sempre di più come un intermediario a valore aggiunto abilitato dalla tecnologia, dove per valore aggiunto intendo per esempio una consulenza in grado di trovare sul mercato offerte esclusive per i nostri utenti, anche combinando tra loro le varie soluzioni. Se un utente ha un’auto vecchia e ha difficoltà a trovare una polizza cristalli, cerchiamo noi la compagnia (anche diversa da quella con cui ha sottoscritto la Rc) in grado di fornire questa copertura…

D. Prevedete altre acquisizioni, in futuro?

Pescarini. Sì, sempre con disciplina e profonde logiche industriali, con l’obiettivo sia di ampliare ancora l’offerta in segmenti / canali in cui oggi non siamo presenti, sia di contornare la nostra proposizione commerciale con valori aggiunti che ci differenziano dai competitor.

D. Oggi si parla molto di specializzazione e molte aziende stanno andando in questa direzione. Voi, invece, andate nel verso opposto, nel senso che puntate su una offerta sempre più allargata e che abbraccia segmenti diversi. Non è un rischio?

Pescarini. Dipende. Un conto è ampliare l’offerta a servizi che non c’entrano nulla con la nostra attività, un conto è aggiungere servizi a valore che hanno un senso. Prendiamo un nostro store: è un esempio perfetto di come tutta l’offerta che proponiamo viene calata sullo stesso cliente. Penso a quest’ultimo che si reca in negozio alla ricerca di una offerta assicurativa più conveniente. Poi chiede informazioni su bollette, prestiti e altro e la consulenza si allarga. Uno dei nostri mantra è proprio quello di massimizzare il cross-selling. Ed è un valore aggiunto anche per gli intermediari che collaborano con noi.

De Marco. Gli intermediari vanno sempre di più verso un depauperamento della loro componente provvigionale e oggi non possono più permettersi di fermarsi alla sola Rc auto. Il rischio, infatti, è di chiudere i propri bilanci in negativo a fine anno, tanto è vero che sempre più agenzie si aggregano fra loro per fare massa critica. Facile.it, in questi anni, ha dimostrato di avere un modello molto resiliente proprio per la sua diversificazione, per cui un nostro intermediario può aggiungere alla componente assicurativa altri prodotti da noi offerti. Traslare questo modello sul canale fisico è sicuramente una buona protezione per gli intermediari di fronte  a quelle che sono le fluttuazioni di mercato sul settore Rc auto.

D. Quanto pesano i ricavi assicurativi derivanti dall’attività degli intermediari assicurativi?

Pescarini. Siamo circa al 25% dei ricavi complessivi del gruppo, considerando tutti i canali fisici, compresi gli store. Il restante 75% è riconducibile al canale on line e ai prodotti non assicurativi trattati nei canali fisici.

D. C’è l’intenzione di arrivare a una suddivisione equa?

Pescarini. Non credo che arriveremo a 50% e 50%, ma contiamo nell’arco di piano di arrivare a 60% on line / call center e 40% canale fisico.

D. Vorrei tornare al tema delle acquisizioni. Come mai avete acquisito il gruppo Finital, peraltro attivo nel mondo della intermediazione assicurativa?

Pescarini. Più che di acquisizione parlerei di unione, perché abbiamo messo insieme le nostre reciproche esperienze. In Finital abbiamo trovato innanzitutto una vastità di offerta, derivante dall’accordo con una serie di compagnie assicurative tradizionali, molte delle quali non presenti nel nostro panel. Ciò ci permette di ampliare la nostra proposizione commerciale anche presso i nostri intermediari e i nostri store. Inoltre Finital ha dei punti vendita proprietari che vanno, dunque, ad aggiungersi ai nostri, per un totale di circa un centinaio di negozi. Infine, l’operazione con Finital ci consente di avere quelle competenze, che all’interno di Facile.it mancavano, per sviluppare nuovi accordi sui rami  elementari e su tutta la parte imprese.

D. Acquisirete altre società di intermediazione assicurativa?

Pescarini. Continuiamo a fare scouting di mercato. Ne stiamo monitorando un paio…

D. A proposito di novità: adesso siete presenti anche nel vita, grazie agli accordi con Athora Italia e GamaLife…

Pescarini. Sì, siamo ancora all’inizio…per noi era importante operare anche in questo ramo e avviare un laboratorio per testare questo tipo di prodotti che in Facile.it non erano mai stati trattati in passato.

D. In definitiva, le partnership che avete in essere, a oggi, con le compagnie sono oltre 30…?

Pescarini. Confermo.

D. …Per un totale di circa 90 prodotti a catalogo?

De Marco. Sì, anche se in realtà siamo cresciuti perché grazie all’operazione – Finital i nostri intermediari hanno la possibilità di assumere mandati agenziali incrementali, per i quali i prodotti a nostra disposizione sono quasi un centinaio.

D. Quali strategie nel motor?

Pescarini. In questo settore ci siamo attivati attraverso varie direzioni. Una di queste è aggiungere al nostro panel altre compagnie rispetto a quelle che avevamo già, con il risultato che abbiamo ampliato la nostra offerta, anche con ulteriori garanzie  accessorie.

D. Rami elementari, invece? 

Pescarini. Ci stiamo lavorando alacremente…Abbiamo i prodotti casa, protection, infortuni, malattia. C’è però ancora molto da fare…soprattutto a livello culturale, con riferimento alla rete.

D. Polizze catastrofi – naturali. Come vi siete mossi?

Pescarini. Abbiamo in essere accordi con Sace, con Net Insurance e anche, tramite Finital, con altre due – tre compagnie. La mia opinione, in merito a questa nuova opportunità di business, è che bisogna aspettare, per una accelerazione del mercato, l’estensione dell’obbligo alle Pmi, perché il provvedimento legislativo, finora, ha riguardato aziende che già erano coperte da questo rischio.

D. Da poco avete lanciato una nuova divisione per unificare tutti i canali fisici. Qual è la sua funzione? 

De Marco. La divisione raggruppa la rete degli intermediari indipendenti di Facile Partner, quella dei collaboratori di Facile Mutui e Prestiti e la rete dei negozi di proprietà.

D. Parliamo in termini di numeri, di quanti intermediari? 

De Marco. Io e Maurizio (Pescarini, ndr) siamo entrati in Facile.it più o meno in sequenza con una logica di totale discontinuità rispetto al passato, con riferimento, appunto, al numero degli intermediari.

D. Nel senso che, rispetto a qualche anno fa, si è ridotto?

De Marco. La nuova strategia ha puntato più sulla qualità del portafoglio, sulla qualità della relazione e della gestione sulla base del valore dei cluster di intermediari. Abbiamo in qualche modo investito in intermediari (parliamo in larghissima maggioranza di iscritti alla sezione E del Rui) che credono in noi e che quindi lavorano quasi esclusivamente con noi. Dallo scorso anno, dunque, abbiamo ridotto il numero e oggi sono quasi 1.500 (da 3.300), con una distribuzione che è equilibrata e che ci consente di supportarli nella loro attività e di coordinarli concretamente. Il nostro obiettivo è fare in modo che siano sempre più legati a noi, nell’ambito di un rapporto di collaborazione quasi esclusivo e che includa anche le altre offerte oltre all’assicurativo. Oggi possiamo contare su un centinaio di intermediari che operano così. E proprio in questa ottica vogliamo fare evolvere questo progetto dando la possibilità a questi intermediari “fidelizzati” di poter utilizzare in via esclusiva il brand Facile.it, attraverso punti vendita ben riconoscibili. Gli intermediari possono contare su un’unica piattaforma tecnologica che consente loro di disporre di tutti i mandati all’interno, su un Crm proprietario, che permette la gestione a 360 gradi della subagenzia, sulla possibilità di estendere l’offerta agli altri verticali, quindi alle utenze in logica di vendita e alla parte finanziaria in una logica di segnalazione. Questa unificazione dei canali fisici, che prevede quindi l’estensione del modello del negozio anche agli intermediari, sta funzionando molto bene e lo riscontriamo anche nella qualità della produzione.

D. Quindi avete “stoppato” l’attività di reclutamento che vi ha contraddistinto negli ultimi anni?

Pescarini. No. L’attività prosegue, ma in maniera molto selettiva e soprattutto mirata ad avere il giusto numero di intermediari e sempre più esclusivi.

D. Profilo ideale?

De Marco. Continua a essere l’iscritto nella sezione E del Rui che si rende conto che limitarsi alla sola Rc auto non ha senso. E proprio alla luce di ciò trova, in Facile.it, offerta, tecnologia, supporto a 360 gradi e un modello di servizio che gli consentono di poter stare sul mercato e di guadagnare cifre che possono superare abbondantemente anche i 10.000 euro mensili.

Pescarini. Noi siamo imprenditori che lavorano con imprenditori. Cerchiamo persone che abbiano voglia di intraprendere un certo percorso, di seguire il nostro modello e che siano pronte a cambiamenti di mentalità e di approccio di lavoro. Cosa mettiamo a disposizione? Una piattaforma nella quale trovare un brand forte, commissioni interessanti, tecnologia diffusa e abilitante il business,  prodotti, partner affidabili…insomma un pacchetto completo per gestire al meglio la propria attività.

D. Parliamo degli store: oggi sono oltre 70. Vi siete dati un obiettivo numerico?

De Marco. Contiamo di arrivare a un centinaio entro il 2027.  

D. Facile.it è un broker assicurativo. Il mercato del brokeraggio è in fermento e le acquisizioni sono all’ordine del giorno. In questa fase la società sta acquisendo…

Pescarini….valutando sempre in maniera selettiva e con spirito industriale…

D. …Domani? C’è l’eventualità che possa essere comprata?

Pescarini. Abbiamo un piano industriale che ci guida fino al 2027, questo è il nostro focus. In futuro, si vedrà…

D. Trasformarsi in una compagnia assicurativa?

Pescarini. No, non credo che avverrà mai…

D. Un bilancio a circa due anni da quando ha assunto l’incarico di ceo?

Pescarini. Sono trascorsi due anni dal mio ingresso in Facile.it, ma sembrano molti di più talmente è intensa l’attività che facciamo in questa società. Il bilancio, personalmente, è molto positivo. Lavoro in un’azienda straordinaria, con una governance e regole del gioco con gli azionisti chiare e semplici, una squadra manageriale forte e un team autonomo e motivato.

Fabio Sgroi

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