Il vice direttore generale operations: «Le performance positive non arrivano per caso. Abbiamo ottenuto oggi questi risultati grazie al lavoro fenomenale svolto negli anni precedenti insieme alla rete».  

Diversificazione del portafoglio, iniziative a supporto della rete, vicinanza al territorio e futuro. Sono alcuni  dei temi toccati da Philippe – Henri Burlisson, vice direttore generale operations di Groupama Assicurazioni, all’ultimo congresso di Agenti Groupama Italia.

Quello della diversificazione del portafoglio è un argomento, per la verità, affrontato dalla gran parte delle compagnie. E su questo Burlisson è perentorio: «È impossibile che l’attività di un’agenzia assicurativa duri a lungo se questa commercializza un solo prodotto. È necessario diversificare il portafoglio per assicurare la sopravvivenza dell’agenzia, non per il piacere di farlo, ma per avere altre soluzioni qualora le dinamiche di mercato vadano a impattare su quel prodotto o su quel ramo. Per essere pronti a reagire, a sopravvivere agli eventi esterni, l’unica risposta è la diversificazione. Certo, mi rendo conto che in un Paese come l’Italia, con una demografia negativa, è complicatissimo per un’agenzia incrementare la clientela già in essere, ma quello che possiamo fare è vendere altre polizze a chi ne ha già una. Solo in questo modo il tasso di equipaggiamento di un’agenzia si può incrementare».

Dunque diversificazione, ma anche iniziative a supporto della rete agenziale. In Groupama sono «numerose», strumenti messi a disposizione degli agenti, alcuni dei quali, però, poco utilizzati. Burlisson è partito dalle incentivazioni che, «al di là dell’accordo economico siglato con Agenti Groupama Italia, riguardano anche i prodotti e l’utilizzo di determinati strumenti». E qui la nota dolente: «Purtroppo alcuni degli strumenti che mettiamo a disposizione non sono sfruttati da parte di alcune agenzie. Un esempio è l’Otp: ci sono ancora una cinquantina di agenzie che non lo utilizzano. Così come ci sono agenzie che commercializzano poco determinate polizze e questo nonostante le campagne assuntive varate dalla compagnia. Le incentivazioni ci sono, non hanno plafond, siamo contenti di metterle a disposizione e invitiamo le agenzie di sfruttarle per andare avanti insieme e rendere il tutto più sostenibile e più redditizio. Fra gli strumenti a disposizione della rete c’è anche la piattaforma SalesForce e il sistema informatico Isa Auto per tutte le nuove emissioni: anche in questi due casi ci sono agenzie che li sfruttano poco».

Per Burlisson sono strumenti «di altissimo livello, che ci consentono di essere appetibili al mercato. Le agenzie che nei mesi scorsi hanno deciso di sposare il progetto Groupama Assicurazioni (36 nuove agenzie negli ultimi due anni, alcune provenienti da grandi compagnie), hanno rimarcato la bontà dei nostri sistemi informatici. Di questo anche le agenzie che lavorano da tempo con noi devono essere orgogliose».

Altro tema toccato, la vicinanza della compagnia al territorio. Come è suo solito, il vice direttore generale operations di Groupama Assicurazioni ha snocciolato qualche numero: «Da due anni, 14 direttori della compagnia, relativi a vari ambiti come risorse umane, sinistri, marketing, vanno almeno due volte all’anno a “visitare” le agenzie sul territorio. Nel 2025 alcuni esponenti del comitato direttivo di Groupama hanno “visitato” 65 agenti. Siamo l’unica compagnia a fare questo. Perché? Per assicurarci che a tutti i livelli i nostri direttori sappiano cosa significa essere agenti, conoscere quali sono le loro difficoltà che variano a seconda della zona nella quale gli intermediari operano. Ci stiamo impegnando anche in ambito formazione, con 250 dipendenti che stiamo formando allo scopo di assicurarci che le agenzie Groupama siano sempre più efficaci. Per sostenere le agenzie abbiamo inserito anche 279 nuovi collaboratori in tutta Italia. Infine, all’ultimo road show della compagnia abbiamo messo a disposizione in ogni tappa (in tutto 13) dalle 12 alle 15 persone della direzione per parlare e assistere a 360 gradi gli agenti presenti. Questo abbiamo fatto nel 2025. Si chiama prossimità. E continueremo, in futuro, in questa direzione…».

Infine il futuro. Il 2025, ha sottolineato Burlisson, «è stato un anno eccezionale in termini di risultati. Le performance positive non arrivano per caso. Abbiamo ottenuto oggi questi risultati grazie al lavoro fenomenale svolto negli anni precedenti insieme alla rete. I risultati di domani saranno le conseguenze dei lavoro fatto oggi. Per questa ragione non dobbiamo fermarci e continuare a crescere».

Fabio Sgroi

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