L’AD e DG di Groupama Assicurazioni: «Laddove il determinante principale risulta essere il prezzo si perdono quote di mercato. Al contrario, in tutti i rami in cui si richiede una presa in mano sartoriale del cliente, l’agente assicurativo ne esce vincente». E sul segmento auto dice….

Un’analisi del mercato assicurativo, sia lato compagnie, sia lato distribuzione. Anche nel corso del suo intervento all’ultimo congresso di Agenti Groupama Italia (Agit), che si è svolto qualche settimana fa a Napoli, Pierre Cordier, amministratore delegato e direttore generale di Groupama Assicurazioni, non ha mancato di illustrare alla platea la sua personalissima visione del mercato, dopo aver parlato di come la compagnia supporta la propria rete agenziale.

«Stiamo vivendo in un mondo crepuscolare caratterizzato da perturbazioni e fatti imprevedibili che rendono molto difficile l’elaborazione di modelli di previsione del futuro», ha affermato Cordier. «In questo contesto, noi assicuratori siamo dei portatori di soluzioni, piccole lampadine che si accendono e aiutano i clienti a orientarsi. È molto importante esserne consapevoli, anche nelle difficoltà che viviamo ogni giorno. Più il mondo sarà incerto, più dobbiamo essere compatti attorno al senso profondo del nostro mestiere».

Il mercato sta mostrando un trend «che conosciamo già. La banca si prende più o meno un punto percentuale di quota di mercato sul retail danni, mentre gli agenti fanno la stessa cosa nel vita». Cosa dimostra questo? «Che laddove il determinante principale risulta essere il prezzo si perdono quote di mercato. Al contrario, in tutti i rami in cui si richiede una presa in mano sartoriale del cliente, attraverso spiegazioni, interlocuzioni, conoscenza, vicinanza e servizio, l’agente assicurativo ne esce vincente. Per questo sono convinto che gli agenti possono determinare il proprio destino. È tutto nelle mani degli operativi dell’assicurazione».

Per quanto riguarda il mondo dell’auto, Cordier non si aspetta, nell’immediato, «un calo brutale dei premi. Il probabile rialzo della tassazione sui contratti accessori alla Rc auto peserà sulla capacità del mercato di appiattire la curva di crescita dei premi e anche in presenza di un calo della frequenza dei sinistri, il conto economico delle compagnie sarà sotto pressione».

Altro tema di attualità, l’obbligo di coperture da danni da catastrofi naturali. La necessità di assicurare questo rischio «cambia parecchie cose: innanzitutto ha un effetto a lungo termine, in quanto l’obbligatorietà incide sulla consapevolezza del rischio e l’appetito del mercato per le coperture assicurative, e ciò avrà un impatto molto positivo sul mercato italiano. Un ulteriore elemento positivo è che si sta discutendo di allargare l’obbligo anche al patrimonio privato. Si apre un mondo che ci toccherà aggredire in modo coordinato, senza precipitazione, ma con gli strumenti che abbiamo già oggi a disposizione».

Infine un’analisi sulla struttura generale del mercato assicurativo italiano che, sempre secondo Cordier, sta subendo una deformazione. «Innanzitutto perché gli attori cambiano: le compagnie registrate presso l’Ivass come “italiane” diminuiscono sempre di più, ma cresce il numero degli operatori di mercato che agiscono in regime di libera prestazione di servizi, che non hanno sede in Italia e hanno quindi accesso facile al mercato italiano, sulla base di requisiti regolamentari o fiscali diversi. Così come crescono coloro che esercitano di fatto l’attività di assicuratori senza essere tali, mi riferisco alle managing general agent, agenzie che fanno underwriting e gestiscono anche i sinistri per conto generalmente di un riassicuratore».

Su quali elementi porta la competizione? «Sulla rete – cliente», ha osservato Cordier. «Delle compagnie puntano ad acquisire la maggioranza delle quote delle proprie agenzie perché temono di farsi “rubare” gli agenti. Una volta che è proprietaria e azionista di maggioranza, la compagnia può imporre l’assoluto controllo sulle agenzie, legando mani e piedi l’agente che nel bene e nel male dovrà obbedire. Questa rottura di paradigma dimostra che l’accesso alla rete agenziale è diventato un elemento chiave, il terreno di tutte le battaglie, al punto che anche i grandi gruppi internazionali di brokeraggio assicurativo hanno cominciato a cercare e ad acquisire agenzie. Insomma il modello distributivo sta cambiando e non poco».

Fabio Sgroi

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