Il chief distribution and sales officer di Axa Italia: « Il 2025 anno fuori dall’ordinario, ma i risultati ci hanno ripagato dei sacrifici fatti. Ora il momento è buono. Abbiamo chiuso l’accordo sinistri, raggiunto l’intesa sull’accordo integrativo, stiamo lavorando su iniziative importanti come la definizione di una nuova strategia customer, nuovi strumenti e prodotti».

Venezia, 15 e 16 novembre 2025, assemblea dell’Unione agenti Axa (Uaa). È da qui che è ripartito il dialogo fra rappresentanza agenziale e compagnia, dopo la brusca interruzione di agosto 2025.

È da qui che Chiara Soldano, ceo di Axa Italia, e Matteo Comi, neo presidente di Uaa hanno raggiunto una intesa, un’unione di intenti per andare avanti insieme, con nuovi propositi.

Da allora sono trascorsi poco più di 5 mesi e mezzo. Axa è veramente venuta incontro alle esigenze della rete (Axa Assicurazioni conta circa 700 agenzie e oltre 1.100 agenti)? E con quali numeri ha chiuso il 2025, anno in cui sono state adottate delle manovre tariffarie che, a detta di Uaa, hanno penalizzato le agenzie? E quale è oggi lo stato attuale della rete? Quali obiettivi intende raggiungere nel 2026? A queste e altre domande ha risposto Salvatore Cavallaro, chief distribution & sales officer di Axa Italia, che ricopre questo incarico da metà settembre del 2021.

«Le azioni annunciate a Venezia dalla ceo Soldano sono state messe a terra con una certa solerzia, anche se alcune iniziative a supporto della rete agenziale erano state lanciate prima dell’evento di Uaa», ha esordito in questa intervista concessa a Tuttointermediari.it. «Alle azioni riguardanti il montesconti Rc auto, il rinnovo dei libri matricola auto e gli affari sul new business aggiungo altre leve tecniche: incentivi, sovraprovvigioni e altri meccanismi di salvaguardia. Azioni che sono state fondamentali perché negli ultimi mesi dell’anno abbiamo riscontrato un graduale recupero della crescita, chiudendo il 2025 positivamente e centrando, insieme con i nostri agenti, tutti gli obiettivi prefissati. I risultati ottenuti ci hanno ripagato degli sforzi fatti in un anno sicuramente fuori dall’ordinario».

Domanda. Qualche numero?

Risposta. La crescita, nel settore danni e con riferimento al canale agenziale, è stata del 4,7% e rappresenta sicuramente un traguardo importante. Abbiamo, inoltre, migliorato il rapporto sinistri / premi, sempre nel danni, di 4,2 punti percentuali con una forte contribuzione del motor che era la linea di business oggetto delle manovre di repricing di metà anno.

D. Manovre di repricing…non siete stati gli unici, per la verità.

R. Vero…e non saremo gli ultimi. Il mercato assicurativo è fatto di cicli e prima di Axa Italia altre compagnie avevano adottato manovre simili. Alla fine siamo molto contenti dei risultati raggiunti e ciò è stato possibile soprattutto grazie a un continuo confronto con la rete agenziale e con i vertici di Uaa.

D. A proposito dei vertici Uaa. Da novembre scorso c’è un nuovo presidente, Matteo Comi, che è succeduto allo “storico” Alessandro Lazzaro. È cambiato qualcosa nel rapporto con la rappresentanza agenziale, dal vostro punto di vista?

R. Intanto vorrei cogliere questa occasione per ringraziare Alessandro Lazzaro con cui abbiamo lavorato, insieme, molto bene. Negli ultimi quattro anni, sotto la sua presidenza, abbiamo registrato un incremento di 570 milioni di euro in termini di premi e il portafoglio medio di agenzia, nel danni, è cresciuto del 30%. Alessandro ha portato tanta esperienza e competenze, insomma è stato un vero partner, ma questo non significa che siamo sempre stati d’accordo; abbiamo, però, sempre trovato una sintesi. Comi porta freschezza, è giovane, ha già maturato una esperienza di 25 anni in agenzia, è figlio d’arte e in passato ha ricoperto la carica di vice presidente di Uaa. Sta portando la sua visione moderna del futuro mantenendo un rapporto costruttivo, di condivisione, di apertura che c’è sempre stato anche con Lazzaro. Quindi: mi chiede se è cambiato qualcosa nel rapporto con i vertici di Uaa. La risposta è no, non nei valori condivisi di apertura al dialogo, di scambio sempre costruttivo e trasparente. Davanti a una sfida si può partire da posizioni divergenti, ma alla fine grazie alla volontà di raggiungere una sintesi, una convergenza, abbiamo sempre trovato soluzioni. È successo anche quest’anno. Le faccio un esempio: nel 2025, pur in un contesto faticoso, abbiamo iniziato lavorare, insieme con il precedente presidente Lazzaro e la sua giunta, al rinnovo dell’accordo integrativo. Quest’ultimo, come l’accordo sinistri (che tra l’altro abbiamo chiuso a gennaio scorso ed è in vigore) rappresenta le fondamenta della “relazione industriale” tra compagnia e la sua rete agenti. È un accordo che risale al 2012 e ovviamente i tempi sono cambiati, il mercato è cambiato, le esigenze delle agenzie e degli agenti sono cambiate, quindi occorreva aggiornarlo. Ebbene: negli ultimi 15 mesi abbiamo lavorato prima con Lazzaro, sempre con uno spirito di cordata, di coesione e poi con Comi e la sua squadra e abbiamo raggiunto qualche settimana fa un’intesa di massima sui principali istituti.

D. Quali sono i punti principali di questo accordo?

R. Quello che le posso dire oggi è che riguardano istituti molto importanti e molto “sentiti” dai nostri agenti come i tassi di interesse sulla rivalsa di agenzia, la cassa previdenza e la long term care. Credo sia tra i migliori accordi sul mercato. Con tante novità. È un accordo che mette l’agente al centro, che dà prospettiva, che ci fa sicuramente guardare al futuro con positività e con la consapevolezza che insieme, compagnia e agenti, possiamo fare veramente grandi cose. Chiaramente è un punto di partenza, non di arrivo, che ci dà rinnovato slancio.

D. Quando dovrebbe vedere la luce il nuovo accordo integrativo?

R. Entro la prossima estate.

D. Oggi come è lo stato della rete agenziale Axa? 

R. Il 2025 è stato un anno complesso, sfidante, ma i risultati ci hanno ripagato di tutti i sacrifici fatti. Ora il momento è buono. Abbiamo chiuso l’accordo sinistri, raggiunto l’intesa sull’accordo integrativo, stiamo lavorando con i vertici di Uaa su nuove iniziative importanti come la definizione di una nuova strategia customer, nuovi strumenti e nuovi prodotti. Direi che il clima è positivo, ideale per rafforzare la partnership fra compagnia e rete agenziale e lavorare insieme per aumentare la nostra competitività.

D. Quali sono le iniziative legate ai prodotti che lancerete nel 2026?

R. Stiamo lavorando su diversi restyling in ambito salute, anche innovando come abbiamo fatto nel caso del nuovo prodotto infortuni Protezione su Misura, ma anche nel vita, nella previdenza e ovviamente nelle commercial lines. Ma è chiaro che l’attenzione è rivolta anche ai servizi, anche questi importantissimi. Il nostro competitive edge deve essere sì sulla qualità della consulenza che diamo ai nostri clienti, ma anche sulla qualità dei nostri prodotti, servizi e la customer experience dei nostri clienti e dei nostri agenti.

D. Cat Nat. Come vi siete mossi?

R. Nel 2025 abbiamo avuto un’ottima risposta da parte dei nostri clienti che hanno colto le indicazioni della legge di Bilancio. Interessante è anche la possibile estensione dell’obbligo alle abitazioni private; rappresenterebbe sicuramente una grande opportunità.

D. Altre novità?

R. Sì. Sono tante, al di là dell’offerta commerciale in senso stretto. Penso per esempio alla gestione digitale dei sinistri che si serve di un nuovo sistema di tracking e di monitoraggio on line del loro andamento rispetto agli obiettivi, alla nuova Digital Cai che sarà disponibile anche sull’App MyAxa, al nuovo Crm Evo che rappresenta un cambiamento epocale per quanto riguarda l’utilizzo di strumenti che abilitano l’agente all’accelerazione della crescita organica dell’agenzia (permette un monitoraggio real time 24/7 delle campagne commerciali), alla nuova piattaforma Vita che vedrà la luce nel 2027.

D. La ceo Soldano, all’assemblea Uaa di Venezia, aveva del resto affermato che il 2026 sarebbe stato un anno diverso rispetto al 2025. Avete la sensazione di un ritrovato entusiasmo da parte della rete agenziale?

R. La risposta della rete è positiva. Abbiamo chiuso bene il 2025 e le provvigioni dei nostri agenti sono aumentate rispetto a un anno eccezionale che è stato il 2024. La nostra remunerazione variabile è aumentata a doppia cifra: significa che gli agenti Axa percepiranno più remunerazione rispetto a quella del 2024. Ho avuto modo anche di testare il polso della rete all’ultimo road show che si è concluso qualche giorno fa e che ha toccato le città di Roma, Verona e Milano. Un road show che sarà ricordato, tra l’altro, per la partecipazione record degli agenti, oltre 1.200 persone. Questo testimonia il senso di appartenenza e l’attaccamento alla maglia. La chiusura dell’accordo sinistri e l’aver raggiunto una intesa in quello integrativo sono azioni che sono state accolte con un applauso dalla rete. Insomma, credo ci siano tutti i presupposti per continuare a fare bene e ad andare avanti insieme.

D. Quale è la posizione della compagnia sul tacito rinnovo nelle polizze danni? Ne avete parlato con i vertici di Uaa?

R. In questo momento non è un tema di discussione.

D. Avete chiuso l’accordo sinistri e raggiunto una intesa su quello integrativo. “Ambition”, invece?

R. Sarà discusso contestualmente al lancio del nostro nuovo piano strategico 2027 – 2029 che presenteremo alla fine di quest’anno. È evidente che Ambition avrà caratteristiche diverse rispetto a quelle attuali. Il focus del nostro nuovo piano sarà sul miglioramento della customer retention, e del tasso di cross-selling. Il nostro obiettivo è attrarre e mantenere i nostri clienti migliori…

D. Le due recenti acquisizioni: Nobis e Prima Assicurazioni. L’intenzione è ricercare sinergie con la rete agenziale Axa. Ci sono novità in questo senso?

R. Ci stiamo ancora lavorando. Su Nobis, in realtà, c’è già qualcosa. All’ultimo road show abbiamo comunicato alla rete agenti Axa che metteremo a disposizione le forti competenze che Nobis ha sviluppato nell’ambito dell’automotive, quindi dei concessionari. In particolare sarà possibile distribuire la Cvt Pluriannuale, attraverso un accordo di collaborazione A con A con l’agenzia generale di Nobis. E’ una prima evidente e importante opportunità di sinergia con questa compagnia. Prima è stata acquisita dalla casa madre francese con la volontà di perseguire quella fascia del mercato che vuole un’esperienza full digital, in chiave europea. Per questo Prima riporta ad Axa European Markets e non a noi.

D. Gli accordi sottoscritti da Uaa con ConTe.it (che diventerà una compagnia assicurativa) e con il broker Facile.it. Axa come vede queste partnership? Aggiungo: circa il 35% degli agenti Axa sono plurimandatari (almeno due compagnie generaliste). Anche qui: quale è il punto di vista della compagnia?

R. Chiarisco subito un aspetto: noi vogliamo che i nostri agenti si focalizzino al massimo sullo sviluppo del business con Axa, distribuendo i nostri prodotti. La nostra è una compagnia generalista e penso che possa dare agli agenti e ai loro clienti tutti gli strumenti e le soluzioni necessarie per garantire una copertura, soprattutto rispetto ai nuovi rischi. Il valore aggiunto sta nella consulenza e nel rapporto di fiducia che i nostri agenti devono costruire, mantenere e massimizzare con i loro clienti, perché poi alla fine è nel momento del bisogno dove tutto ciò si vede. Non credo che altri operatori come quelli che ha citato lei possano fornire questa consulenza specializzata, competente a costruire rapporti di fiducia con una clientela che è discernente, sa comprendere quello che è top, vede l’assicurazione come un valore aggiunto, non come un male necessario perché la legge impone un obbligo ad assicurarsi.

D. Il reclutamento di agenti è sempre aperto?

R. Negli ultimi anni il numero di agenzie è rimasto pressoché invariato. Il nostro obiettivo è lavorare sul potenziamento dell’organizzazione dell’agenzia, sulla diversificazione e sulla crescita organica sostenibile del portafoglio, soprattutto nel non motor. Ci siamo impegnati su questo e abbiamo raccolto i frutti: il portafoglio medio dell’agenzia Axa è cresciuto del 30% negli ultimi quattro anni e oggi è di circa 3 milioni di euro contro una media di mercato di 2,6 milioni di euro. Quattro anni fa eravamo a 2,3 milioni. Siamo cresciuti tantissimo. Il reclutamento non è il nostro obiettivo principale, ma è a corollario di questa crescita. Certo, laddove dovessimo incontrare agenti che condividono i nostri valori saremmo disponibili a fare le nostre valutazioni e a inserirli nella nostra famiglia. Diverso è il discorso, invece, per quanto riguarda le due reti specialistiche.

D. Quelle relative ai welfare advisors e ai business advisors?

R. Esattamente. La rete dei welfare advisors, che attualmente è costituita da circa 500 persone, lavora all’interno delle agenzie portando competenze tecnico – commerciali nell’ambito salute, welfare familiare e aziendale, investimento e previdenza. Nel 2025 il lavoro svolto dai welfare advisors è stato veramente positivo, incrementando del 30% la nuova produzione nell’ambito salute e del 17% quella riferita al risparmio e alla previdenza. Quest’anno vogliamo fare di più. Inoltre Axa si avvale di un rete di circa 125 business advisors; si tratta di consulenti specializzati nella protezione delle Pmi. Entrambe queste figure specialistiche vengono formate internamente da Axa, grazie a un nostro team di formazione completamente dedicato a loro. In questo contesto, siamo sempre alla ricerca di giovani che hanno voglia di ingaggiarsi. Ma vorrei spendere una parola sulla formazione…

D. Prego.

R. Axa investe e insiste sulla formazione perché crede nelle agenzie che vedono nella consulenza il loro punto di forza, perché è dall’agenzia che prende concretezza la nostra promessa di protezione. Gli agenti non sono solo al centro del nostro modello distributivo, ma sono al centro della nostra strategia aziendale. Nel 2025, per il quarto anno consecutivo, siamo stati al primo posto nella classifica che misura la soddisfazione dei clienti, su tutte le linee di business, su tutti i customer touch points. Significa che la partnership con i nostri agenti è molto forte e gli investimenti che facciamo sulla formazione, sugli strumenti, sui prodotti e sui servizi è molto importante. È qui che creiamo il valore aggiunto per i nostri clienti, è nella qualità della nostra consulenza.

D. Intelligenza artificiale. La state utilizzando?

R. Sì. Stiamo testando su 80 agenzie l’assistente virtuale Agent ChatGpt che permette di diminuire il carico amministrativo e burocratico, liberando tempo commerciale da dedicare alla relazione con il cliente. È una tecnologia che non va a sostituire l’agente che rimane sempre al centro, anzi lo valorizza.

D. Quali sono gli obiettivi del 2026 per quanto riguarda il canale agenziale?

R. Il 2026 è l’anno di chiusura del piano industriale Unlock the Future e dunque è importante andare in continuità con la crescita profittevole registrata l’anno scorso e centrare gli obiettivi prefissati, che sono realistici, sia nel vita, sia nel danni. Prevediamo un incremento omogeneo sulle linee di business, salute, commercial lines, motor retail. Abbiamo un po’ alzato il tiro sul life and savings, ambito sul quale le nostre aspirazioni sono grandi e proprio per questo stiamo rafforzando in maniera importante tutte le iniziative di attivazione e animazione commerciale, attraverso l’introduzione di più contest e workshop per ampliare il numero di agenzie attive. Lavoreremo anche sulla nuova customer strategy, da definire insieme con la rappresentanza agenziale, e sulle leve per il potenziamento dell’organizzazione delle agenzie. È indubbio che dobbiamo rendere la rete agenziale ancora più forte e più resiliente alle dinamiche esterne. Abbiamo agenzie ancora con un mix di portafoglio che non sostiene il modello economico dell’agenzia stessa. E ne abbiamo altre con tematiche di successione da indirizzare.

D. In questo caso cosa fate?

R. In Axa abbiamo lanciato un programma, denominato Distribution of the Future, che si basa sull’implementazione di un modello di servizi differenziato verso la rete e centrato sulle diverse necessità delle agenzie. Si tratta di venire incontro alle diverse esigenze delle agenzie, attraverso leve differenzianti. E per colmare il gap generazionale puntiamo molto sul Master Agenti Axa, in collaborazione con l’Università Cattolica di Milano, che ogni anno coinvolge 40 tra i più brillanti giovani talenti della nostra rete agenziale.

D. Un’ultima domanda. Da questa intervista traspare un rinnovato ottimismo. Il periodo difficile, con riferimento ai rapporti con la rete agenziale e con Uaa, è ormai un lontano ricordo?

R. Sì e sono molto fiducioso per il futuro. Gli accordi di cui le ho parlato, la condivisione del sistema valoriale e il clima che percepisco in questo momento con il nuovo presidente e la sua giunta mi portano a non avere dubbi sul fatto che riusciremo a chiudere bene il 2026 e a mettere a terra tutte quelle iniziative su cui stiamo già lavorando a quattro mani e che saranno assolutamente strumentali per conseguire traguardi sempre più alti per la rete.

Fabio Sgroi

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