L’ex presidente di Aiba spiega i motivi che hanno portato la categoria a una situazione che necessiterebbe un cambio di marcia e il ritorno a certi valori del passato.
Oggi il cliente non guarda più al livello di professionalità del broker, ma si concentra più sulla dimensione delle società, sugli aspetti quantitativi e sul…prezzo delle polizze. La disamina del mercato attuale fatta da Carlo Marietti non è positiva, ma nonostante ciò l’ex presidente di Aiba (l’Associazione italiana brokers di assicurazioni e riassicurazioni) intravvede spiragli di ottimismo. «Oggi l’intermediario opera in un mercato complicato anche perché in preda a una crisi d’identità che attraversa un pò tutti i comparti, compreso quello dei broker», ha affermato Marietti.
Innanzitutto c’è in generale un problema di riconoscimento della professionalità di questa categoria. «Nel Rui, sezione B, sono iscritte circa 1.600 ditte individuali: dove sono? Cosa fanno? Come operano? Si è instaurato un criterio di valutazione da parte del mercato, che personalmente non condivido, che fa della dimensione dell’organizzazione aziendale del broker una chiave di lettura della professionalità dello stesso. Questo secondo me è un approccio totalmente sbagliato e credo che la nostra categoria debba fare anche una un’autocritica significativa perché se col nostro operare abbiamo condotto l’interlocutore a fare questo tipo di valutazione secondo me lo abbiamo condotto verso strade sbagliate».
Marietti, che ha guidato l’Aiba fino a giugno 2016, fa riferimento anche al rapporto con i clienti. «Li abbiamo abituati poco e male nel capire il nostro livello di professionalità perché noi stessi siamo stati vittime, soprattutto negli ultimi 10 anni, di una tendenza del mercato assolutamente di soft market, per cui la concorrenza si fa sui costi delle polizze assicurative e il costo dello strumento è diventato il parametro principe. Noi come categoria abbiamo cavalcato questa tigre e quindi stiamo cominciando adesso a pagarne le conseguenze significative. Mercati come quelli del property in particolare da quest’anno sono in controtendenza e questo metterà il broker in difficoltà sul piazzamento dei rischi. Ma questo contesto, se ben gestito, potrebbe essere una occasione per “allenare” il nostro cliente a riconoscere che al di là del prezzo il tipo di professionalità è importante».
Le normative, poi, hanno fatto il resto. «Adesso l’attività di intermediazione è stata sostituita anche nelle norme con il termine distribuzione, che è un concetto che personalmente mi terrorizza. Io mi sento tutto tranne che un distributore di polizze di assicurazione. In definitiva, l’attività del legislatore e quella del normatore, unita alla situazione di mercato porta il settore ad attraversare una crisi di identità». Come uscire da questa impasse?
«Il ritorno alla chiarezza dei ruoli credo sia fondamentale e anche noi, come categoria, dobbiamo cercare di sottolinearla ai clienti, alle istituzioni e al mondo dell’informazione», dice Marietti. «La chiarezza è in prima battuta nell’interesse del cliente e siccome io vedo continuamente provvedimenti, proclami, determinazioni, normative che partono dal presupposto che tutto deve essere nell’interesse del cliente, mi sembra che nella pratica si fa una grande produzione di carta, una grande individuazione di potenziali responsabilità dell’uno e dell’altro, ma l’interesse per il cliente, nei fatti, non si vede».
Fabio Sgroi
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