Il responsabile di AssiLearning.it affronta varie tematiche: dall’esame Ivass alle carenze riscontrate negli intermediari assicurativi, dagli aspetti più importanti in tema di formazione a come è cambiata la formazione stessa negli ultimi anni. E parla anche dei progetti della società.  

Al termine della prova di idoneità (sessione 2013) per l’iscrizione nel Rui, che si è tenuta lo scorso 12 giugno, hanno superato l’esame 868 candidati sui 3.594 presenti. Appena il 24%. Un dato che ha fatto discutere e ha lasciato qualche perplessità. «Mi rendo conto che la massa di candidati va gestita e quindi occorre trovare una formula di compromesso per la prova di idoneità. Ciò non è necessariamente un fattore negativo, ma condiziona molto l’esame. Sono richieste, infatti, freddezza e attitudini precise. Ne deriva che, chi riesce a interpretare al meglio la prova nel suo complesso si troverà a essere avvantaggiato rispetto a chi, pur avendo una preparazione ineccepibile, dimostra di avere difficoltà con l’impostazione metodologica della stessa. Si gioca sui dettagli, sulle piccole cose». Risponde così, Paolo D’Agostino, 47 anni, responsabile della consulenza e della progettazione dei percorsi formativi di AssiLearning.it, società che eroga formazione a gruppi finanziario-assicurativi, società di consulenza e broker, nazionali e multinazionali, a una precisa domanda posta da tuttointermediari.it.

Domanda. È per questo motivo che AssiLearning.it non si occupa di preparare i futuri intermediari?

Risposta. Esattamente. Il ragionamento è il seguente: posso preparare benissimo i candidati, ma una percentuale rilevante, proprio per come è impostata la prova scritta, statisticamente potrà non superare l’esame. Insomma, dal punto di vista commerciale è un boomerang. Ho preferito allora puntare su altro…

D. Su cosa?

R. Sulla formazione base richiesta dall’Ivass (corsi di 60 ore) e l’aggiornamento professionale (30 ore). Dal 2007, AssiLearning.it forma più di 30.000 persone l’anno.

D. A chi vi rivolgete?

R. I nostri canali sono fondamentalmente due: agenti-broker (e loro collaboratori) e gli iscritti alla sezione D del Rui.

D. Chi sono i docenti?

R. Si tratta di professionisti che provengono dal campo operativo e variano nel tempo. La società ha ottenuto la certificazione di qualità Iso 9001:2008 settore EA 37 per la «progettazione ed erogazione di corsi di formazione nel settore assicurativo – finanziario in aula, videoconferenza ed e-learning» e quindi se il docente non consegue una determinata media è fuori. Gli attuali formatori, che sono frutto di una selezione di 7 anni, sono uomini di compagnia o consulenti indipendenti. Il nostro docente di riferimento è l’avvocato Andrea Maura, che in passato ha ricoperto l’incarico di responsabile della funzione legal presso la società di brokeraggio assicurativo Willis Italia. Maura è con noi da quasi 10 anni ed è esperto nelle tematiche legate al Rui e ai regolamenti Isvap-Ivass.

D. Quali tematiche trattate nei vostri corsi?

R. Dipende dalle nuove norme che vengono via via introdotte. Il catalogo è soggetto a variazioni, con l’obiettivo di tenerlo vivo e aggiornato in base alle novità legislative. Pensiamo al settore Rc auto, interessato di recente anche dal cosiddetto “decreto Orlando” sulla riforma della giustizia, a quello dell’antiriciclaggio e a quello delle sanzioni.

D. Con quali modalità vengono realizzati i corsi?

R. La formazione erogata agli agenti e ai broker avviene in videoconferenza dal vivo.

D. Quali sono, secondo lei, le principali carenze riscontrate negli intermediari assicurativi?

R. Nell’attuale contesto, l’accento andrebbe posto maggiormente sugli aspetti legati alla comunicazione con la clientela, tema, peraltro, ribadito anche dall’attuale formulazione del Regolamento 5. Mi spiego meglio. Occorre focalizzarsi sulle tematiche dell’analisi transazionale, della programmazione neuro-linguistica e delle attitudini psicologiche, più che sulle tecniche di vendita. Ciò anche allo scopo di aumentare la sensibilità sulle dinamiche psicologiche del cliente, per trasferire meglio le informazioni e instaurare una comunicazione che garantisca un livello più alto di ricettività. Non trattare il tema della comunicazione è sicuramente un errore, perché credo che le capacità comunicative siano fondamentali per svolgere la professione di intermediario anche nell’ottica della trasparenza che deve caratterizzare i rapporti tra quest’ultimo e la clientela.

D. In questi anni, secondo lei, è cambiato il modo di erogare formazione?

R. Sicuramente.Piano piano il mercato si è organizzato e le società hanno trovato il modo di prevedere crediti formativi anche a margine di convegni e congressi. La formazione ha rappresentato e rappresenta uno strumento strategico, se vogliamo a basso costo, per fidelizzare gli intermediari. Spesso si è concentrata sul prodotto, a discapito del resto, andando in alcuni casi a configurare situazioni border line rispetto alla normativa. La recente proposta di modifica e lo schema di regolamento in materia di requisiti professionali degli intermediari sono iniziative che mostrano la presa in considerazione di queste situazioni.

D. Quali sono i progetti di AssiLearning.it per il futuro?

R. Guardi, non è semplice rispondere a questa domanda. Occorre prima capire in quale direzione si andrà. Nuovi scenari potrebbero affacciarsi: pensiamo all’istituendo Oria e anche allo schema di regolamento in materia di requisiti professionali degli intermediari, che potrebbero cambiare radicalmente il modo di fare formazione. Adesso ci troviamo in una situazione di stallo. Noi siamo alla finestra, pronti a fermarci se la nuova disciplina penalizzerà le società di e-learning (vedi esame in aula fisica), ma anche a rilanciare il nostro ruolo sul mercato.

Fabio Sgroi

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