La compagnia nata appena tre anni fa è avanti rispetto al piano industriale. Oggi conta 300 agenzie, 280.000 clienti, oltre 100 milioni di euro di raccolta e punta decisamente sul canale agenziale. In questa intervista, l’amministratore delegato e fondatore parla a ruota libera. Ed ecco che cosa è emerso.  

Nel dicembre del 2016 ottiene l’autorizzazione dall’Ivass a operare. Il 2017 è l’anno del set up dove si costruisce la macchina, si mettono insieme i pezzi e si incontrano i primi agenti, molti dei quali credono al progetto. Il primo prodotto in assoluto viene commercializzato a giugno del 2017 e riguarda la Rc auto. Alla fine dello stesso anno il catalogo prodotti è quasi completato. Il 2018 è l’anno dello sviluppo, le agenzie iniziano a commercializzare tutti i prodotti e si raccolgono i primi risultati  definiti «incredibili e importanti». Il 2019 è l’anno della «industrializzazione». Nel 2020 si vuole dare tendenza verticale alla crescita.

La storia di Bene Assicurazioni è ancora breve, ma già intensa. E le varie tappe del percorso di crescita vengono bruciate in fretta. A raccontare a Tuttointermediari.it dove è arrivata oggi la compagnia è il suo amministratore delegato, nonché fondatore, Andrea Sabìa. Che non ha bisogno di presentazioni, dopo il suo exploit in Tua Assicurazioni. Prima ancora, per chi non lo sapesse, è stato per 15 anni agente assicurativo, un passato che rievoca spesso. «Pur non facendo più l’agente mi sento appieno addosso quell’abito mentale e la sensibilità propria di chi tutti i giorni incontra un cliente e la sua pressione quando si verifica un sinistro». È la frase che ricorda quando incontra gli agenti. In questa intervista parla a ruota libera ed ecco che cosa è emerso.

Domanda. Come ha vissuto Bene Assicurazioni questi mesi caratterizzati dalla pandemia?

Risposta. È stato per noi un periodo di grande attenzione e di vicinanza soprattutto verso i nostri intermediari perché, da subito, ci siamo resi conto dell’importanza di non interrompere il filo che ci lega quotidianamente nel lavoro. E devo dire che la nostra piattaforma digitale, che prevede l’emissione delle polizze da remoto, la possibilità di fare pagamenti elettronici, la raccolta delle firme elettroniche avanzate che dematerializzano tutto il flusso sia del preventivo, sia della trasformazione in polizza e della denuncia del sinistro, ci ha veramente favorito. Il nostro “essere digitale” ha consentito a molti intermediari di seguire i loro clienti anche nella fase dura di lock down. Nei primi sei mesi del 2020 non abbiamo registrato alcuna flessione, se si esclude l’ultima settimana di marzo e la prima di aprile dove anche noi abbiamo registrato una decelerazione; incredibilmente nel primo semestre di quest’anno la raccolta premi è cresciuta del 45% e questo lo dobbiamo proprio alla vicinanza che i nostri intermediari hanno riscontrato con gli strumenti e i supporti messi a disposizione dalla compagnia.

D. Avete previsto dei supporti economici per la rete agenziale, nella fase di lock down, oppure tutto sommato non c’è stata la necessità?

R. No, non ci siamo orientati verso forme di contribuzione di natura secondo me più assistenziali che altro e che sono più tipiche di reti monomandatarie, ma abbiamo cercato di sostenere i nostri agenti plurimandatari dando loro strumenti e supporti per poter rinforzare la loro azione di sviluppo e quindi i ricavi provvigionali. Le faccio un esempio. Il primo aprile, quindi in pieno lock down, abbiamo lanciato la nostra nuova polizza Rc professionale (Bene Professional, ndr) per tutte le professioni esercitate attraverso l’iscrizione all’albo. Ebbene, dal giorno del lancio e fino al 30 agosto scorso abbiamo realizzato gli obiettivi di vendita previsti per l’intero primo anno. La nostra cultura digitale ha aiutato gli agenti a fare più business e grazie a questo abbiamo ottenuto un indice altissimo di gradimento in merito ai supporti che abbiamo messo loro a disposizione.

D. Oggi intravvedete una ripresa o ancora la crisi si fa sentire?

R. Credo che siamo ancora in un momento molto difficile, visto che interi settori sono in difficoltà.

D. Come sta procedendo il percorso di costituzione della rete agenziale? Oggi quante sono le agenzie che collaborano con Bene?

R. Abbiamo iniziato il 2020 con 250 agenzie. Domani 30 settembre, a Vicenza, abbiamo organizzato un evento per festeggiare proprio in questa occasione l’apertura della nostra 300esima agenzia. In pratica si è verificata una situazione inattesa per noi: taglieremo il traguardo oltre un anno prima della previsione del piano industriale quinquennale che prevedeva che avremmo aperto 300 agenzie nell’orizzonte dei primi 5 anni di vita di Bene e cioè entro dicembre 2021. Oggi siamo ormai presenti in ogni regione italiana. E’ una grande soddisfazione e mai avrei pensato di anticipare il piano. Le dirò di più.

D. Prego.

R. Non credo che ci siano altri operatori nel mercato assicurativo in grado di aprire 50 nuove agenzie da gennaio a oggi e che abbiano avuto in generale questa facilità di accogliere richieste, arrivate soprattutto da presentazioni di colleghi che hanno trovato gratificante l’esperienza di vicinanza di prossimità, di supporto, di assistenza, formazione, aggiornamento e di semplificazione in questo momento di difficoltà. Tengo a precisare che noi non abbiamo mai interrotto nessun flusso, neanche nelle settimane più difficili, a marzo, e non abbiamo avuto interruzioni nei servizi dedicati agli agenti. Questo ha creato un effetto positivo di tam tam che ci ha portato a registrare manifestazioni di interesse da parte di nuovi candidati e che ci ha colto di sorpresa.

D. Continuerete a reclutare intermediari?

R. Sì. Pensiamo di avere ancora una potenziale capacità di attrazione verso nuovi agenti per cui nel prossimo biennio abbiamo pianificato l’apertura di almeno 50 nuove agenzie. In particolare andremo sempre più a mirare qualitativamente le aree dove non siamo maggiormente presenti e dove vi sono profili di intermediari che hanno un interesse verso la nuova tecnologia.

D. Questa espansione della rete così repentina potrebbe far pensare al fatto che Bene rilasci mandati con facilità, come malignamente sostiene qualcuno…

R. Guardi, le posso dire con certezza che noi non rilasciamo mandati facilmente. Quest’anno abbiamo sì aperto 50 agenzie, ma abbiamo fatto 500 colloqui. Ogni volta che conferiamo un mandato viene predisposto, per la nuova agenzia, un piano di sviluppo, un programma di lavoro e un percorso di inserimento che prevede anche la formazione presso il nostro Bene Campus. Compagnia e agente avviano un percorso di investimento e di impegno reciproco.

D. Nel frattempo avete anche chiuso alcuni rapporti di collaborazione. Vero?

R. E’ qualcosa di normale e fisiologico in una relazione con agenti plurimandatari. Le cessazioni di rapporto sono state concordate amichevolmente e senza alcuna problematica.

D. Quale è il profilo di un agente Bene? Ho notato che non ci sono solo agenti plurimandatari e giovani, ma anche monomandatari e..con qualche capello bianco….

R. Confermo. Tra le nostre 300 agenzie c’è effettivamente chi, sebbene il numero sia minoritario ma comunque significativo, ha scelto la via del rapporto esclusivo con Bene Assicurazioni. Siamo gratificati della stima che ci riconoscono questi agenti perché, pur essendo la nostra una compagnia con una vocazione al plurimandato, ritengono soddisfatta l’ampiezza delle loro esigenze per servire i clienti attraverso il rapporto con noi.

D. Eppure ancora oggi la parola “digitale” spaventa molti agenti, convinti che sia sinonimo di “disintermediazione”…

R. Credo che questo sia l’effetto di qualche non conoscenza, non approfondimento, pregiudizio. La digitalizzazione va verso l’evoluzione della figura dell’intermediario professionale, che ha bisogno di lavorare con un cliente che vuole il servizio quando gli serve e nelle modalità a lui più comode. La digitalizzazione evoluta e moderna non deve essere pensata a vantaggio della mandante, ma del cliente. E chi ne trae maggiore beneficio? Chi è il medium fra compagnia e cliente? Chi è il dominus della relazione con il cliente? È l’agente. Noi crediamo che sia colui che ha la paternità vera del suo portafoglio e lo mettiamo nero su bianco nel nostro mandato. Digitale vuol dire accelerare il modo di lavorare rendendolo più efficiente, più rapido, più semplice, economicamente vantaggioso sia per il cliente, sia per l’economia di gestione dell’agente e dell’agenzia. Non ho dubbi: per i prossimi 10 anni il digitale è l’unica strada perché possa evolvere la figura dell’agente professionista.

D. Anche le normative vanno nella direzione di facilitare il digitale..

R. Assolutamente sì. Penso che, in Italia, la regolamentazione che disciplina l’uso delle nuove tecnologie sia più avanzata rispetto a Paesi storicamente più rilevanti di noi economicamente.

D. Il catalogo prodotti di Bene, oggi, è completo?

R. Sì. Siamo molto soddisfatti delle cose che abbiamo fatto. Proprio in questi giorni stiamo ampliando l’offerta in ragione delle normative e delle evoluzioni legate all’Ecobonus.

D. Le novità nel ramo auto?

R. Siamo riusciti a comprimere i tempi dalla rilevazione dell’anagrafica del potenziale cliente o della targa (preventivo) all’emissione della polizza a una condizione forse unica nel mercato: in 10 secondi riusciamo a completare l’operazione.

D. Quali sono i vostri prodotti di punta?

R. Senza ombra di dubbio metto l’auto al primo posto, perché ritengo che la nostra offerta sia estremamente innovativa nel mercato italiano. Bene Assicurazioni è stata la prima compagnia a introdurre garanzie come per esempio la possibilità di riscattare un sinistro causato da un cliente di un nostro agente. Poi abbiamo una grande vocazione sul tema degli infortuni e della salute, dove abbiamo delle soluzioni peculiari. E oggi stiamo facendo benissimo anche nel mondo dei professionisti.

D. State sviluppando accordi di collaborazione sia con siti web verticali, sia con altre compagnie. Proseguirete su questa strada?

R. Bene è una compagnia modernamente “omnicanale”, cioè riconosce che nel mercato assicurativo italiano, che è di offerta e non di domanda, al centro del modello distributivo c’è l’agente. Tutto ruota attorno a questa figura di intermediario. Diventa allora importante creare un ecosistema di partnership in grado di realizzare convenzioni finalizzate a generare contatti e trattative per gli agenti locali. Questo è il nostro sogno: portare dei nuovi clienti alle nostre agenzie. Non è facile, ma ci stiamo lavorando.

D. Un altro canale su cui state puntando è quello dei broker. A chi vi rivolgete in particolare?

R. Con l’introduzione della Idd, il broker di piccole dimensioni è assimilabile nella gestione del cliente, per certi versi, a un agente plurimandatario. Per rispondere alla sua domanda, il medio-piccolo broker del medio-piccolo centro urbano crediamo possa trovare in Bene Assicurazioni un partner ideale. È, dunque, a questo profilo di broker che ci rivolgiamo.

D. Del gruppo Bene fa parte anche Fit, la vostra managing general agency che opera come intermediario grossista. L’ultimo accordo che avete siglato è con AmTrust. Avete intenzione di ampliare ulteriormente il numero delle collaborazioni?

R. Stiamo guardando ancora a una nuova opportunità. A oggi siamo molto soddisfatti delle partnership sottoscritte nell’ambito della piattaforma di Fit, perché siamo in grado di emettere oltre 40 polizze specialistiche. Riteniamo che il 95% delle esigenze di un professionista di una piccola impresa italiana possa trovare risposta e soluzione nella nostra piattaforma. Abbiamo tutta l’offerta necessaria.

D. Fit è aperta anche agli agenti che non hanno il mandato Bene?

R. Sì.

D. Quanti sono gli intermediari che hanno avviato una collaborazione con Fit?

R. Sono 450 di cui 300 agenti hanno il mandato Bene. Ci sono, quindi, 150 intermediari che pur non avendo il mandato della nostra compagnia trovano interessante l’offerta di Fit attraverso una collaborazione orizzontale.

D. Si tratta di agenti monomandatari, magari di compagnie “blasonate”?

R. Sì.

D. Bene Campus. Come sta procedendo questo progetto formativo?

R. È una delle nostre punte di diamante. L’erogazione dei campus in aula, ovviamente, si è interrotta dall’1 marzo scorso e non abbiamo potuto completare tutto il programma in calendario quest’anno. Quasi la totalità dei corsi previsti nel 2020 li abbiamo trasferiti sulla nostra web tv aziendale attraverso la nostra piattaforma B-Learning. Nei primi 8 mesi dell’anno abbiamo svolto 30 webinar pari a 9.000 ore di partecipazione che hanno visto sostanzialmente l’80% dei nostri agenti saturare entro il mese di luglio l’obbligo di aggiornamento professionale ottenendo la certificazione di 30 ore formative su 30 diversi argomenti validi alle necessità di aggiornamento da presentare per la propria posizione di iscrizione al Rui. Bene Campus è un grande investimento e i risultati si vedono: se oggi siamo arrivati a 280.000 clienti e a 100 milioni di portafoglio sicuramente Bene Campus è stato l’acceleratore fondamentale.

D. A fine 2019 avete raggiunto il break even. A fine 2020 l’obiettivo è di 105 milioni di euro di raccolta, 300 intermediari (target centrato già a fine settembre) e 300.000 clienti? O vi aspettate qualche sorpresa?

R. Confermo gli obiettivi. Le sorprese, da noi, sono in genere solo positive…

D. Siete aperti ad altri azionisti?

R. No. Noi abbiamo una compagine solida e sana, una governance con due grandi gruppi internazionali (Nuernberger e Aspen, ndr) che hanno investito con grande fiducia e che ci esprimono a ogni consiglio di amministrazione il più incondizionato apprezzamento per il lavoro che stiamo facendo.

D. È soddisfatto di questa sua avventura?

R. Straordinariamente sì ed è la più grande esperienza professionale manageriale e imprenditoriale della mia vita, nonostante la mia storia in Tua che serbo sempre nel cuore con grande entusiasmo. Ho lasciato una compagnia che aveva un combined ratio dell’86% con utili e una curva di sviluppo straordinari. Pensavo che non sarebbe stato possibile fare qualcosa di meglio e invece devo dire che in questi primi tre anni ho fatto ciò che in Tua feci nei primi 7 anni.

D. Tua Assicurazioni fa parte del gruppo Cattolica. Proprio Cattolica è stata al centro dell’attenzione in questi ultimi mesi annunciando una operazione di partnership con Generali. Che idea si è fatto?

R. L’idea che si può essere fatto lei leggendo i giornali.

D. Beh, la mia idea è di una acquisizione bella e buona…

R. Sembra proprio così…

D. Un’ultima domanda. Cosa ci dobbiamo aspettare, per quanto riguarda il mondo Bene, nei prossimi mesi?

R. Che lavori sempre più “bene”, che metta a bordo persone molto “perbene” e che coltivi il “far bene” perché nel frattempo, nell’ultimo anno, un fondo filantropico che si chiama FarBene che ha già dato vita a 4 micro imprese in Africa non profit. Quest’ultimo è un ambito della nostra responsabilità sociale di impresa come società benefit a cui noi teniamo tantissimo; non dobbiamo pensare solo alle polizze, ai sinistri e ad altro, ma al ruolo sociale dell’assicurazione e quindi a creare un duraturo valore anche verso la società in cui viviamo. Il fondo FarBene, che ha raccolto alcune centinaia di migliaia di euro dagli agenti di Bene, dai clienti e dagli amici del sistema benefit, sia la dimostrazione della purezza del nostro pensiero e soprattutto di una cosa a cui tengo molto: che Bene è nata come gruppo assicurativo indipendente, non appartiene ad altri gruppi e l’indipendenza ne fa un fattore di libertà e di innovazione. Abbiamo dimostrato di essere liberi e per questo innovativi.

Fabio Sgroi

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