Il presidente del Gruppo agenti Aviva chiede uno sforzo alla mandante: quello di elaborare prodotti «ad alto valore aggiunto», perché, dice, è su questo che si può fare la differenza nel mercato.
«Il livello di collaborazione mi ha molto entusiasmato. Nella mia esperienza non avevo mai trovato una maturità imprenditoriale così alta e una competenza così specifica». Le parole sono di Vittorio Giusti, nuovo general insurance director di Aviva Italia da febbraio scorso, e il riferimento è ai vertici del Gruppo agenti Aviva. Una affermazione (fatta in occasione dell’ultima convention della compagnia e riferita ai lavori con il gruppo agenti nelle prime settimane dopo aver assunto il suo nuovo incarico) che sicuramente ha fatto piacere a Pierangelo Colombo (nella foto), storico presidente della rappresentanza agenziale. Lui che ha fatto e continua a fare del dialogo uno dei suoi punti forza nella relazione con i piani alti di Aviva.
Giusti è un ex agente Zurich; lo è stato per 15 lunghi anni, prima di ricoprire incarichi dirigenziali presso la stessa compagnia elvetica. Sarà più semplice il dialogo? «Io penso che se manca il dialogo, di risultati ne potremo avere ben pochi, dal punto di vista dell’operatività», ha detto Colombo nel corso di un confronto con lo stesso Giusti, sempre in occasione dell’ultima convention della compagnia. «E questo vale sia nel caso in cui si ha a che fare con un ex agente, sia con un ex dirigente. Chiaramente Giusti conosce pregi e difetti degli agenti. Metta allora più in risalto i pregi rispetto ai difetti…».
La collaborazione fra compagnia e agenti, si diceva. «Sono agente Aviva da 25 anni e il valore aggiunto è sempre stato proprio quello della capacità del gruppo agenti di confrontarsi con l’impresa, con cui i contatti sono frequenti. Un equilibrio trovato anche nel corso del 2016, che ci ha portato ad avere quei risultati che tutti abbiamo visto», ha precisato Colombo, che si è soffermato anche sulle difficoltà che potrebbero presentarsi agli agenti in futuro. «Il mercato italiano ha ancora una predominanza di ramo auto e proprio per questa particolarità il futuro potrebbe riservare, a compagnie e agenti, grandissime difficoltà. Penso alle evoluzioni tecnologiche, all’auto con guida autonoma e alle conseguenti polizze, che si trasformeranno in polizze di Rc prodotti. Il gruppo agenti Aviva si muoverà per fare in modo che sempre di più l’asse venga spostata verso il ramo danni in generale. Dovremo essere bravi a trovare una soluzione per far crescere le agenzie senza penalizzarle ulteriormente».
L’auto, però, non va trascurata come ramo. Anzi. «È un settore molto importante per le agenzie Aviva, a livello economico e operativo. Il nostro obiettivo è disporre di una tariffa che sia equilibrata e a vantaggio di tutte le agenzie, anche di quelle più piccole», ha detto Colombo.
Il gruppo agenti, dunque, ha chiesto uno sforzo alla compagnia: quello di sviluppare altri settori. Quali? Si va dalle polizze commercial lines («dove l’offerta è carente», ha fatto notare Colombo) alla protection, fino alle Pmi. «Avere a nostra disposizione prodotti competitivi targati Aviva significa per la compagnia crescere ulteriormente. Aviva ha sì prodotti all’avanguardia, ma occorre fare di più, creando delle polizze ad alto valore aggiunto perché questa è la sfida che compagnia e agenti, hanno in prospettiva. Sulle Tcm, per esempio, la compagnia dispone di prodotti estremamente competitivi e una gamma di prodotti finanziari che sta evolvendo. L’impressione che abbiamo, però, è che l’attenzione sia rivolta più alle banche…».
Colombo ha detto la sua anche in merito a una tematica molto gettonata e cioè se esiste un modello di agenzia ideale in questo mercato. «Io penso che un’agenzia debba essere valutata per la capacità di operatività di successo che può avere. Ci possono essere piccole agenzie con grandissimi risultati e grandi agenzie con pessimi risultati. È evidente che ognuno dovrà valutarsi. Per esempio se avessi una piccola agenzia con un portafoglio sbilanciato sull’auto comincerei a pensare di fare investimenti o altro. Se si trovano accordi con altri agenti allo scopo di mettersi insieme potrebbe essere una delle soluzioni nell’immediato…». Su quest’ultimo fronte, la compagnia ha rimarcato la sua disponibilità a «valutare e collaborare attivamente qualunque operazione arrivi dalle agenzie, con l’obiettivo di sostenerle con la volontà di fare le cose insieme».
Fabio Sgroi
© RIPRODUZIONE RISERVATA
