Approvato qualche mese fa il piano industriale 2017-2021, il gruppo è pronto a partire e a innestare una nuova marcia. L’amministratore delegato e direttore generale spiega in questa intervista concessa a tuttointermediari.it quali sono sono le principali leve su cui si intende puntare.  

Un nuovo piano industriale e nuovi segmenti di mercato da aggredire. Il nuovo corso del gruppo Cf Assicurazioni nasce all’insegna di tante novità, che Michele Cristiano (nella foto a lato), amministratore delegato e direttore generale di Cf Assicurazioni, ha illustrato nel dettaglio a tuttointermediari.it.

Approdato un anno fa a capo del gruppo Cf Assicurazioni, costituito dalle compagnie Cf Assicurazioni e Cf Life, dalla  società di intermediazione TC WelfareConsulting e dalla società di informatica Geco IT, Cristiano intende mettere a disposizione tutta la sua esperienza, maturata nel gruppo Axa prima e in Cattolica dopo. L’obiettivo è innestare una nuova marcia. Perché è questo che gli ha chiesto l’azionista di maggioranza Tecnocasa. E, dopo un periodo di stand-by, i motori sono pronti a partire.

Domanda. Un anno fa CF Assicurazioni iniziava un nuovo corso affidandole un ruolo di primo piano nella guida del gruppo. A che punto è questo percorso?  

Risposta. Il gruppo è stato interessato, lo scorso anno, da profonde discontinuità che hanno riguardato in primis l’assetto di governance della compagnia. Ad aprile, l’assemblea ordinaria dei soci ha provveduto a sostituire completamente i membri dell’organo amministrativo, di controllo e della società di revisione. Questo cambiamento significativo è stato determinato dalla volontà dell’azionista di maggioranza (Tecnocasa, ndr) di terminare la fase di start up prolungata della compagnia e raggiungere una posizione di equilibrio economico e patrimoniale, avviando, nel mentre, un nuovo progetto di posizionamento tramite la diversificazione del sistema di offerta in segmenti di business coerenti con gli interessi e con il mercato di riferimento del Gruppo Tecnocasa. Alla fine dello scorso anno sono state poste le basi per la definizione del nuovo piano industriale 2017-2021, che è stato approvato dal consiglio di amministrazione il 13 febbraio scorso.

D. Quali sono i punti salienti di questo piano?

R. Il piano si pone l’obiettivo di riposizionare e allo stesso tempo rilanciare la strategia della compagnia. In particolare, ha nelle sue linee guida la realizzazione di una offerta assicurativa mirata alla protection e più in generale al welfare, oltre che alla protezione del bene casa/abitazione. Per entrambi i settori si prediligerà una offerta a premi periodici, al fine di consentire l’instaurazione e il mantenimento di una relazione consolidata con i clienti e una maggiore stabilità dei flussi economici per la compagnia. Cf Assicurazioni è nata con una forte specializzazione nel mondo della protection collegata all’accesso al credito e questa attività, nel recente passato, ha mostrato alcuni limiti in termini di redditività, pur consentendo alla compagnia di acquisire un know-how specifico su questo settore (l’anno scorso i nuovi contratti sono stati circa 60.000 e non sono pochi). Da un lato, quindi, la compagnia ha dimostrato di avere una grande capacità di gestire numeri importanti in termini di operazioni e di raccolta; dall’altro la concentrazione di premi unici è stata forte. Adesso stiamo modificando la nostra proposizione in modo tale che si possa valorizzare la nostra esperienza, anche attraverso la richiesta di istanza di autorizzazione al ramo credito.

D. Un’altra novità è legata al welfare…

R. Esattamente. A brevissimo lanceremo sul mercato una serie di prodotti fortemente innovativi e per certi versi rivoluzionari, che ci permetterà di diversificare una proposizione di offerta di protection legata al mondo del credito, integrata e connessa ai bisogni previdenziali. Attraverso questa iniziativa contiamo di coinvolgere gli attuali intermediari e acquisirne di nuovi per gestire proficue collaborazioni e per sfruttare il vantaggio competitivo determinato da un prodotto esclusivo, avviando anche rapporti di collaborazione con altre compagnie. Il nuovo prodotto, infatti, è stato pensato quale “piattaforma ad architettura aperta”, caratteristica che lo rende multicompagnia, multiramo e multigaranzia.

D. Intende dire che altre compagnie possono far parte di questo progetto?

R. Sì, sotto forma di collaborazione su tematiche specifiche, riducendo i tempi operativi e gli investimenti in termini di specializzazione.

D. Il welfare è un po’ il tema del giorno e molte compagnie stanno puntando su questo nuovo settore di business. Cf Assicurazioni come intende distinguersi?

R. Guardi, di welfare si parla da anni e non c’è dubbio che si tratta di uno dei mercati più ampi e con le maggiori potenzialità di sviluppo. Tuttavia sotto il profilo pratico si vede ancora  ben poco, soprattutto in termini di innovazione di offerta. Il progetto sul quale abbiamo lavorato rappresenta davvero un cambiamento concreto  nell’approccio ai bisogni previdenziali e di protection di ogni persona. Ci stiamo organizzando per presentare al mercato questa novità nel prossimo mese di luglio (a lato, la nuova sede di Cf Assicurazioni in via Paolo di Dono 73 a Roma).

D. In chiave commerciale avete in programma altre iniziative?

R. Sì. Ce ne è una che stiamo sviluppando congiuntamente con un’altra società che fa riferimento al gruppo Tecnocasa, che mira a proporre una offerta integrata di accesso al credito e coperture assicurative collegate, indirizzata ad agenti e broker, e anche alle banche. Nel dettaglio, attraverso questa offerta, l’intermediario può incrementare, crediamo significativamente, i suoi ricavi e anche trovare delle soluzioni rispetto al tema del turnover dei clienti che sempre più spesso rappresenta un problema per le agenzie. La nostra offerta specializzata, tra l’altro, amplia il ventaglio delle proposte che un intermediario può offrire al cliente. In questa logica ci inseriamo in settori normalmente non presidiati dalle principali compagnie del mercato, pertanto ci proponiamo per esempio ad agenti tradizionali non in ottica di concorrenza rispetto alle mandanti principali, ma con spirito di collaborazione migliorando da un lato i ricavi dell’impresa-agenzia, dall’altro aumentando le opportunità di contatto con il cliente e  il cosiddetto ”traffico” in agenzia.

D. Quali progetti avete in cantiere per quanto riguarda la vostra società di intermediazione iscritta alla sezione A del Rui?

R. La riorganizzazione ha riguardato anche la nostra società Cf Servizi Assicurativi, che da maggio scorso ha cambiato denominazione in TC WelfareConsulting. Nell’ambito di questa società intendiamo avviare una vera e propria organizzazione commerciale distributiva proprietaria, che si svilupperà sia come agenzia in attività finanziaria, sia come agenzia assicurativa.

D. Collaborerà con iscritti alla sezione E del Rui?

R. Sì. In questo momento stiamo lavorando al piano industriale da presentare agli azionisti. L’investimento da dedicare a una iniziativa di questo tipo che, come si può intuire è importante, poggerà su una rete di vendita robusta e su livelli di formazione  adeguati a costruire solide professionalità.  Fra un paio di mesi contiamo di chiudere la fase di preparazione. In ogni caso contiamo di avviare l’operatività nella parte finale di questo esercizio.

D. Allargando invece il discorso sul vostro canale distributivo legato all’intermediazione assicurativa tradizionale, oggi quanti agenti e broker conta Cf?

R. Quando sono arrivato io (maggio 2016, ndr) la compagnia aveva in essere circa 200 rapporti di collaborazione. Oggi, dopo una operazione di riorganizzazione che ha riguardato gli asset distributivi (ma anche la struttura interna della compagnia), contiamo circa un centinaio di intermediari, di cui il 70% sono agenti. In questi giorni stiamo avviando contatti e colloqui con singoli agenti o gruppi di agenti che sono interessati ai nostri progetti. Stiamo organizzando eventi e incontri collettivi dove spieghiamo quello che è il nuovo corso della compagnia, e devo dire che stiamo riscontrando molto interesse.

D. Che tipo di intermediari state cercando?

R. Preferibilmente agenti con portafogli clienti medio-grandi (superiori ai due milioni e mezzo di euro), non importa se mono o plurimandatari. Cf si inserisce in un ambito di offerta molto specifico e che consente all’agente, come le dicevo prima, di aumentare la propria attrattività acquisendo nuova clientela.

D. A distanza di un anno quale è il bilancio personale di questa sua esperienza al servizio di Cf Assicurazioni?

R. Assolutamente positivo. Abbiamo lavorato sin da subito per porre in essere tutte le iniziative necessarie per razionalizzare le attività, ridurre i costi e stabilizzare la redditività della compagnia. La mia missione è adesso quella di realizzare le linee indicate dal nuovo piano industriale, che prevede il raddoppio del nostro giro di affari nei prossimi 5 anni e arrivare all’utile operativo nel brevissimo termine.

Fabio Sgroi

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