L’ex presidente provinciale del Sindacato nazionale agenti di Catania non ha dubbi: «Essere vincolato alle compagnie non permette di lavorare liberamente. Per questa ragione  un operatore indipendente come il broker è più competitivo rispetto a un’agenzia tradizionale». Così, a quasi 50 anni, comincia una nuova avventura…

Alla fine del 2015, fra gli agenti che avranno lasciato la sezione A del Rui per passare alla B ci sarà anche lui: Francesco Caruso (foto a lato), 49 anni, ex presidente provinciale dello Sna di Catania.

In questa intervista concessa a tuttointermediari.it racconta le motivazioni che lo hanno portato (è ormai questione di giorni…) a cambiare “casacca”, ad abbandonare il ruolo di agente per sposare il brokeraggio assicurativo. Non solo il momento no che sta attanagliando le agenzie, sempre più in crisi di redditività. Nel caso di Caruso c’è la consapevolezza di essere più “votato” a una maggiore “apertura” nella proposizione dei prodotti assicurativi per rispondere meglio alle esigenze dei clienti. Dunque broker sì, ma non generalista. Caruso ha le idee chiare e vuole giocarsi le sue carte in specifici settori di nicchia. La sfida non è facile, ma in questi casi sono le motivazioni che contano.

Domanda. Come è maturata la decisione, dopo 20 anni esatti di attività agenziale, di compiere questa scelta professionale?      

Risposta. Beh, le motivazioni sono diverse. Per spiegarle occorre andare indietro nel tempo, partendo dagli esordi, dalla mia storia professionale che nasce con la vecchia Fondiaria, dove ho lavorato fino al 2003. Poi è cominciata la mia esperienza in Allianz Subalpina….

D…che non si è conclusa benissimo…

R. Nel 2011 ho deciso di lasciarla contestualmente alla fase di fusione che ha visto coinvolte Ras, Lloyd Adriatico e, appunto, Allianz Subalpina. Il motivo? Diciamo che in quel momento, siamo negli anni 2007-2008, la politica assuntiva di Allianz ha penalizzato non poco le agenzie, soprattutto quelle del Sud Italia. Le dico soltanto che, nel mio caso, in un anno e mezzo ho perso più di un milione di euro di premi. E questo solo per le politiche tariffarie decise dalla compagnia. Il momento di grande difficoltà mi spinto a cambiare aria e non sono stato il solo. Molti altri miei colleghi, infatti, hanno assunto la stessa decisione. Di lì a poco Allianz sarebbe ripartita con una politica particolarmente aggressiva dal punto di vista tariffario e di mercato, dando l’opportunità a molte agenzie di operare in plurimandato. Troppo tardi. Io, come anche altri miei colleghi, avevo già lasciato la compagnia e accettato la proposta interessante di Hdi Assicurazioni.

D. Inizia una nuova avventura…

R. Hdi è una piccola compagnia con delle professionalità molto valide. Col passare del tempo però (e intanto avevo assunto il mandato anche della compagnia Uca Assicurazione, specializzata nella tutela legale) mi sono reso conto che il fatto di lavorare in monomandato rappresenta un limite. In più era da poco scoppiata la guerra delle tariffe; la politica sfrenata di Allianz sul territorio ha impattato in maniera devastante sul conto economico della mia agenzia, ma anche di moltissimi altri punti vendita. Il premio medio delle tariffe auto si è ridotto drasticamente e ciò ha significato per gli agenti meno provvigioni. Il rischio, in prospettiva, era che l’agenzia non fosse più in grado di reggersi in piedi. Personalmente non avevo alcuna intenzione di arrivare a questo punto e anzi ho cominciato a ragionare sulle nuove opportunità offerte dal mondo delle assicurazioni. Quella del brokeraggio assicurativo è stata, per me, una scelta naturale.

D. Perché? Per una questione di crisi di redditività agenziale o per altro?

R. In realtà ho sempre lavorato con prodotti assicurativi di nicchia. Ho sempre cercato di fare il consulente con il vestito di agente. Ho investito del tempo sulla mia professionalità, frequentando anche un master presso il Cineas. Ci ho sempre creduto. Fare l’agente non permette di esprimere queste ambizioni.

D. Nessun dubbio, quindi?

R. Già quando ho lasciato Allianz ho pensato a questa soluzione. Poi è arrivata la proposta di Hdi, con cui comunque ho lavorato abbastanza bene, e ho rimandato la mia idea.

D. E’ stata una scelta semplice?

R. Da un lato sono preoccupato perché comunque si tratta di una nuova scommessa; dall’altro ho una fortissima motivazione perché finalmente avrò la possibilità di esprimere la mia professionalità e realizzarmi in quello per cui ho lavorato. Oggi, mi creda, ci sono agenzie in grandissima sofferenza, anche quelle con all’interno professionisti molto validi. Il fatto di non avere più la compagnia “mamma”, un portafoglio in gestione, la conoscenza del software e degli ispettori e in generale la paura di abbandonare tutto questo e rimettersi in gioco sotto una veste diversa, spesso frena molti colleghi dal compiere passi del genere. Ci sono situazioni di grande difficoltà non solo nel sud Italia, ma anche in altre zone d’Italia.

D. Quali obiettivi si è posto?

R. Gli obiettivi partono dal presupposto che, anche grazie alle novità normative, le opportunità non mancano e permettono a un operatore indipendente come il broker di essere più competitivo rispetto a un’agenzia tradizionale. Oggi, a mio giudizio, il mercato del futuro sarà sempre più gestito in maniera prevalente da grandi agenzie plurimandatarie o monomandatarie con una mission che sarà sganciata dall’auto. Questo comparto, infatti, si ridurrà sempre di più e le agenzie, anche quelle strutturate, che lavorano solo su questo settore sono destinate a soffrire ancor di più. (A fianco, un momento dell’intervista)

D. Quali vantaggi intravede per chi opera nel brokeraggio assicurativo?

R. Un broker piccolo ha la possibilità di stare sul mercato solo se riesce a individuare delle nicchie. Determinante, pertanto, sarà la specializzazione. Su questo ho idee sulle quali voglio lavorare e che nascono da riflessioni che ho maturato nel tempo. La mia intenzione è quella di specializzarmi su due fette di mercato.

D. Quali?

R. Quelle dei rischi agricoli e del turismo. Catania, per esempio, è una città vivace da questo punto di vista, ma per esempio nei rischi agricoli non ci sono strutture specializzate e competenti tali da rappresentare un interlocutore valido per le esigenze degli imprenditori. È sì un settore di nicchia, ma che presenta grandi opportunità e grandi spazi. Per quanto riguarda il turismo vale lo stesso discorso. Le compagnie hanno il loro prodotto, spesso standardizzato. Perché non presentarsi all’imprenditore con un ventaglio di prodotti variegato e con possibilità di scelta? Credo sia questo il vero valore aggiunto che si può dare al cliente.

D. Quando inizierà a operare come broker?

R. L’iscrizione alla sezione B del Rui è una questione di giorni. Il mio è un progetto che sto condividendo con altri due colleghi broker. L’obiettivo è quello di creare una struttura ad hoc che operi a livello regionale.

D. Un paio di mesi fa ha dovuto lasciare, suo malgrado, la carica di presidente della sezione provinciale Sna di Catania. Come è stata questa sua esperienza sindacale?

R. Molto positiva. Ho ricoperto questo ruolo per due mandati, quindi quasi 6 anni, e in passato ho frequentato la sezione provinciale partecipando ai lavori della giunta e del direttivo. Chiaramente passando alla sezione B ho dovuto abbandonare la carica. Il mio sostituto, tra l’altro, (Salvatore Lisi, ndr) è una persona valida e sono convinto che farà bene. L’esperienza in Sna mi ha permesso di potermi confrontare in maniera serena con altri professionisti che vivono esperienze diverse. E’ il vantaggio principale di una realtà associativa. Ho cercato, in questi anni, di trasmettere proprio questo messaggio invitando gli agenti a iscriversi e a seguire lo Sna. Non è possibile, oggi, stare nella propria agenzia, vivere il proprio mondo e frequentare solo il proprio gruppo agenti; bisogna aprirsi, guardare il mercato, confrontarsi. Le esperienze di chi opera nello stesso settore con modalità diverse arricchiscono e sono utilissime. È quello che è emerso in Sna. Inoltre, in questi anni ho acquisito la consapevolezza di avere qualche diritto, il Sindacato nazionale agenti mi ha insegnato che l’agente ha delle tutele e può relazionarsi con la compagnia in modo diverso rispetto a chi non è iscritto ad alcun sindacato. L’assistenza sindacale è un plus che non può prescindere da un lavoro cosi complesso e complicato come è quello dell’agente.

D. Crede, quindi, nell’associazionismo?

R. Assolutamente sì. Ho già provveduto a fare una preiscrizione in Aiba….

Fabio Sgroi

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