La società del gruppo Gavio, che quest’anno compie 30 anni di vita, ha dato vita a una profonda trasformazione. E ora…

La fase di profonda trasformazione è iniziata nel 2017, ma è da quest’anno che il cambio di passo sarà più evidente. Pca, società di brokeraggio indipendente e internazionale con sede legale a Milano e controllata dal gruppo Gavio, proprio in occasione del suo 30esimo anno di vita (è nata nel 1988) ha deciso di scrivere una nuova pagina della sua storia.

Fin dai primi anni, la società si è dedicata esclusivamente alla consulenza e alla intermediazione assicurativa nei settori corporate e large corporate e, dopo essere stata legata a settori specifici quali autostrade, costruzioni e grandi infrastrutture, energia, logistica e trasporti, negli anni ha progressivamente gestito un processo di diversificazione della clientela, andando a sviluppare e integrare il proprio business in nuovi ambiti quali Gdo, sport, ambiente, enti religiosi, food and bavarage, enti pubblici, automotive, chimico, tessile, acciaierie, cementifici, produttori di macchine operatrici.

Nel 2017, Pca  ha deciso un cambio di strategia, con una evoluzione sia in termini di offerta, sia di posizionamento sul mercato del brokeraggio e della consulenza. «Riconoscendo le nuove esigenze del mercato», è diventato un consultative broker: «non più quindi un semplice intermediario assicurativo, ma un nuovo consulente a 360 gradi», sottolinea la società.

«In sostanza», dice a Tuttointermediari.it il presidente e ceo Roberto Armana, «stiamo seguendo quello che secondo il nostro punto di vista è un po’ il destino del mondo del brokeraggio e cioè una profonda trasformazione in società di consulenza rispetto all’esclusivo servizio di brokeraggio tradizionale. Nell’ambito del mercato corporate e large corporate abbiamo riscontrato, negli ultimi anni, la tendenza a una progressiva disintermediazione per cui il broker viene visto come un reale valore solo in quei casi in cui offre particolari condizioni, servizi o soluzioni che il cliente da solo non riesce a raggiungere. Anche la remunerazione viene soppesata in ragione all’effettiva professionalità e del valore che viene messo in campo».

Per questa ragione, continua Armana, «oggi stiamo andando verso una offerta multitasking, dove il cliente sa di poter trovare una copertura nel risk consulting, nei servizi affinity e in quei rischi speciali ed emergenti come per esempio cyber, terrorismo, inquinamento e welfare».

Il concetto di fondo è questo, secondo Armana: «Se una società è in grado di offrire un prodotto sofisticato e difficile da ottenere per qualunque cliente allora è credibile e giustifica la sua presenza e il suo livello di remunerazione, il suo status. Se rimane generalista, invece, si scontra progressivamente con una concorrenza che nella migliore delle ipotesi va a sindacare la sua remunerazione e incide sul suo livello di profittabilità».

Armana poi aggiunge: «Sono anni che il nostro mercato di riferimento, le cosiddette aziende target, ci stimolano ad aumentare la nostra presenza nel settore della consulenza. La maggior parte dei nostri clienti e dei nostri potenziali clienti, sono in quella fascia dimensionale (dai 100 ai 500 milioni di fatturato) che, a oggi, non ha ancora potuto investire adeguatamente nella gestione dei propri rischi. Per molti imprenditori evoluti, condizionare le proprie scelte di investimento, di crescita, di organizzazione attraverso una adeguata mappatura dei rischi che ogni scelta comporta, sta diventando sempre più comune. Ed è proprio quello che vogliamo fare: una mappatura dei rischi dell’azienda e quantificarli non solo ai fini assicurativi, ma anche a livello strategico, di paese, fiscale, reputazionale, ecc.».

Per supportare questo profonda trasformazione, Pca ha lanciato diverse iniziative: nuove piattaforme digitali pensate e realizzate per i clienti; la nascita di nuovi dipartimenti come risk consulting (guidato da Maurizio Castelli, già risk manager di Pirelli e country manager di XL Catlin Italia; in futuro diventerà una società separata e dedicata esclusivamente alla consulenza), marketing & comunicazione; new business development, credit line, welfare; nuovi team dedicati a rischi emergenti.

Oggi Pca conta 60 collaboratori, 5 uffici sul territorio italiano (Tortona, Torino, Milano, due, e Frosinone). La società ha confermato la sua vocazione all’internazionalità, rafforzata negli ultimi anni dalla presenza su nuovi mercati (Brasile e Usa), anche grazie alla costituzione di un team dedicato e al rapporto sinergico con i network internazionali Brokerslink (operante in oltre 100 paesi) e Surety Alliance (specializzato nelle fideiussioni assicurative).

Il futuro di Pca, dunque, passa «da una crescita sostenibile all’interno dello stesso livello di profittabilità», dice Armana. «Il gruppo di cui facciamo parte (Gavio, ndr) ci dà un indirizzo molto chiaro, che è quello di crescere, ma rimanendo solidi e profittevoli. Niente voli pindarici. Eventuali acquisizioni? Una operazione di questo tipo finalizzata esclusivamente alla crescita di numeri non è mai stata di nostro interesse. Se invece porta a una crescita di valore allora se ne può parlare. Non escludiamo di individuare partner che possano agevolare e velocizzare questo processo di creazione del consultative broker».

Fabio Sgroi

© RIPRODUZIONE RISERVATA