L’head of agency distribution della compagnia elvetica in Italia illustra a Tuttointermediari.it tutte le novità presentate questa mattina in occasione della convention di Roma dedicata agli agenti.   

Giornata importante, quella di oggi, in casa Zurich Italia. Nella mattinata, a Roma, si è svolta la convention organizzata dalla compagnia per incontrare i propri agenti. Tanti i temi sul piatto. Tuttointermediari.it ha fatto il punto con Michele Colio, head of agency distribution di Zurich.

Domanda. Oggi, in occasione della convention di Roma, avete presentato il “Patto per la crescita”. Di cosa si tratta?

Risposta. È un accordo tra la compagnia e i suoi agenti che si pone l’obiettivo di creare nuove opportunità di sviluppo del business, rafforzando la relazione e l’interazione con gli intermediari. Il Patto si fonda su otto pilastri e mira a sostenere il percorso di digitalizzazione (modello fully paperless), la semplificazione dei processi, la valorizzazione delle competenze, la sinergia tra canali di vendita e, altrettanto importante, l’introduzione di un nuovo modello di remunerazione.

D. La trattativa è iniziata a dicembre scorso e l’obiettivo era quello di chiudere l’accordo entro i primi giorni di febbraio per presentarlo agli agenti oggi. È stata una corsa contro il tempo. Alla fine ci siete riusciti…

R. Ci siamo posti un obiettivo preciso sia in termini di contenuti che di timing. Abbiamo lavorato in sinergia con il direttivo del Gruppo agenti Zurich, costituendo un gruppo di lavoro dedicato che, passo dopo passo, ci ha consentito di mettere a fattor comune le diverse aspettative, esperienze e obiettivi. Grazie a questo approccio siamo riusciti a completare il piano di azione per presentarlo a tutti i nostri agenti in occasione della convention di Roma.

D. Durante la convention, fra l’altro, è stato presentato il nuovo modello distributivo agenziale Zurich. Come è articolato?

R. Abbiamo definito tre “percorsi” per garantire un servizio d’eccellenza alle agenzie e ai loro clienti. Si tratta di un modello basato su un approccio tailor made in grado di garantire soluzioni diversificate in funzione del potenziale della nostra organizzazione di vendita sul territorio. I tre percorsi Excellence, Business e Onboarding (riservato alle nuove agenzie) sono stati definiti in funzione delle caratteristiche e delle aspettative degli agenti e dei loro collaboratori. I punti vendita saranno affidati e gestiti da team dedicati, altamente specializzati che affiancheranno la rete valorizzando sia la presenza sul territorio che tutti i supporti digitali. In questo contesto è stato anche lanciato un percorso dedicato alla figura degli Insurance Advisors, ovvero i migliori collaboratori individuati tra le oltre 4.000 risorse già presenti e operative sul territorio. Si tratta di consulenti che verranno assistiti, formati e valorizzati con una particolare attenzione alle famiglie e alle piccole imprese.

D. In altre parole state abbandonando la tradizionale ripartizione geografica?

R. Sì, abbiamo deciso di investire sulla specializzazione e sulle competenze. Siamo profondamente convinti che la qualità della consulenza e il servizio ai clienti rappresentino una leva competitiva fondamentale nell’ambito del nostro piano 2023-2025.

D. Perché questa riorganizzazione della rete distributiva?

R. Negli ultimi 20 anni la distribuzione in altri settori ha subito rapidi e radicali trasformazioni. Ciò non è accaduto con la stessa intensità e velocità nel mercato assicurativo. Abbiamo ritenuto fosse arrivato il momento di modificare questo approccio e lo abbiamo fatto. Semplicità, velocità e competenza, come chiaramente ribadito dal nostro country ceo, devono sempre più diventare i tre pilastri distintivi della distribuzione Zurich in Italia.

D. Il canale agenziale resta quindi centrale nella strategia di Zurich?

R. La rete agenziale è da sempre il cuore pulsante di Zurich. Da tempo ci impegniamo per il potenziamento di questo canale investendo nel nuovo sistema informatico Zurich Universe e intensificando i nostri piani di sviluppo e recruiting di nuovi consulenti sul territorio.

D. Lo scorso anno come è andato questo canale?

R. Abbiamo reagito bene in un contesto ancora caratterizzato da forti incertezze, in particolare con lo sviluppo dei rami danni, auto e non auto, il miglioramento tecnico e la crescita del numero di clienti che hanno ampiamente superato gli obiettivi attesi.

D. Cosa avete chiesto agli agenti in questo 2023?

R. L’aspetto più importante è continuare a lavorare insieme, condividendo priorità, obiettivi e azioni. In particolare, vogliamo accelerare il processo di adozione digitale, la crescita dei rami danni non auto e, in ambito vita una decisa focalizzazione nel segmento della protezione.

D. Nella convention si è fatto riferimento alle sinergie del canale agenti con la realtà di Zurich Bank. Cosa avete in mente?

R. Con la nascita di Zurich Bank è iniziato un percorso per definire tutte le opportunità di collaborazione tra la rete degli agenti e quella dei consulenti finanziari. Insieme con il direttore generale di Zurich Bank Silvio Ruggiu abbiamo lavorato per condividere un piano di azione che ci porterà nei prossimi mesi a valorizzare le rispettive customer base. Ci siamo posti l’obiettivo di diventare un punto di riferimento per le famiglie e le imprese sia in ambito assicurativo che finanziario.

D. Enrico Ulivieri, presidente del Gaz, in una intervista rilasciata a Tuttointermediari.it ha avuto parole di elogio nei confronti del nuovo atteggiamento assunto dalla compagnia verso la rappresentanza agenziale e in genere verso la rete. In particolare, è stata sottolineata la condivisione degli obiettivi e il camminare “insieme”. Proseguirete su questa via?

R. Assolutamente sì. Anche grazie al costante impegno del presidente del Gaz e della sua squadra siamo riusciti a gestire con lucidità tutte le nostre priorità previste dall’agenda 2020-2022. Abbiamo la ferma intenzione di proseguire su questa strada.

Fabio Sgroi

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