31 ottobre 2018 18:15

CATERISANO PUNTA SUL SOCIAL MEDIA MARKETING: «CON ASSIDIGITAL LANCIO UN NUOVO MODELLO AGENZIALE CHE DA’ DIGNITA’ AI SUBAGENTI»


L’agente ex di UnipolSai, contando su un sistema di lead generation, mira a un approccio al cliente diverso rispetto al passato. Da qui nasce una società di intermediazione che vuole creare una rete di venditori. In questa intervista spiega il suo progetto…

 

Pasquale Caterisano

Pasquale Caterisano, classe 1971, agente assicurativo nato a Crotone, figlio d’arte, operativo a Como, qualche mese fa ha deciso di lasciare UnipolSai Assicurazioni per rimettersi ancora una volta in gioco. Come all’inizio, quando si è affacciato nel mondo del lavoro. Quello che sta mettendo in piedi merita di essere raccontato, se non altro perché il suo progetto è ambizioso e può essere annoverato fra i nuovi modelli agenziali che avanzano. Il suo fa leva sugli strumenti digitali oggi a disposizione che, a suo dire, non sono utilizzati da tutti gli intermediari. Almeno fino a oggi.

Caterisano ha costituito una società iscritta nella sezione A del Rui dallo scorso 19 giugno che si chiama AssiDigital. E fin qui non c’è nulla di strano. Ambizioso è invece l’obiettivo di creare una rete di subagenti ai quali, e la novità sta proprio qui, affidare nomi e cognomi di potenziali clienti segnalati attraverso un sistema di lead generation. E si dice sicuro di chiudere tanti contratti, grazie all’utilizzo della tecnologia.

Domanda. Perché nasce questa società?

Risposta. È una iniziativa che parte da me, da un vecchio progetto che volevo lanciare cinque anni fa: mettere su un comparatore on line “intelligente”, che partisse dalle garanzie auto, a cui affiancare una rete di intermediari. Mi sono dato da fare, ma non ho trovato finanziatori e dunque sono stato costretto ad accantonare l’idea. Già allora utilizzavo i dettami del social media marketing, la lead generation (azione di marketing che consente di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un’azienda, ndr). In pratica generavo contatti “caldi” e “interessanti” girandoli ai miei subagenti e questi andavano a far sottoscrivere le polizze. All’inizio è stato difficile, poi il trend è cambiato al punto che su 10 contatti ben 6 si trasformavano in contratti. Quindi la mia intenzione era quella di unire questa mia esperienza a quella di un comparatore, combinando le due forze, on line e off line. Non è stato possibile.

D. Poi che cosa è successo?

R. Ho conosciuto Carlo Francesco Dettori, ideatore della piattaforma per intermediari assicurativi Insurance Arena, e con lui ho iniziato a collaborare nel digital marketing. Strada facendo ho intuito che si potesse fare qualcosa e ho deciso di lasciare il mandato UnipolSai Assicurazioni nel marzo 2017. Tenga conto che la mia agenzia di Como era una di quelle “storiche” sulla piazza. Ho dato, quindi, libero sfogo a quella che è stata sempre una mia passione e cioè il marketing operativo, dedicandomi al social media marketing. AssiDigital non è altro che una start up assicurativa e infatti è prossima all’iscrizione nell’albo delle start up innovative presso la Camera di Commercio.

D. Chi sono i soci di AssiDigital?

R. Io detengo una quota del 48% e sono il responsabile dell’attività di intermediazione assicurativa, nonché presidente del Cda. Daniele Zanini, che è il direttore commerciale e marketing, ha il 47%. Il restante 5% è detenuto da Carlo Dettori, financial advisor. Tra l’altro con quest’ultimo (è anche responsabile dell’attività di intermediazione della società di brokeraggio JMorgan Brokers srl, ndr) c’è un accordo per tutti i rischi non coperti dalle mandanti di AssiDigital.

D. Già, per quali compagnie lavora AssiDigital?

R. Al momento ha assunto i mandati di Amissima Assicurazioni e di Amissima Vita. A giorni si aggiungeranno altre compagnie.

D. Nelle scorse settimane avete lanciato una campagna di reclutamento. Come sta andando?

R. Stiamo ricevendo molte richieste dal centro e nord Italia, moltissime dalla Lombardia e da Milano; in tutto ben 80 nelle prime tre settimane. Abbiamo svolto 45 colloqui sia di persona, sia in video conferenza. Con 10 intermediari c’è già un accordo di collaborazione di massima; tre di questi sono stati già reclutati. A gennaio del 2019 è certo che cinque subagenzie collaboreranno con AssiDigital.

D. Il reclutamento è rivolto solo agli iscritti nella sezione E del Rui. Perché?

R. L’obiettivo nostro è quello di creare una vera e propria rete di vendita, diciamo così “fidelizzata”, nel senso che ricerchiamo subagenti che collaborano con noi in modo preferenziale. Il piano triennale di AssiDigital prevede la costituzione di una rete di 200 venditori entro il 2021. Riteniamo sia un obiettivo ambizioso e reale. Gli agenti e i broker possono collaborare con AssiDigital attraverso la classica forma di collaborazione A con A o A con B.

D. I subagenti devono avere esperienze nel settore?

R. Sì. In questo momento non siamo interessati a reclutare neofiti.

D. Il profilo ideale?

R. Almeno un paio di anni di esperienza, non necessariamente titolare di un portafoglio, ma se ce l’ha è meglio.

D. Cosa mettete a disposizione dei subagenti?

R. Siamo gli unici in Italia a fornire i nominativi “caldi” di potenziali clienti su cui lavorare. Contiamo di “girare” loro dai 5 ai 10 nomi di persone al giorno da assicurare, generati con tecniche di digital marketing. I subagenti possono lavorare su questi possibili clienti. È una novità assoluta. Oggi le agenzie avviano rapporti con i subagenti con la speranza che questi portino loro un portafoglio grazie al giro di telefonate che fanno a parenti, amici e conoscenti. Al 90% dei casi sono agenzie allo sbando, in quanto non c’è alcun supporto commerciale e di marketing. Noi ribaltiamo il paradigma: diamo noi al subagente i nominativi su cui lavorare. E lo facciamo anche utilizzando lo smart working: chi lavora con noi può farlo anche da casa…

Un momento dell’intervista al presidente di AssiDigital

D. Su quali strumenti di digital marketing fate leva?

R. Sono diversi e sono strumenti di social media marketing. Utilizziamo LinkedIn, Facebook e, in parte, Twitter. E poi analizziamo i siti web. Utilizziamo un sistema che permette di annullare le resistenze e le riserve del cliente, eliminando le solite risposte classiche di quando non si vuol sottoscrivere una polizza. Il software che utilizziamo permette, secondo nostre statistiche, di far chiudere i contratti con una percentuale del 35% in più rispetto al normale.

D. Capitolo provvigioni. Cosa promettete?

R. Noi paghiamo più degli altri, con percentuali che vanno dal 60% fino al 90% di provvigioni. In più prevediamo incentivi, gare, rappel, più corsi di marketing, Pnl e tecniche di vendita avanzate.

D. Quali prodotti assicurativi distribuite?

R. Copriamo tutto l’ambito retail (per esempio polizze casa, salute, Tcm, malattie, infortuni, ecc) per la famiglia e le piccole e medie imprese. Al momento non ci occupiamo di grandi imprese e non seguiamo i rischi specialistici.

D. Quanti potenziali clienti pensate di raggiungere?

R. Il nostro piano triennale stima 30 milioni di euro di portafoglio entro il 2021. Stiamo parlando di più o meno 10.000 clienti…

D. Intendete aprire subagenzie sul territorio con marchio AssiDigital?

R. Sì. A gennaio 2019 apriremo una filiale a Bologna e un’altra a Savona a marzo.

D. Altre novità per il 2019?

R. Lanceremo un comparatore che rappresenterà una leva importante per collaborare. Vi potrà accedere solo chi ha in essere un rapporto con AssiDigital. È nostra intenzione puntare sulla vendita on line.

D. In generale quale è la sua opinione sul futuro dell’intermediazione assicurativa tradizionale?

R. È abbastanza semplice. Saranno 10 anni in cui per forza di cose i sistemi digitali e anche di vendita diretta si dovranno integrare con le reti fisiche sul territorio. Mi riferisco all’Italia dove l’indice di penetrazione del digitale è del 10% contro il 35% di Inghilterra, Francia e Germania. Nel nostro Paese si andrà sempre più verso un sistema ibrido: si parte dall’on line e si cerca anche un canale fisico. Credo che il mass market sparirà e sarà appannaggio solo delle dirette e delle start up insurtech.

D. Agenti e attività di intermediazione: quali sono, secondo lei, gli errori che oggi andrebbero evitati?

R. Non è possibile che gli intermediari, oggi, non vadano sui social network, su internet. Il 62% degli italiani prima di fare qualsiasi acquisto, compreso la polizza, va su internet a cercare. Se si è bravi a essere presenti su internet con una offerta persuasiva, è facile che domanda e offerta si incontrino. Sono su internet i nostri clienti ed è lì che vanno cercati.

D. Vendita di polizze assicurative su Facebook. C’è chi è convinto che si possa fare.

R. Non esiste la vendita di prodotti assicurativi su Fb; esiste semmai la vendita attraverso Fb. I soloni o i finti guru che dicono che si possono vendere le polizze su Fb mentono sapendo di mentire. Noi non sosteniamo di poter vendere le polizze su Fb perché ci dovremmo organizzare secondo i dettami dell’Ivass. Noi vendiamo attraverso Fb, e lo facciamo grazie alla lead generation. Fb è uno strumento di marketing straordinario che consente di segmentare le categorie di persone fino all’osso.

D. Torniamo ad AssiDigital. Che cosa si aspetta da questa iniziativa?

R. Vogliamo creare un modello distributivo diverso dove i giovani subagenti non vengono più “sfruttati”, ma a cui viene data piena dignità. Ricordo che sono proprio gli iscritti alla sezione E del Rui che fanno girare tutto il business. AssiDigital rappresenta un nuovo modello distributivo agenziale che riteniamo possa e debba sostituire i modelli classici dove c’è un continuo turnover di collaboratori.

Fabio Sgroi

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