Da pochi mesi ha iniziato il suo secondo mandato alla guida dell’Associazione Agenti Allianz. In questa intervista spiega i risultati raggiunti dalla rappresentanza e i prossimi passi da compiere. E coglie anche l’occasione per togliersi qualche sassolino dalle scarpe….

È al suo secondo mandato alla guida dell’Associazione Agenti Allianz, la cosiddetta Tripla A, il gruppo agenti più numeroso d’Italia. Un incarico di prestigio sì, ma anche “di peso”. Già, perché l’ultima assemblea elettiva della rappresentanza (marzo scorso) lo ha confermato alla presidenza.

E così, per Umberto D’Andrea, la sfida continua. Che significato assume, a livello personale, questa conferma? «Vuol dire che gli iscritti al gruppo agenti mi hanno rinnovato la fiducia e se il primo mandato poteva costituire un momento di novità, ma anche di incognita, la conferma significa che gli associati hanno apprezzato quello che è stato fatto nel precedente triennio, al di là di quello che si promette», dice a Tuttointermediari.it.

In questa intervista, D’Andrea spiega, fra l’altro, come si è mossa l’associazione e i prossimi passi che intende fare. E si toglie anche alcuni sassolini dalle scarpe…

Domanda. Sono trascorsi quasi quattro mesi dall’assemblea elettiva di Torino e dall’inizio del suo secondo mandato alla guida della Tripla A. Quali azioni ha messo in atto l’associazione?  

Risposta. Uno dei primi obiettivi che mi ero posto era quello di rinnovare l’accordo economico, peraltro in scadenza a giugno di quest’anno. Abbiamo ottenuto che non fosse disdettato e abbiamo raggiunto una intesa con Allianz per prorogarlo fino a giugno 2019, garantendoci una tranquillità operativa. Abbiamo anche condiviso con la mandante di aggiornare l’accordo digital già in essere, in particolare la sezione relativa ai dati, mantenendo il principio della scelta libera da parte dell’agente per quanto riguarda la responsabilità, la titolarità e la contitolarità. Allianz garantisce che non farà alcuna attività di carattere promo commerciale senza il preventivo consenso degli agenti siano essi titolari, responsabili  o contitolari dei dati. Questo assicura una certa tranquillità agli iscritti all’Associazione Agenti Allianz, una garanzia contro il pericolo disintermediazione.

D. Quando siglerete, ufficialmente, il nuovo accordo digital?

R. È in vigore dal 2013 e dobbiamo solo rinnovarlo. L’accordo, peraltro, ha la clausola dell’ultrattività. Abbiamo avuto con Allianz uno scambio di impegni reciproci proprio su questa ulteriore tutela. Ci metteremo al lavoro con i nostri consulenti per poterlo adeguare al nuovo Gdpr. Questione di settimane…

D. Vediamo, allora, i risultati che la Tripla A ha raggiunto durante il suo primo mandato…

R. Fra i principali risultati conseguiti c’è indubbiamente quello di aver condiviso con la compagnia finalmente un percorso di crescita reciproca e non soltanto di redditività aziendale, che aveva caratterizzato i primi anni dell’arrivo di Allianz in Italia. Si è ritornati a parlare in maniera concreta di sviluppo, di crescita reciproca e di centralità degli agenti. L’accordo economico, in tal senso, ha rappresentato una sfida importante che stiamo vincendo perché remunera quasi tutte le agenzie. Abbiamo poi ratificato la centralità delle agenzie anche attraverso una serie di attività. Per quanto riguarda il digitale, l’e.commerce per esempio, la compagnia ha messo per iscritto che questa modalità di interazione con il cliente rappresenta una modalità per amplificare e velocizzare la relazione agenzia – cliente. Insomma, la digitalizzazione, che è uno strumento evoluto e che allo stesso tempo genera anche timori nella rete agenziale, viene gestita da Allianz, ma presidiata da noi attraverso un confronto continuo che serve per migliorarla e adeguarla sempre alle esigenze delle agenzie. Quindi abbiamo migliorato i processi e oggi tutti gli strumenti digitali sono al servizio delle agenzie. Inoltre, nel 2017, abbiamo ottenuto dalla compagnia una revisione del catalogo prodotti con riferimento al retail danni (escluso il motor), che fosse più aderente alle esigenze dei clienti e più competitivo. Sono state inoltre aumentate le autonomie assuntive degli agenti, riducendo sensibilmente i casi approvazione direzionale. Il tutto con significativi incrementi di remunerazioni. In definitiva, l’elemento fondamentale è che oggi gli agenti Allianz stanno meglio rispetto a quattro anni fa e questo per me è un risultato importante.

D. Guardando al futuro, oltre agli accordi economico e digital, su cosa lavorerete?

R. Il confronto con il management di Allianz è continuo e costante. Stiamo lavorando per creare percorsi che possano supportare la crescita imprenditoriale degli agenti, quindi sulla possibilità che gli iscritti possano disegnare un perimetro della propria agenzia non soltanto in base agli indirizzi aziendali, ma anche in funzione dei propri indirizzi commerciali che intendono dare all’impresa-agenzia. Mi riferisco, in particolare, al fatto di avere un proprio gestionale, una propria banca dati e un proprio indirizzo commerciale sul territorio. Su questo stiamo strutturando una serie di attività. Da questo punto di vista, fondamentale sarà sviluppare ulteriormente il tema della comunicazione e del coinvolgimento degli iscritti al gruppo agenti. Tre anni fa, per esempio, siamo stati pionieri della creazione della App, che stiamo rinnovando costantemente, e abbiamo anche una forte presenza sui social. Cerchiamo di inventarci strumenti innovativi anche di comunicazione.

D. Oggi come è il rapporto con Allianz?

R. È buono. Ci confrontiamo, capita di litigare e di avere divergenze di vedute, ma cerchiamo sempre di fare sintesi. Abbiamo un obiettivo comune: fare business, crescere, creare redditività per tutti gli attori in gioco.

D. Siete soddisfatti del catalogo prodotti?

R. Non abbiamo raggiunto la perfezione, ma se guardo a quattro anni fa abbiamo fatto passi da gigante, soprattutto in termini di autonomie operative e assuntive degli agenti, che oggi hanno spazi molto più ampi rispetto a prima. Abbiamo dimostrato alla mandante che bisogna fidarsi degli agenti e questa fiducia è stata ripagata con i risultati del 2017, che sono stati assolutamente molto positivi rispetto ai tre anni precedenti. Comunque, l’associazione è alla costante ricerca di un miglioramento del catalogo prodotti. Le commissioni lavorano con l’azienda e abbiamo anche un pool di agenti dedicato che ha l’obiettivo di rendere più facile l’operatività agenziale e che pone molta attenzione ai processi informatici e digitali, che devono essere semplici, fruibili da tutti e orientati allo sviluppo pur nell’ambito di un controllo aziendale che non può non esserci.

D. Di cosa hanno bisogno, oggi, le agenzie Allianz?

R. Di processi semplici, strumenti e prodotti competitivi, spazi di autonomia che tengano conto del valore del cliente e non solo del rischio, attività di marketing commerciali finalizzate a ripagare gli assicurati che da anni stanno con noi. Non ultimo hanno bisogno di strumenti anche di attrazione di nuovi collaboratori e corrispondenti.

D. L’Associazione Agenti Allianz quali strumenti ha a disposizione per coprire quei rischi che la mandante non segue?

R. Gli strumenti sono diversi: innanzitutto la società di brokeraggio A&B Broker srl che è di proprietà del gruppo agenti. Durante il mio primo mandato ho raggiunto un accordo con il Gruppo agenti di assicurazione Toro (Gaat) che regolamenta la collaborazione fra iscritti alla sezione A el Rui con mandato Allianz e Generali Italia; in pratica abbiamo sancito che chiunque voglia cimentarsi con questo tipo di collaborazione può farlo tranquillamente con il supporto giuridico dell’associazione. Tutti gli iscritti, di cui il 30% opera in plurimandato, hanno a disposizione il più ampio ventaglio di possibilità di copertura dei rischi, senza che nessuno possa impedirglielo. Da questo punto di vista devo riconoscere la lungimiranza della compagnia e il rispetto delle norme.

D. All’ultima assemblea di Torino quasi una novantina di schede (su un totale di 577) sono risultate nulle o bianche. C’è chi, quindi, non ha appoggiato la sua ricandidatura. Quanto è difficile guidare un gruppo agenti così numeroso come la Tripla A portando avanti un pensiero condiviso da tutti? Mi viene da pensare che, proprio per i numeri del gruppo, è pressoché impossibile ottenere un plebiscito…

R. Sono d’accordo: è difficile avere un pensiero unico. Ma chi lo dice che questa sia la strada che prediligo? Io voglio valori unici, non pensieri unici. Questi ultimi sarebbero un qualcosa di utopistico che non inseguo. Io devo condividere valori e obiettivi anche attraverso metodologie diverse. La fase più difficile che ha vissuto l’associazione, e cioè quella che è seguita all’unificazione quando abbiamo dovuto mettere insieme le tante anime e le diverse identità, l’abbiamo superata, pian piano e con molta pazienza.

D. Qualcuno ha criticato fortemente la sua gestione. Quale è la sua risposta?

R. Durante la tre giorni di assemblea di Torino sono rimasto in rispettosa e religiosa attesa che qualcuno salisse sul palco e legittimamente mi facesse una critica. Chi mi ha attaccato non lo ha fatto e preferisce farlo in altra maniera, anche a mezzo stampa. Molti associati mi chiamano, si confrontano con me apertamente. Nel triennio precedente ho partecipato a molte assemblee regionali in tutta Italia, aprendomi al confronto. L’evento di Torino rappresentava il momento giusto per parlare, ma i costruttori di critiche non c’erano o non hanno preso la parola. Hanno perso una occasione…

D. Come è il rapporto con il Gruppo agenti Milano Allianz?

R. Ci sentiamo e ci parliamo. Stiamo verificando se possiamo avviare attività sinergiche.

D. Perché avete deciso di non pagare più il contributo destinato ad Anapa Rete ImpresAgenzia?

R. La decisione è stata presa dal consiglio direttivo. Innanzitutto mi corre l’obbligo di dire che nei tre anni precedenti, con me presidente, il contributo ad Anapa è sempre stato erogato e questo certifica che la nuova presa di posizione non è pregiudiziale. Il consiglio direttivo ha percepito che oggi Anapa non persegue più quegli obiettivi che erano anche i nostri come associazione. Ci sono state prese di posizione da parte di Anapa su temi fondamentali per la categoria che francamente ci hanno lasciato sconcertati. Quindi aderiremo solo a Sna.

D. Quale messaggio si sente di dare alla compagnia e agli iscritti alla Tripla A in questo particolare momento?

R. Alla compagnia dico che ha troppo bisogno degli agenti, non solo in termini di fatturato. Loro garantiscono il presidio del territorio e la reputazione di quel brand, importante, cui giustamente Allianz tiene particolarmente. Ha bisogno della rappresentanza degli agenti quale contributo di idee e di valori. Noi siamo in grado di dimostrare alla mandante quali sono le metodologie di lavoro che possono garantire la sostenibilità reciproca; c’è quindi la necessità di rinforzare il legame con gli agenti e il confronto con la rappresentanza. È il viatico per poter lavorare bene. Agli iscritti dico di continuare ad avere fiducia nella rappresentanza. Non abbiate paura di guardare in faccia il cambiamento perché siamo in grado di affrontarlo in maniera positiva. Il cambiamento che vogliamo noi, non solo quello che vuole l’azienda o il mercato. L’Associazione Agenti Allianz guiderà gli iscritti nei prossimi anni: noi non abbiamo paura.

Fabio Sgroi

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