Fondo pensione agenti, Ccnl dei dipendenti di agenzia, i progetti di Sna (partnership con compagnie anche generaliste), il rapporto con il Comitato dei gruppi aziendali agenti aderenti a Sna e quello con Ania, l’ingresso di Unipol nei principali tavoli di confronto, il messaggio agli agenti che sono in difficoltà economiche. Claudio Demozzi, presidente dello Sna, in questa intervista rilasciata a tuttointermediari.it parla di tutto. Anche del suo futuro…

È quasi a metà del suo secondo mandato ma, per l’entusiasmo e lo spirito che ci mette, è come se la carica di presidente del Sindacato nazionale agenti, la sentisse sua da ieri. Eppure sono passati più di tre anni e mezzo da quando Claudio Demozzi (nella foto a fianco) è approdato in via Lanzone con una responsabilità enorme, quella di guidare il più grande sindacato degli agenti di assicurazione italiani. Era gennaio del 2012. Oggi è più agguerrito che mai. Confermato alla presidenza a luglio dello scorso anno, l’agente di Trento si è impegnato insieme con la sua giunta a portare avanti le linee politiche dettate dall’assemblea. Tra gli argomenti più spinosi: il Fondo pensione agenti e il Ccnl dei dipendenti delle agenzie. L’intervista concessa a tuttointermediari.it comincia proprio da questi due temi. E passa per altre questioni: i progetti di Sna, il futuro della professione di agente, il rapporto con i gruppi agenti aderenti a Sna e Ania, fino a quella che potrebbe rappresentare per lui una svolta professionale.

Domanda. Il commissario straordinario del Fondo pensione agenti ha illustrato, qualche settimana, fa le linee guida per il risanamento. Quale è la posizione di Sna?  

Risposta. In realtà il nuovo piano, o meglio la soluzione di mezzo che pare aver individuato il commissario, risulta poco chiaro. Anche gli avvocati e gli specialisti a cui abbiamo affidato le slide di presentazione che sono state consegnate alle parti interessate hanno manifestato perplessità. Sembra che si voglia mantenere l’impianto esistente per gli attuali iscritti, facendoli convergere nella integrativa, quasi una contribuzione definita, cambiando i coefficienti e quindi operando dei tagli, e aprendo, da gennaio 2016, una nuova realtà per i contributi futuri. In tutto questo non c’è alcun riferimento ai numeri: non viene specificato quanti sono gli agenti interessati alla fusione e quanti di loro subiranno tagli  superiori o inferiori al 30%. Si parla di un taglio di circa il 41%, ma non si capisce se effettivamente è quello che intendono fare o quello che teoricamente sarebbe necessario fare per mantenere tutto cosi come è. Il commissario ha chiesto alle parti di produrre osservazioni, ma come fa Sna a esprimere un punto di vista in mancanza di numeri? Abbiamo provato a interpellare anche il Fondo pensione agenti, ma senza successo. Temiamo che questi numeri non esistano. C’è poi un’altra considerazione da fare.

D. Quale?

R. Il nostro timore è che dietro a questa operazione non ci sia un ridimensionamento dei tagli e che rimangano superiori a quelli che lo Sna ha a suo tempo previsto nel proprio piano. Il problema non è mettere d’accordo Sna e Ania, ma è soddisfare gli iscritti. I portatori di interesse, infatti, non sono Sna, Ania, Unapass e Anapa, ma i 26.000 iscritti al Fondo. Sono loro che devono autorizzare un eventuale intervento sulle pensioni. Nessun altro può farlo. Lo sanno bene anche l’Ania e il commissario.

D. Il mare, quindi, rimane agitato…

R. È una situazione complessa che deriva, vorrei sottolinearlo, dall’indisponibilità delle compagnie a ricapitalizzare il fondo.

D. Un’altra tematica che ha visto lo Sna impegnato in primo piano è il Ccnl dei dipendenti di agenzia, con la firma del nuovo contratto. Oggi come è la situazione?

R. Le adesioni al nuovo contratto sono circa 30.000, quasi il 90% dei lavoratori del settore.

D. Vertenze?

R. Una sola, a Napoli, e non riguarda neanche il Ccnl….

D. Quale è lo stato di salute dello Sna, oggi?

R. Quasi mille nuovi iscritti in più rispetto a giugno 2014. Ogni altro commento credo sia superfluo. Per fortuna la bontà della linea politica è stata compresa e non si è dato credito ad altre sirene. Il riavvicinamento di molti agenti allo Sna è tangibile. Posso dire con orgoglio che le prime 4-5 agenzie d’Italia in termini di volumi di portafoglio sono iscritte Sna.

D. Lo Sna sta spingendo sul piano degli accordi con le compagnie. Cosa ci dobbiamo attendere da qui alla fine del 2015?

R. Ci sono grandi compagnie che scoprono in Sna un partner con cui condividere percorsi. Sicuramente avvieremo altre partnership.

D. Sempre con compagnie specialistiche?

R. Stiamo trattando anche con qualche impresa generalista, anche se procediamo con cautela. Abbiamo l’ambizione di voler concordare una cornice di tutela generale con gli agenti che accettano di collaborare con queste compagnie. Stiamo lavorando a un contratto agenziale tipo che intendiamo proporre al mercato come riferimento per tutti i gruppi. C’è già qualche compagnia che, per essere maggiormente attrattiva nei confronti delle reti agenziali, ci ha detto che potrebbe esprimere pubblicamente la sua preferenza per il contratto tipo.

D. Ma come? Lei ha sempre affermato che le compagnie sono delle controparti…adesso ha cambiato idea?

R. Con le compagnie si possono trovare delle partnership, a patto che dall’altra parte ci siano persone “illuminate”. È quando si ha a che fare con manager poco lungimiranti e non aperti al cambiamento e al dialogo che non riesci a trovare modo di collaborare. (Nella foto a lato, un momento dell’intervista presso la sede dello Sna, in via Lanzone a Milano)

D. Storicamente il rapporto con il Comitato dei gruppi aziendali agenti aderenti a Sna è stato sempre complicato.

R. È vero. Spesso non tutti i presidenti di gruppo capiscono bene le dinamiche di Sna, che è una macchina complessa, ad “azionariato diffuso”. Da noi i vertici non si autonominano come avviene in altre realtà. In Sna si fanno i congressi, si sviluppano correnti e discussioni e forse qualcuno abituato a ricoprire posizioni di vertice molto più monoteiste, svincolate da queste dinamiche, a volte stenta a comprendere quanta democrazia e libertà ci siano all’interno del sindacato. Lo Sna, mi creda, ha un potere di sfiducia a tutti i livelli e anche per questo merita di andare avanti e di rappresentare la principale realtà per gli agenti di assicurazione italiani.

D. Adesso, con la recente elezione dei nuovi vertici (Roberto Fresia presidente, Dario Piana vicepresidente) si intravvede un miglioramento?

R. Credo che molto dipenda da chi guida il Comitato e dal clima più o meno ostile che questo crea nell’affrontare le discussioni. La prima sensazione che ho è molto positiva. Quella di Fresia e Piana mi sembra sia una buona accoppiata.

D. Dove è possibile trovare una collaborazione?

R. In tutto. Stiamo già lavorando su diversi temi, non ultimo la riforma dell’Accordo nazionale impresa – agenti. L’Ania, nel corso delle ultime tappe del confronto, ci aveva invitati a elaborare possibili soluzioni su aspetti come per esempio la rivalsa. Adesso ci stiamo confrontando con i gruppi agenti.

D. Verso quale direzione sta andando la professione dell’agente di assicurazione? I dati parlano di un calo di iscritti alla sezione A del Rui…

R. Sì, ma a livello di società i numeri degli ultimi 5 anni sono più o meno stabili. Bisogna capire il perché della diminuzione degli agenti “individuali”. Il travaso in E, per esempio, è spesso legato alla fine della carriera o per favorire l’ingresso magari del figlio o della figlia; si tratta quindi di cessazioni che in realtà non sono tali. Chi passa alla sezione B, invece, fa una scelta di campo. A volte lo fa perché deluso dal rapporto con l’unica compagnia e non riesce a organizzarsi in plurimandato. Credo che questa non sia una soluzione ottimale: capisco che c’è un desiderio di completa libertà e di non sottostare ai diktat delle imprese ma, secondo me, una scelta del genere necessiterebbe di una valutazione più razionale e più cauta. Se il futuro è quello di diventare piccoli broker e allora non penso sia la scelta più giusta. Per quanto riguarda la professione di agente, sta cambiando nel senso voluto dall’Europa, dall’Ivass e dal Governo, che mirano a promuovere la figura di imprese-agenzia che siano veramente tali, con obblighi a livello di normative di settore e con una organizzazione che giustifichi l’esistenza dell’impresa stessa.

D. Molti dirigenti di compagnie sostengono che l’agente continuerà a esistere e a svolgere un ruolo di primo piano nella distribuzione assicurativa, a patto, però, che sappia cambiare mentalità. Più aperto ad altri settori e meno propenso all’auto…Anche lei è di questo avviso?

R. Sono sempre stato dell’idea che abbiamo davanti un’autostrada, ma che come agenti siamo costretti a percorrerla nella corsia di emergenza. Non per volontà o scarsa cultura nostra, ma perché lo vogliono le stesse compagnie. Sorrido quando leggo in qualche intervista di amministratori delegati o direttori generali dichiarazioni tipo “gli agenti devono smettere di fare solo auto”, quando la loro compagnia è brava solo a fare l’auto. Se le Pmi sono assicurate in larga parte dai broker è perché le imprese assicurative forniscono agli agenti prodotti standardizzati e totalmente inadeguati. Certo che condivido l’idea che gli agenti debbano differenziarsi, ma senza avere gli strumenti come si fa? Ai manager dico: noi siamo pronti, anche organizzandoci in autonomia, ma voi cosa fate per permettere alle vostre reti di allargare il target di riferimento? È curioso che le compagnie ostacolino tuttora la crescita degli agenti sul piano della pluralità di offerta. Addirittura, pur di non permettere loro di crearsi una certa indipendenza, costituiscono esse stesse società di brokeraggio mettendole in mano ai gruppi aziendali come un servizio da offrire agli agenti. Perché costruire architetture così complesse?

D. È ancora convinto che possa esistere l’agente senza mandato?

R. Ovvio. Si diventa agente sostenendo un esame all’Ivass, non ricevendo un mandato per grazia ricevuta. Abbiamo alti dirigenti di compagnie che si iscrivono alla sezione A del Rui e operano solo con le collaborazioni: in pratica un agente operativo che non ha mandato…

D. Parliamo di un tema assai delicato: qualche imprenditore – agente ha preferito farla finita perché in difficoltà economiche. Quale messaggio può dare il presidente del Sindacato nazionale agenti a chi vive situazioni drammatiche?

R. Chiamate lo Sna! Staremo vicini all’interessato e, se serve, anche alla sua famiglia. Senza limiti di tempo. Lo abbiamo dimostrato in un caso eclatante come quello che ha riguardato Di Matteo. Chi chiama lo Sna trova un sindacato che opera secondo il concetto antico del termine; trova accoglienza, vicinanza e un sostegno anche psicologico. Il mio invito, pertanto, è quello di chiamare immediatamente lo Sna quando ci si trova in una situazione del genere, prima di commettere gesti dai quali poi non si torna più indietro. I problemi li conosciamo e bene e abbiamo i mezzi per fornire assistenza.

D. La vostra controparte è sempre stata l’Ania. Adesso c’è un attore in più: il Gruppo Unipol. Ora cammina da solo e partecipa ai principali tavoli di confronto. Vi preoccupa questa nuova situazione?

R. A noi non spaventa avere due, tre o cinque controparti. Preoccupa, semmai, il rapporto tra Ania e il Gruppo Unipol. Le spiego: il fatto di avere cinque controparti che fanno sintesi e assumono posizioni comuni non cambia le carte in tavola. Ma se hai controparti che hanno idee divergenti diventa un problema perché si provoca una spaccatura e tu sei messo nella condizione poco piacevole di dover addirittura scegliere con chi confrontarti e su quale strategia. Questo sarebbe dannoso non tanto per Sna, ma per il sistema assicurativo nel suo complesso. Unipol è un gruppo importante, ma è una compagnia, a differenza di Ania che rappresenta più imprese…

D. Da qualche mese è cambiato il responsabile della commissione distribuzione di Ania. Adesso avete a che fare con Maurizio Cappiello. Cosa sente di dirgli attraverso questa intervista?

R. Siamo pronti al confronto, ma lui lo sa. Ci siamo già confrontati diverse volte su tante cose, anche sul Fondo pensione agenti abbiamo scambiato parecchie opinioni. Però il problema non è Cappiello, verso cui assolutamente non nutro nessun tipo di riserva, ma è l’equilibrio in Ania. Quello relativo alla contrattazione collettiva è oggi più un problema legato all’Ania che allo Sna. A me piacerebbe capire le intenzioni dell’Ania e soprattutto le forze in campo. Penso che Cappiello abbia un bel lavoro al suo interno per potersi confrontare…

D. Voci insistenti parlano di un suo prossimo impegno in politica. Cosa c’è di vero?

R. (ride) Anche lei? È una domanda che negli ultimi tempi molti mi pongono e non so perché. La mia risposta è la stessa: sono talmente preso dal presente e non faccio progetti a lungo termine. Certo, non posso nascondere che le frequentazioni con il mondo della politica sono diventate piuttosto frequenti e quindi di tanto in tanto qualche tentativo di coinvolgimento c’è e mi sembra anche normale.

D. Ma l’idea la affascina o lo esclude a priori?

R. Io non escludo nulla a priori….

Fabio Sgroi

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