Raddoppiare la raccolta premi entro i prossimi 3-5 anni, diversificare i canali distributivi, sviluppare quello relativo ad agenti e broker, stringere nuove partnership con altri attori del settore assicurativo. Parla il direttore generale della compagnia.

Raddoppiare la raccolta premi entro i prossimi 3-5 anni, diversificare i canali distributivi, sviluppare quello relativo ad agenti e broker, stringere nuove partnership con altri attori del settore assicurativo. È il piano messo a punto da Global Assistance per il futuro. Dall’inizio di quest’anno, la compagnia di assicurazione e di riassicurazione, che opera nei principali rami danni, ha iniziato una sorta di nuovo corso, dando vita a un processo di cambiamento. Il 20 dicembre del 2018, infatti, nell’ambito del rinnovo degli accordi di bancassurance danni (per ulteriori 15 anni) fra il gruppo assicurativo Rifin e il Credito Valtellinese, che ha previsto la riorganizzazione delle quote di partecipazione detenute da Creval nelle società del gruppo Rifin, la compagnia Global Assistance è passata sotto il controllo integrale di Rifin.

Un accordo che, ne è convinta la società, consentirà uno sviluppo ulteriore della propria raccolta premi nell’ambito della bancassicurazione danni e parallelamente consentirà di incrementare l’attività verso ulteriori diversi canali distributivi in particolare verso la rete tradizionale degli intermediari, agenti e broker (in totale, a fine 2018, erano circa 590). Ma come opera Global Assistance? Su quali rami punta maggiormente? Quali sono le ultime novità a livello di organizzazione e di struttura? E come intende muoversi in futuro? Tuttointermediari.it lo ha chiesto a Clara Franzosi, direttore generale della compagnia. Ed ecco come ha risposto.

Domanda. Che periodo è, questo, per Global Assistance e cosa è cambiato dopo le ultime novità per quanto concerne la proprietà?

Risposta. In questa fase, sostanzialmente, stiamo confermando nei fatti l’orientamento della compagnia allo sviluppo e alla crescita, consapevoli che l’attuale dimensione non ci soddisfa. Intendiamo crescere in modo molto coerente in tutti i nostri parametri e indicatori e questa è sempre stata una nostra caratteristica molto forte. Crescere sì, non in modo esponenziale, ma in modo governato: un incremento a doppia cifra quest’anno e per l’anno prossimo. Questo è uno dei nostri obiettivi. E poi viene confermata la necessità e la voglia di svilupparsi in diversi ambiti di operatività, con riferimento ai vari canali di distribuzione.

D. Nel 2018 raccolta premi a +5,5% e polizze emesse a +12,4%.

R. I premi sono cresciuti in modo contenuto, sulla falsariga di quanto accaduto l’anno precedente, quando addirittura avevamo registrato un leggero decremento, dovuto più che altro al fenomeno dei premi unici raccolti attraverso il canale bancario, che alle volte crea degli effetti distorsivi nell’andamento dei dati. Ecco: dopo l’operazione societaria del 20 dicembre scorso c’è la volontà anche di equilibrare il peso della raccolta premi del canale bancassicurazione. Lo scopo è quello di considerare altri canali che possano consentire di mantenere una diversificazione e mitigazione all’interno del nostro portafoglio.

D. A proposito di portafoglio. Come è strutturato quello di Global Assistance? Quanto pesa la bancassicurazione e quanto i canali distributivi tradizionali?

R. La bancassicurazione, oggi, pesa per il 60%, gli altri canali per il 40%. Nel 2019 non ci aspettiamo uno stravolgimento di queste percentuali, ma in futuro abbiamo sicuramente l’obiettivo di invertire i pesi.

D. È ipotizzabile pensare ad accordi di distribuzione con altre banche, oltre a quelli che avete in essere con il Creval?

R. Stiamo guardando anche a questa possibilità. Oggi c’è una partnership molto forte nei rami danni, ma non abbiamo vincoli di esclusiva e la nostra è una compagnia assolutamente indipendente, autonoma e quindi libera di sottoscrivere altri accordi sul mercato.

D. Quale trend avete registrato in questi primi 5-6 mesi del 2019?

R. La crescita, in questa prima parte dell’anno, ci soddisfa ed è a doppia cifra “piena”.

D. In quali settori, in particolare, state registrando performance positive?

R. Sicuramente il comparto bancario sta evidenziando un certo dinamismo, ma anche il canale degli agenti e broker sta sviluppandosi secondo i nostri programmi. Ci aspettiamo molto dai nuovi prodotti che abbiamo appena lanciato…

D. Già, nei primi giorni di maggio scorso avete annunciato novità nella linea di prodotti global motor…

R. Sì. Per quanto riguarda la polizza BluMotor Autovetturesi è trattato di una rivisitazione integrale, mentre nel caso di SicurAuto Top è stata una revisione che ha riguardato un prodotto che era sul mercato da sei anni e dunque necessitava di un adeguamento al tempo che cambia. Siamo intervenuti in particolare sulle tariffe e abbiamo introdotto una serie di novità, almeno per noi; penso per esempio alla parte relativa ai centri convenzionati per la riparazione in forma diretta del danno, alla possibilità di acquistare garanzie specifiche fuori dal pacchetto, all’ampliamento delle portate delle stesse garanzie, e all’abbattimento di franchigie e altro. Sono misure che da un lato migliorano il servizio verso il cliente e dall’altro ci consentono un maggiore controllo dei costi. E poi sono prodotti assolutamente versatili, flessibili, personalizzabili e molto facili nella proposizione.

D. L’offerta commerciale di Global Assistance spazia su quali rami?

R. Noi amiamo definirci “multi specialisti”. La nostra offerta ha, diciamo così, quattro gambe: motor, rami elementari, tutela legale e viaggi. Del motor abbiamo detto. L’offerta legata ai rami elementari può contare sulla nostra esperienza ventennale di prodotti, di bancassicurazione, per cui le problematiche delle garanzie le conosciamo bene. In questo senso disponiamo di una gamma di prodotti flessibile e modulare che vanno dalla copertura casa a quella infortuni, fino alla salute, e i massimali sono interessanti. Insomma, abbiamo una offerta retail completa e analoga a quella della miglior concorrenza…

D. Poi c’è l’offerta nella tutela legale. Vi appoggiate a qualche compagnia specialista?

R. Assolutamente no. La tutela legale rappresenta la nostra “anima” e non riguarda solo il mondo retail, ma anche il corporate. Tre anni fa abbiamo ingaggiato una delle professionalità storiche del mondo della tutela legale, Francesca Breda (ex Arag, ndr). Con lei, fra le altre cose, abbiamo rifatto il catalogo prodotti e creato tutto il network degli avvocati. Abbiamo scelto lei perché vogliamo essere una compagnia di riferimento nella tutela legale, che gestiamo in modo diretto. E proprio con Breda abbiamo iniziato questo percorso in un ramo a cui crediamo molto.

D. Infine, i viaggi.

R. Questo settore rappresenta la nostra storia. Global Assistance è nata con i viaggi e ci siamo ancora, commercializzando i nostri prodotti non solo attraverso agenti e broker, ma anche attraverso tour operator e agenzie di viaggi. Entro il 2019 abbiamo intenzione di rivedere l’intero catalogo.

D. Approfondiamo il discorso relativo al canale distributivo tradizionale, vale a dire quello degli agenti e dei broker. Oggi quanti sono gli intermediari che collaborano con voi?

R. Circa 600.

D. Avete intenzione di incrementare questo numero?

R. Lo sviluppo della rete è una delle nostre priorità. E per rete intendo gli agenti plurimandatari e i broker retail, che rappresentano il nostro principale focus. Quindi l’intenzione è di ampliare il numero ma non eccessivamente. Più che altro vorremmo gestire bene il turnover. Diciamo che l’obiettivo è quello di inserire 30-40 intermediari all’anno.

D. Che tipo di agente cercate e in quali zone d’Italia?

R. Stiamo reclutando intermediari in particolare nelle zone del nord e del centro Italia. Sulla tipologia di agente, pensiamo che il profilo ideale sia quello di colui che ricerca un rapporto veloce con la mandante, un rapporto personale e risposte rapide. Un agente che ha un portafoglio sbilanciato sull’auto e che dunque ha necessità di diversificare il portafoglio rispetto alla pura Rc auto della compagnia mandante, con una serie di coperture complementari. Un intermediario coinvolto operativamente, forte e presente in agenzia, che lavora con il suo team del front-end, un intermediario che ha il contatto col cliente retail. Può sembrare un paradosso quello che le sto dicendo, ma il nostro intermediario è quello che tutti dicono che fra 10-15 anni non ci sarà più. Noi siamo convinti che la nostra evoluzione è la sua evoluzione, nel senso che vogliamo crescere insieme ai nostri intermediari.

D. Come avviene il reclutamento?

R. Attraverso gli incontri sul territorio con gli area manager della compagnia e attraverso la valutazione delle autocandidature. Ci avvaliamo anche di una società di ricerca specializzata.

D. Oggi dove è presente Global Assistance?

R. Oggi siamo ben posizionati in Lombardia, in Piemonte, in Trentino e in Veneto. Ci piacerebbe crescere di più in Friuli, Emilia Romagna, Liguria, Umbria, Lazio ed entrare in Toscana.

D. Tra i vostri obiettivi c’è quello di sviluppare il brand. Vuol dire che state pensando ad agenzie con marchio Global Assistance, magari monomandatarie?

R. Non siamo convinti di compiere questo passo e credo sarebbe presuntuoso da parte nostra. Il nostro cliente è l’intermediario, e chi sottoscrive le polizze è il cliente dell’intermediario, per cui in primis è lui che deve comprendere la filosofia della compagnia e sposarla.

D. Collaborazioni con iscritti alla sezione E del Rui per il tramite di un’agenzia di direzione? Ci avete mai pensato?

R. Potrebbe essere una idea, ma non da sviluppare adesso.

D. Digitalizzazione e informatica. Come vi state muovendo?

R. Noi ci avvaliamo del supporto di Rgi e utilizziamo uno degli applicativi più diffusi sul mercato. Stiamo ragionando di sviluppare un portale per gli intermediari in modo che si possa avere una comunicazione diretta, facile e immediata con il singolo intermediario. Restiamo tuttavia convinti dell’importanza del telefono, della voce, della faccia, del contatto.

D. Capitolo formazione? Come la erogate?

R. Global Assistance è attenta alla formazione, sia interna all’azienda, sia alla rete di vendita. La compagnia, proprio quest’anno, è sostanzialmente coinvolta nei processi formativi legati in particolare all’introduzione della Idd, e quindi al fatto di analizzare i differenti bisogni assicurativi, l’evoluzione dell’offerta, come si muove la concorrenza, le esigenze del cliente.

D. In definitiva, gli obiettivi più importanti di questo 2019?

R. La parola d’ordine è crescita, ma anche redditività, diversificazione dei canali, nuovi accordi di partnership. Andando più in là, l’obiettivo è raddoppiare la raccolta premi (16,8 milioni di euro al 31 dicembre 2018, ndr) entro i prossimi 3-5 anni e poi possiamo pensare anche in grande, magari guardando all’estero o ad altri business, per esempio quello delle imprese o ad altri canali anche innovativi.

Fabio Sgroi

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