Il presidente dello Sna ha illustrato a San Marino il momento che stanno vivendo le agenzie e fatto il punto sugli strumenti messi a disposizione dal sindacato.

A San Marino si sta svolgendo (oggi e domani) il 48esimo congresso nazionale del Sindacato nazionale agenti. È l’occasione per fare il punto sulla linea politica che sta adottando il sindacato presieduto da Claudio Demozzi (foto sotto). E proprio attraverso la lettura della relazione dell’esecutivo nazionale, l’agente di Trento ha illustrato lo stato dell’arte per quanto riguarda gli agenti e il mercato della distribuzione in Italia. In questo articolo si riporta la parte relativa proprio a questo tema.

«La quota di mercato degli agenti, nel segmento danni, si è ulteriormente ridimensionata, pur mantenendo la ragguardevole misura dell’81,7% che caratterizza positivamente il nostro mercato rispetto agli altri Paesi europei», ha detto il presidente dello Sna. «Il modello agenziale italiano, pertanto, forse proprio grazie all’introduzione delle note innovazioni legislative degli ultimi dieci anni, mantiene una consolidata centralità nell’intermediazione assicurativa rami danni, particolarmente rilevante nel settore Rc auto. Rischia però di essere relegato a canale distributivo marginale, nei rami che caratterizzano l’impetuoso sviluppo del fatturato di questi ultimi anni, in particolare quello vita, e nel business dei rami danni non auto, terreno di conquista per i quasi 6.000 broker iscritti alla sezione B del Rui», ha però fatto notare Demozzi.

Secondo lo Sna «urgono strategie capaci di agganciare le reti agenziali al flusso di nuova produzione proveniente dai cosiddetti canali alternativi, affinchè gli agenti non rimangano semplici spettatori di un ricco business che confluisce alle nostre mandanti, disintermediando il rapporto con il cliente, deviando il corso naturale del rapporto assicurativo, che dovrebbe transitare dal nodo acquisitivo per collocarsi all’interno di un’adeguata gestione agenziale del contratto».

Quale stato stanno vivendo le agenzie italiane? «Per le circa 13.000 agenzie italiane, nelle quali operano circa 18.000 agenti, lo spazio si fa sempre più ristretto dal lato dell’offerta “tradizionale”, cioè del collocamento di prodotti attraverso il proprio mandato agenziale», ha affermato Demozzi. «L’eccessiva concentrazione del mercato, si combina con l’esiguo numero delle imprese concorrenti e con i cataloghi prodotti sempre più simili tra loro. Tutto ciò si somma inoltre alle politiche assuntive di alcune grandi compagnie, che limitano l’autonomia operativa degli agenti e ne impediscono l’attività consulenziale, ingabbiandoli dentro modalità di vendita low-cost, realizzate grazie a tecnologie pensate per spersonalizzare il rapporto con il cliente. Il quadro che ne scaturisce non può che deprimere le ambizioni professionali degli agenti, che rischiano di essere relegati al ruolo di mero venditore di prodotti preconfezionati, a bassa redditività e spesso di scarso contenuto».

Lo Sna, «che ha intuito per tempo l’evoluzione del mercato e le intenzioni di alcune grandi compagnie su questo fronte, ha predisposto alcuni strumenti attraverso i quali è oggi possibile tutelare la nostra centralità nei rapporti con i clienti».

Demozzi li ha elencati, partendo dalle collaborazioni tra intermediari… («Lottando strenuamente, anche contro le opposizioni interne più o meno organizzate, abbiamo ottenuto e consolidato il diritto alle libere collaborazioni tra intermediari, sancito per legge, grazie al quale oggi possiamo legittimamente allacciare rapporti con i colleghi, con le grandi agenzie di sottoscrizione, con i broker grossisti, per disporre dei prodotti assicurativi adeguati al soddisfacimento dei bisogni dei nostri clienti. Ci è così possibile superare i limiti operativi e gli ostacoli politici che troppo spesso pongono le nostre mandanti e che ci impediscono di crescere e di fidelizzare la nostra clientela») passando da quelle con alcune compagnie specialistiche e di qualche impresa generalista («abbiamo agevolato l’acquisizione da parte dei nostri iscritti di ulteriori mandati agenziali, attraverso specifici accordi, con ciò contribuendo a un’ulteriore diffusione del plurimandato, modalità operativa questa che consolida l’autonomia e la libertà professionale dell’agente, all’insegna del miglior servizio alla clientela»).

Ma non sono tutte rose e fiori. «Le complesse strutture intermediative e gli accordi con importanti broker internazionali realizzati da alcuni gruppi aziendali agenti, pur apprezzabili negli intenti, non sempre hanno prodotto gli effetti sperati e anzi, in alcuni casi, hanno impedito l’evoluzione di singole agenzie verso modelli di pluriofferta (verticale o orizzontale). Probabilmente in qualche caso la necessità di condividere con l’impresa le soluzioni e gli strumenti approntati, ha impedito che queste iniziative potessero rivelarsi di effettivo supporto per l’ampliamento dell’offerta-prodotti delle agenzie», ha affermato Demozzi.

Fabio Sgroi

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